Automação de marketing para a jornada do comprador moderna

Apenas alguns anos atrás, o comprador B2B médio ainda respondia bem à abordagem clássica de equipe de marketing e vendas, com o marketing fornecendo exposição de produtos de alta quantidade e vendas entrando para fechar o negócio. Este tinha sido o modelo por décadas, e todos (compradores e vendedores) foram treinados para isso. No entanto, à medida que o cenário de negócios evoluiu, esse processo também teve que evoluir. Neste artigo, detalhamos como atualizar sua automação de marketing para a jornada do comprador moderno.

O comprador moderno é atraído pela relevância

No mundo moderno de superestimulação de dados, os compradores buscam relevância acima de tudo. Eles buscam ativamente produtos que se relacionem com seus próprios interesses individuais, valorizando a qualidade das informações apresentadas especificamente para suas necessidades sobre a quantidade de toques de marketing.

Os compradores assumiram o controle de sua própria experiência: 78% iniciam o processo de compra com uma pesquisa na web e 50% pesquisam por meio de avaliações por pares, blogs e sites de notícias antes de se envolver diretamente com as próprias empresas. Na verdade, eles constroem proativamente um currículo educacional para si mesmos que atenda às suas necessidades exclusivas, em vez de absorver passivamente as mensagens de marketing transmitidas pela mídia de massa.

Os compradores têm acesso ilimitado e sem precedentes a informações e opções, dando a eles controle total de seu processo de compra. Na verdade, de acordo com a SiriusDecisions, 70% do processo de compra já está concluído quando um possível comprador está pronto para falar com um representante de vendas.

Como as equipes de marketing e vendas respondem aos desafios do processo de compra moderno

Para alcançar compradores modernos, as equipes de marketing precisam de programas digitais específicos e direcionados, projetados para se adaptar às necessidades exclusivas de cada comprador em potencial, dependendo de onde eles estão na jornada do comprador. Mas enviar mensagens de marketing diretamente relevantes para cada indivíduo em um grupo diversificado é uma tarefa difícil.

Entre na automação de marketing. Originalmente criada para estender os recursos de marketing e e-mail para grandes empresas, a tecnologia evoluiu para permitir conexões significativas com compradores modernos que funcionam tanto para pequenas e médias empresas quanto para grandes empresas.

A plataforma de automação de marketing tornou-se um hub de inteligência de marketing, acompanhando a jornada de cada comprador individual desde o primeiro ponto de contato até a venda final, fornecendo uma visão aprofundada de 70% do processo de compra que tradicionalmente ocorre no escuro, além do firewall dos programas tradicionais de marketing e vendas. A automação de marketing supera esse firewall – é a ciência e a tecnologia que permite que o marketing e as vendas simplifiquem, automatizem, iluminem e avaliem a jornada do comprador moderno pelo processo de compra.

Dados são o superpoder do marketing

Os dados que antes não estavam disponíveis para as equipes de marketing e vendas agora podem ser rastreados e analisados, desde os antigos dados demográficos tradicionais até dados comportamentais, como cliques em e-mail, visitas a sites e downloads de conteúdo. Os profissionais de marketing agora têm o poder de medir essa linguagem corporal digital e discernir onde os compradores estão em sua jornada de compra e quais tipos de conteúdo desejam consumir.

A automação de marketing centraliza essa inteligência. Ele identifica todas as interações significativas que um comprador tem com sua marca, seguindo a jornada do indivíduo para tomar uma decisão de compra. Ele rastreia, mede e analisa os dados de cada interação para que as equipes de marketing e vendas possam vender de forma mais inteligente para um público mais engajado.

Então, o que você faz com esse tesouro de dados? Já está claro que o número de clientes potenciais que você alcança – ou “quantidade de globos oculares” – não é mais um objetivo significativo a ser perseguido. O mundo do marketing e das vendas mudou, mas não para pior. O que surge é a capacidade de esperar por prováveis ​​compradores que se identificarão à medida que estiverem prontos para as vendas e seguir com uma divulgação proativa e direcionada, tornando o processo de marketing mais eficiente.

A disponibilidade de dados comportamentais possibilita que as equipes de marketing enviem conteúdo diretamente relevante aos interesses do comprador e ao estágio da jornada de compra. Em vez de assumir o controle do comprador, agora é trabalho do profissional de marketing ajudar os compradores a tomar as decisões de compra que estão contemplando no momento, fornecendo a eles as informações corretas para que cheguem a uma conclusão por conta própria.

Noções básicas de automação de marketing para a jornada do comprador moderno

Começar com a automação de marketing pode ser uma tarefa assustadora – com tantas informações disponíveis, por onde você começa? Comece com seu comprador. Crie seus programas em torno do que você sabe sobre seus compradores e desenvolva a partir daí:

1. Mapeie os estágios típicos de compra.
   Observe atentamente como seus melhores clientes tomam decisões de compra. Existem eventos de gatilho comuns que fazem com que os clientes em potencial comecem a investigar novas soluções? Perguntas ou desafios comuns que devem ser superados? Dica: converse com sua equipe de vendas. Eles terão uma boa ideia dos estágios comuns de decisão.
2. Mapeie programas e atividades que o ajudarão a chegar na frente dos compradores em cada etapa.
   O que você precisa fazer para chegar na frente dos compradores em cada etapa da jornada? Aqui você mapeia táticas, conteúdo obrigatório e iniciativas necessárias para começar a chegar na frente dos compradores à medida que eles começam a tomar sua decisão. Por exemplo, se a maioria de seus compradores começar com uma pesquisa na web, a criação de um ótimo conteúdo da web otimizado para mecanismos de pesquisa deve estar no topo da sua lista.
3. Mapeie os sistemas e tecnologias necessários para apoiar as iniciativas descritas na etapa 2.
   De quais sistemas técnicos você precisa para apoiar suas atividades? Certifique-se de que sua plataforma de automação de marketing atenda aos seus principais requisitos e tenha flexibilidade para se integrar a outras tecnologias à medida que suas necessidades de negócios se expandem. Por exemplo: se o SEO for uma de suas principais táticas, você precisará de uma ferramenta de auditoria de SEO, um recurso incorporado nas principais plataformas de automação de marketing.

Essas três etapas são a base para a construção de um mecanismo de marketing e vendas centrado em seus clientes – não em suas equipes ou produtos. Você estará bem posicionado para mergulhar de cabeça na era digital e atrair compradores modernos com essa abordagem centrada no cliente.

Integrando Vendas e Marketing

A configuração tradicional “versus” vem colocando as equipes de marketing e vendas umas contra as outras há anos. Sem um foco central claro na jornada do comprador moderno, as equipes de vendas e marketing geralmente se tornam adversárias.

A equipe de marketing acha que a equipe de vendas está jogando fora bons leads por preguiça, e a equipe de vendas acha que a equipe de marketing não está fazendo o suficiente para construir a marca ou fornecer os leads de qualidade que a equipe de vendas precisa para fazer seu trabalho. No entanto, é provável que nenhuma dessas suposições seja verdadeira. Muito simplesmente, a forma como os compradores operam mudou. As equipes de marketing e vendas também precisam mudar.

Quase 80% dos leads considerados “ruins” pelas vendas fazem uma compra em 24 meses. São muitas oportunidades perdidas. Você conhece aquele representante de vendas que vive reclamando que a equipe de marketing está lhe enviando leads horríveis? Ele pode estar perdendo alguns grandes negócios. Mas, por outro lado, ele pode estar pelo menos parcialmente certo! Os leads que ele está recebendo provavelmente ainda não estão prontos para falar com um representante de vendas, levando à frustração de vendas, marketing e clientes em potencial.

Ao se concentrar na jornada do comprador moderno e utilizar a nova capacidade de rastrear e medir essa jornada, as equipes de marketing podem priorizar os clientes em potencial com maior probabilidade de fazer uma compra agora. E os prospects que estão no início do processo de tomada de decisão podem ser retidos e aquecidos em um programa automatizado de nutrição de leads.

Empresas que usam automação de marketing obtêm grandes retornos

Então, o que a adoção da automação de marketing significa para o resultado final? Os números são surpreendentes:

• A automação de marketing ajuda você a envolver os clientes em potencial com mais eficiência com informações diretamente relevantes para eles – isso cria confiança e compreensão com seus compradores em potencial. Para profissionais de marketing que implantam nutrição de leads, o retorno é uma taxa de ganho de 2x e um aumento de 47% no valor médio do pedido.
• Direcionar o conteúdo certo para os clientes potenciais certos no momento certo acelera o processo de tomada de decisão do comprador. Na verdade, as empresas que usam automação de marketing também veem tempos de ciclo de vendas 70% mais rápidos .
• 67% dos profissionais de marketing B2B dizem que a nutrição de leads aumenta as oportunidades de vendas ao longo do funil em pelo menos 10%, com 15% vendo as oportunidades aumentarem em 30% ou mais.

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