Como dominar a receita recorrente mensal para serviços e soluções de comércio eletrônico

Qual é o preço de novos negócios para quem oferece soluções e serviços de comércio eletrônico para pequenas empresas?

Pesquisas mostram que adquirir um novo cliente custa de cinco a 25 vezes mais do que reter um existente. O mesmo conceito se aplica à receita recorrente mensal ou MRR: as empresas crescem mais rapidamente com esse tipo de fluxo de receita. É algo com que podem contar, mês após mês.

O que é Receita Recorrente Mensal?

Antes de mergulhar no âmago da questão de como dominar a criação de um fluxo MRR, é importante entender exatamente o que é.

Simplificando, o MRR é a receita que uma empresa pode razoavelmente esperar receber todos os meses, ao contrário da receita episódica ou única, que é muito mais difícil de prever. Isso significa que, com o MRR, uma empresa sempre sabe como será seu fluxo de receita futuro, mesmo a longo prazo. Isso facilita o planejamento do crescimento.

Geralmente, o MRR é um barômetro da saúde econômica para empresas baseadas em assinatura e software como serviço ou SaaS. Quanto maior o MRR, mais lucrativa é uma linha de produtos.

O Santo Graal – Receita Recorrente Mensal, com Sam Jacobs

Quatro Pilares da Receita Recorrente Mensal

O MRR não é algo para ser considerado levianamente e a próxima pergunta lógica é como fortalecê-lo para oportunidades de crescimento sem precedentes? A resposta curta é; oferecendo valor aos seus clientes existentes. A resposta longa é realmente mais longa e se estende por quatro pilares.

Vivemos em uma economia de assinatura em que empresas e agências devem se armar com produtos e serviços que ofereçam valor comprovado aos clientes e devem projetar pacotes inovadores de produtos em camadas para se diferenciar. Longe vão os dias em que um representante de vendas faria uma venda, então esqueceria esse cliente e passaria para o próximo. No mundo de hoje, onde os clientes são bombardeados com produtos a cada minuto do dia, você precisa de um feedback constante deles sobre suas dores. Em seguida, soluções únicas e eficazes para resolver esses problemas devem ser projetadas. Ao fazer isso de forma consistente, os clientes se tornam fãs delirantes. O tipo que ajuda você a atrair outras pessoas e faz uma enorme diferença em seus resultados.

Vejamos os quatro pilares do MRR que ajudam você a fazer exatamente isso e muito mais.

1. Unidade Econômica

O primeiro passo na construção de um negócio escalável é minimizar os produtos autônomos e focar em soluções e serviços holísticos, ao mesmo tempo em que amplia o valor da vida útil do cliente e a economia da unidade. Para decompô-lo, pare de perder tempo com produtos e serviços de baixa margem e procure maneiras de expandir sua oferta de produtos baseados em assinatura ou mais rígidos. Ao fazer isso, você aumenta suas chances de adquirir clientes vitalícios, o que, por sua vez, aumenta a lucratividade.

Mas o que queremos dizer quando falamos de economia unitária? Nada mais é do que a diferença entre o custo de aquisição de um cliente e o valor vitalício - e a receita - que um cliente fiel traz. Portanto, quando você faz upsell ou cross-sell consistentemente para um determinado cliente e resolve continuamente seus desafios de negócios, você não apenas melhora o valor vitalício do negócio, mas também aumenta a economia da unidade.

• Identifique sua base de clientes ideal e público-alvo
• Descubra oportunidades para escalar negócios com clientes existentes
• Desenvolva processos e decisões baseados em dados
• Projete pacotes de produtos exclusivos para oferecer valor abrangente

O próximo passo em sua estratégia de MRR deve ser determinar as proposições de valor. Depois de conhecer os requisitos exatos de seus clientes, você deve estar em posição de criar um pacote que atenda a essas necessidades e demonstre o valor do resultado comercial.

