Le grand transfert de gestion de patrimoine approche… Êtes-vous prêt ?

Alors que l'économie américaine se prépare à un transfert de richesse de près de 70 000 milliards de dollars des baby-boomers à leurs proches, de nombreux conseillers financiers s'efforcent de faire face à l'important transfert de richesse, mais ne savent pas comment attirer et éduquer cette jeune génération d'investisseurs.

Pire encore, certains conseillers financiers ne semblent pas reconnaître l'urgence de la situation.

Comme l'a dit Andrew Osterland de CNBC, "Pour les conseillers financiers, le transfert de richesse des baby-boomers aux héritiers au cours des deux prochaines décennies est un peu comme le changement climatique. Les conséquences peuvent éventuellement être énormes, mais il est facile de les ignorer à court terme. »

Pour compliquer encore la situation, des études ont révélé que plus de 80 % de ces investisseurs verts s'installeront ailleurs après avoir hérité de la richesse et des actifs de leurs proches.

Bien sûr, selon la position de votre société de conseil financier dans l'industrie, vous pourriez considérer cela comme une urgence ou une opportunité (ou peut-être les deux).

Quel que soit votre point de vue, vous devez prendre des mesures rapides et délibérées pour positionner votre entreprise comme le magasin incontournable pour les jeunes investisseurs - ces personnes et ces familles qui ont soudainement beaucoup d'argent et d'actifs mais manquent d'expérience pour développer cette richesse de manière cohérente. sans gestionnaire de patrimoine de confiance.

Les experts s'accordent à dire que le plus grand obstacle à la réussite du transfert de richesse est la manière dont les conseillers financiers communiquent actuellement avec ces jeunes investisseurs férus de technologie par rapport à la manière dont ils souhaitent être communiqués.

Dans le passé, les conseillers financiers travaillaient simplement avec des investisseurs vieillissants pour établir une relation avec leurs héritiers par le bouche-à-oreille traditionnel.

Les investisseurs modernes n'en veulent pas. Ils veulent être éduqués et inspirés tout au long d'un parcours client personnalisé et immersif.

Alors, comment les conseillers financiers peuvent-ils commencer à relever ce défi (en particulier les conseillers financiers qui ne savent pas comment créer une excellente expérience numérique) ?

Tout d'abord, vous devez vous assurer que vous disposez de l'infrastructure appropriée pour parler à vos publics cibles. Ensuite, développez une stratégie marketing solide qui répond à vos points forts et fait la promotion de votre marque. Enfin, et surtout, vous devez rechercher et investir dans une plate-forme d'automatisation marketing pratique et puissante .

Voici pourquoi.

L'automatisation du marketing vous permet d'identifier et de suivre les investisseurs potentiels

Il est important que les investisseurs en plein essor se familiarisent avec votre marque et commencent à considérer votre entreprise comme une ressource fiable à laquelle ils peuvent revenir encore et encore à mesure qu'ils deviennent des investisseurs plus avertis. C'est bien que leurs parents chantent vos louanges, mais ils veulent visiter votre site pour découvrir par eux-mêmes et en savoir plus sur la réputation de votre entreprise auprès d'autres investisseurs et experts de l'industrie.

Et comme la plupart des parcours d'investissement modernes commencent par une simple recherche sur Google, les conseillers financiers devraient donner la priorité à la création et à la distribution de contenu, ainsi qu'à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), pour apparaître dans ces recherches et diriger le trafic organique (non rémunéré) vers leur site Web. .

Mais générer du trafic vers votre site ne suffit pas. Vous voulez comprendre exactement qui sont ces personnes afin de pouvoir continuer à les commercialiser.

Malheureusement, 97% des visiteurs du site Web sont des inconnus.

Et tandis que des outils comme Google Analytics et Kissmetrics font un excellent travail pour vous montrer combien de personnes visitent votre site, d'où ils viennent et quelles pages ils consultent, ils ne peuvent pas vous dire qui ils sont et comment les contacter. .

