5 táticas de vendas para substituir o tempo que você gasta com ligações frias

De acordo com a primeira definição que aparece no Google quando você digita "cold call" como termo de pesquisa, cold call é " uma técnica pela qual um vendedor entra em contato com pessoas que não manifestaram interesse anteriormente nos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos, como em oposição à chamada quente. Chamada fria normalmente se refere a chamadas telefônicas, mas também pode implicar em visitas pontuais, como com vendedores de porta em porta."

Para qualquer um que tenha feito qualquer chamada fria, ler esta definição provavelmente faz você se encolher. Ainda estou para conhecer alguém que goste de fazer uma ligação cega para alguém que não tenha manifestado interesse anteriormente em seus produtos ou serviços.

Fica ainda pior quando se move para baixo na página para a próxima definição da wikipedia, "A chamada antiga é usada para tentar convencer os clientes em potencial a comprar o produto ou o serviço do vendedor ". Então, agora, além de ligar para alguém que não manifestou interesse em seus produtos e serviços, o vendedor também deve convencê-los a comprar esses produtos e serviços.

Não é de admirar que apenas 1-3% das chamadas frias resultem em uma consulta! Você simplesmente não pode deixar ao acaso que uma ligação fria e cega da equipe de vendas encontre o comprador em potencial certo no momento certo. É como encontrar uma agulha no palheiro.

O comprador de hoje opera sob um novo conjunto de regras

As antigas táticas centradas no vendedor, como chamadas frias, precisam ser substituídas por uma abordagem mais estratégica, focada em ser útil, relevante e oportuna. Aqui estão cinco maneiras de ser mais produtivo com seu tempo de chamadas frias:

1. Use o Inbound Marketing para Atrair Leads

Hoje, 70% da jornada do comprador B2B é concluída antes que um lead entre em contato com um vendedor. Sim, essa é a maior parte do processo de vendas! Com acesso a tantas respostas e ideias online, seus potenciais compradores e leads estão voando sozinhos, gastando essa parte do processo de vendas encontrando todas as informações de que precisam, sempre que precisarem e com qualquer dispositivo de sua escolha.

A estratégia de geração de leads começa no momento em que seus potenciais compradores começam a procurar respostas online. Portanto, a melhor maneira de gerar leads é ser encontrado quando eles estão procurando. Quando o cold call é substituído por uma estratégia para atrair leads para o seu site, leads qualificados começam a chegar até você e não vice-versa.

Um plano sólido de inbound marketing atrai os leads certos quando eles estão prontos e em seus próprios termos. Chega de agulha no palheiro!

2. Colabore com o marketing

Alguns dos melhores conteúdos para atrair potenciais compradores para o seu site vêm da sua equipe de vendas. Como linha de frente da empresa para clientes e compradores em potencial, a equipe de vendas ouve perguntas, problemas, sugestões e outras informações valiosas diretamente da fonte de seus melhores clientes e prospects.

Em vez de bloquear o tempo de vendas para ligações frias, bloqueie o tempo para transferir esse conhecimento para o marketing. Em seguida, produza conteúdo altamente relevante que você possa ter certeza de que seus melhores clientes em potencial estão procurando e converta-os em leads. Esses recursos podem ser mais uma ferramenta em seu arsenal de vendas para compartilhar com clientes em potencial para demonstrar seu conhecimento sobre seus negócios, seus pontos problemáticos e como superá-los.

Relacionado: O que é Sales Enablement no Inbound Marketing B2B?

3. Compartilhe informações úteis com potenciais compradores

Além de compartilhar informações com o marketing, as vendas devem estender o espírito inbound "útil" também com os compradores em potencial.

Quando você deseja comprar algo de um fornecedor para melhorar suas capacidades de fabricação, digamos que seja uma nova máquina de solda, você espera que seu vendedor mantenha informações como preços sugeridos, quais metais ela é capaz de soldar, quais aplicações industriais é mais apropriada para ou outras especificações importantes perto de seu colete? Ou você espera total divulgação e transparência desse vendedor? Transparência completa. Absolutamente.

Você não esperaria nada menos porque pode encontrar todas as informações que costumavam ser "secretas" em seu próprio site - sempre que quiser. Se o seu vendedor não compartilhar essa informação com você, você provavelmente ficará ofendido e achará que ele é rude ou sorrateiro. Você procuraria rapidamente um fornecedor diferente porque não há como confiar nesse vendedor e certamente não compraria nada dele.

Regras de transparência no mundo de vendas de hoje. Compartilhe conteúdo útil e torne-se o recurso principal em que seus compradores e clientes em potencial aprendem a confiar.

RELACIONADO: Como encurtar os ciclos de vendas para empresas B2B

4. Seja um vendedor social

No Demand Gen 2018 B2B Buyer Survey Report, a analista do setor Rebecca Lieb compartilhou: "Qualquer vendedor que se preze será proativo: respondendo a perguntas nas mídias sociais, compartilhando liderança de pensamento e geralmente sendo um ouvinte e compartilhador prestativo, simpático e proativo. Isso cria um canal de comunicação e acessibilidade. Essas habilidades não são boas de se ter, são obrigatórias.”

As plataformas de mídia social estão se tornando mais influentes na jornada do comprador B2B, não apenas por meio do compartilhamento de conteúdo, mas como ferramentas de atendimento ao cliente por meio de mensagens, campanhas publicitárias direcionadas e como forma de entender melhor a voz do cliente. Para saber como se conectar e interagir com mais compradores em potencial nas mídias sociais, confira o guia de vendas sociais da HubSpot.

5. Faça sua pesquisa

Por último, solte o tom estático. Hoje o comprador pode ter mais controle do que nunca com acesso às informações, mas o vendedor de hoje também tem mais informações do que nunca. Com o inbound marketing, por exemplo, um vendedor preparado pode aproveitar informações contextuais, como com qual conteúdo os leads se envolveram, quais páginas do site foram visitadas, suas funções e em qual estágio da jornada do comprador cada lead está antes de pegar o telefone ou enviar um e-mail para iniciar uma conversa.

Com a pesquisa certa, o "pitch" agora se torna uma mensagem contextual relevante, personalizada e específica para a situação única do comprador e o histórico de engajamento. E essa é uma situação ganha-ganha.

Fazendo a mudança de centrado no vendedor para centrado no comprador

Uma ligação quente é definitivamente melhor do que uma ligação fria. Fazer a troca é mudar sua mentalidade de centrada no vendedor para centrada no comprador. Uma abordagem disciplinada com táticas como as acima pode tornar o comprador e o vendedor mais felizes no mundo de vendas de hoje, sem mencionar um retorno muito melhor do que 1-3%!

Há muito mais dicas para se conectar com clientes em potencial em um nível totalmente novo, e as compartilhamos em nosso Guia definitivo para vendas de entrada . Este recurso exaustivo pode ajudá-lo a dar os próximos passos para melhorar os resultados de vendas e encantar os clientes. Basta clicar no link abaixo para obter sua cópia hoje.