Pourquoi les entreprises doivent arrêter de parler d'elles-mêmes

Identifier le différenciateur qui distingue votre entreprise ou votre produit manufacturé de la concurrence est déjà assez difficile ; communiquer ce différenciateur pour qu'il ne ressemble pas à toutes les autres campagnes de marketing sur la planète est encore plus difficile. L'une des principales raisons pour lesquelles tant de marketing aujourd'hui sonne de la même manière ("service client exceptionnel", "engagement envers la qualité", "expertise qui ajoute de la valeur", etc.) est que les entreprises se rabattent sur ce qui est facile et ce qu'elles croient être censé faire : parler d'eux-mêmes.

On dirait que ça devrait avoir du sens, mais ce n'est pas le cas.

Il s'avère que ce "en savoir plus sur nous!" approche vous mettra sur la voie rapide vers un marketing (et des résultats) fade, surutilisé et à l'emporte-pièce. Pour avoir un marketing vraiment différencié et efficace, vous devez identifier et articuler clairement ce que les prospects et les clients veulent et ont besoin. Ne présumez pas que vous savez, et ne simplifiez pas ("ils recherchent ce produit") ou vous risquez de rater la cible et de perdre des opportunités.

Parlez de ce qui est important : votre client

Parler de combien de temps vous êtes en affaires, de la taille de votre établissement, de votre mission d'entreprise et de votre culture d'entreprise sont tous importants, mais pas nécessairement pendant la première partie du parcours d'un acheteur - ils seront plus importants juste avant qu'il ou elle prend leur décision finale. Ce qui est plus pressant au début, alors que les acheteurs commencent à rechercher des options de solutions, c'est que vous montrez que vous les comprenez et que vous connaissez la meilleure façon de résoudre leurs problèmes.

Pour ce faire, vous devez apprendre à connaître vos acheteurs idéaux, creuser profondément pour comprendre leurs défis et leurs points faibles, comment leur parcours d'acheteur est structuré et qui est impliqué dans les décisions prises, quelles sont leurs motivations et leurs peurs, quels obstacles ils rencontrent lors de vos achats, et environ une douzaine d'autres questions qui brosseront un tableau détaillé des humains que vous essayez d'engager.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui a mis au point une approche marketing puissante en s'intéressant plus intentionnellement à ses clients et prospects.

Creusez profondément pour trouver ce que les clients recherchent

Lors d'une récente présentation lors de notre conférence sur le marketing numérique Experience Inbound, Jay Acunzo, fondateur d'Unthinkable Media, a remis en question la notion de meilleures pratiques et encouragé les participants à repousser les limites. Ses années d'expérience avec Google, ESPN et HubSpot lui ont permis de voir de nombreuses entreprises tirer parti de la technologie et de l'innovation pour propulser leurs activités vers de nouveaux sommets, mais il a également vu des exemples pas si stellaires de ceux qui n'ont pas réussi à capter l'attention de leur public. .

La différence? Selon ses propres termes, "Lorsque nous accordons plus d'attention au client qu'à l'industrie, le client nous accorde plus d'attention." Il a partagé l'exemple d'une entreprise qui est allée à l'encontre des conventions et a adapté ses produits et ses messages pour attirer et capturer un segment unique de consommateurs.

Bien qu'il ait maintenant un culte, Death Wish Coffee, fondé par Mike Brown, n'a pas toujours connu le succès qu'il connaît aujourd'hui. La meilleure pratique parmi les brasseurs de café consiste à utiliser des grains d'Arabica coûteux et de haute qualité pour une saveur optimale - c'est une sorte d'insigne d'honneur de pouvoir dire que vous utilisez ces grains. Mais cette décision n'a guère augmenté les ventes de Mike, il a donc passé du temps à observer ses clients pour comprendre ce qu'ils voulaient vraiment. Il a porté une attention particulière à leurs comportements et a finalement réalisé quelque chose d'important : ils n'arrêtaient pas de demander : « Quelle est la tasse de café la plus forte que vous puissiez faire ?

Il n'a pas fallu longtemps à Mike pour comprendre que, bien que ce soit contre-intuitif par rapport à ce que faisaient d'autres entreprises de café prospères, ses clients ne voulaient pas de café qui avait nécessairement la meilleure saveur ; ils voulaient un café qui leur donnerait une bouffée de caféine à couper le souffle. Mike a découvert qu'il pouvait utiliser des grains de Robusta moins chers et les torréfier pour maximiser leur teneur en caféine afin d'offrir à ses clients exactement ce qu'ils recherchaient vraiment. En cela, Death Wish Coffee est né.

Les mêmes principes peuvent être appliqués à n'importe quelle industrie. Dans sa présentation, Jay a demandé : "Passons-nous plus de temps à nous renseigner sur le marketing ou sur nos clients ?" Quelle est votre perspicacité de « souhait de mort » ? En d'autres termes, quel besoin déterminant pouvez-vous identifier chez vos prospects qui pourrait vous aider à les engager de manière plus significative que vos concurrents ?

Racontez votre histoire, à votre façon

De nombreuses entreprises ne parviennent pas à se connecter avec leur public de manière humaine, ignorant le fait que les ingénieurs, PDG, propriétaires d'entreprise, spécialistes des achats et autres acheteurs sont des personnes ayant le sens de l'humour, désireuses d'être éduquées, qui ont des besoins non déclarés et qui apprécient le contenu. cela les aidera à prendre une décision éclairée.

Lorsque vous évaluez votre marketing et élaborez votre stratégie pour 2019 (c'est presque le quatrième trimestre, après tout) , engagez-vous à vous concentrer d'abord sur « qui et pourquoi » - qui vous essayez d'engager et pourquoi ils pourraient vouloir votre produit. Le "quoi, où et quand" est important, mais secondaire. Tenez compte de ces mots de Jay : "Les marques qui tuent continuellement (ou vont bientôt) tuer leurs concurrents sont celles qui comprennent que la marque stratégique va bien au-delà de jolis visuels et d'un code réactif. L'image de marque est superposée, sculptée, testée et n'est qu'un simple reflet de ce que leur client attend d'eux par rapport à ce qu'ils attendent de leur client.

N'ayez pas peur de montrer de la personnalité et d'établir des relations avec votre public. Pour beaucoup, cela peut être le différenciateur qui fait pencher la balance. Utilisez les plateformes sociales, les e-mails nourriciers, le contenu personnalisé, le marketing basé sur les comptes et bien plus encore pour vous engager à un niveau plus profond et plus humain.

Si tout le monde suit la même approche marketing, tout le monde se retrouve avec le même résultat : la médiocrité. Au lieu de cela, apprenez à connaître vos clients et trouvez votre voix unique. Ensuite, utilisez les outils et techniques à votre disposition pour capter l'attention et la part de marché de votre public. Le développement de vos personnalités d'acheteurs est à la base de notre approche du marketing entrant pour les fabricants B2B et les services associés, et nous serions ravis de vous aider à atteindre stratégiquement votre public idéal. Contactez-nous pour en savoir plus.