Mengapa Perusahaan Harus Berhenti Berbicara Tentang Diri Sendiri

Mengidentifikasi pembeda yang membedakan perusahaan atau produk manufaktur Anda dari pesaing cukup sulit; mengomunikasikan pembeda itu sehingga tidak terdengar seperti setiap kampanye pemasaran lainnya di planet ini bahkan lebih sulit. Salah satu alasan terbesar mengapa banyak pemasaran saat ini terdengar sama (“layanan pelanggan yang luar biasa”, “komitmen terhadap kualitas”, “keahlian yang menambah nilai”, dll.) adalah bahwa perusahaan mundur pada apa yang mudah dan apa yang mereka yakini seharusnya melakukan: berbicara tentang diri mereka sendiri.

Sepertinya itu harus masuk akal, tetapi tidak.

Ternyata, ini "pelajari lebih banyak tentang kami!" pendekatan akan menempatkan Anda di jalur cepat ke pemasaran (dan hasil) yang hambar, terlalu sering digunakan, cookie-cutter. Untuk memiliki pemasaran yang benar-benar berbeda dan efektif, Anda harus mengidentifikasi dan mengartikulasikan dengan jelas apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh prospek dan pelanggan. Jangan berasumsi Anda tahu, dan jangan menyederhanakan (“mereka mencari produk ini”) atau Anda mungkin akan kehilangan sasaran — dan kehilangan peluang.

Bicara Tentang Apa yang Penting: Pelanggan Anda

Berbicara tentang berapa lama Anda berkecimpung dalam bisnis, seberapa besar fasilitas Anda, misi perusahaan Anda, dan budaya perusahaan Anda semuanya penting, tetapi tidak harus selama bagian awal perjalanan pembeli — mereka akan lebih penting tepat sebelum dia atau dia membuat keputusan akhir mereka. Apa yang lebih mendesak di ujung depan, ketika pembeli mulai meneliti opsi solusi, adalah Anda menunjukkan bahwa Anda memahami mereka dan mengetahui cara terbaik untuk memecahkan tantangan mereka.

Untuk melakukan ini, Anda harus mengenal pembeli ideal Anda, menggali lebih dalam untuk memahami tantangan dan kesulitan mereka, bagaimana perjalanan pembeli mereka terstruktur dan siapa yang terlibat dalam keputusan yang dibuat, apa motivasi dan ketakutan mereka, rintangan apa yang mereka hadapi. saat melakukan pembelian, dan sekitar selusin pertanyaan lain yang akan menggambarkan gambaran mendetail tentang manusia yang Anda coba libatkan.

Mari kita lihat contoh perusahaan yang mengembangkan pendekatan pemasaran yang kuat dengan melihat pelanggan dan prospeknya secara lebih cermat.

Gali Lebih Dalam untuk Menemukan Apa yang Dicari Pelanggan

Dalam presentasi baru-baru ini di konferensi pemasaran digital Experience Inbound kami, Jay Acunzo, pendiri Unthinkable Media, menantang gagasan praktik terbaik dan mendorong peserta untuk melampaui batas. Pengalamannya selama bertahun-tahun dengan Google, ESPN, dan HubSpot memungkinkannya untuk menyaksikan banyak perusahaan yang memanfaatkan teknologi dan inovasi untuk melambungkan bisnis mereka ke tingkat yang lebih tinggi, tetapi dia juga melihat beberapa contoh yang tidak terlalu bagus dari perusahaan-perusahaan yang gagal menarik perhatian audiens mereka. .

Perbedaan? Dalam kata-katanya, "Ketika kita lebih memperhatikan pelanggan daripada industri, pelanggan lebih memperhatikan kita." Dia membagikan contoh satu perusahaan yang menentang konvensi dan menyesuaikan produk dan pesan mereka untuk menarik dan menangkap segmen konsumen yang unik.

