Warum Unternehmen aufhören müssen, über sich selbst zu reden

Es ist schwer genug, das Unterscheidungsmerkmal zu identifizieren, das Ihr Unternehmen oder Ihr hergestelltes Produkt von der Konkurrenz abhebt. Es ist sogar noch schwieriger, dieses Unterscheidungsmerkmal so zu kommunizieren, dass es nicht wie jede andere Marketingkampagne auf dem Planeten klingt. Einer der Hauptgründe, warum so viel Marketing heute gleich klingt („außergewöhnlicher Kundenservice“, „Verpflichtung zur Qualität“, „wertschöpfendes Fachwissen“ usw.), ist, dass Unternehmen auf das zurückgreifen, was einfach ist und von dem sie glauben, dass es ist sollen: über sich reden.

Scheint, als sollte es Sinn machen, tut es aber nicht.

Es stellt sich heraus, dass dieses „Erfahre mehr über uns!“ Ansatz bringt Sie auf die Überholspur zu langweiligem, überstrapaziertem Marketing (und Ergebnissen). Um wirklich differenziertes und effektives Marketing zu haben, müssen Sie erkennen und klar artikulieren, was Interessenten und Kunden wollen und brauchen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie es wissen, und vereinfachen Sie nicht („sie suchen nach diesem Produkt“) oder Sie werden wahrscheinlich das Ziel verfehlen – und Gelegenheiten verpassen.

Sprechen Sie darüber, was wichtig ist: Ihr Kunde

Es ist wichtig, darüber zu sprechen, wie lange Sie schon im Geschäft sind, wie groß Ihre Einrichtung ist, Ihre Unternehmensmission und Ihre Unternehmenskultur, aber nicht unbedingt während des ersten Teils der Reise eines Käufers – sie werden wichtiger sein, bevor er oder Sie trifft ihre endgültige Entscheidung. Was am Frontend wichtiger ist, wenn Käufer anfangen, Lösungsoptionen zu recherchieren, ist, dass Sie zeigen, dass Sie sie verstehen und den besten Weg kennen, um ihre Herausforderungen zu lösen.

Dazu müssen Sie Ihre idealen Käufer kennenlernen, tief graben, um ihre Herausforderungen und Schmerzpunkte zu verstehen, wie ihre Käuferreise strukturiert ist und wer an den getroffenen Entscheidungen beteiligt ist, was ihre Motivationen und Ängste sind, auf welche Hürden sie stoßen beim Einkaufen und etwa ein Dutzend anderer Fragen, die ein detailliertes Bild der Menschen zeichnen, die Sie ansprechen möchten.

Schauen wir uns ein Beispiel eines Unternehmens an, das einen wirkungsvollen Marketingansatz entwickelt hat, indem es bewusster auf seine Kunden und Interessenten achtet.

Graben Sie tief, um zu finden, wonach Kunden suchen

In einer kürzlichen Präsentation auf unserer digitalen Marketingkonferenz „Experience Inbound“ stellte Jay Acunzo, Gründer von Unthinkable Media, die Vorstellung von Best Practices in Frage und ermutigte die Teilnehmer, die Grenzen zu überschreiten. Seine jahrelange Erfahrung mit Google, ESPN und HubSpot ermöglichte es ihm, Zeuge vieler Unternehmen zu werden, die Technologie und Innovation nutzen, um ihr Geschäft in neue Höhen zu katapultieren, aber er sah auch einige nicht so herausragende Beispiele von Unternehmen, die es nicht schafften, die Aufmerksamkeit ihres Publikums zu erregen .

Der Unterschied? In seinen Worten: „Wenn wir dem Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken als der Branche, schenkt der Kunde uns mehr Aufmerksamkeit.“ Er nannte das Beispiel eines Unternehmens, das gegen Konventionen verstieß und seine Produkte und Botschaften so anpasste, dass es ein einzigartiges Segment von Verbrauchern ansprach und eroberte.

Obwohl es mittlerweile eine Kult-Anhängerschaft hat, erlebte Death Wish Coffee, gegründet von Mike Brown, nicht immer den Erfolg, den es heute sieht. Die beste Praxis unter Kaffeebrauern ist die Verwendung teurer, hochwertiger Arabica-Bohnen für einen optimalen Geschmack – es ist eine Art Ehrenzeichen, sagen zu können, dass Sie diese Bohnen verwenden. Aber dieser Schritt trug wenig dazu bei, den Umsatz für Mike zu steigern, also verbrachte er Zeit damit, seine Kunden zu beobachten, um zu verstehen, was sie wirklich wollten. Er achtete genau auf ihr Verhalten und erkannte schließlich etwas Wichtiges: Sie fragten immer wieder: „Was ist die stärkste Tasse Kaffee, die man machen kann?“

Mike brauchte nicht lange, um zu verstehen, dass seine Kunden nicht unbedingt Kaffee wollten, der unbedingt den besten Geschmack hatte, auch wenn dies im Widerspruch zu dem stand, was andere erfolgreiche Kaffeeunternehmen taten. Sie wollten einen Kaffee, der ihnen einen umwerfenden Koffeinschub beschert. Mike fand heraus, dass er weniger teure Robusta-Bohnen verwenden und sie rösten konnte, um ihren Koffeingehalt zu maximieren und seinen Kunden genau das zu geben, wonach sie wirklich suchten. Damit wurde Death Wish Coffee geboren.

Die gleichen Prinzipien können auf jede Branche angewendet werden. In seiner Präsentation fragte Jay: „Verbringen wir mehr Zeit damit, etwas über Marketing oder unsere Kunden zu lernen?“ Was ist Ihre „Death Wish“-Einsicht? Mit anderen Worten, welches treibende Bedürfnis können Sie bei Ihren potenziellen Kunden erkennen, das Ihnen dabei helfen könnte, sie sinnvoller als Ihre Konkurrenten anzusprechen?

Erzählen Sie Ihre Geschichte auf Ihre Weise

Viele Unternehmen schaffen es nicht, auf menschliche Weise mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten, und ignorieren die Tatsache, dass Ingenieure, CEOs, Geschäftsinhaber, Beschaffungsspezialisten und andere Einkäufer Menschen mit Sinn für Humor sind, sich weiterbilden möchten, unausgesprochene Bedürfnisse haben und Inhalte schätzen das wird ihnen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Wenn Sie Ihr Marketing bewerten und Ihre Strategie für 2019 zusammenstellen (immerhin ist es fast das 4. Quartal) , konzentrieren Sie sich zuerst auf das „Wer und Warum“ – wen Sie ansprechen möchten und warum sie Ihr Produkt wollen könnten. Das „Was, Wo und Wann“ ist wichtig, aber zweitrangig. Beachten Sie diese Worte von Jay: „Die Marken, die ihre Konkurrenz ständig (oder bald) töten, sind diejenigen, die verstehen, dass eine strategische Marke viel tiefer geht als hübsche Grafiken und ansprechender Code. Branding ist vielschichtig, geformt, getestet und spiegelt lediglich wider, was der Kunde von ihm erwartet, im Vergleich zu dem, was er von seinem Kunden erwartet.“

Scheuen Sie sich nicht, Persönlichkeit zu zeigen und Beziehungen zu Ihrem Publikum aufzubauen. Für viele kann das das Unterscheidungsmerkmal sein, das den Ausschlag gibt. Nutzen Sie soziale Plattformen, pflegende E-Mails, personalisierte Inhalte, kontobasiertes Marketing und mehr, um sich auf einer tieferen, menschlicheren Ebene zu engagieren.

Wenn alle den gleichen Marketingansatz verfolgen, landen alle beim gleichen Ergebnis: Mittelmaß. Lernen Sie stattdessen Ihre Kunden kennen und finden Sie Ihre einzigartige Stimme. Verwenden Sie dann die Ihnen zur Verfügung stehenden Tools und Techniken, um die Aufmerksamkeit und den Marktanteil Ihres Publikums zu gewinnen. Die Entwicklung Ihrer Käuferpersönlichkeiten ist die Grundlage unserer Herangehensweise an das Inbound-Marketing für B2B-Hersteller und verwandte Dienstleistungen, und wir helfen Ihnen gerne dabei, Ihr ideales Publikum strategisch zu erreichen. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren.