Cibler les grandes entreprises : comment résoudre la taille dans le référencement organique

Lorsqu'il s'agit d'attirer des prospects en ligne via la recherche organique, votre stratégie de contenu détermine le type de prospects qui finissent par visiter votre site Web. Si vous produisez du contenu hautement ciblé sur un public spécifique, vous attirerez probablement un ensemble de visiteurs hautement qualifiés. Si votre contenu a un large attrait, alors Google produira des visiteurs d'horizons et d'états d'esprit différents.

En tant que spécialiste du marketing, vous devez vous demander si vous préférez attirer dix mille personnes avec seulement un petit groupe de prospects qualifiés dans le mélange, ou voulez-vous 500 visiteurs, qui ont tous un potentiel modéré à élevé d'être un prospect qualifié ?

Nous posons constamment cette question à nos clients. Et une dimension particulièrement importante pour la stratégie de contenu est la taille de l'entreprise qui est attirée par la recherche organique. Un visiteur représente-t-il une petite entreprise de 21 à 50 employés ou est-il membre d'une grande entreprise ?

La résolution de la taille est une partie très importante d'un marketing entrant et d'un référencement efficaces, et elle est vraiment au cœur d'un ciblage par mot-clé efficace dans la création de contenu.

Comment trouver des mots clés qui ciblent les grandes entreprises

Pour trouver des mots-clés que les représentants des grandes entreprises recherchent, il faut vraiment connaître les entreprises de vos personnages cibles. Si vous voulez que Boeing achète chez vous, vous devez comprendre les points faibles et les problèmes rencontrés quotidiennement par les employés d'une entreprise.

Considérez ces quelques exemples :

Si vous êtes une entreprise de services qui cible les fabricants ou les distributeurs, seules les grandes entreprises ont tendance à penser sérieusement à la planification des ressources d'entreprise (ERP). Alors que les petites entreprises peuvent penser à l'ERP de temps en temps, la complexité et les défis de la mise en œuvre de l'ERP viennent vraiment avec l'échelle. Même si vous ne vendez pas d'ERP, réfléchissez à la façon dont votre travail est lié aux défis que vos cibles rencontrent avec l'utilisation de l'ERP.

De même, considérez la relation entre les fabricants et les distributeurs. Les distributeurs de plus grande taille ont tendance à s'appuyer sur un réseau complexe de fournisseurs/fabricants. Des mots-clés tels que "omni-canal" et "approvisionnement concurrentiel" ont tendance à être recherchés uniquement si les distributeurs sont de plus grande taille et traitent avec un degré de complexité plus élevé que leurs homologues plus petits.

La clé est de discerner les variables de taille à partir de la recherche sur les personnes cibles

1. Chaque personnage est différent. Concentrez-vous sur la compréhension de leur complexité.

La création de personnalités cibles claires nécessite beaucoup de recherche et d'analyse. Pour que les personas soient utiles, vous voulez comprendre la complexité réelle de chacun.

Lorsque vous avez rédigé des descriptions de persona détaillées et bien documentées, leur valeur vient vraiment lorsque les spécialistes du marketing utilisent des personas pour les aider à discerner les problèmes et les défis auxquels une cible de persona est confrontée. Un bon spécialiste du marketing entrant est capable de réfléchir sur un personnage et de discerner comment le contenu peut être utilisé pour faire appel aux difficultés ou aux défis du personnage.

Par conséquent, vous devez définir vos personas avec des profils très détaillés et spécifiques. Chaque description de personnage doit avoir une description bien articulée de sa langue, de son industrie, de sa géographie, de ses défis et de ses processus de pensée.

2. Comprendre comment la taille affecte le parcours de l'acheteur.

Vous ne pouvez pas considérer un personnage comme statique. Vos cibles passent par un parcours d'acheteur et posent différentes questions en cours de route. Afin de résoudre la taille dans le référencement organique, vous devez comprendre comment les questions qu'ils posent changent en fonction de leur taille.

