Targeting per aziende più grandi: come risolvere le dimensioni nella SEO organica

Quando si tratta di attirare lead online tramite la ricerca organica, la tua strategia di contenuto determina che tipo di lead finiscono per visitare il tuo sito web. Se produci contenuti altamente mirati a un pubblico specifico, probabilmente attirerai un insieme altamente qualificato di visitatori. Se i tuoi contenuti hanno un ampio appeal, Google produrrà visitatori con background e mentalità diversi.

Come marketer, devi chiederti se preferisci attirare diecimila persone con solo un piccolo gruppo di potenziali clienti qualificati nel mix, o vuoi 500 visitatori, tutti con un potenziale da moderato a alto di essere un piombo qualificato?

Facciamo sempre questa domanda ai nostri clienti. E una dimensione particolarmente importante per la strategia dei contenuti è la dimensione del business che viene attratta dalla ricerca organica. Un visitatore rappresenta una piccola azienda di 21-50 dipendenti o è membro di una grande azienda a livello aziendale?

Risolvere le dimensioni è una parte molto importante di un efficace marketing inbound e SEO, e diventa davvero il fulcro di un efficace targeting per parole chiave nella creazione di contenuti.

Come trovare parole chiave che prendono di mira le aziende più grandi

Trovare le parole chiave che i rappresentanti aziendali più grandi stanno cercando richiede conoscere davvero le attività dei tuoi personaggi target. Se vuoi che Boeing acquisti da te, devi comprendere i punti deboli e i problemi che le persone in un'azienda a livello aziendale affrontano quotidianamente.

Considera questi pochi esempi:

Se sei una società di servizi che si rivolge a produttori o distributori, solo le aziende più grandi tendono a pensare seriamente alla pianificazione delle risorse aziendali (ERP). Mentre le aziende più piccole potrebbero pensare all'ERP di tanto in tanto, la complessità e le sfide dell'implementazione dell'ERP derivano davvero dalla scala. Anche se non vendi ERP, considera come il tuo lavoro si collega alle sfide che i tuoi obiettivi hanno con l'utilizzo di ERP.

Allo stesso modo, considera il rapporto tra produttori e distributori. I distributori di dimensioni maggiori tendono a fare affidamento su una complessa rete di fornitori/produttori. Parole chiave come "omni-channel" e "approvvigionamento competitivo" tendono a essere cercate solo se i distributori sono di dimensioni maggiori e hanno un grado di complessità maggiore rispetto alle loro controparti più piccole.

La chiave è distinguere le variabili di dimensione dalla ricerca sulla persona target

1. Ogni persona è diversa. Concentrati sulla comprensione della loro complessità.

La creazione di persone target chiare richiede una grande quantità di ricerca e analisi. Affinché le persone siano utili, vuoi capire quanta complessità c'è davvero in ognuna di esse.

Quando hai creato descrizioni dei personaggi dettagliate e ben studiate, il loro valore arriva davvero quando i marketer usano i personaggi per aiutarli a discernere i problemi e le sfide che un target di persona deve affrontare. Un buon marketer inbound è in grado di riflettere su una persona e discernere come i contenuti possono essere utilizzati per fare appello ai dolori o alle sfide della persona.

Pertanto, è necessario definire le persone con profili molto dettagliati e specifici. Ogni descrizione di persona dovrebbe avere una descrizione ben articolata della loro lingua, industria, geografia, sfide e processi di pensiero specifici.

2. Comprendere in che modo le dimensioni influiscono sul percorso dell'acquirente.

Non puoi pensare a un personaggio come statico. I tuoi obiettivi attraversano un percorso di acquisto e pongono diverse domande lungo il percorso. Per risolvere le dimensioni nella SEO organica, devi capire come cambiano le domande che pongono in base alle loro dimensioni.

