企業が自分たちについて話すのをやめなければならない理由

あなたの会社や製造された製品を競合他社と一線を画す差別化要因を特定することは十分に困難です。 地球上の他のすべてのマーケティングキャンペーンのように聞こえないように、その差別化要因を伝えることはさらに困難です。 今日の多くのマーケティングが同じように聞こえる最大の理由の1つ（「卓越したカスタマーサービス」、「品質への取り組み」、「付加価値のある専門知識」など）は、企業が簡単なことと自分たちが信じていることに頼っていることです。することになっている：自分自身について話します。

理にかなっているようですが、そうではありません。

結局のところ、これは「私たちについてもっと学びましょう！」 アプローチは、当たり障りのない、使い古された、クッキーカッターのマーケティング（および結果）への速い道にあなたを置きます。 真に差別化された効果的なマーケティングを行うには、見込み客や顧客が何を望んでいて、何を必要としているかを特定し、明確に表現する必要があります。 あなたが知っていると思い込まないでください、そして単純化しないでください（「彼らはこの製品を探しています」）、さもないとあなたはおそらくマークを逃します—そして機会を失います。

重要なことについて話す：あなたの顧客

事業を行っている期間、施設の規模、企業の使命、企業文化について話すことはすべて重要ですが、必ずしも購入者の旅の最初の部分ではなく、購入者の直前または購入者の直前に重要になります。彼女は彼らの最終決定を下します。 購入者がソリューションオプションの調査を開始するにつれ、フロントエンドでさらに差し迫ったのは、それらを理解し、課題を解決するための最良の方法を知っていることを示すことです。

これを行うには、理想的な購入者を知り、彼らの課題と問題点、購入者の旅がどのように構成されているか、誰が決定に関与しているか、彼らの動機と恐れは何か、彼らが遭遇するハードルを理解するために深く掘り下げる必要があります購入するとき、そしてあなたが従事しようとしている人間の詳細な絵を描く他の約12の質問。

顧客と見込み客をより意図的に見ることによって強力なマーケティングアプローチを生み出した会社の例を見てみましょう。

深く掘り下げて、顧客が探しているものを見つけます

エクスペリエンスインバウンドデジタルマーケティングカンファレンスでの最近のプレゼンテーションで、UnthinkableMediaの創設者であるJayAcunzoは、ベストプラクティスの概念に異議を唱え、参加者に限界を押し上げるよう促しました。 Google、ESPN、HubSpotでの長年の経験により、テクノロジーとイノベーションを活用してビジネスを新たな高みへと押し上げる多くの企業を目の当たりにすることができましたが、視聴者の注目を集めることができなかった企業の例もいくつか見られました。 。

違い？ 彼の言葉では、「私たちが業界よりも顧客にもっと注意を払うとき、顧客は私たちにもっと注意を払う」。 彼は、慣習に反し、消費者のユニークなセグメントにアピールしてキャプチャするために製品とメッセージングを調整した1つの会社の例を共有しました。

現在は熱狂的なファンがいますが、MikeBrownによって設立されたDeathWish Coffeeは、今日のような成功を常に経験しているわけではありません。 コーヒーメーカーのベストプラクティスは、高価で高品質のアラビカ豆を使用して最適な風味を出すことです。これらの豆を使用していると言えるのは、一種の名誉です。 しかし、この動きはマイクの売り上げを伸ばすのにほとんど役立たなかったので、彼は顧客を観察して、彼らが本当に望んでいたものを理解することに時間を費やしました。 彼は彼らの行動に細心の注意を払い、最終的に何か重要なことに気づきました。彼らは「あなたが作ることができる最も強い一杯のコーヒーは何ですか？」と尋ね続けました。

マイクが理解するのにそれほど時間はかかりませんでしたが、他の成功したコーヒー会社が行っていることに直観に反しますが、彼の顧客は必ずしも最高の風味のコーヒーを望んでいませんでした。 彼らは彼らにカフェインの吹き飛ばしの衝撃を与えるコーヒーを望んでいました。 マイクは、安価なロブスタ豆を使用して焙煎し、カフェインの含有量を最大化して、顧客が本当に探しているものを正確に提供できることを発見しました。 その中で、デス・ウィッシュ・コーヒーが誕生しました。

同じ原則をどの業界にも適用できます。 ジェイはプレゼンテーションの中で、「マーケティングや顧客について学ぶことにもっと時間を費やしていますか？」と尋ねました。 あなたの「死の願い」の洞察は何ですか？ 言い換えれば、競合他社よりも有意義に彼らを引き込むのに役立つ可能性のある見込み客について、どのような運転の必要性を特定できますか？

あなたのストーリー、あなたのやり方を教えてください

多くの企業は、エンジニア、CEO、事業主、調達スペシャリスト、その他のバイヤーがユーモアのセンスがあり、教育を受けたい、明確なニーズがなく、コンテンツを高く評価しているという事実を無視して、人間的な方法で視聴者とつながることができません。それは彼らが健全な決定を下すのに役立ちます。

マーケティングを評価し、2019年の戦略をまとめるとき（結局のところ、ほぼ第4四半期です） 、最初に「誰が、なぜ」に焦点を当てることを約束します。 「何を、どこで、いつ」は重要ですが、二次的なものです。 ジェイからのこれらの言葉に注意してください。「継続的に（または間もなく）競争を殺すブランドは、戦略的ブランドが美しいビジュアルや応答性の高いコードよりもはるかに深いことを理解しているブランドです。 ブランディングは階層化され、彫刻され、テストされており、顧客が顧客から何を必要としているかを単に反映したものにすぎません。」

いくつかの個性を示し、視聴者との関係を構築することを恐れないでください。 多くの人にとって、それはスケールを傾ける差別化要因になる可能性があります。 ソーシャルプラットフォーム、育成メール、パーソナライズされたコンテンツ、アカウントベースのマーケティングなどを使用して、より深く、より人間的なレベルで取り組みます。

誰もが同じマーケティングアプローチに従うと、誰もが同じ結果、つまり平凡になります。 代わりに、あなたの顧客を知り、あなたのユニークな声を見つけてください。 次に、利用可能なツールとテクニックを使用して、視聴者の注目と市場シェアを獲得します。 バイヤーペルソナの開発は、B2Bメーカーおよび関連サービスのインバウンドマーケティングに取り組む方法の基盤であり、理想的なオーディエンスに戦略的にリーチできるよう支援したいと考えています。 詳細については、お問い合わせください。