Si les requêtes de recherche se produisent normalement pendant qu'un prospect prend conscience ou envisage des solutions potentielles, vous devez alors essayer de discerner la différence entre les questions de niveau de sensibilisation pour les grandes entreprises et les petites entreprises.

Pour établir des questions sur le parcours de l'acheteur en fonction de la taille, vous pouvez suivre ce processus de base :

• Découvrez quelles questions vos personas se posent à différentes étapes. Quels sont leurs enjeux ? De quoi s'interrogent-ils ? Qu'est-ce qu'ils veulent savoir?
• Reformulez ces questions pour les grandes entreprises, puis les moyennes entreprises, puis les petites entreprises.
• Analysez chaque catégorie une par une pour trouver des similitudes dans les réponses, les termes spécifiques ou le langage qu'ils utilisent pour décrire un phénomène.
• Identifiez les thèmes et mots-clés clés qui n'apparaissent que dans votre catégorie de taille la plus ciblée.

Idéalement, vous souhaitez organiser votre liste de mots-clés à long terme de manière à ce qu'ils soient très spécifiques et aient autant de trafic de recherche et d'opportunités que possible.

3. La segmentation est absolument essentielle pour affiner les mots-clés basés sur la taille

La segmentation va vous aider à mettre la bonne information dans la bonne case. C'est absolument essentiel pour comprendre le succès et l'échec de votre stratégie de recherche organique.

Lorsque vous générez des prospects, vous devez organiser les contacts et les segments par taille, puis analyser comment ils vous ont trouvé. Quels mots clés non chiffrés ont-ils recherchés ? Sur quel contenu ont-ils atterri ? Quel contenu stimulant ont-ils trouvé attrayant ? Si vous pouvez obtenir des informations en analysant les prospects de la bonne taille que vous souhaitez, vous pouvez affiner votre liste de mots clés cibles au fil du temps.

4. Utilisez des outils d'analyse de mots clés pour cibler votre opportunité

Lors de l'analyse des mots-clés en fonction de leur taille, vous devez également hiérarchiser vos meilleures opportunités. Pour cela, vous avez besoin d'une analyse de mots clés robuste.

En règle générale, pour comprendre le volume de recherche mensuel et les opportunités, nous recommandons Storybase, Moz Pro et Google Adwords Keyword Planner.

Ces outils vous aideront à analyser les mots-clés qui ont le plus de potentiel pour vous donner des résultats solides et des variations qui pourraient valoir la peine d'être ciblées.

Tous ces outils fonctionnent généralement de la même manière. Vous entrez un mot-clé que vous auriez extrait de votre recherche, et la plateforme l'analysera en termes de volume de trafic, de difficulté et d'opportunité. Il proposera également des suggestions liées à votre recherche qui seraient tout aussi ou plus adaptées que celle que vous avez saisie.

Résoudre la taille signifie que vous devez vous engager dans un apprentissage continu

Si vous vous déplacez en amont dans la taille de votre clientèle, vous devez vous concentrer sur l'apprentissage de plus en plus de leurs besoins et sur l'adaptation de votre stratégie de contenu et de votre liste de mots clés pour vous concentrer sur ces besoins.

Pour être honnête, cela ne vient que d'une compréhension expérimentée de votre acheteur. Assurez-vous d'engager les vétérans de votre équipe, les vendeurs et le service client qui ont une connaissance intime de qui sont vos clients cibles. Assurez-vous également de savoir comment puiser dans la vie quotidienne des clients dans des organisations plus grandes et plus complexes. Vous sous-estimez peut-être une partie de ce qu'ils vivent au quotidien.

Comme presque tout dans le marketing entrant, le ciblage par mot-clé basé sur la taille est un processus ; il n'y a pas de solution unique clé en main. Mais en apprenant et en vous adaptant au fil du temps, vous pouvez et devez affiner votre contenu pour qu'il corresponde au profil d'acheteur que vous recherchez.