Segmentação de empresas maiores: como resolver o tamanho no SEO orgânico

Quando se trata de atrair leads online por meio de pesquisa orgânica, sua estratégia de conteúdo determina que tipo de leads acabam visitando seu site. Se você produzir conteúdo altamente direcionado a um público específico, provavelmente atrairá um conjunto altamente qualificado de visitantes. Se o seu conteúdo tiver amplo apelo, o Google produzirá visitantes de diversas origens e mentalidades.

Como profissional de marketing, você deve se perguntar: você prefere atrair dez mil pessoas com apenas um pequeno grupo de prospects qualificados no mix ou deseja 500 visitantes, todos com potencial moderado a alto de ser um lead qualificado?

Sempre fazemos essa pergunta aos nossos clientes. E uma dimensão que é particularmente importante para a estratégia de conteúdo é o tamanho do negócio que é atraído pela busca orgânica. O visitante representa uma pequena empresa de 21 a 50 funcionários ou é membro de uma grande corporação de nível empresarial?

Resolver o tamanho é uma parte muito importante do marketing de entrada e do SEO eficazes, e realmente fica no centro da segmentação eficaz de palavras-chave na criação de conteúdo.

Como encontrar palavras-chave que visam empresas maiores

Encontrar palavras-chave que representantes de empresas maiores estão procurando requer realmente conhecer os negócios de suas personas-alvo. Se você deseja que a Boeing compre de você, precisa entender os pontos problemáticos e os problemas pelos quais as pessoas em uma empresa de nível empresarial passam diariamente.

Considere estes poucos exemplos:

Se você é uma empresa de serviços que tem como alvo fabricantes ou distribuidores, apenas empresas maiores tendem a pensar seriamente sobre planejamento de recursos empresariais (ERP). Embora as empresas menores possam pensar em ERP de tempos em tempos, a complexidade e os desafios da implementação de ERP realmente vêm com a escala. Mesmo se você não estiver vendendo ERP, considere como seu trabalho se relaciona com os desafios que seus alvos têm com o uso do ERP.

Da mesma forma, considere a relação entre fabricantes e distribuidores. Distribuidores de maior porte tendem a contar com uma rede complexa de fornecedores/fabricantes. Palavras-chave como “omni-channel” e “competitive sourcing” só tendem a ser pesquisadas se os distribuidores forem de tamanho maior e lidarem com um grau maior de complexidade do que seus pares menores.

A chave é discernir as variáveis ​​de tamanho da pesquisa de persona-alvo

1. Cada persona é diferente. Concentre-se em entender sua complexidade.

Criar personas-alvo claras requer muita pesquisa e análise. Para que as personas sejam úteis, você quer entender quanta complexidade realmente existe em cada uma.

Quando você cria descrições de persona detalhadas e bem pesquisadas, seu valor realmente vem quando os profissionais de marketing usam personas para ajudá-los a discernir os problemas e desafios que um alvo de persona enfrenta. Um bom inbound marketing é capaz de refletir sobre uma persona e discernir como o conteúdo pode ser usado para apelar às dores ou desafios da persona.

Por isso, você precisa definir suas personas com perfis bem detalhados e específicos. Cada descrição de persona deve ter uma descrição bem articulada de sua linguagem específica, indústria, geografia, desafios e processos de pensamento.

2. Entenda como o tamanho afeta a jornada do comprador.

Você não pode pensar em uma persona como estática. Seus alvos passam por uma jornada de compra e fazem perguntas diferentes ao longo do caminho. Para resolver o tamanho no SEO orgânico, você deve entender como as perguntas que eles fazem mudam com base no tamanho.

Se as consultas de pesquisa normalmente ocorrerem enquanto um lead está ganhando reconhecimento ou considerando soluções potenciais, você deve tentar discernir a diferença entre as perguntas de nível de reconhecimento para empresas maiores e empresas pequenas.

Para estabelecer perguntas sobre a jornada do comprador com base no tamanho, você pode seguir este processo básico:

• Descubra quais perguntas suas personas estão fazendo em diferentes estágios. Quais são seus problemas? Sobre o que eles se perguntam? O que eles querem saber?
• Rearticular essas questões para empresas de nível empresarial, depois para o mercado de médio porte e, em seguida, para pequenas empresas.
• Analise cada categoria uma a uma para encontrar semelhanças nas respostas, termos específicos ou linguagem que eles usam para descrever um fenômeno.
• Identifique os principais temas e palavras-chave que aparecem apenas em sua categoria de tamanho mais segmentada – essas são as áreas mais prováveis ​​de ótima oportunidade de palavras-chave baseadas em tamanho.

Idealmente, você deseja organizar sua lista de palavras-chave de longo prazo para que sejam muito específicas e tenham o máximo de tráfego e oportunidades de pesquisa possível.

3. A segmentação é absolutamente crítica para refinar palavras-chave baseadas em tamanho

A segmentação vai ajudá-lo a colocar as informações certas na caixa certa. É absolutamente crítico para entender o sucesso e o fracasso em sua estratégia de busca orgânica.

Ao gerar leads, você deve organizar os contatos e segmentos por tamanho e analisar como eles o encontraram. Quais palavras-chave não criptografadas eles pesquisaram? Em que conteúdo eles pousaram? Que conteúdo estimulante eles acharam atraente? Se você puder obter insights analisando os leads do tamanho certo que deseja, poderá refinar sua lista de palavras-chave de destino ao longo do tempo.

4. Use ferramentas de análise de palavras-chave para focar sua oportunidade

Ao analisar palavras-chave com base no tamanho, você também deve priorizar suas melhores oportunidades. Para isso, você precisa de uma análise robusta de palavras-chave.

Normalmente, para entender o volume e a oportunidade de pesquisa mensal, recomendamos o Storybase, o Moz Pro e o Planejador de palavras-chave do Google Adwords.

Essas ferramentas ajudarão você a analisar palavras-chave com maior potencial de fornecer resultados e variações fortes que podem valer a pena segmentar.

Todas essas ferramentas funcionam geralmente da mesma forma. Você insere uma palavra-chave que teria extraído de sua pesquisa e a plataforma a analisará em termos de volume de tráfego, dificuldade e oportunidade. Ele também oferecerá sugestões relacionadas à sua pesquisa que seriam tão ou mais adaptadas do que a que você digitou.

Resolver o tamanho significa que você deve se engajar no aprendizado contínuo

Se você está avançando em seu tamanho de cliente, precisa se concentrar em aprender cada vez mais sobre suas necessidades e adaptar sua estratégia de conteúdo e lista de palavras-chave para se concentrar nessas necessidades.

Para ser honesto, isso só vem de uma compreensão experiente do seu comprador. Certifique-se de envolver os veteranos de sua equipe - as pessoas de vendas e atendimento ao cliente que têm um conhecimento profundo de quem são seus clientes-alvo. Além disso, certifique-se de saber como aproveitar a vida diária dos clientes em organizações maiores e mais complexas. Você pode estar subestimando um pouco do que eles passam no dia-a-dia.

Como quase tudo no inbound marketing, a segmentação por palavras-chave baseada em tamanho é um processo; não existe uma solução completa e pronta para uso. Mas, aprendendo e adaptando horas extras, você pode e deve refinar seu conteúdo para corresponder ao perfil de comprador que está procurando.