Kierowanie do większych firm: jak rozwiązać problem rozmiaru w organicznym SEO

Jeśli chodzi o przyciąganie potencjalnych klientów online za pomocą wyszukiwania organicznego, Twoja strategia treści określa, jakiego rodzaju potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę. Jeśli tworzysz treści ściśle skierowane do określonej grupy odbiorców, prawdopodobnie przyciągniesz wysoko wykwalifikowanych użytkowników. Jeśli Twoje treści są atrakcyjne, Google przyciągnie użytkowników o różnym pochodzeniu i sposobie myślenia.

Jako marketer musisz zadać sobie pytanie, czy wolisz przyciągnąć dziesięć tysięcy osób tylko małą grupą kwalifikowanych potencjalnych klientów, czy też chcesz 500 odwiedzających, z których wszyscy mają średni lub wysoki potencjał bycia kwalifikowany lead?

To pytanie zadajemy naszym klientom cały czas. Jednym z wymiarów, który jest szczególnie ważny dla strategii treści, jest wielkość firmy , która jest przyciągana przez bezpłatne wyniki wyszukiwania. Czy gość reprezentuje małą firmę zatrudniającą 21-50 pracowników, czy też jest członkiem dużej korporacji na poziomie przedsiębiorstwa?

Ustalanie rozmiaru jest bardzo ważną częścią skutecznego marketingu przychodzącego i SEO, i naprawdę stanowi sedno skutecznego kierowania na słowa kluczowe w tworzeniu treści.

Jak znaleźć słowa kluczowe skierowane do większych firm

Znalezienie słów kluczowych, których szukają przedstawiciele większych firm, wymaga naprawdę znajomości firm docelowych osób. Jeśli chcesz, aby Boeing kupował od Ciebie, musisz zrozumieć problemy i problemy, przez które codziennie przechodzą ludzie w firmie na poziomie korporacyjnym.

Rozważ te kilka przykładów:

Jeśli jesteś firmą usługową, która jest skierowana do producentów lub dystrybutorów, tylko większe firmy mają tendencję do poważnego myślenia o planowaniu zasobów przedsiębiorstwa (ERP). Podczas gdy mniejsze firmy mogą od czasu do czasu myśleć o ERP, złożoność i wyzwania związane z wdrożeniem ERP naprawdę pojawiają się wraz ze skalą. Nawet jeśli nie sprzedajesz ERP, zastanów się, jak Twoja praca wiąże się z wyzwaniami, jakie stawiają sobie cele związane z wykorzystaniem ERP.

Podobnie rozważ relacje między producentami a dystrybutorami. Dystrybutorzy o większych rozmiarach zwykle polegają na złożonej sieci dostawców/producentów. Słowa kluczowe, takie jak „omni-channel” i „konkurencyjne zaopatrzenie” są często wyszukiwane tylko wtedy, gdy dystrybutorzy są większego rozmiaru i mają do czynienia z większym stopniem złożoności niż ich mniejsze odpowiedniki.

Kluczem do sukcesu jest rozpoznanie zmiennych wielkości na podstawie badań nad personą docelową

1. Każda persona jest inna. Skoncentruj się na zrozumieniu ich złożoności.

Stworzenie wyraźnych person docelowych wymaga wielu badań i analiz. Aby persony były użyteczne, chcesz zrozumieć, jak bardzo każda z nich jest złożona.

Kiedy stworzysz szczegółowe, dobrze zbadane opisy person, ich wartość naprawdę pojawia się, gdy marketerzy używają person, aby pomóc im rozpoznać problemy i wyzwania, przed którymi stoi docelowa persona. Dobry marketer przychodzący jest w stanie zastanowić się nad personą i rozeznać, w jaki sposób można wykorzystać treść, aby odnieść się do problemów lub wyzwań persony.

Dlatego musisz zdefiniować swoje persony za pomocą bardzo szczegółowych i konkretnych profili. Każdy opis person powinien mieć dobrze wyartykułowany opis konkretnego języka, branży, geografii, wyzwań i procesów myślowych.

2. Zrozum, w jaki sposób rozmiar wpływa na podróż kupującego.

Nie możesz myśleć o personie jako statycznej. Twoje cele przechodzą przez podróż kupującego i zadają po drodze różne pytania. Aby rozwiązać problem z rozmiarem w organicznym SEO, musisz zrozumieć, jak pytania, które zadają, zmieniają się w zależności od ich rozmiaru.

