Perché le aziende devono smettere di parlare di se stesse

Identificare il fattore di differenziazione che distingue la tua azienda o prodotto fabbricato dalla concorrenza è già abbastanza difficile; comunicare quel fattore di differenziazione in modo che non sembri come ogni altra campagna di marketing del pianeta è ancora più difficile. Uno dei motivi principali per cui così tanto marketing oggi suona lo stesso ("servizio clienti eccezionale", "impegno per la qualità", "competenza che aggiunge valore" ecc.) è che le aziende fanno affidamento su ciò che è facile e su ciò che credono di essere dovrebbe fare: parlare di sé.

Sembra che dovrebbe avere un senso, ma non è così.

Si scopre che questo "scopri di più su di noi!" approccio ti metterà sulla corsia preferenziale per il marketing (e i risultati) blando, abusato e con lo stampino. Per avere un marketing veramente differenziato ed efficace, devi identificare e articolare chiaramente ciò che i potenziali clienti e i clienti desiderano e di cui hanno bisogno. Non dare per scontato che tu lo sappia e non semplificare ("stanno cercando questo prodotto") o probabilmente perderai il bersaglio e perderai opportunità.

Parla di ciò che è importante: il tuo cliente

Parlare di quanto tempo sei stato in attività, quanto è grande la tua struttura, la tua missione aziendale e la tua cultura aziendale sono tutti importanti, ma non necessariamente durante la parte iniziale del percorso di un acquirente: saranno più importanti subito prima che lui o lei prende la decisione finale. La cosa più urgente sul front-end, quando gli acquirenti iniziano a ricercare opzioni di soluzione, è che tu mostri di capirli e di conoscere il modo migliore per risolvere le loro sfide.

Per fare questo, devi conoscere i tuoi acquirenti ideali, scavare a fondo per capire le loro sfide e punti deboli, come è strutturato il loro percorso di acquisto e chi è coinvolto nelle decisioni prese, quali sono le loro motivazioni e paure, quali ostacoli incontrano quando effettui acquisti e circa una dozzina di altre domande che disegneranno un quadro dettagliato degli umani che stai cercando di coinvolgere.

Diamo un'occhiata a un esempio di un'azienda che ha sviluppato un potente approccio di marketing guardando in modo più intenzionale i suoi clienti e potenziali clienti.

Scava in profondità per trovare ciò che i clienti stanno cercando

In una recente presentazione alla nostra conferenza sul marketing digitale Experience Inbound, Jay Acunzo, fondatore di Unthinkable Media, ha sfidato la nozione di migliori pratiche e incoraggiato i partecipanti a superare i limiti. I suoi anni di esperienza con Google, ESPN e HubSpot gli hanno permesso di assistere a molte aziende che sfruttano la tecnologia e l'innovazione per catapultare le loro attività a nuove vette, ma ha anche visto alcuni esempi non così eccezionali di quelli che non sono riusciti a catturare l'attenzione del loro pubblico .

La differenza? Nelle sue parole, "Quando prestiamo più attenzione al cliente che all'industria, il cliente presta più attenzione a noi". Ha condiviso un esempio di un'azienda che è andata contro le convenzioni e ha adattato i propri prodotti e messaggi per attirare e catturare un segmento unico di consumatori.

Sebbene ora abbia un seguito di culto, Death Wish Coffee, fondato da Mike Brown, non ha sempre avuto il successo che vede oggi. La migliore pratica tra i produttori di caffè è quella di utilizzare chicchi di Arabica costosi e di alta qualità per un sapore ottimale: è una sorta di distintivo d'onore poter dire di utilizzare questi chicchi. Ma questa mossa ha fatto ben poco per aumentare le vendite per Mike, quindi ha trascorso del tempo osservando i suoi clienti per capire cosa volevano veramente. Prestò molta attenzione ai loro comportamenti e alla fine si rese conto di qualcosa di importante: continuavano a chiedersi: "Qual è la tazza di caffè più forte che puoi fare?"

Non ci volle molto perché Mike capisse che, sebbene controintuitivo rispetto a ciò che stavano facendo altre aziende di caffè di successo, i suoi clienti non volevano caffè che avesse necessariamente il sapore migliore; volevano un caffè che desse loro una sferzata di caffeina. Mike ha scoperto che poteva usare chicchi Robusta meno costosi e arrostirli per massimizzare il loro contenuto di caffeina per dare ai suoi clienti esattamente quello che stavano veramente cercando. In questo è nato Death Wish Coffee.

Gli stessi principi possono essere applicati a qualsiasi settore. Nella sua presentazione, Jay ha chiesto: "Stiamo dedicando più tempo all'apprendimento del marketing o dei nostri clienti?" Qual è la tua intuizione "Death Wish"? In altre parole, quale esigenza di guida puoi identificare sui tuoi potenziali clienti che potrebbero aiutarti a coinvolgerli in modo più significativo rispetto ai tuoi concorrenti?

Racconta la tua storia, a modo tuo

Molte aziende non riescono a connettersi con il proprio pubblico in modo umano, ignorando il fatto che ingegneri, amministratori delegati, imprenditori, specialisti di approvvigionamento e altri acquirenti sono persone con senso dell'umorismo, desideri essere istruiti, che hanno esigenze non dichiarate e che apprezzano i contenuti che li aiuterà a prendere una decisione sana.

Mentre valuti il ​​tuo marketing e metti insieme la tua strategia per il 2019 (dopotutto è quasi il quarto trimestre) , impegnati a concentrarti prima sul "chi e perché" - chi stai cercando di coinvolgere e perché potrebbero volere il tuo prodotto. Il "cosa, dove e quando" sono importanti, ma secondari. Ascolta queste parole di Jay: "I marchi che continuamente (o presto) uccidono la concorrenza sono quelli che capiscono che il marchio strategico va molto più in profondità della grafica carina e del codice reattivo. Il branding è stratificato, scolpito, testato ed è solo un semplice riflesso di ciò di cui i clienti hanno bisogno da loro rispetto a ciò di cui hanno bisogno dai loro clienti".

Non aver paura di mostrare un po' di personalità e costruire relazioni con il tuo pubblico. Per molti, questo può essere il fattore di differenziazione che fa pendere la bilancia. Usa le piattaforme social, alimentando le e-mail, i contenuti personalizzati, il marketing basato sugli account e altro ancora per impegnarti a un livello più profondo e più umano.

Se tutti seguono lo stesso approccio di marketing, tutti finiscono con lo stesso risultato: la mediocrità. Invece, conosci i tuoi clienti e trova la tua voce unica. Quindi, usa gli strumenti e le tecniche a tua disposizione per catturare l'attenzione del tuo pubblico e la quota di mercato. Lo sviluppo delle tue Buyer Personas è la base del modo in cui ci avviciniamo al marketing inbound per i produttori B2B e i servizi correlati e ci piacerebbe aiutarti a raggiungere strategicamente il tuo pubblico ideale. Contatta per saperne di più.