기업이 자신에 대해 말하는 것을 그만둬야 하는 이유

귀사 또는 제조된 제품을 경쟁 제품과 차별화하는 차별화 요소를 식별하는 것은 충분히 어렵습니다. 지구상의 다른 모든 마케팅 캠페인처럼 들리지 않도록 차별화 요소를 전달하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 오늘날 많은 마케팅이 동일하게 들리는 가장 큰 이유 중 하나("뛰어난 고객 서비스", "품질에 대한 헌신", "가치를 더하는 전문성" 등) 중 하나는 회사가 쉬운 것과 자신이 믿는 것에 의존하기 때문입니다. 해야 할 일: 자신에 대해 이야기하십시오.

의미가 있어야 할 것 같지만 그렇지 않습니다.

이것은 "우리에 대해 자세히 알아보십시오!" 접근 방식은 당신을 단조롭고 과도하게 사용하는 쿠키 커터 마케팅(및 결과)의 빠른 차선에 놓이게 할 것입니다. 진정으로 차별화되고 효과적인 마케팅을 하려면 잠재 고객과 고객이 원하고 필요로 하는 것이 무엇인지 식별하고 명확하게 표현해야 합니다. 당신이 알고 있다고 가정하거나 단순화하지 마십시오("그들이 이 제품을 찾고 있습니다"). 그렇지 않으면 목표를 놓치고 기회를 잃게 될 것입니다.

중요한 것에 대해 이야기하십시오: 당신의 고객

사업 기간, 시설 규모, 기업 사명 및 회사 문화가 모두 중요하지만 구매자 여정의 초기 단계에서 반드시 그런 것은 아닙니다. 그녀는 최종 결정을 내립니다. 구매자가 솔루션 옵션을 조사하기 시작할 때 프런트 엔드에서 더욱 시급한 점은 구매자가 솔루션 옵션을 이해하고 문제를 해결하는 가장 좋은 방법을 알고 있음을 보여주어야 한다는 것입니다.

이를 위해서는 이상적인 구매자를 파악하고 그들의 도전과 고충을 깊이 파고들어 그들의 구매자 여정이 어떻게 구성되어 있으며 누가 결정을 내리는지 이해해야 합니다. 구매할 때, 그리고 참여하려는 인간에 대한 자세한 그림을 그릴 수 있는 약 12개의 질문이 있습니다.

고객과 잠재 고객을 보다 의도적으로 살펴봄으로써 강력한 마케팅 접근 방식을 구축한 회사의 예를 살펴보겠습니다.

고객이 무엇을 찾고 있는지 자세히 알아보기

경험 인바운드 디지털 마케팅 컨퍼런스의 최근 프레젠테이션에서 Unthinkable Media의 설립자인 Jay Acunzo는 모범 사례의 개념에 도전하고 참석자들이 한계를 뛰어 넘도록 격려했습니다. Google, ESPN 및 HubSpot에서 다년간의 경험을 통해 그는 기술과 혁신을 활용하여 비즈니스를 새로운 차원으로 끌어올리는 많은 기업을 목격했지만 청중의 관심을 사로잡는 데 실패한 기업의 그다지 눈에 띄지 않는 사례도 보았습니다. .

차이점? 그의 말처럼 "산업보다 고객에게 더 많은 관심을 기울일 때 고객은 우리에게 더 많은 관심을 기울입니다." 그는 관습에 어긋나고 고유한 소비자 세그먼트에 어필하고 사로잡을 수 있도록 제품과 메시지를 맞춤화한 한 회사의 예를 공유했습니다.

현재는 컬트 추종자들이 있지만 Mike Brown이 설립한 Death Wish Coffee가 오늘날의 성공을 항상 경험한 것은 아닙니다. 커피 브루어들 사이에서 가장 좋은 방법은 최적의 풍미를 위해 값비싼 고품질 아라비카 원두를 사용하는 것입니다. 이 원두를 사용한다는 것은 일종의 영예로운 일입니다. 그러나 이러한 움직임은 Mike의 판매를 늘리는 데 거의 도움이 되지 않았기 때문에 Mike는 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 이해하기 위해 고객을 관찰하는 데 시간을 보냈습니다. 그는 그들의 행동에 세심한 주의를 기울였고 결국 중요한 사실을 깨달았습니다. 그들은 계속해서 “당신이 만들 수 있는 가장 강한 커피는 무엇입니까?”라고 묻습니다.

Mike는 다른 성공적인 커피 회사들이 하는 것과는 반대로 직관에 어긋나지만 그의 고객이 반드시 최고의 맛을 내는 커피를 원하지 않는다는 것을 이해하는 데 오랜 시간이 걸리지 않았습니다. 그들은 그들에게 카페인의 충격을 줄 수 있는 커피를 원했습니다. Mike는 더 저렴한 Robusta 원두를 사용하고 로스팅하여 카페인 함량을 최대화하여 고객이 실제로 찾고 있는 것을 정확하게 제공할 수 있다는 것을 발견했습니다. 그 속에서 데스위시 커피가 탄생했습니다.

모든 산업에 동일한 원칙을 적용할 수 있습니다. Jay는 프레젠테이션에서 "마케팅이나 고객에 대해 배우는 데 더 많은 시간을 할애하고 있습니까?"라고 질문했습니다. 당신의 "죽음의 소원" 통찰력은 무엇입니까? 다시 말해, 경쟁자보다 더 의미 있는 참여를 유도하는 데 도움이 될 수 있는 잠재 고객에 대해 식별할 수 있는 추진 요구 사항은 무엇입니까?

나만의 방식으로 이야기를 전하세요

많은 기업들은 엔지니어, CEO, 사업주, 조달 전문가 및 기타 구매자가 유머 감각이 있고 교육에 대한 열망이 있고 명시되지 않은 요구 사항이 있으며 콘텐츠를 감상하는 사람들이라는 사실을 무시하고 인간적인 방식으로 청중과 연결하지 못합니다. 그것은 그들이 건전한 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다.

마케팅을 평가하고 2019년을 위한 전략을 세울 때(결국 거의 4분기) , 먼저 "누구와 왜", 즉 당신이 참여하려고 하는 사람과 그들이 당신의 제품을 원하는 이유에 집중하십시오. "무엇을, 어디서, 언제"가 중요하지만 부차적입니다. Jay의 다음 말에 주의하십시오. “경쟁자를 지속적으로(또는 곧) 죽일 브랜드는 전략 브랜드가 예쁜 비주얼과 반응형 코드보다 훨씬 더 깊은 의미가 있다는 것을 이해하는 브랜드입니다. 브랜딩은 계층화되고 조각되고 테스트되며 고객이 필요로 하는 것과 고객이 필요로 하는 것을 단순히 반영합니다.”

개성을 보여주고 청중과 관계를 구축하는 것을 두려워하지 마십시오. 많은 사람들에게 이것이 저울을 결정짓는 차별화 요소가 될 수 있습니다. 소셜 플랫폼, 육성 이메일, 개인화된 콘텐츠, 계정 기반 마케팅 등을 사용하여 더 깊고 인간적인 수준에서 참여하십시오.

모든 사람이 동일한 마케팅 접근 방식을 따른다면 모두가 같은 결과, 즉 평범함을 얻게 됩니다. 대신 고객을 알고 고유한 목소리를 찾으십시오. 그런 다음 사용 가능한 도구와 기술을 사용하여 청중의 관심과 시장 점유율을 확보하십시오. 구매자 페르소나를 개발하는 것은 B2B 제조업체 및 관련 서비스를 위한 인바운드 마케팅에 접근하는 방식의 기초이며 이상적인 잠재고객에게 전략적으로 다가갈 수 있도록 돕고 싶습니다. 자세히 알아보려면 연락하세요.