Dlaczego firmy muszą przestać o sobie mówić

Identyfikacja wyróżnika, który odróżnia Twoją firmę lub wytwarzany produkt od konkurencji, jest wystarczająco trudna; komunikowanie tego wyróżnika, aby nie brzmiało to tak, jakby każda inna kampania marketingowa na świecie była jeszcze trudniejsza. Jednym z głównych powodów, dla których marketing dzisiaj brzmi tak samo („wyjątkowa obsługa klienta”, „zaangażowanie w jakość”, „wiedza, która dodaje wartości” itp.) jest to, że firmy opierają się na tym, co jest łatwe i w tym, w co uważają, że są. powinien zrobić: mówić o sobie.

Wydaje się, że to powinno mieć sens, ale tak nie jest.

Okazuje się, że to „dowiedz się więcej o nas!” Podejście to wprowadzi Cię na szybką ścieżkę do mdłego, nadużywanego marketingu typu „cookie-cutter” (i wyników). Aby mieć naprawdę zróżnicowany i skuteczny marketing, musisz określić i jasno określić, czego chcą i potrzebują potencjalni i klienci. Nie zakładaj, że wiesz i nie upraszczaj („oni szukają tego produktu”), bo prawdopodobnie nie trafisz w trop – i stracisz szanse.

Porozmawiaj o tym, co ważne: Twój klient

Mówiąc o tym, jak długo jesteś w biznesie, jak duży jest Twój obiekt, Twoja misja i kultura firmy są ważne, ale niekoniecznie na początkowym etapie podróży kupującego — będą ważniejsze tuż przed nim lub podejmuje ostateczną decyzję. Co ważniejsze w interfejsie, gdy kupujący zaczynają badać opcje rozwiązań, pokazujesz, że je rozumiesz i wiesz, jak najlepiej rozwiązać ich problemy.

Aby to zrobić, musisz poznać swoich idealnych kupujących, zagłębić się w ich wyzwania i bolączki, jak skonstruowana jest ich podróż zakupowa i kto jest zaangażowany w podejmowane decyzje, jakie są ich motywacje i obawy, jakie napotykają przeszkody podczas robienia zakupów i około tuzina innych pytań, które nakreślą szczegółowy obraz ludzi, z którymi próbujesz się zaangażować.

Spójrzmy na przykład firmy, która stworzyła potężne podejście marketingowe, bardziej celowo przyglądając się swoim klientom i potencjalnym klientom.

Dokop się głęboko, aby znaleźć to, czego szukają klienci

W niedawnej prezentacji na naszej konferencji marketingu cyfrowego Experience Inbound, Jay Acunzo, założyciel Unthinkable Media, zakwestionował pojęcie najlepszych praktyk i zachęcił uczestników do przekraczania granic. Jego wieloletnie doświadczenie z Google, ESPN i HubSpot pozwoliło mu być świadkiem, jak wiele firm wykorzystuje technologię i innowacje, aby wznieść swoje firmy na nowe wyżyny, ale widział też kilka niezbyt gwiezdnych przykładów tych, które nie przyciągnęły uwagi ich odbiorców .

Różnica? W jego słowach: „Kiedy zwracamy większą uwagę na klienta niż na branżę, klient zwraca na nas większą uwagę”. Podał przykład jednej firmy, która sprzeciwiła się konwencjom i dostosowała swoje produkty i komunikaty, aby przyciągnąć i uchwycić unikalny segment konsumentów.

Choć ma teraz kultowych zwolenników, Death Wish Coffee, założone przez Mike'a Browna, nie zawsze odnosiło sukcesy, jakie widzi dzisiaj. Najlepszą praktyką wśród piwowarów jest używanie kosztownych, wysokiej jakości ziaren Arabiki dla uzyskania optymalnego smaku – to swego rodzaju odznaka honoru móc powiedzieć, że używasz tych ziaren. Ale to posunięcie nie przyczyniło się do zwiększenia sprzedaży dla Mike'a, więc poświęcił czas na obserwację swoich klientów, aby zrozumieć, czego tak naprawdę chcą. Zwrócił baczną uwagę na ich zachowania i w końcu zdał sobie sprawę z czegoś ważnego: ciągle pytali: „Jaka jest najmocniejsza filiżanka kawy, jaką możesz zrobić?”

Mike szybko zrozumiał, że chociaż jest to sprzeczne z tym, co robiły inne odnoszące sukcesy firmy kawowe, jego klienci nie chcieli kawy, która koniecznie miała najlepszy smak; chcieli kawy, która dałaby im zastrzyk kofeiny. Mike odkrył, że mógłby użyć tańszych ziaren Robusty i upiec je, aby zmaksymalizować zawartość kofeiny, aby dać swoim klientom dokładnie to, czego naprawdę szukali. Tak narodziła się Death Wish Coffee.

Te same zasady można zastosować w każdej branży. W swojej prezentacji Jay zapytał: „Czy spędzamy więcej czasu na nauce o marketingu czy o naszych klientach?” Jaki jest twój wgląd w „Życzenie śmierci”? Innymi słowy, jaką potrzebę kierowania możesz zidentyfikować w odniesieniu do swoich potencjalnych klientów, która mogłaby pomóc Ci zaangażować ich w bardziej znaczący sposób niż konkurenci?

Opowiedz swoją historię po swojemu

Wiele firm nie łączy się ze swoimi odbiorcami w ludzki sposób, ignorując fakt, że inżynierowie, dyrektorzy generalni, właściciele firm, specjaliści ds. zakupów i inni kupcy to ludzie z poczuciem humoru, chęcią zdobycia wykształcenia, którzy mają niesprecyzowane potrzeby i doceniają treści które pomogą im podjąć rozsądną decyzję.

Oceniając swój marketing i przygotowując strategię na 2019 r. (w końcu jest to prawie czwarty kwartał) , zobowiąż się do skupienia się najpierw na „kto i dlaczego” – z kim chcesz się zaangażować i dlaczego mogą chcieć Twojego produktu. „Co, gdzie i kiedy” jest ważne, ale drugorzędne. Zwróć uwagę na te słowa Jaya: „Marki, które nieustannie (lub wkrótce będą zabijać) swoich konkurentów, to te, które rozumieją, że strategiczna marka sięga znacznie głębiej niż ładne wizualizacje i responsywny kod. Branding jest warstwowy, rzeźbiony, testowany i jest tylko odzwierciedleniem tego, czego ich klient potrzebuje od nich, w porównaniu z tym, czego potrzebują od swojego klienta”.

Nie bój się pokazywać osobowości i budować relacje z odbiorcami. Dla wielu może to być wyróżnikiem, który przechyla szalę. Korzystaj z platform społecznościowych, pielęgnuj wiadomości e-mail, spersonalizowane treści, marketing oparty na koncie i nie tylko, aby angażować się na głębszym, bardziej ludzkim poziomie.

Jeśli wszyscy stosują to samo podejście marketingowe, wszyscy kończą z tymi samymi wynikami: przeciętnością. Zamiast tego poznaj swoich klientów i znajdź swój niepowtarzalny głos. Następnie użyj dostępnych narzędzi i technik, aby przyciągnąć uwagę odbiorców i udział w rynku. Rozwijanie wizerunków kupujących jest podstawą naszego podejścia do marketingu przychodzącego dla producentów B2B i powiązanych usług. Chętnie pomożemy Ci w strategicznym dotarciu do idealnej grupy odbiorców. Skontaktuj się, aby dowiedzieć się więcej.