ทำไมบริษัทต้องหยุดพูดถึงตัวเอง

การระบุตัวสร้างความแตกต่างที่ทำให้บริษัทของคุณหรือผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้นแตกต่างจากคู่แข่งนั้นยากพอ การสื่อสารถึงความแตกต่างนั้นจึงไม่ได้ดูเหมือนทุกแคมเปญการตลาดอื่น ๆ ในโลกจะยากยิ่งขึ้น เหตุผลหลักประการหนึ่งที่การตลาดทุกวันนี้ฟังดูเหมือนกัน ("การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม" "ความมุ่งมั่นในคุณภาพ" "ความเชี่ยวชาญที่เพิ่มมูลค่า" เป็นต้น) ก็คือบริษัทต่างๆ ถอยกลับในสิ่งที่ง่ายและสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็น สิ่งที่ควรทำ: พูดถึงตัวเอง

ดูเหมือนจะมีเหตุผล แต่ก็ไม่

กลายเป็นว่า “เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรา!” วิธีการจะนำคุณเข้าสู่ช่องทางที่รวดเร็วสู่การตลาดที่จืดชืด ใช้มากเกินไป การตลาดแบบตัดคุกกี้ (และผลลัพธ์) ในการทำการตลาดที่แตกต่างและมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง คุณต้องระบุและระบุให้ชัดเจนว่าลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และลูกค้าต้องการและต้องการอะไร อย่าทึกทักเอาเองว่าคุณรู้และอย่าทำให้เข้าใจง่าย ("พวกเขากำลังมองหาผลิตภัณฑ์นี้") ไม่เช่นนั้นคุณอาจพลาดเป้าและสูญเสียโอกาส

พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญ: ลูกค้าของคุณ

พูดถึงระยะเวลาที่คุณอยู่ในธุรกิจ สถานที่ของคุณใหญ่แค่ไหน ภารกิจองค์กร และวัฒนธรรมองค์กรของคุณล้วนมีความสำคัญ แต่ไม่จำเป็นว่าจำเป็นในช่วงเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ สิ่งเหล่านี้จะมีความสำคัญมากกว่าก่อนที่เขาหรือ เธอตัดสินใจขั้นสุดท้าย ที่กดดันกว่าในส่วนหน้า เมื่อผู้ซื้อเริ่มค้นหาตัวเลือกโซลูชัน แสดงว่าคุณเข้าใจพวกเขาและรู้วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขา

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องทำความรู้จักกับผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ เจาะลึกเพื่อทำความเข้าใจความท้าทายและจุดอ่อนของพวกเขา วิธีจัดโครงสร้างเส้นทางของผู้ซื้อ และใครที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจที่กำลังดำเนินการอยู่ แรงจูงใจและความกลัวของพวกเขาคืออะไร อุปสรรคที่พวกเขาเผชิญคืออะไร เมื่อทำการซื้อ และอีกประมาณโหลคำถามที่จะวาดภาพรายละเอียดของมนุษย์ที่คุณกำลังพยายามมีส่วนร่วม

มาดูตัวอย่างของบริษัทที่สร้างแนวทางการตลาดที่ทรงพลังโดยพิจารณาลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของบริษัทอย่างตั้งใจมากขึ้น

เจาะลึกเพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหา

ในการนำเสนอล่าสุดในการประชุมการตลาดดิจิทัล Experience Inbound Jay Acunzo ผู้ก่อตั้ง Unthinkable Media ได้ท้าทายแนวคิดเรื่องแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและสนับสนุนให้ผู้เข้าร่วมผลักดันขอบเขต ประสบการณ์หลายปีของเขากับ Google, ESPN และ HubSpot ทำให้เขาได้เห็นบริษัทหลายแห่งที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและนวัตกรรมเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจของตนให้สูงขึ้นไปอีกขั้น แต่เขาก็เห็นตัวอย่างที่ไม่โดดเด่นของบริษัทที่ไม่ได้ดึงดูดความสนใจของผู้ชม .

ความแตกต่าง? ในคำพูดของเขา "เมื่อเราให้ความสำคัญกับลูกค้ามากกว่าอุตสาหกรรม ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับเรามากขึ้น" เขายกตัวอย่างของบริษัทแห่งหนึ่งที่ขัดต่อธรรมเนียมปฏิบัติและปรับแต่งผลิตภัณฑ์และการส่งข้อความเพื่อดึงดูดและดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคที่มีเอกลักษณ์

แม้ว่าตอนนี้จะมีลัทธิตามลัทธิ แต่ Death Wish Coffee ซึ่งก่อตั้งโดย Mike Brown ไม่ได้ประสบกับความสำเร็จอย่างที่เห็นในปัจจุบันเสมอไป แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในหมู่ผู้ผลิตกาแฟคือการใช้เมล็ดกาแฟอาราบิก้าคุณภาพสูงที่มีราคาแพงเพื่อให้ได้รสชาติที่ดีที่สุด ถือเป็นเกียรติอย่างยิ่งที่จะบอกว่าคุณใช้เมล็ดกาแฟเหล่านี้ แต่การย้ายครั้งนี้ไม่ได้ช่วยเพิ่มยอดขายให้กับไมค์มากนัก เขาจึงใช้เวลาสังเกตลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจว่าจริงๆ แล้วสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ คืออะไร เขาให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับพฤติกรรมของพวกเขาและในที่สุดก็ตระหนักถึงบางสิ่งที่สำคัญ: พวกเขาถามต่อไปว่า “กาแฟแก้วที่เข้มข้นที่สุดที่คุณทำได้คืออะไร?”

