Dirigirse a empresas más grandes: cómo resolver el tamaño en el SEO orgánico

Cuando se trata de atraer clientes potenciales en línea a través de la búsqueda orgánica, su estrategia de contenido determina qué tipo de clientes potenciales terminan visitando su sitio web. Si produce contenido altamente dirigido a una audiencia específica, es probable que atraiga a un conjunto de visitantes altamente calificados. Si su contenido tiene un gran atractivo, entonces Google producirá visitantes de diferentes orígenes y mentalidades.

Como especialista en marketing, debe preguntarse: ¿preferiría atraer a diez mil personas con solo un pequeño grupo de prospectos calificados en la mezcla, o desea 500 visitantes, todos los cuales tienen un potencial moderado a alto de ser un líder calificado?

Hacemos esta pregunta a nuestros clientes todo el tiempo. Y una dimensión que es particularmente importante para la estrategia de contenido es el tamaño del negocio que se atrae a través de la búsqueda orgánica. ¿Un visitante representa a una pequeña empresa de 21 a 50 empleados o es miembro de una gran corporación de nivel empresarial?

Resolver el tamaño es una parte muy importante del inbound marketing y el SEO efectivos, y realmente se convierte en el núcleo de la orientación efectiva por palabras clave en la creación de contenido.

Cómo encontrar palabras clave dirigidas a empresas más grandes

Encontrar palabras clave que los representantes de empresas más grandes están buscando requiere conocer realmente los negocios de sus personas objetivo. Si desea que Boeing le compre, debe comprender los puntos débiles y los problemas que enfrentan las personas en una empresa de nivel empresarial a diario.

Considere estos pocos ejemplos:

Si es una empresa de servicios que apunta a fabricantes o distribuidores, solo las empresas más grandes tienden a pensar seriamente en la planificación de recursos empresariales (ERP). Si bien las empresas más pequeñas pueden pensar en ERP de vez en cuando, la complejidad y los desafíos de la implementación de ERP realmente vienen con la escala. Incluso si no está vendiendo ERP, considere cómo su trabajo se relaciona con los desafíos que sus objetivos tienen con el uso de ERP.

De manera similar, considere la relación entre fabricantes y distribuidores. Los distribuidores de mayor tamaño tienden a depender de una red compleja de proveedores/fabricantes. Las palabras clave como "omnicanal" y "abastecimiento competitivo" solo tienden a ser buscadas si los distribuidores son de mayor tamaño y manejan un mayor grado de complejidad que sus contrapartes más pequeñas.

La clave es discernir las variables de tamaño de la investigación de la persona objetivo

1. Cada personaje es diferente. Centrarse en comprender su complejidad.

Crear personas objetivo claras requiere una gran cantidad de investigación y análisis. Para que las personas sean útiles, debes comprender cuánta complejidad hay realmente en cada una.

Cuando ha elaborado descripciones de personas detalladas y bien investigadas, su valor realmente surge cuando los especialistas en marketing usan personas para ayudarlos a discernir los problemas y desafíos que enfrenta un objetivo de persona. Un buen inbound marketer puede reflexionar sobre una persona y discernir cómo se puede usar el contenido para apelar a los dolores o desafíos de la persona.

Por lo tanto, necesitas definir tus personas con perfiles muy detallados y específicos. Cada descripción de persona debe tener una descripción bien articulada de su idioma, industria, geografía, desafíos y procesos de pensamiento específicos.

2. Comprenda cómo el tamaño afecta el viaje del comprador.

No puedes pensar en una persona como estática. Sus objetivos pasan por un viaje de compra y hacen diferentes preguntas en el camino. Para resolver el tamaño en SEO orgánico, debe comprender cómo cambian las preguntas que hacen en función de su tamaño.

Si las consultas de búsqueda normalmente ocurren mientras un cliente potencial está adquiriendo conciencia o considerando posibles soluciones, entonces debe tratar de discernir la diferencia entre las preguntas de nivel de conciencia para empresas más grandes y las pequeñas.

Para establecer preguntas de viaje del comprador basadas en el tamaño, puede seguir este proceso básico:

• Descubre qué preguntas hacen tus personas en diferentes etapas. ¿Cuáles son sus problemas? ¿Qué se preguntan? ¿Que es lo que ellos quieren saber?
• Vuelva a articular estas preguntas para las empresas de nivel empresarial, luego para el mercado medio y luego para las pequeñas empresas.
• Analice cada categoría una por una para encontrar similitudes en las respuestas, términos específicos o lenguaje que usan para describir un fenómeno.
• Identifique los temas clave y las palabras clave que solo aparecen en su categoría de tamaño más específica: estas son las áreas más probables de gran oportunidad de palabras clave basadas en el tamaño.

Idealmente, desea organizar su lista de palabras clave a largo plazo para que sean muy específicas y tengan tanto tráfico de búsqueda y oportunidades como sea posible.

3. La segmentación es absolutamente crítica para refinar las palabras clave basadas en el tamaño

La segmentación lo ayudará a colocar la información correcta en el cuadro correcto. Es absolutamente fundamental para comprender el éxito y el fracaso en su estrategia de búsqueda orgánica.

Cuando genera clientes potenciales, debe organizar los contactos y segmentos por tamaño y luego analizar cómo lo encontraron. ¿Qué palabras clave sin cifrar buscaron? ¿En qué contenido aterrizaron? ¿Qué contenido enriquecedor han encontrado atractivo? Si puede obtener información al analizar los clientes potenciales del tamaño adecuado que desea, puede refinar su lista de palabras clave objetivo con el tiempo.

4. Use herramientas de análisis de palabras clave para enfocar su oportunidad

Al analizar las palabras clave en función del tamaño, también debe priorizar sus mejores oportunidades. Para eso, necesita un análisis sólido de palabras clave.

Por lo general, para comprender el volumen de búsqueda mensual y la oportunidad, recomendamos Storybase, Moz Pro y Google Adwords Keyword Planner.

Estas herramientas lo ayudarán a analizar las palabras clave que tienen el mayor potencial para brindarle resultados sólidos y variaciones a las que podría valer la pena apuntar.

Todas estas herramientas funcionan generalmente de la misma manera. Ingresa una palabra clave que habría extraído de su investigación y la plataforma la analizará en términos de volumen de tráfico, dificultad y oportunidad. También te ofrecerá sugerencias relacionadas con tu búsqueda que serían igual o más adecuadas que la que has tecleado.

Resolver el tamaño significa que debe participar en el aprendizaje continuo

Si se está moviendo hacia arriba en el tamaño de su cliente, entonces debe concentrarse en aprender más y más sobre sus necesidades y adaptar su estrategia de contenido y lista de palabras clave para enfocarse en esas necesidades.

Para ser honesto, eso solo proviene de una comprensión experimentada de su comprador. Asegúrese de involucrar a los veteranos en su equipo: las personas de ventas y servicio al cliente que tienen un conocimiento íntimo de quiénes son sus clientes objetivo. Además, asegúrese de saber cómo aprovechar la vida diaria de los clientes en organizaciones más grandes y complejas. Es posible que esté subestimando algo de lo que pasan en el día a día.

Como casi todo en el marketing entrante, la orientación de palabras clave basadas en el tamaño es un proceso; no existe una solución integral y llave en mano. Pero al aprender y adaptarse con el tiempo, puede y debe refinar su contenido para que coincida con el perfil de comprador que está buscando.