Se le query di ricerca si verificano normalmente mentre un lead sta acquisendo consapevolezza o in considerazione di potenziali soluzioni, dovresti cercare di discernere la differenza tra le domande a livello di consapevolezza per le aziende più grandi e quelle per le piccole aziende.

Per stabilire domande sul percorso dell'acquirente in base alle dimensioni, puoi seguire questo processo di base:

• Scopri quali domande pongono i tuoi personaggi nelle diverse fasi. Quali sono i loro problemi? Di cosa si chiedono? Cosa vogliono sapere?
• Riarticolare queste domande per le aziende di livello enterprise, poi per il mercato medio, quindi per le piccole imprese.
• Analizza ogni categoria una per una per trovare somiglianze nelle risposte, nei termini specifici o nel linguaggio che usano per descrivere un fenomeno.
• Identifica i temi chiave e le parole chiave che compaiono solo nella categoria delle dimensioni più mirate: queste sono le aree più probabili di grandi opportunità di parole chiave basate sulle dimensioni.

Idealmente, vuoi organizzare il tuo elenco di parole chiave a lungo termine in modo che siano molto specifiche e abbiano il maggior traffico di ricerca e opportunità possibili.

3. La segmentazione è assolutamente fondamentale per perfezionare le parole chiave basate sulle dimensioni

La segmentazione ti aiuterà a mettere le informazioni giuste nella casella giusta. È assolutamente fondamentale per comprendere il successo e il fallimento nella tua strategia di ricerca organica.

Quando generi lead, dovresti organizzare i contatti e i segmenti in base alle dimensioni, quindi analizzare come ti hanno trovato. Quali parole chiave non crittografate hanno cercato? Su quale contenuto sono atterrati? Quali contenuti stimolanti hanno trovato attraenti? Se puoi ottenere informazioni dettagliate analizzando i lead di dimensione giusta che desideri, puoi perfezionare il tuo elenco di parole chiave target nel tempo.

4. Usa gli strumenti di analisi delle parole chiave per focalizzare la tua opportunità

Nell'analizzare le parole chiave in base alle dimensioni, dovresti anche dare la priorità alle tue migliori opportunità. Per questo, hai bisogno di una solida analisi delle parole chiave.

In genere, per comprendere il volume di ricerca mensile e l'opportunità, consigliamo Storybase, Moz Pro e Google Adwords Keyword Planner.

Questi strumenti ti aiuteranno nell'analisi delle parole chiave che hanno il maggior potenziale per darti risultati forti e variazioni che potrebbero valere la pena prendere di mira.

Tutti questi strumenti funzionano generalmente allo stesso modo. Inserisci una parola chiave che avresti estratto dalla tua ricerca e la piattaforma la analizzerà in termini di volume di traffico, difficoltà e opportunità. Offrirà anche suggerimenti relativi alla tua ricerca che sarebbero ugualmente o più adattati rispetto a quella che hai digitato.

Risolvere per dimensioni significa che devi impegnarti nell'apprendimento continuo

Se ti stai spostando a monte della tua dimensione di cliente, devi concentrarti sull'apprendimento sempre di più sulle loro esigenze e sull'adattamento della strategia dei contenuti e dell'elenco di parole chiave per concentrarti su tali esigenze.

Ad essere onesti, ciò deriva solo da una comprensione esperta del tuo acquirente. Assicurati di coinvolgere i veterani del tuo team, gli addetti alle vendite e al servizio clienti che hanno una profonda conoscenza di chi sono i tuoi clienti target. Inoltre, assicurati di sapere come attingere alla vita quotidiana dei clienti di organizzazioni più grandi e complesse. Potresti sottovalutare parte di ciò che subiscono quotidianamente.

Come quasi tutto nel marketing inbound, il targeting per parole chiave basato sulle dimensioni è un processo; non esiste una soluzione unica e chiavi in ​​mano. Ma imparando e adattando gli straordinari, puoi e dovresti perfezionare i tuoi contenuti in modo che corrispondano al profilo dell'acquirente che stai cercando.