Avec l'automatisation du marketing, cependant, vous pouvez identifier et suivre les visiteurs de votre site Web pour connaître leurs intérêts et leurs préférences et proposer des campagnes ciblées avec des messages plus personnalisés et un contenu pertinent.

L'outil Website Prospector d'Act-On vous aide à transformer des visiteurs inconnus en prospects connus, puis vous alerte automatiquement lorsque ces prospects spécifiques visitent votre site, jusqu'à la page ou le contenu qu'ils consultent. Vous pouvez utiliser ces informations pour évaluer vos prospects avec précision et lancer des campagnes ciblées qui répondent directement aux intérêts et aux défis de vos investisseurs potentiels.

La notation de vos prospects en fonction de leur comportement numérique vous permet également d'évaluer leur probabilité d'achat. À partir de là, vous pouvez adopter une approche marketing basée sur les comptes pour cibler les meilleurs candidats.

Mieux encore, vous pouvez retracer les données jusqu'à votre contenu et votre stratégie de référencement et les mettre à jour en conséquence au fil du temps !

L'automatisation du marketing vous permet d'engager des investisseurs potentiels

Les conseillers financiers peuvent également utiliser l'automatisation du marketing pour générer d'excellents prospects en plaçant du contenu informatif et éducatif derrière des formulaires adaptatifs sur des pages de destination dédiées. En créant le type de contenu utile dont les jeunes investisseurs sont si avides, vous pouvez échanger ces actifs collatéraux contre des informations de contact inestimables qui vous permettent de nourrir les investisseurs potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à discuter de leurs options de gestion de patrimoine - et au-delà.

Voici comment vous pouvez utiliser les pages de destination et les formulaires pour alimenter votre génération de demande et mener vos efforts de maturation.

Créez des pages de destination pour susciter l'enthousiasme et accélérer les conversions

Une conversion est l'équivalent en ligne d'une personne entrant dans une boutique et demandant à essayer un vêtement. Il entame un dialogue avec le consommateur. Et lorsque les gens aiment ce qu'ils entendent (ou la coupe d'un jean), ils sont beaucoup plus susceptibles d'acheter - et de continuer à acheter. Les conversions sont donc la pierre angulaire de toute bonne stratégie marketing.

Et la meilleure façon de générer des conversions est de créer des pages de destination convaincantes qui intéressent et enthousiasment vos prospects à propos de ce que vous avez à dire et à offrir.

Toute plate-forme qui vaut la peine d'être achetée inclura la fonctionnalité permettant de créer des pages de destination intuitives et attrayantes avec une simple fonctionnalité de glisser-déposer.

Avec Act-On, vous pouvez :

• Créez vos propres modèles avec notre compositeur de page de destination facile à utiliser

• Utilisez l'un de nos dizaines de modèles de stock et mettez facilement à jour des éléments spécifiques pour intégrer votre marque

• Téléchargez une page de destination construite avec HTML, puis modifiez facilement les images, le texte, les boutons et le contenu personnalisé à l'aide de nos contrôles de bloc de contenu.

Essayez de garder votre copie courte, douce et directe. Faites savoir au lecteur exactement ce qu'il recevra en échange du partage de ses coordonnées. Et pour vous assurer que votre public reste engagé une fois qu'il est sur la page, utilisez les mêmes mots-clés que vous avez initialement utilisés pour l'y amener en premier lieu (à la fois de manière organique et grâce à des efforts rémunérés).

Gérez votre contenu à l'aide de formulaires adaptatifs

L'élément le plus critique de toute page de destination est le formulaire de conversion, que vous pouvez utiliser pour accéder au contenu, aux nouveaux produits ou aux offres spéciales.

Parce que les conversions sont si importantes, vous voulez qu'il soit aussi facile que possible pour les investisseurs potentiels de remplir les formulaires sur vos pages de destination. Tout d'abord, vous devez placer l'intégralité du formulaire au-dessus du pli afin que l'utilisateur puisse remplir chaque champ et soumettre sa réponse sans faire défiler. Ensuite, vous souhaitez inclure un appel à l'action (CTA) proéminent directement au-dessus du champ pour attirer l'attention sur cette partie cruciale de la page.

Plus important encore, vous devez limiter le nombre de champs dans votre formulaire. Cela peut sembler contre-intuitif puisque la collecte de plus d'informations conduit à l'exécution de campagnes plus ciblées, mais inclure trop de champs pourrait réduire les chances de conversion.

Heureusement, l'utilisation de formulaires adaptatifs avec profilage progressif présente un compromis efficace qui vous permet simultanément de collecter plus d'informations avec moins de champs.

Un exemple de profilage progressif

Le profilage progressif vous aide à en savoir plus sur vos prospects progressivement au fil du temps en présentant des questions supplémentaires progressivement en fonction des actions précédentes et de ce que vous savez déjà à leur sujet.

Supposons qu'un investisseur potentiel visite votre site et télécharge une FAQ d'une page sur l'investissement pour les débutants. Votre formulaire ne demandait que leur prénom et leur adresse e-mail. Peasy facile.

Deux semaines plus tard, ce même prospect visite votre site Web et remplit un formulaire pour visionner un webinaire à la demande sur les bases des fonds communs de placement. Étant donné que votre plateforme d'automatisation du marketing connaît déjà leur nom et leur adresse e-mail, le formulaire qui se remplit pour accorder l'accès au webinaire demande leur âge et leur profession.

Chaque remplissage de formulaire stocke ces informations et invite la prochaine opportunité de conversion à poser un ensemble de nouvelles questions générées dynamiquement.

Cela signifie moins de questions, de meilleures conversions et plus de données !

Mettez la touche finale à votre page de destination

Enfin, une fois que vous avez perfectionné l'apparence de votre page de destination, assurez-vous d'ajouter des composants SEO de qualité afin que vous puissiez bien vous classer dans la recherche organique ainsi que dans la recherche payante.

(Si vous n'êtes pas familier avec les bases du référencement, veuillez cliquer ici .)

Et pour vous assurer que vous vous efforcez toujours de vous améliorer, vous pouvez tester A/B plusieurs versions de votre page de destination en divisant simplement vos listes de distribution au hasard. Une fois que vous avez une taille d'échantillon exploitable, recherchez les domaines à optimiser et répétez le processus !

L'automatisation du marketing vous permet de nourrir les prospects pour développer vos actifs sous gestion

Amener les investisseurs potentiels à visiter votre site Web est formidable.

Leur faire remplir un formulaire, c'est encore mieux.

Mais transformer une piste prometteuse en un investisseur désireux est là où le caoutchouc rencontre vraiment la route.

Vous avez fait tellement de travail pour capturer les informations de contact du prospect ; il serait dommage de les perdre au profit d'un concurrent parce que vous n'avez pas bien entretenu l'avance.

Malheureusement, le lead nurturing est plus facile à dire qu'à faire, mais l'automatisation de ces campagnes est beaucoup plus efficace et efficace que de le faire manuellement. En fait, selon The Annuitas Group, les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing pour nourrir les prospects connaissent une augmentation de 451 % des prospects qualifiés.

En développant et en lançant des programmes automatisés avec une logique conditionnelle (si un prospect fait ceci , l'inscrire automatiquement dans ce parcours client) et un contenu dynamique (si un prospect est intéressé par ceci , lui envoyer automatiquement cela ), vous pouvez personnaliser le parcours client en fonction de leurs intérêts et comportements réels. C'est particulièrement intéressant car les nouveaux investisseurs ont tellement de questions et de préoccupations, et le lead nurturing est le meilleur moyen de leur donner les réponses et la tranquillité d'esprit dont ils ont besoin.

Vous devez toujours rechercher des moyens nouveaux et innovants de parler à votre public d'une manière qui réponde à ses défis spécifiques et réponde à ses questions uniques.

