为什么公司必须停止谈论自己

找出使您的公司或制造产品在竞争中脱颖而出的差异化因素已经够难的了； 传达这种差异化因素，使其听起来不像地球上的其他所有营销活动更加困难。 今天如此多的营销听起来都一样的最大原因之一（“卓越的客户服务”、“对质量的承诺”、“增加价值的专业知识”等）是公司依赖于简单的东西和他们认为自己是应该做的事：谈谈自己。

似乎它应该有意义，但事实并非如此。

事实证明，这是“了解更多关于我们的信息！” 方法将使您走上平淡、过度使用、千篇一律的营销（和结果）的快车道。 要进行真正差异化和有效的营销，您必须识别并清楚地阐明潜在客户和客户想要和需要的内容。 不要假设你知道，也不要简化（“他们正在寻找这个产品”），否则你可能会错过目标——并失去机会。

谈论什么是重要的：你的客户

谈论您经营了多长时间、您的设施有多大、您的企业使命和您的公司文化都很重要，但不一定在买家旅程的最初阶段——在他或她做出最后的决定。 随着买家开始研究解决方案选项，前端更紧迫的是，您表明您了解他们并知道解决他们挑战的最佳方法。

为此，您必须了解您的理想买家，深入了解他们的挑战和痛点，他们的买家旅程是如何构建的，谁参与了正在做出的决定，他们的动机和恐惧是什么，他们遇到了什么障碍购买时，以及大约十几个其他问题，这些问题将详细描绘您尝试接触的人。

让我们看一个公司的例子，该公司通过更多地关注其客户和潜在客户来酝酿强大的营销方法。

深入挖掘以找到客户正在寻找的东西

Unthinkable Media 的创始人 Jay Acunzo 最近在我们的 Experience Inbound 数字营销会议上的一次演讲中，挑战了最佳实践的概念，并鼓励与会者突破界限。 他在谷歌、ESPN 和 HubSpot 的多年经验让他见证了许多公司利用技术和创新将业务推向新的高度，但他也看到了一些未能吸引观众注意力的不那么出色的例子.

区别？ 用他的话说，“当我们更关注客户而不是行业时，客户也更关注我们。” 他分享了一家公司的例子，该公司违反常规，定制产品和信息，以吸引和捕捉独特的消费者群体。

尽管它现在拥有狂热的追随者，但由 Mike Brown 创立的 Death Wish Coffee 并不总能获得今天所看到的成功。 咖啡酿造商的最佳做法是使用昂贵的优质阿拉比卡咖啡豆以获得最佳风味——能够说您使用这些咖啡豆是一种荣誉徽章。 但这一举措并没有增加 Mike 的销售额，因此他花时间观察客户以了解他们真正想要的是什么。 他密切关注他们的行为，最终意识到一件重要的事情：他们一直在问，“你能煮出的最浓咖啡是什么？”

没过多久，迈克就明白了，尽管与其他成功的咖啡公司的做法有悖常理，但他的顾客并不想要味道最好的咖啡。 他们想要一种能让他们大快朵颐的咖啡因。 迈克发现他可以使用较便宜的罗布斯塔咖啡豆并烘烤它们以最大限度地提高咖啡因含量，从而为客户提供他们真正想要的东西。 就这样，死亡愿望咖啡诞生了。

相同的原则可以应用于任何行业。 在他的演讲中，杰伊问道：“我们是花更多时间了解营销还是了解我们的客户？” 你的“死亡愿望”洞察力是什么？ 换句话说，您可以确定潜在客户的哪些驱动需求可以帮助您比竞争对手更有意义地吸引他们？

用你的方式讲述你的故事

许多公司未能以人性化的方式与受众建立联系，忽略了这样一个事实，即工程师、首席执行官、企业主、采购专家和其他买家是具有幽默感、渴望接受教育、有未说明的需求以及欣赏内容的人这将有助于他们做出正确的决定。

当您评估您的营销并制定您的 2019 年战略时（毕竟快到第四季度了） ，承诺首先关注“谁和为什么”——您想要吸引谁以及他们为什么想要您的产品。 “内容、地点和时间”很重要，但次要。 注意 Jay 的话：“那些持续（或很快）会扼杀竞争对手的品牌是那些明白战略品牌比漂亮的视觉效果和响应式代码更深入的品牌。 品牌是分层的、雕刻的、经过测试的，只是反映了客户对他们的需求与他们对客户的需求。”

不要害怕表现出一些个性并与您的观众建立关系。 对于许多人来说，这可能是影响天平的差异化因素。 使用社交平台、培育电子邮件、个性化内容、基于帐户的营销等，在更深入、更人性化的层面上进行互动。

如果每个人都遵循相同的营销方法，每个人最终都会得到相同的结果：平庸。 相反，了解您的客户并找到您独特的声音。 然后，使用您可用的工具和技术来吸引受众的注意力和市场份额。 开发您的买家角色是我们为 B2B 制造商和相关服务进行入站营销的方式的基础，我们很乐意帮助您从战略上接触您的理想受众。 伸出手来了解更多。