Por qué las empresas tienen que dejar de hablar de sí mismas

Identificar el diferenciador que distingue a su empresa o producto fabricado de la competencia es bastante difícil; comunicar ese diferenciador para que no suene como cualquier otra campaña de marketing en el planeta es aún más difícil. Una de las razones más importantes por las que tanto marketing hoy en día suena igual ("servicio al cliente excepcional", "compromiso con la calidad", "experiencia que agrega valor", etc.) es que las empresas recurren a lo que es fácil y lo que creen que son. se supone que deben hacer: hablar de sí mismos.

Parece que debería tener sentido, pero no es así.

Resulta que este "¡aprende más sobre nosotros!" El enfoque lo pondrá en el carril rápido hacia un marketing (y resultados) insípido, usado en exceso y de corte de galletas. Para tener un marketing verdaderamente diferenciado y eficaz, debe identificar y articular claramente lo que los clientes potenciales y los clientes quieren y necesitan. No asuma que lo sabe y no simplifique (“están buscando este producto”) o es probable que no entienda bien y pierda oportunidades.

Hable sobre lo importante: su cliente

Hablar sobre cuánto tiempo ha estado en el negocio, qué tan grande es su instalación, su misión corporativa y la cultura de su empresa son todos importantes, pero no necesariamente durante la parte inicial del viaje de un comprador; serán más importantes justo antes de que él o ella ella toma su decisión final. Lo que es más apremiante en la etapa inicial, a medida que los compradores comienzan a buscar opciones de solución, es que demuestre que los comprende y sabe la mejor manera de resolver sus desafíos.

Para hacer esto, debe conocer a sus compradores ideales, profundizar para comprender sus desafíos y puntos débiles, cómo se estructura su viaje de compra y quién está involucrado en las decisiones que se toman, cuáles son sus motivaciones y temores, qué obstáculos encuentran. al hacer compras, y alrededor de una docena de otras preguntas que dibujarán una imagen detallada de los humanos que está tratando de involucrar.

Veamos un ejemplo de una empresa que elaboró ​​un poderoso enfoque de marketing al mirar más intencionalmente a sus clientes y prospectos.

Profundice para encontrar lo que buscan los clientes

En una presentación reciente en nuestra conferencia de marketing digital Experience Inbound, Jay Acunzo, fundador de Unthinkable Media, desafió la noción de las mejores prácticas y alentó a los asistentes a traspasar los límites. Sus años de experiencia con Google, ESPN y HubSpot le permitieron presenciar cómo muchas empresas aprovechan la tecnología y la innovación para catapultar sus negocios a nuevas alturas, pero también vio algunos ejemplos no tan estelares de aquellas que no lograron captar la atención de sus audiencias. .

¿La diferencia? En sus palabras, “Cuando prestamos más atención al cliente que a la industria, el cliente nos presta más atención”. Compartió un ejemplo de una empresa que fue en contra de lo convencional y adaptó sus productos y mensajes para atraer y capturar a un segmento único de consumidores.

Aunque ahora tiene seguidores de culto, Death Wish Coffee, fundado por Mike Brown, no siempre experimentó el éxito que ve hoy. La mejor práctica entre los cerveceros de café es usar granos de Arábica costosos y de alta calidad para obtener un sabor óptimo; es una especie de insignia de honor poder decir que usa estos granos. Pero este movimiento hizo poco para aumentar las ventas de Mike, por lo que dedicó tiempo a observar a sus clientes para comprender qué era lo que realmente querían. Prestó mucha atención a sus comportamientos y finalmente se dio cuenta de algo importante: seguían preguntando: "¿Cuál es la taza de café más fuerte que puedes hacer?"

Mike no tardó mucho en comprender que, aunque contrariamente a lo que estaban haciendo otras compañías de café exitosas, sus clientes no querían un café que necesariamente tuviera el mejor sabor; querían un café que les diera una sacudida de cafeína que los dejara sin aliento. Mike descubrió que podía usar granos de Robusta menos costosos y tostarlos para maximizar su contenido de cafeína para darles a sus clientes exactamente lo que realmente estaban buscando. De ahí nació Death Wish Coffee.

Los mismos principios se pueden aplicar a cualquier industria. En su presentación, Jay preguntó: "¿Pasamos más tiempo aprendiendo sobre marketing o sobre nuestros clientes?" ¿Cuál es tu idea de “Death Wish”? En otras palabras, ¿qué necesidad impulsora puede identificar sobre sus prospectos que podría ayudarlo a involucrarlos de manera más significativa que sus competidores?

Cuenta tu historia, a tu manera

Muchas empresas no logran conectarse con sus audiencias de una manera humana, ignorando el hecho de que los ingenieros, directores ejecutivos, dueños de negocios, especialistas en compras y otros compradores son personas con sentido del humor, deseos de ser educados, que tienen necesidades no declaradas y que aprecian el contenido. que les ayudará a tomar una decisión acertada.

A medida que evalúa su marketing y elabora su estrategia para 2019 (después de todo, es casi el cuarto trimestre) , comprométase a centrarse primero en "quién y por qué": a quién está tratando de involucrar y por qué podrían querer su producto. Los “qué, dónde y cuándo” son importantes, pero secundarios. Preste atención a estas palabras de Jay: “Las marcas que continuamente (o pronto matarán) a su competencia son aquellas que entienden que la marca estratégica va mucho más allá de las imágenes bonitas y el código receptivo. La marca está en capas, esculpida, probada y es solo un mero reflejo de lo que sus clientes necesitan de ellos frente a lo que ellos necesitan de sus clientes”.

No tengas miedo de mostrar algo de personalidad y construir relaciones con tu audiencia. Para muchos, ese puede ser el diferenciador que incline la balanza. Use plataformas sociales, correos electrónicos enriquecedores, contenido personalizado, marketing basado en cuentas y más para participar en un nivel más profundo y humano.

Si todos siguen el mismo enfoque de marketing, todos terminan con los mismos resultados: mediocridad. En su lugar, conozca a sus clientes y encuentre su voz única. Luego, utilice las herramientas y técnicas disponibles para captar la atención de su audiencia y su cuota de mercado. Desarrollar sus personajes de comprador es la base de la forma en que abordamos el marketing entrante para fabricantes B2B y servicios relacionados, y nos encantaría ayudarlo a llegar estratégicamente a su audiencia ideal. Comuníquese para obtener más información.