Regrouper vos prospects en segments en fonction de leur âge, de leurs revenus, de leurs objectifs financiers, de leur travail, de leur comportement en ligne et de leur engagement avec votre contenu et vos e-mails est un excellent moyen d'y parvenir. La segmentation est un aspect absolument essentiel d'un marketing réussi car elle vous permet de diffuser des campagnes plus ciblées pour personnaliser et rationaliser le parcours client.

Le marketing par e-mail déclenché par des événements est un autre élément essentiel du lead nurturing. Dès qu'un prospect devient un prospect (c'est-à-dire au moment de la conversion), vous devez envoyer un e-mail automatisé pour le reconnaître et le remercier pour son action et lui fournir la garantie que vous avez annoncée.

De plus, au lieu de tourner autour du pot et de faire des suppositions éclairées sur leurs défis et leurs intérêts, pourquoi ne pas simplement leur poser la question ? Incluez 4 à 5 options (actions, obligations, retraite, etc.) dans votre e-mail de remerciement et demandez-leur de choisir leur propre aventure.

À partir de là, vous pouvez automatiquement leur envoyer des campagnes par e-mail avec un contenu et des messages qui reflètent leurs objectifs et leurs obstacles.

Enfin, vous pouvez également segmenter en fonction de la façon dont vous notez vos prospects. Alors que de nombreuses personnes pensent que la notation des prospects est réservée au domaine B2B, les spécialistes du marketing modernes (en particulier dans la sphère financière) découvrent qu'ils peuvent efficacement évaluer leurs prospects B2C pour un marketing et une sensibilisation plus ciblés.

Vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour développer des modèles de notation intuitifs uniques à chaque personne. Au fur et à mesure que les scores de vos prospects augmentent (et qu'ils connaissent mieux leurs options d'investissement), vous pouvez les placer dans des programmes de développement de prospects de plus en plus agressifs pour les guider tout au long de votre entonnoir de vente.

Act-On est la solution d'automatisation du marketing de confiance pour les conseillers financiers et les sociétés de gestion de patrimoine

Le grand transfert de richesse en attente laissera beaucoup d'argent à gagner et présente peut-être la plus grande opportunité financière du 21e siècle. Malheureusement, si vous ne parlez pas aux investisseurs potentiels comme ils l'exigent ou si vous ne créez pas les expériences dont ils ont envie, vous en manquerez probablement la majeure partie.

Heureusement, il existe une voie claire vers le succès qui est pavée d'un marketing et d'une messagerie exceptionnels : l'automatisation du marketing d'Act-On !

Chez Act-On, nous comprenons les difficultés inhérentes à l'industrie financière. Nous comprenons également à quel point il est difficile pour les entreprises de se différencier et de différencier leurs produits de leurs concurrents. C'est pourquoi nous nous engageons à fournir à tous les gestionnaires de patrimoine, quels que soient leur taille, leurs compétences ou leur niveau d'expérience, les outils et les ressources dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti du transfert de richesse et prospérer en cette ère de bouleversement numérique.

Nos clients utilisent Act-On au quotidien pour :

• Obtenez des informations claires sur le comportement des prospects
• Supprimez les processus manuels pour accélérer la croissance
• Acquérir de nouveaux clients et plus d'actifs sous gestion
• Développer les actifs des clients existants et renforcer les relations

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons vous aider à développer vos conseils financiers en parallèle avec le grand transfert de patrimoine, vous devez prévoir du temps pour parler avec l'un de nos experts en automatisation du marketing.

Ou, si nous avons éveillé votre intérêt mais que vous n'êtes pas encore prêt à vous engager dans une conversation en tête-à-tête, nous pensons que vous pourriez aimer cet eBook . Il regorge d'informations intéressantes sur la manière dont l'automatisation du marketing peut aider les conseillers financiers à surmonter les obstacles les plus courants à leur réussite.