Jeśli zapytania wyszukiwania zwykle pojawiają się, gdy potencjalny klient zyskuje świadomość lub rozważa potencjalne rozwiązania, należy spróbować odróżnić pytania dotyczące poziomu świadomości dla większych firm i dla małych firm.

Aby ustalić pytania dotyczące podróży kupującego na podstawie rozmiaru, możesz postępować zgodnie z następującym podstawowym procesem:

• Dowiedz się, jakie pytania zadają Twoje persony na różnych etapach. Jakie są ich problemy? Nad czym się zastanawiają? Co chcą wiedzieć?
• Przestaw te pytania na nowo dla firm na poziomie korporacyjnym, następnie średnich, a następnie małych.
• Przeanalizuj każdą kategorię pojedynczo, aby znaleźć podobieństwa w odpowiedziach, konkretnych terminach lub języku, którego używają do opisania jednego zjawiska.
• Zidentyfikuj kluczowe motywy i słowa kluczowe, które pojawiają się tylko w najbardziej docelowej kategorii rozmiaru — są to najbardziej prawdopodobne obszary, w których występują duże możliwości słów kluczowych w oparciu o rozmiar.

Najlepiej byłoby uporządkować listę długoterminowych słów kluczowych tak, aby były bardzo konkretne i miały jak największy ruch i możliwości wyszukiwania.

3. Segmentacja jest absolutnie kluczowa dla udoskonalania słów kluczowych opartych na rozmiarze

Segmentacja pomoże Ci umieścić właściwe informacje we właściwym polu. Jest to absolutnie kluczowe dla zrozumienia sukcesu i porażki w Twojej strategii wyszukiwania organicznego.

Kiedy generujesz leady, powinieneś uporządkować kontakty i segmenty według rozmiaru, a następnie przeanalizować, jak Cię znaleźli. Jakie niezaszyfrowane słowa kluczowe wyszukiwali? Jakie treści wylądowali? Jakie treści opiekuńcze są dla nich atrakcyjne? Jeśli możesz uzyskać wgląd w analizę odpowiednich potencjalnych klientów, możesz z czasem udoskonalić swoją listę docelowych słów kluczowych.

4. Użyj narzędzi do analizy słów kluczowych, aby skoncentrować się na swoich możliwościach

Analizując słowa kluczowe w oparciu o rozmiar, powinieneś również priorytetyzować swoje najlepsze możliwości. W tym celu potrzebujesz solidnej analizy słów kluczowych.

Zazwyczaj, aby zrozumieć miesięczną liczbę wyszukiwań i możliwości, zalecamy Storybase, Moz Pro i Planer słów kluczowych Google Adwords.

Narzędzia te pomogą Ci przeanalizować słowa kluczowe, które mają największy potencjał, aby zapewnić Ci dobre wyniki i odmiany, na które warto kierować reklamy.

Wszystkie te narzędzia działają zasadniczo tak samo. Wprowadzasz słowo kluczowe, które wydobyłeś ze swoich badań, a platforma przeanalizuje je pod kątem natężenia ruchu, trudności i możliwości. Będzie również oferować sugestie związane z wyszukiwaniem, które byłyby równie lub bardziej dostosowane niż to, które wpisałeś.

Poszukiwanie rozmiaru oznacza, że ​​musisz zaangażować się w ciągłą naukę

Jeśli poruszasz się w górę w takim samym rozmiarze jak klient, musisz skoncentrować się na zdobywaniu coraz więcej informacji o ich potrzebach i dostosowywaniu strategii treści i listy słów kluczowych, aby skoncentrować się na tych potrzebach.

Szczerze mówiąc, wynika to tylko z doświadczonego zrozumienia kupującego. Upewnij się, że zaangażowałeś weteranów w swoim zespole — pracowników sprzedaży i obsługi klienta, którzy mają gruntowną wiedzę o tym, kim są Twoi docelowi klienci. Upewnij się również, że wiesz, jak dostosować się do codziennego życia klientów w większych, bardziej złożonych organizacjach. Możesz nie doceniać niektórych z tego, przez co przechodzą na co dzień.

Jak prawie wszystko w marketingu przychodzącym, kierowanie na słowa kluczowe na podstawie rozmiaru jest procesem; nie ma jednego rozwiązania „pod klucz”. Jednak ucząc się i dostosowując w godzinach nadliczbowych, możesz i powinieneś udoskonalać swoje treści, aby pasowały do ​​profilu kupującego, którego szukasz.