Se acerca la gran transferencia de gestión patrimonial... ¿Está preparado?

A medida que la economía estadounidense se prepara para una transferencia de riqueza de casi 70 billones de dólares de los Baby Boomers a sus seres queridos, muchos asesores financieros se esfuerzan por ponerse al frente de la gran transferencia de riqueza, pero no están seguros de cómo atraer y educar a esta generación más joven de inversores.

Peor aún, algunos asesores financieros no parecen reconocer la urgencia de la situación.

Como dijo Andrew Osterland de CNBC: “Para los asesores financieros, la transferencia de riqueza de los Baby Boomers a sus herederos durante las próximas dos décadas es un poco como el cambio climático. Las consecuencias pueden llegar a ser enormes, pero es fácil ignorarlas a corto plazo”.

Para complicar aún más la situación, los estudios han encontrado que más del 80% de estos inversionistas verdes llevarán sus negocios a otra parte después de heredar la riqueza y los activos de sus seres queridos.

Por supuesto, dependiendo de la posición de su firma de asesoría financiera en la industria, puede ver esto como una emergencia o una oportunidad (o quizás ambas).

Independientemente de su perspectiva, debe tomar medidas rápidas y deliberadas para posicionar a su empresa como la tienda de referencia para los inversores jóvenes, aquellas personas y familias que de repente tienen una gran cantidad de dinero y activos, pero carecen de la experiencia para hacer crecer esa riqueza de manera constante. sin un gestor patrimonial de confianza.

Los expertos están de acuerdo en que la mayor barrera para navegar con éxito la gran transferencia de riqueza es cómo los asesores financieros se comunican actualmente con estos inversores jóvenes y expertos en tecnología en comparación con cómo quieren que se comuniquen con ellos.

En el pasado, los asesores financieros simplemente trabajaban con inversionistas mayores para establecer una relación con sus herederos a través de referencias tradicionales de boca en boca.

Los inversores modernos no quieren saber nada de eso. Quieren ser educados e inspirados a lo largo de un viaje de cliente personalizado e inmersivo.

Entonces, ¿cómo pueden los asesores financieros comenzar a abordar este desafío (especialmente aquellos asesores financieros que no saben cómo crear una gran experiencia digital)?

En primer lugar, debe asegurarse de contar con la infraestructura adecuada para dirigirse a su público objetivo. A continuación, desarrolle una estrategia de marketing sólida que se adapte a sus puntos fuertes y promueva su marca. Por último, y lo más importante, debe investigar e invertir en una plataforma de automatización de marketing práctica y poderosa .

Este es el por qué.

La automatización de marketing le permite identificar y rastrear inversores potenciales

Es importante que los inversionistas emergentes se familiaricen con su marca y comiencen a pensar en su empresa como un recurso confiable al que pueden volver una y otra vez a medida que se vuelven inversionistas más sofisticados. Es fantástico que sus padres canten sus elogios, pero quieren visitar su sitio para averiguarlo por sí mismos y aprender más sobre la reputación de su empresa entre otros inversores y expertos de la industria.

Y dado que la mayoría de los viajes de inversión modernos comienzan con una simple búsqueda en Google, los asesores financieros deberían priorizar la creación y distribución de contenido, así como la optimización de motores de búsqueda (SEO), para aparecer en estas búsquedas y dirigir el tráfico orgánico (no pagado) a su sitio web. .

Pero atraer tráfico a su sitio no es suficiente. Desea comprender exactamente quiénes son estas personas para poder continuar comercializándolas.

Desafortunadamente, el 97% de los visitantes del sitio web son desconocidos.

Y aunque herramientas como Google Analytics y Kissmetrics hacen un excelente trabajo al mostrarle cuántas personas visitan su sitio, de dónde vienen y qué páginas están viendo, no pueden decirle quiénes son y cómo contactarlos. .

Sin embargo, con la automatización de marketing, puede identificar y rastrear a los visitantes de su sitio web para conocer sus intereses y preferencias y ofrecer campañas dirigidas con mensajes más personalizados y contenido relevante.

La herramienta Prospector de sitios web de Act-On lo ayuda a convertir visitantes desconocidos en clientes potenciales conocidos y luego lo alerta automáticamente cuando estos prospectos específicos visitan su sitio, hasta la página o el contenido que están viendo. Puede usar esta información para puntuar sus clientes potenciales con precisión y lanzar campañas dirigidas que hablen directamente de los intereses y desafíos de sus inversores potenciales.

La puntuación de sus clientes potenciales de acuerdo con el comportamiento digital también le permite medir su probabilidad de compra. A partir de ahí, puede adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas para concentrarse en los mejores candidatos.

¡Quizás lo mejor de todo es que puede rastrear los datos hasta su contenido y estrategia de SEO y actualizarlos con el tiempo!