ไม่นานนักที่ไมค์จะเข้าใจว่าถึงแม้จะขัดกับสิ่งที่บริษัทกาแฟที่ประสบความสำเร็จรายอื่นๆ ทำ แต่ลูกค้าของเขาไม่ต้องการกาแฟที่จำเป็นต้องมีรสชาติที่ดีที่สุด พวกเขาต้องการกาแฟที่ทำให้พวกเขารู้สึกกระปรี้กระเปร่าด้วยคาเฟอีน ไมค์พบว่าเขาสามารถใช้ถั่วโรบัสต้าที่มีราคาไม่แพงและคั่วเพื่อเพิ่มปริมาณคาเฟอีนให้ได้มากที่สุดเพื่อให้ลูกค้าได้รับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาจริงๆ ในการนั้น เดธ วิช คอฟฟี่ ถือกำเนิดขึ้น

หลักการเดียวกันนี้สามารถนำไปใช้กับอุตสาหกรรมใดก็ได้ ในการนำเสนอของเขา เจย์ถามว่า “เราใช้เวลามากขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดหรือเกี่ยวกับลูกค้าของเราหรือไม่” ข้อมูลเชิงลึก "Death Wish" ของคุณคืออะไร? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความต้องการขับเคลื่อนใดที่คุณสามารถระบุเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างมีความหมายมากกว่าคู่แข่งของคุณ

บอกเล่าเรื่องราวของคุณ ในแบบของคุณ

หลายบริษัทล้มเหลวในการเชื่อมต่อกับผู้ชมในลักษณะของมนุษย์ โดยไม่สนใจข้อเท็จจริงที่ว่าวิศวกร ซีอีโอ เจ้าของธุรกิจ ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจัดจ้าง และผู้ซื้อรายอื่นๆ เป็นคนมีอารมณ์ขัน มีความปรารถนาที่จะได้รับการศึกษา มีความต้องการที่ไม่ได้ระบุ และชื่นชอบเนื้อหา ที่จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดี

ในขณะที่คุณประเมินการตลาดและรวบรวมกลยุทธ์ของคุณสำหรับปี 2019 (ซึ่งเกือบจะเป็นไตรมาสที่ 4 แล้ว) ให้มุ่งมั่นที่จะเน้นที่ "ใครและทำไม" ก่อน นั่นคือคนที่คุณพยายามมีส่วนร่วมและเหตุผลที่พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ “อะไร ที่ไหน และเมื่อไหร่” มีความสำคัญแต่เป็นเรื่องรอง โปรดฟังคำพูดเหล่านี้จาก Jay: “แบรนด์ที่ทำลายคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง (หรือในไม่ช้า) คือผู้ที่เข้าใจว่าแบรนด์เชิงกลยุทธ์นั้นล้ำลึกกว่าภาพที่สวยงามและโค้ดที่ตอบสนองได้ดี การสร้างแบรนด์ถูกแบ่งชั้น แกะสลัก ทดสอบ และเป็นเพียงภาพสะท้อนของสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากพวกเขา กับสิ่งที่พวกเขาต้องการจากลูกค้า”

อย่ากลัวที่จะแสดงบุคลิกและสร้างความสัมพันธ์กับผู้ฟังของคุณ สำหรับหลาย ๆ คน นั่นสามารถเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ชี้ให้เห็นถึงตาชั่งได้ ใช้แพลตฟอร์มโซเชียล การดูแลอีเมล เนื้อหาส่วนบุคคล การตลาดตามบัญชี และอื่นๆ เพื่อมีส่วนร่วมในระดับที่ลึกซึ้งและเป็นมนุษย์มากขึ้น

หากทุกคนปฏิบัติตามแนวทางการตลาดแบบเดียวกัน ทุกคนก็จะได้ผลลัพธ์ที่เหมือนกัน นั่นคือ ความธรรมดา ให้รู้จักลูกค้าของคุณและค้นหาเสียงที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณแทน จากนั้นใช้เครื่องมือและเทคนิคต่างๆ ที่คุณมีเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ชมและส่วนแบ่งการตลาด การพัฒนาลักษณะผู้ซื้อของคุณเป็นรากฐานของวิธีที่เราเข้าถึงการตลาดขาเข้าสำหรับผู้ผลิต B2B และบริการที่เกี่ยวข้อง และเรายินดีที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณอย่างมีกลยุทธ์ ติดต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม