為什麼公司必須停止談論自己

找出使您的公司或製造產品在競爭中脫穎而出的差異化因素已經夠難的了； 傳達這種差異化因素，使其聽起來不像地球上的其他所有營銷活動更加困難。 當今如此多的營銷聽起來都一樣的最大原因之一（“卓越的客戶服務”、“對質量的承諾”、“增加價值的專業知識”等）是公司依賴於容易的事情和他們認為的事情。應該做的事：談談自己。

似乎它應該有意義，但事實並非如此。

事實證明，這是“了解更多關於我們的信息！” 方法將使您走上平淡、過度使用、千篇一律的營銷（和結果）的快車道。 要進行真正差異化和有效的營銷，您必須識別並清楚地闡明潛在客戶和客戶想要和需要的內容。 不要假設你知道，也不要簡化（“他們正在尋找這個產品”），否則你可能會錯過目標——並失去機會。

談論什麼是重要的：你的客戶

談論您經營了多長時間、您的設施有多大、您的企業使命和您的公司文化都很重要，但不一定在買家旅程的最初階段——在他或她做出最後的決定。 隨著買家開始研究解決方案選項，前端更緊迫的是，您表明您了解他們並知道解決他們挑戰的最佳方法。

要做到這一點，你必須了解你的理想買家，深入了解他們的挑戰和痛點，他們的買家旅程是如何構建的，誰參與了正在做出的決定，他們的動機和恐懼是什麼，他們遇到了什麼障礙購買時，以及大約十幾個其他問題，這些問題將詳細描繪您嘗試接觸的人。

讓我們看一個公司的例子，該公司通過更多地關注其客戶和潛在客戶來醞釀強大的營銷方法。

深入挖掘以找到客戶正在尋找的東西

Unthinkable Media 的創始人 Jay Acunzo 最近在我們的 Experience Inbound 數字營銷會議上的一次演講中挑戰了最佳實踐的概念，並鼓勵與會者突破界限。 他在谷歌、ESPN 和 HubSpot 的多年經驗讓他見證了許多公司利用技術和創新將業務推向新的高度，但他也看到了一些未能吸引觀眾注意力的不那麼出色的例子.

區別？ 用他的話說，“當我們更關注客戶而不是行業時，客戶也更關注我們。” 他分享了一家公司的例子，該公司違反常規，定制產品和信息，以吸引和捕捉獨特的消費者群體。

儘管它現在擁有狂熱的追隨者，但由 Mike Brown 創立的 Death Wish Coffee 並不總能獲得今天所看到的成功。 咖啡釀造商的最佳做法是使用昂貴的優質阿拉比卡咖啡豆以獲得最佳風味——能夠說您使用這些咖啡豆是一種榮譽徽章。 但這一舉措並沒有增加 Mike 的銷售額，因此他花時間觀察客戶以了解他們真正想要的是什麼。 他密切關注他們的行為，最終意識到一件重要的事情：他們一直在問，“你能煮出的最濃咖啡是什麼？”

沒過多久，邁克就明白了，儘管與其他成功的咖啡公司的做法有悖常理，但他的顧客並不想要味道最好的咖啡。 他們想要一種能讓他們大快朵頤的咖啡因。 邁克發現他可以使用較便宜的羅布斯塔咖啡豆並烘烤它們以最大限度地提高咖啡因含量，從而為客戶提供他們真正想要的東西。 就這樣，死亡願望咖啡誕生了。

相同的原則可以應用於任何行業。 在他的演講中，傑伊問道：“我們是花更多時間了解營銷還是了解我們的客戶？” 你的“死亡願望”洞察力是什麼？ 換句話說，您可以確定潛在客戶的哪些驅動需求可以幫助您比競爭對手更有意義地吸引他們？

用你的方式講述你的故事

許多公司未能以人性化的方式與受眾建立聯繫，忽略了這樣一個事實，即工程師、首席執行官、企業主、採購專家和其他買家是具有幽默感、渴望接受教育、有未說明的需求以及欣賞內容的人這將有助於他們做出正確的決定。

當您評估您的營銷並製定您的 2019 年戰略時（畢竟快到第四季度了） ，承諾首先關注“誰和為什麼”——您想要吸引誰以及他們為什麼想要您的產品。 “內容、地點和時間”很重要，但次要。 注意 Jay 的話：“那些持續（或很快）會扼殺競爭對手的品牌是那些明白戰略品牌比漂亮的視覺效果和響應式代碼更深入的品牌。 品牌是分層的、雕刻的、經過測試的，只是反映了客戶對他們的需求與他們對客戶的需求。”

不要害怕表現出一些個性並與您的觀眾建立關係。 對於許多人來說，這可能是影響天平的差異化因素。 使用社交平台、培育電子郵件、個性化內容、基於帳戶的營銷等，在更深入、更人性化的層面上進行互動。

如果每個人都遵循相同的營銷方法，每個人最終都會得到相同的結果：平庸。 相反，了解您的客戶並找到您獨特的聲音。 然後，使用您可用的工具和技術來吸引受眾的注意力和市場份額。 開發您的買家角色是我們為 B2B 製造商和相關服務進行入站營銷的方式的基礎，我們很樂意幫助您從戰略上接觸您的理想受眾。 伸出手來了解更多。