Venda como um profissional: técnicas de venda consultiva

1. O que é venda consultiva?
2. Venda tradicional versus venda consultiva
3. Benefícios da venda consultiva
4. Processo e princípios
5. Técnicas
6. Habilidades

Ferramentas úteis:
1. Newoldstamp - Marketing de assinatura de e-mail
2. Mailchimp - Criador e remetente de e-mail
3. Hubspot Email Marketing - plataforma de automação de marketing
4. MailerLite - Construtor de páginas de destino
5. Canva - Ferramenta online para fazer desenhos

Construir relacionamentos fortes e significativos com seus clientes e garantir a eles uma ótima experiência é a melhor maneira de sua empresa sobreviver em um mercado competitivo.

Sem um relacionamento forte, você corre o risco de perder clientes. Segundo as estatísticas , a má experiência do cliente é uma das principais razões para eles deixarem de fazer negócios com as empresas. E quando as pessoas são bem tratadas, é mais provável que permaneçam fiéis à sua marca.

Em geral, a venda consultiva significa focar em seus clientes, suas necessidades e seus problemas antes mesmo de pensar em oferecer um produto/serviço como solução.

Neste artigo, falaremos sobre os benefícios de uma abordagem de venda consultiva e compartilharemos com você várias táticas práticas para implementar o mais rápido possível.

O que é venda consultiva?

Vamos definir a venda consultiva.

O termo “abordagem de venda consultiva” apareceu pela primeira vez no livro de Mack Hanan na década de 1970. Desde então, vendedores de todo o mundo começaram a aplicar técnicas de vendas consultivas para construir relações de confiança com seus potenciais compradores. A abordagem consultiva caracteriza-se por compreender as necessidades do cliente em primeiro lugar e, em seguida, posicionar as ofertas como soluções para seus problemas.

E isso faz sentido. Ao decidir comprar qualquer coisa, um comprador busca a confiança do vendedor antes de gastar qualquer dinheiro. Quanto mais você ganhar essa confiança, maior a probabilidade de vender o que tem a oferecer.

Qual é a diferença entre um modelo de venda tradicional e consultivo?

A venda consultiva não é simplesmente vender produtos. É tudo sobre o diálogo entre um vendedor e um cliente. É quando o vendedor se torna um parceiro de negócios. Para mostrar as diferenças, veremos Mark e Robert, dois vendedores de uma concessionária de carros. Mark segue uma abordagem de venda tradicional, também conhecida como venda transacional ou baseada em produto. Quando os clientes entram na concessionária, o primeiro passo de Mark é descobrir o que eles estão procurando. Assim que o Sr. Cliente diz que está procurando um carro pequeno, Mark mostra a ele a área de seleção de carros. Assim que o cliente mostra interesse em um determinado modelo , Mark começa a usar suas habilidades de fechamento para finalizar o negócio o mais rápido possível. Por exemplo, caso o tomador de decisão ainda não esteja pronto para comprar, Mark apresenta uma “oferta especial” que dá ao cliente uma excelente oportunidade de obter um desconto se ele estiver disposto a tomar a decisão agora.

Ao contrário de Mark , Robert segue um modelo de venda consultiva. Quando a Sra. Cliente lhe diz que carro está procurando, Robert começa a fazer as perguntas certas: por que ela está interessada nele, quais são seus requisitos para o carro etc. Assim que o cliente explicar suas necessidades, Robert pode levá-la até a área de seleção de carros e, em seguida, mostrar dois ou três outros modelos que atenderiam a essas necessidades e explicar por que ele sugere exatamente esses carros. O objetivo de Robert não é finalizar a venda rapidamente, mas localizar uma solução que melhor atenda às necessidades do cliente e deixá -lo satisfeito com a compra.

Por que as técnicas de vendas consultivas são importantes?

Observando esses exemplos de vendas consultivas, você pode ver a diferença entre as vendas tradicionais e as técnicas de vendas consultivas. O consultor de vendas Robert não tentou forçar um produto para o cliente, mas trabalhou com ela durante um processo de vendas consultivo para descobrir o que ela realmente precisava.

Já foi comprovado por muitos vendedores em diferentes setores que você pode ganhar mais dinheiro se usar um método de venda consultivo em vez do tradicional. Você não apenas fechará uma porcentagem maior de seus negócios, mas também terá uma sensação muito maior de autoestima porque tem o poder de ajudar seus clientes a resolver seus problemas.

Principais benefícios da venda consultiva

Os profissionais de vendas que adotaram a abordagem de venda consultiva observam o aumento do número de transações bem-sucedidas, maior satisfação e fidelização dos clientes. A venda consultiva não beneficia apenas o seu negócio, mas também o cliente. Essas vantagens de vendas consultivas incluem melhor compreensão do produto ou serviço, maior conscientização do consumidor e mais confiança nos representantes de vendas.

Processo e princípios de venda consultiva

Embora você possa entender os benefícios e os objetivos da venda consultiva, pode não entender o que um bom consultor de vendas deve fazer.

Investigue seu prospect

Antes de ligar ou conhecer um novo cliente, tente obter o máximo de informações sobre ele e suas necessidades. No entanto, lembre-se de que pesquisar no Google o nome do seu potencial comprador e a empresa para a qual eles estão trabalhando não é suficiente.

Em primeiro lugar, avalie a perspectiva. Eles estão interessados ​​em seu produto ou serviço? Eles são os tomadores de decisão em sua empresa? Se você está conversando com alguém que tem zero poder de compra, está apenas perdendo seu tempo.

Avalie os gostos pessoais do seu cliente em potencial. Explore seus perfis em plataformas de mídia social como Facebook, