A grande transferência de gerenciamento de riqueza está chegando... Você está preparado?

Enquanto a economia americana se prepara para uma transferência de riqueza de quase US$ 70 trilhões dos Baby Boomers para seus entes queridos, muitos consultores financeiros estão lutando para chegar à frente da grande transferência de riqueza, mas não sabem como atrair e educar essa geração mais jovem de investidores.

Pior ainda, alguns consultores financeiros parecem não reconhecer a urgência da situação.

Como disse Andrew Osterland, da CNBC, “Para consultores financeiros, a transferência de riqueza dos Baby Boomers para os herdeiros nas próximas duas décadas é um pouco como a mudança climática. As consequências podem eventualmente ser enormes, mas é fácil ignorar a curto prazo.”

Para complicar ainda mais a situação, estudos descobriram que mais de 80% desses investidores verdes levarão seus negócios para outro lugar depois de herdarem a riqueza e os ativos de seus entes queridos.

É claro que, dependendo da posição de sua empresa de consultoria financeira no setor, você pode ver isso como uma emergência ou uma oportunidade (ou talvez ambas).

Independentemente de sua perspectiva, você precisa tomar medidas rápidas e deliberadas para posicionar sua empresa como a loja de referência para jovens investidores - aqueles indivíduos e famílias que de repente têm muito dinheiro e ativos, mas não têm experiência para aumentar essa riqueza de forma consistente sem um gerente de patrimônio confiável.

Os especialistas concordam que a maior barreira para navegar com sucesso na grande transferência de riqueza é como os consultores financeiros estão se comunicando atualmente com esses investidores jovens e experientes em tecnologia versus como eles querem se comunicar.

No passado, os consultores financeiros simplesmente trabalhavam com investidores idosos para estabelecer um relacionamento com seus herdeiros por meio de referências tradicionais de boca a boca.

Os investidores modernos não querem nada disso. Eles querem ser educados e inspirados ao longo de uma jornada personalizada e imersiva do cliente.

Então, como os consultores financeiros podem começar a enfrentar esse desafio (especialmente aqueles consultores financeiros que não sabem como criar uma ótima experiência digital)?

Primeiro, você precisa garantir que tenha a infraestrutura adequada para falar com seu público-alvo. Em seguida, desenvolva uma estratégia de marketing sólida que atenda aos seus pontos fortes e promova sua marca. Por último, e mais importante, você deve pesquisar e investir em uma plataforma de automação de marketing prática e poderosa .

Aqui está o porquê.

A automação de marketing permite identificar e rastrear potenciais investidores

É importante que os novos investidores se familiarizem com sua marca e comecem a pensar em sua empresa como um recurso confiável para o qual podem voltar várias vezes à medida que se tornam investidores mais sofisticados. É ótimo que seus pais elogiem seus elogios, mas eles querem visitar seu site para descobrir por si mesmos e saber mais sobre a reputação de sua empresa entre outros investidores e especialistas do setor.

E como as jornadas de investimento mais modernas começam com uma simples pesquisa no Google, os consultores financeiros devem priorizar a criação e distribuição de conteúdo, bem como a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), para aparecer nessas pesquisas e direcionar o tráfego orgânico (não pago) para seu site .

Mas direcionar o tráfego para seu site não é suficiente. Você quer entender exatamente quem são essas pessoas para poder continuar fazendo marketing para elas.

Infelizmente, 97% dos visitantes do site são desconhecidos.

E, embora ferramentas como Google Analytics e Kissmetrics façam um ótimo trabalho ao mostrar quantas pessoas estão visitando seu site, de onde vêm e quais páginas estão visualizando, elas não podem dizer quem são e como entrar em contato com elas. .

Com a automação de marketing, no entanto, você pode identificar e rastrear os visitantes do seu site para conhecer seus interesses e preferências e entregar campanhas direcionadas com mensagens mais personalizadas e conteúdo relevante.

A ferramenta Website Prospector da Act-On ajuda você a transformar visitantes desconhecidos em leads conhecidos e, em seguida, alerta automaticamente quando esses prospects específicos visitam seu site — até a página ou parte do conteúdo que estão visualizando. Você pode usar essas informações para pontuar seus leads com precisão e lançar campanhas direcionadas que falam diretamente aos interesses e desafios de seus potenciais investidores.

Pontuar seus leads de acordo com o comportamento digital também permite que você avalie a probabilidade de compra deles. A partir daí, você pode adotar uma abordagem de marketing baseada em contas para aprimorar os melhores candidatos.

Talvez o melhor de tudo, você pode rastrear os dados de volta ao seu conteúdo e estratégia de SEO e atualizar de acordo com o tempo!

A automação de marketing permite que você envolva investidores em potencial

Os consultores financeiros também podem usar a automação de marketing para gerar ótimos leads, colocando conteúdo informativo e educacional por trás de formulários adaptáveis ​​em páginas de destino dedicadas. Ao criar o tipo de conteúdo útil que os jovens investidores desejam, você pode trocar esses ativos colaterais por informações de contato inestimáveis ​​que permitem nutrir investidores em potencial até que estejam prontos para discutir suas opções de gerenciamento de patrimônio – e além.

Veja como você pode usar páginas de destino e formulários para alimentar seus esforços de geração de demanda e nutrição de leads.

Crie páginas de destino para despertar o entusiasmo e gerar conversões

Uma conversão é o equivalente online de alguém entrar em uma butique e pedir para experimentar uma peça de roupa. Ele inicia um diálogo com o consumidor. E quando as pessoas gostam do que ouvem (ou da forma como um par de jeans se encaixa), é muito mais provável que comprem – e continuem comprando. Portanto, as conversões são a força vital de qualquer boa estratégia de marketing.

E a melhor maneira de gerar conversões é criar páginas de destino atraentes que deixem seus clientes em potencial interessados ​​e empolgados com o que você tem a dizer e oferecer.

Qualquer plataforma que valha a pena comprar incluirá a funcionalidade de criar páginas de destino intuitivas e envolventes com funcionalidade simples de arrastar e soltar.

Com o Act-On, você pode:

• Crie seus próprios modelos com nosso compositor de página de destino fácil de usar

• Use um de nossas dezenas de modelos de estoque e atualize facilmente elementos específicos para incorporar sua marca

• Carregue uma página de destino criada com HTML e modifique facilmente imagens, texto, botões e conteúdo personalizado usando nossos controles de bloco de conteúdo.

Tente manter sua cópia curta, doce e direta. Deixe o leitor saber exatamente o que ele receberá em troca de compartilhar suas informações de contato. E para garantir que seu público permaneça engajado quando estiver na página, use as mesmas palavras-chave que você usou inicialmente para levá-los até lá (tanto organicamente quanto por meio de esforços pagos).

Bloqueie seu conteúdo usando formulários adaptáveis

O elemento mais crítico de qualquer página de destino é o formulário de conversão, que você pode usar para bloquear conteúdo, novos produtos ou ofertas especiais.

Como as conversões são muito importantes, você deseja facilitar ao máximo o preenchimento dos formulários em suas páginas de destino para investidores em potencial. Primeiro, você precisa colocar o formulário inteiro acima da dobra para que o usuário possa preencher cada campo e enviar sua resposta sem rolar. Em seguida, você deseja incluir um call-to-action (CTA) proeminente diretamente acima do campo para chamar a atenção para essa parte crucial da página.

Mais importante, você precisa limitar a quantidade de campos em seu formulário. Isso pode parecer contra-intuitivo, pois reunir mais informações leva à execução de campanhas mais direcionadas, mas incluir muitos campos pode diminuir as chances de conversão.

Felizmente, o uso de formulários adaptáveis ​​com perfil progressivo apresenta um compromisso efetivo que permite, simultaneamente, coletar mais informações com menos campos.

Um exemplo de perfil progressivo

O perfil progressivo ajuda você a aprender mais sobre seus leads gradualmente ao longo do tempo, apresentando perguntas complementares de forma incremental com base em ações anteriores e no que você já sabe sobre eles.

Digamos que um investidor em potencial visite seu site e baixe um FAQ de 1 página sobre investimentos para iniciantes. Seu formulário pediu apenas o primeiro nome e endereço de e-mail. Mole-mole.

Duas semanas depois, esse mesmo cliente em potencial visita seu site e preenche um formulário para assistir a um webinar sob demanda sobre os fundamentos dos fundos mútuos. Como sua plataforma de automação de marketing já conhece seu nome e endereço de e-mail, o formulário que preenche para conceder acesso ao webinar solicita sua idade e profissão.

Cada preenchimento de formulário armazena essas informações e solicita que a próxima oportunidade de conversão faça um conjunto de novas perguntas geradas dinamicamente.

Isso significa menos perguntas, melhores conversões e mais dados!

Dê os toques finais na sua página de destino

Por fim, depois de aperfeiçoar a aparência da sua página de destino, certifique-se de adicionar componentes de SEO de qualidade para que você possa classificar bem na pesquisa orgânica e também na paga.

(Se você não estiver familiarizado com os conceitos básicos de SEO, clique aqui .)

E para garantir que você esteja sempre se esforçando para melhorar, você pode testar várias versões de sua landing page simplesmente dividindo suas listas de distribuição aleatoriamente. Depois de ter um tamanho de amostra viável, procure áreas para otimizar e repita o processo!

A automação de marketing permite que você cultive leads para aumentar seus ativos sob gestão

Conseguir que investidores em potencial visitem seu site é ótimo.

Conseguir que eles preencham um formulário é ainda melhor.

Mas transformar uma liderança promissora em um investidor ansioso é onde a borracha realmente encontra o caminho.

Você trabalhou muito para capturar as informações de contato do cliente em potencial; seria uma pena perdê-los para um concorrente porque você não nutriu adequadamente a liderança.

Infelizmente, a nutrição de leads é mais fácil falar do que fazer, mas automatizar essas campanhas é muito mais eficiente e eficaz do que fazê-lo manualmente. De fato, de acordo com o The Annuitas Group, as empresas que usam automação de marketing para nutrir prospects experimentam um aumento de 451% em leads qualificados.

Ao desenvolver e lançar programas automatizados com lógica condicional (se um lead fizer isso , inscrevê-lo automaticamente nessa faixa de cliente) e conteúdo dinâmico (se um lead estiver interessado nisso , envie- o automaticamente ), você pode personalizar a jornada do cliente com base em seus reais interesses e comportamentos. Isso é especialmente ótimo porque os novos investidores têm muitas perguntas e preocupações, e a nutrição de leads é a melhor maneira de dar a eles as respostas e a tranquilidade que desejam.

Você deve estar sempre procurando maneiras novas e inovadoras de falar com seu público de uma maneira que aborde seus desafios específicos e responda às suas perguntas exclusivas.

Agrupar seus clientes em potencial em segmentos com base em idade, renda, objetivos financeiros, linha de trabalho, comportamento online e envolvimento com seu conteúdo e e-mails é uma ótima maneira de fazer isso. A segmentação é um aspecto absolutamente essencial do marketing de sucesso, pois permite que você entregue campanhas mais direcionadas para personalizar e otimizar a jornada do cliente.

O marketing por e-mail acionado por eventos é outro componente vital da nutrição de leads. No instante em que um prospect se torna um lead (ou seja, no momento da conversão), você deve enviar um e-mail automático reconhecendo e agradecendo a ação e entregando a garantia que você disse que faria.

Além disso, em vez de rodeios e fazer suposições educadas sobre seus desafios e interesses, por que não simplesmente sair e perguntar a eles? Inclua 4-5 opções (ações, títulos, aposentadoria, etc.) em seu e-mail de agradecimento e peça que escolham sua própria aventura.

A partir daí, você pode enviar automaticamente campanhas de gotejamento por e-mail com conteúdo e mensagens que refletem seus objetivos e obstáculos.

Por fim, você também pode segmentar com base em como está pontuando seus clientes em potencial. Enquanto muitas pessoas pensam que a pontuação de leads é reservada para o domínio B2B, os profissionais de marketing modernos (especialmente na esfera financeira) estão descobrindo que podem efetivamente pontuar seus leads B2C para marketing e divulgação mais direcionados.

Você pode usar a automação de marketing para desenvolver modelos de pontuação intuitivos exclusivos para cada persona. À medida que as pontuações de leads de seus clientes em potencial aumentam (e eles se tornam mais informados sobre suas opções de investimento), você pode colocá-los em programas de nutrição de leads gradualmente mais agressivos para orientá-los em seu funil de vendas.

Act-On é a solução confiável de automação de marketing para consultores financeiros e empresas de gestão de patrimônio

A grande transferência de riqueza pendente deixará muito dinheiro em aberto e apresenta talvez a maior oportunidade financeira do século XXI. Infelizmente, se você não estiver falando com investidores em potencial da maneira que eles exigem ou criando as experiências que eles desejam, provavelmente perderá a maior parte disso.

Felizmente, há um caminho claro para o sucesso que é pavimentado com marketing e mensagens excelentes: automação de marketing da Act-On!

Na Act-On, entendemos as dificuldades inerentes ao setor financeiro. Também entendemos como é difícil para as empresas diferenciarem a si mesmas e seus produtos de seus concorrentes. É por isso que estamos tão comprometidos em fornecer a todos os gerentes de patrimônio – independentemente do tamanho, conjunto de habilidades ou nível de experiência – as ferramentas e os recursos necessários para superar a grande transferência de patrimônio e prosperar nesta era de disrupção digital.

Nossos clientes usam o Act-On todos os dias para:

• Obtenha insights claros sobre o comportamento do prospect
• Remova processos manuais para acelerar o crescimento
• Conquiste novos clientes e mais ativos sob gestão
• Aumente os ativos existentes dos clientes e fortaleça os relacionamentos

Se você quiser saber mais sobre como podemos ajudá-lo a escalar a consultoria financeira em conjunto com a grande transferência de riqueza, agende um horário para falar com um de nossos especialistas em automação de marketing.

Ou, se despertamos seu interesse, mas você ainda não está pronto para se comprometer com uma conversa individual, achamos que você pode gostar deste e-book . Está cheio de ótimas informações sobre como a automação de marketing pode ajudar os consultores financeiros a superar seus obstáculos mais comuns para o sucesso.