Meskipun sekarang memiliki pengikut kultus, Death Wish Coffee, yang didirikan oleh Mike Brown, tidak selalu mengalami kesuksesan yang dilihatnya hari ini. Praktik terbaik di antara pembuat kopi adalah menggunakan biji Arabika yang mahal dan berkualitas tinggi untuk rasa yang optimal – ini semacam lencana kehormatan untuk dapat mengatakan bahwa Anda menggunakan biji ini. Namun langkah ini tidak banyak meningkatkan penjualan bagi Mike sehingga dia menghabiskan waktu mengamati pelanggannya untuk memahami apa yang sebenarnya mereka inginkan. Dia memperhatikan perilaku mereka dan akhirnya menyadari sesuatu yang penting: mereka terus bertanya, "Apa secangkir kopi terkuat yang bisa kamu buat?"

Tidak butuh waktu lama bagi Mike untuk memahami bahwa, meskipun berlawanan dengan apa yang dilakukan perusahaan kopi sukses lainnya, pelanggannya tidak menginginkan kopi yang memiliki rasa terbaik; mereka menginginkan kopi yang akan memberi mereka kejutan kafein. Mike menemukan bahwa dia dapat menggunakan biji Robusta yang lebih murah dan memanggangnya untuk memaksimalkan kandungan kafeinnya untuk memberi pelanggannya apa yang sebenarnya mereka cari. Di sana, Death Wish Coffee lahir.

Prinsip yang sama dapat diterapkan pada industri apa pun. Dalam presentasinya, Jay bertanya, “Apakah kita menghabiskan lebih banyak waktu untuk belajar tentang pemasaran atau tentang pelanggan kita?” Apa wawasan "Death Wish" Anda? Dengan kata lain, kebutuhan pendorong apa yang dapat Anda identifikasi tentang prospek Anda yang dapat membantu Anda melibatkan mereka secara lebih bermakna daripada pesaing Anda?

Ceritakan Kisah Anda, Cara Anda

Banyak perusahaan gagal terhubung dengan audiens mereka secara manusiawi, mengabaikan fakta bahwa insinyur, CEO, pemilik bisnis, spesialis pengadaan, dan pembeli lainnya adalah orang-orang dengan selera humor, keinginan untuk dididik, yang memiliki kebutuhan yang tidak disebutkan, dan yang menghargai konten. yang akan membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

Saat Anda mengevaluasi pemasaran dan menyusun strategi Anda untuk tahun 2019 (sudah hampir Q4, bagaimanapun juga) , berkomitmenlah untuk berfokus terlebih dahulu pada “siapa dan mengapa” — siapa yang Anda coba libatkan dan mengapa mereka mungkin menginginkan produk Anda. "Apa, di mana, dan kapan" itu penting, tetapi sekunder. Perhatikan kata-kata Jay ini: “Merek yang terus-menerus (atau segera akan) membunuh pesaing mereka adalah mereka yang memahami bahwa merek strategis jauh lebih dalam daripada visual cantik dan kode responsif. Branding berlapis, dipahat, diuji, dan hanya merupakan cerminan dari apa yang dibutuhkan pelanggan mereka dari mereka versus apa yang mereka butuhkan dari pelanggan mereka.”

Jangan takut untuk menunjukkan kepribadian dan membangun hubungan dengan audiens Anda. Bagi banyak orang, itu bisa menjadi pembeda yang memberi tip pada timbangan. Gunakan platform sosial, email pengasuhan, konten yang dipersonalisasi, pemasaran berbasis akun, dan lainnya untuk terlibat pada tingkat yang lebih manusiawi.

Jika semua orang mengikuti pendekatan pemasaran yang sama, semua orang akan mendapatkan hasil yang sama: biasa-biasa saja. Sebaliknya, kenali pelanggan Anda dan temukan suara unik Anda. Kemudian, gunakan alat dan teknik yang tersedia untuk Anda untuk menarik perhatian audiens dan pangsa pasar Anda. Mengembangkan persona pembeli Anda adalah dasar dari cara kami mendekati pemasaran masuk untuk produsen B2B dan layanan terkait, dan kami ingin membantu Anda menjangkau audiens ideal Anda secara strategis. Jangkau untuk mempelajari lebih lanjut.