• Gerenciamento de reputação: com esta solução, você fornece valor ajudando seus clientes a construir sua reputação online monitorando, gerenciando e respondendo às avaliações de clientes postadas no Facebook, Google e outras plataformas. Você também tem acesso a insights valiosos gerados por meio de inteligência artificial aplicada aos dados coletados.
• Automação de marketing: a ferramenta de automação de marketing da Vendasta agrega valor ajudando você a atingir um público específico, desde o ponto de aquisição de novos clientes até a identificação de clientes em potencial existentes para oportunidades de upsell e cross-sell. Você também pode oferecer uma variedade de conteúdo de marca que pode ser personalizado a partir de campanhas recomendadas ou usado para criar uma nova do zero.
• Aplicativo de negócios e relatório executivo : o valor deste produto são os relatórios de etiqueta branca que você pode oferecer a seus clientes por meio de seu próprio aplicativo de marca. Isso dá a eles uma espiada no que está acontecendo em todos os seus canais de marketing digital ao longo de semanas ou meses.

No entanto, simplesmente oferecer produtos aos seus clientes não é suficiente se você não tiver uma estratégia de comunicação eficaz. Por exemplo, em vez de apenas dizer aos clientes que você gerenciará suas reputações online, descreva detalhadamente como você responderá a cada avaliação e faça o acompanhamento com seus clientes, com a aprovação deles, é claro.

Os movimentos de receita ajudam a melhorar seu MRR. A análise constante dos movimentos de receita, como vendas e processos automatizados, ajudará a alinhar suas operações para vender e atender melhor essa base de clientes ideal. Pense em novas ofertas que você pode reintroduzir em seu sistema de solução e demonstre continuamente o valor que você traz para seus clientes.

Por outro lado, você pode ter clientes que nunca usam todas as ferramentas que você oferece a eles, o que geralmente é o caso de pequenas empresas que acabaram de iniciar a transição para uma presença online. Mas isso não significa que você não deva tentar educá-los sobre o que sua plataforma e produtos podem fazer, porque você nunca sabe quando eles vão mudar de ideia.

Em poucas palavras, movimentos de receita bem-sucedidos são aqueles que equilibram essas táticas. Lembre-se, cada cliente é diferente e requer uma estratégia única.

4. Perfil do Cliente Ideal

Por último, mas não menos importante, entender seu perfil de cliente ideal ajudará a aumentar seu MRR. Depois de perceber o valor vitalício exclusivo de suas soluções, você precisa identificar sua base de clientes-alvo para repetir o processo várias vezes e dimensionar os negócios.

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Vamos examinar algumas das táticas para criar seu perfil de cliente ideal, ou ICP.

• Estudando os clientes existentes : Para entender o comportamento atual do cliente, identifique os problemas comuns que eles enfrentam e qual proposta de valor eles buscam. Encontre clientes regularmente e tenha conversas aprofundadas sobre as coisas que eles gostam e desejam nas embalagens de produtos.
• Aproveitando o Google Analytics : se usado corretamente, o Google Analytics fará a maior parte do seu trabalho, incluindo a identificação do público-alvo. Desde quem passa mais tempo no seu site até que tipo de conteúdo eles procuram e os pontos de conversão. O Google Analytics conta tudo para você.
• Explorando a mídia social : a maioria das empresas usa canais de mídia social para encontrar seu próximo cliente e essas plataformas oferecem uma variedade de ferramentas – Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights, para citar algumas – para ajudar a entender os padrões do consumidor. Fazer perguntas táticas como quem são e o que estão procurando ajudará a identificar padrões.

Conclusão

O MRR é um importante marcador de crescimento para os empresários, por isso exige a criação de uma estratégia bem pensada. Uma estratégia de MRR bem-sucedida inclui quatro elementos principais:

• economia unitária
• proposta de valor
• movimentos de receita
• Perfil de cliente ideal

Uma ótima maneira de escalar seu crescimento de MRR é por meio da plataforma Vendasta, que oferece uma variedade de produtos e serviços de comércio eletrônico end-to-end de marca branca para pequenas empresas por meio de uma plataforma integrada de software como serviço.

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