Por que as empresas precisam parar de falar sobre si mesmas

Identificar o diferencial que diferencia sua empresa ou produto fabricado da concorrência é bastante difícil; comunicar esse diferencial para que não soe como todas as outras campanhas de marketing do planeta é ainda mais difícil. Uma das maiores razões pelas quais tanto marketing hoje soa igual (“atendimento excepcional ao cliente”, “compromisso com a qualidade”, “experiência que agrega valor” etc.) deveriam fazer: falar sobre si mesmos.

Parece que deveria fazer sentido, mas não faz.

Acontece que esse “saiba mais sobre nós!” abordagem irá colocá-lo na pista rápida para o marketing (e resultados) sem graça, usado em demasia, cortador de biscoitos. Para ter um marketing realmente diferenciado e eficaz, você precisa identificar e articular claramente o que os prospects e os clientes querem e precisam. Não presuma que você sabe e não simplifique (“eles estão procurando por este produto”) ou você provavelmente perderá o alvo – e perderá oportunidades.

Fale sobre o que é importante: seu cliente

Falar sobre há quanto tempo você está no negócio, quão grande é sua instalação, sua missão corporativa e a cultura de sua empresa são importantes, mas não necessariamente durante a parte inicial da jornada de um comprador - eles serão mais importantes antes de ele ou ela toma a decisão final. O que é mais urgente no front-end, à medida que os compradores começam a pesquisar opções de solução, é que você mostra que os entende e sabe a melhor maneira de resolver seus desafios.

Para fazer isso, você precisa conhecer seus compradores ideais, cavando fundo para entender seus desafios e pontos problemáticos, como a jornada do comprador está estruturada e quem está envolvido nas decisões que estão sendo tomadas, quais são suas motivações e medos, quais obstáculos eles encontram ao fazer compras e cerca de uma dúzia de outras perguntas que traçarão uma imagem detalhada dos humanos que você está tentando envolver.

Vejamos um exemplo de uma empresa que desenvolveu uma poderosa abordagem de marketing olhando mais intencionalmente para seus clientes e prospects.

Aprofunde-se para encontrar o que os clientes estão procurando

Em uma apresentação recente em nossa conferência de marketing digital Experience Inbound, Jay Acunzo, fundador da Unthinkable Media, desafiou a noção de melhores práticas e incentivou os participantes a ultrapassar os limites. Seus anos de experiência com o Google, ESPN e HubSpot permitiram que ele testemunhasse muitas empresas alavancando tecnologia e inovação para catapultar seus negócios para novos patamares, mas ele também viu alguns exemplos não tão estelares daqueles que não conseguiram capturar a atenção de seu público. .

A diferença? Em suas palavras, “quando damos mais atenção ao cliente do que à indústria, o cliente presta mais atenção em nós”. Ele compartilhou um exemplo de uma empresa que foi contra a convenção e adaptou seus produtos e mensagens para atrair e capturar um segmento único de consumidores.

Embora agora tenha seguidores cult, Death Wish Coffee, fundado por Mike Brown, nem sempre experimentou o sucesso que vê hoje. A melhor prática entre os fabricantes de café é usar grãos arábica caros e de alta qualidade para obter o sabor ideal – é uma espécie de distintivo de honra poder dizer que você usa esses grãos. Mas essa mudança fez pouco para aumentar as vendas de Mike, então ele passou algum tempo observando seus clientes para entender o que eles realmente queriam. Ele prestou muita atenção ao comportamento deles e acabou percebendo algo importante: eles ficavam perguntando: “Qual é a xícara de café mais forte que você pode fazer?”

Não demorou muito para que Mike entendesse que, embora fosse contra-intuitivo com o que outras empresas de café de sucesso estavam fazendo, seus clientes não queriam café que necessariamente tivesse o melhor sabor; eles queriam um café que lhes desse uma dose de cafeína de tirar o fôlego. Mike descobriu que poderia usar grãos Robusta mais baratos e torra-los para maximizar o teor de cafeína para dar a seus clientes exatamente o que eles estavam realmente procurando. Nisso nasceu o Death Wish Coffee.

Os mesmos princípios podem ser aplicados a qualquer indústria. Em sua apresentação, Jay perguntou: “Estamos gastando mais tempo aprendendo sobre marketing ou sobre nossos clientes?” Qual é a sua visão de “Desejo de Morte”? Em outras palavras, qual necessidade motivadora você pode identificar sobre seus clientes em potencial que poderia ajudá-lo a engajá-los de forma mais significativa do que seus concorrentes?

Conte sua história, do seu jeito

Muitas empresas não conseguem se conectar com seu público de maneira humana, ignorando o fato de que engenheiros, CEOs, empresários, especialistas em compras e outros compradores são pessoas com senso de humor, desejos de educação, necessidades não declaradas e que apreciam conteúdo que irá ajudá-los a tomar uma boa decisão.

Ao avaliar seu marketing e montar sua estratégia para 2019 (afinal, é quase o quarto trimestre) , comprometa-se a se concentrar primeiro no “quem e por quê” – quem você está tentando engajar e por que eles podem querer seu produto. O “o quê, onde e quando” são importantes, mas secundários. Preste atenção nestas palavras de Jay: “As marcas que continuamente (ou em breve) matam sua concorrência são aquelas que entendem que a marca estratégica vai muito mais fundo do que visuais bonitos e código responsivo. A marca é colocada em camadas, esculpida, testada e é apenas um mero reflexo do que o cliente precisa deles versus o que eles precisam do cliente.”

Não tenha medo de mostrar alguma personalidade e construir relacionamentos com seu público. Para muitos, esse pode ser o diferencial que inclina a balança. Use plataformas sociais, e-mails estimulantes, conteúdo personalizado, marketing baseado em contas e muito mais para se envolver em um nível mais profundo e humano.

Se todos seguem a mesma abordagem de marketing, todos acabam com os mesmos resultados: mediocridade. Em vez disso, conheça seus clientes e encontre sua voz única. Em seguida, use as ferramentas e técnicas disponíveis para capturar a atenção e a participação de mercado do seu público. Desenvolver suas personas de comprador é a base da maneira como abordamos o marketing de entrada para fabricantes B2B e serviços relacionados, e adoraríamos ajudá-lo a alcançar estrategicamente seu público ideal. Entre em contato para saber mais.