La automatización de marketing le permite involucrar a inversores potenciales

Los asesores financieros también pueden utilizar la automatización de marketing para generar excelentes clientes potenciales al obtener contenido informativo y educativo detrás de formularios adaptables en páginas de destino dedicadas. Al crear el tipo de contenido útil que los inversores jóvenes están tan ansiosos, puede intercambiar estos activos colaterales por información de contacto invaluable que le permite nutrir a los inversores potenciales hasta que estén listos para discutir sus opciones de administración de patrimonio, y más.

Así es como puede usar las páginas de destino y los formularios para impulsar su generación de demanda y liderar los esfuerzos de crianza.

Cree páginas de destino para generar entusiasmo y conversiones rápidas

Una conversión es el equivalente en línea de alguien que entra a una boutique y pide probarse una prenda de vestir. Inicia un diálogo con el consumidor. Y cuando a la gente le gusta lo que escucha (o la forma en que le queda un par de jeans), es mucho más probable que compre y siga comprando. Por lo tanto, las conversiones son el elemento vital de cualquier buena estrategia de marketing.

Y la mejor manera de generar conversiones es crear páginas de destino convincentes que hagan que sus prospectos se interesen y entusiasmen con lo que tiene que decir y ofrecer.

Cualquier plataforma que valga la pena comprar incluirá la funcionalidad para crear páginas de destino intuitivas y atractivas con una simple funcionalidad de arrastrar y soltar.

Con Act-On, usted puede:

• Cree sus propias plantillas con nuestro editor de página de destino fácil de usar

• Use una de nuestras docenas de plantillas de stock y actualice fácilmente elementos específicos para incorporar su marca

• Cargue una página de destino creada con HTML y luego modifique fácilmente imágenes, texto, botones y contenido personalizado utilizando nuestros controles de bloque de contenido.

Trate de mantener su copia corta, dulce y directa. Informe al lector exactamente lo que recibirá a cambio de compartir su información de contacto. Y para asegurarse de que su audiencia permanezca involucrada una vez que estén en la página, use las mismas palabras clave que usó inicialmente para llegar allí en primer lugar (tanto orgánicamente como a través de esfuerzos pagados).

Controle su contenido mediante formularios adaptables

El elemento más crítico de cualquier página de destino es el formulario de conversión, que puede utilizar para acceder a contenido, nuevos productos u ofertas especiales.

Debido a que las conversiones son tan importantes, desea que sea lo más fácil posible para los inversores potenciales completar los formularios en sus páginas de destino. Primero, debe colocar todo el formulario en la mitad superior de la página para que el usuario pueda completar cada campo y enviar su respuesta sin desplazarse. A continuación, desea incluir una llamada a la acción (CTA) destacada directamente encima del campo para llamar la atención sobre esta parte crucial de la página.

Lo más importante es que debe limitar la cantidad de campos en su formulario. Esto puede parecer contrario a la intuición, ya que recopilar más información lleva a ejecutar campañas más específicas, pero incluir demasiados campos podría disminuir las posibilidades de conversión.

Afortunadamente, el uso de formularios adaptables con perfiles progresivos presenta un compromiso efectivo que le permite recopilar más información con menos campos.

Un ejemplo de perfilado progresivo

La creación de perfiles progresivos lo ayuda a aprender más sobre sus clientes potenciales gradualmente con el tiempo al presentar preguntas complementarias de forma incremental en función de acciones anteriores y lo que ya sabe sobre ellos.

Supongamos que un inversor potencial visita su sitio y descarga una página de preguntas frecuentes sobre inversiones para principiantes. Su formulario solo pedía su nombre y dirección de correo electrónico. Pan comido.

Dos semanas después, ese mismo cliente potencial visita su sitio web y completa un formulario para ver un seminario web a pedido sobre los conceptos básicos de los fondos mutuos. Dado que su plataforma de automatización de marketing ya conoce su nombre y dirección de correo electrónico, el formulario que se completa para otorgar acceso al seminario web solicita su edad y profesión.

Cada formulario que se completa almacena esta información y genera la próxima oportunidad de conversión para hacer un conjunto de nuevas preguntas generadas dinámicamente.

¡Eso significa menos preguntas, mejores conversiones y más datos!

Ponga los toques finales en su página de destino

Finalmente, una vez que haya perfeccionado la apariencia de su página de destino, asegúrese de agregar componentes de SEO de calidad para que pueda clasificarse bien en la búsqueda orgánica y de pago.

(Si no está familiarizado con los conceptos básicos de SEO, haga clic aquí ).

Y para asegurarse de que siempre se esfuerza por mejorar, puede realizar pruebas A/B en varias versiones de su página de destino simplemente dividiendo sus listas de distribución al azar. Una vez que tenga un tamaño de muestra viable, busque áreas para optimizar y repita el proceso.

La automatización de marketing le permite nutrir clientes potenciales para hacer crecer sus activos bajo gestión

Conseguir que inversores potenciales visiten su sitio web es fantástico.

Lograr que completen un formulario es aún mejor.

Pero convertir un prospecto prometedor en un inversionista ansioso es donde el caucho realmente se encuentra con el camino.

Ha trabajado tanto para capturar la información de contacto del cliente potencial; sería una lástima perderlos ante un competidor porque no nutriste adecuadamente el liderazgo.

Desafortunadamente, es más fácil decirlo que hacerlo, pero automatizar estas campañas es mucho más eficiente y efectivo que hacerlo manualmente. De hecho, según The Annuitas Group, las empresas que utilizan la automatización de marketing para nutrir a los prospectos experimentan un aumento del 451 % en prospectos calificados.

Al desarrollar y lanzar programas automatizados con lógica condicional (si un cliente potencial hace esto , inscríbalo automáticamente en ese seguimiento del cliente) y contenido dinámico (si un cliente potencial está interesado en esto , envíele automáticamente eso ), puede personalizar el recorrido del cliente en función de sus intereses y comportamientos reales. Esto es especialmente bueno porque los nuevos inversionistas tienen muchas preguntas e inquietudes, y la crianza de prospectos es la mejor manera de brindarles las respuestas y la tranquilidad que anhelan.

Siempre debe buscar formas nuevas e innovadoras de hablarle a su audiencia de una manera que aborde sus desafíos específicos y responda sus preguntas únicas.

Agrupar a sus prospectos en segmentos según su edad, ingresos, metas financieras, línea de trabajo, comportamiento en línea y compromiso con su contenido y correos electrónicos es una excelente manera de lograr esto. La segmentación es un aspecto absolutamente esencial del marketing exitoso porque le permite ofrecer campañas más específicas para personalizar y optimizar el viaje del cliente.

El marketing por correo electrónico activado por eventos es otro componente vital de la crianza de clientes potenciales. En el instante en que un cliente potencial se convierte en cliente potencial (es decir, el momento de la conversión), debe enviar un correo electrónico automático reconociendo y agradeciendo su acción y entregando la garantía que dijo que haría.

Además, en lugar de andarse con rodeos y hacer suposiciones informadas sobre sus desafíos e intereses, ¿por qué no simplemente salir y preguntarles? Incluya 4-5 opciones (acciones, bonos, jubilación, etc.) en su correo electrónico de agradecimiento y pídales que elijan su propia aventura.

Desde allí, puede enviarles automáticamente campañas de goteo de correo electrónico con contenido y mensajes que reflejen sus objetivos y obstáculos.

Por último, también puede segmentar en función de cómo califica a sus prospectos. Si bien muchas personas piensan que la calificación de clientes potenciales está reservada para el ámbito B2B, los especialistas en marketing modernos (especialmente en el ámbito financiero) están descubriendo que pueden calificar de manera efectiva a sus clientes potenciales B2C para un marketing y una divulgación más específicos.

Puede utilizar la automatización de marketing para desarrollar modelos de puntuación intuitivos que sean únicos para cada persona. A medida que aumentan las puntuaciones de clientes potenciales de sus clientes potenciales (y se vuelven más conocedores de sus opciones de inversión), puede ubicarlos en programas de fomento de clientes potenciales gradualmente más agresivos para guiarlos a través de su embudo de ventas.

Act-On es la solución de automatización de marketing de confianza para asesores financieros y empresas de gestión de patrimonio

La gran transferencia de riqueza pendiente dejará una gran cantidad de dinero disponible y presenta quizás la mayor oportunidad financiera del siglo XXI. Desafortunadamente, si no está hablando con los inversionistas potenciales de la manera en que lo demandan o creando las experiencias que anhelan, es probable que se pierda la mayor parte.

Afortunadamente, hay un camino claro hacia el éxito que está pavimentado con marketing y mensajes sobresalientes: ¡automatización de marketing de Act-On!

En Act-On, entendemos las dificultades inherentes a la industria financiera. También entendemos lo difícil que es para las empresas diferenciarse y diferenciar sus productos de sus competidores. Es por eso que estamos tan comprometidos a proporcionar a todos los administradores de patrimonio, independientemente del tamaño, el conjunto de habilidades o el nivel de experiencia, las herramientas y los recursos que necesitan para superar la gran transferencia de patrimonio y prosperar en esta era de disrupción digital.

Nuestros clientes utilizan Act-On todos los días para:

• Obtenga información clara sobre el comportamiento de los clientes potenciales
• Elimine los procesos manuales para acelerar el crecimiento
• Adquirir nuevos clientes y más activos bajo gestión
• Hacer crecer los activos existentes de los clientes y fortalecer las relaciones

Si desea obtener más información sobre cómo podemos ayudarlo a escalar la asesoría financiera junto con la gran transferencia de riqueza, debe programar un tiempo para hablar con uno de nuestros expertos en automatización de marketing.

O bien, si hemos despertado su interés pero aún no está listo para comprometerse con una conversación individual, creemos que le puede gustar este libro electrónico . Está repleto de excelente información sobre cómo la automatización del marketing puede ayudar a los asesores financieros a superar los obstáculos más comunes para alcanzar el éxito.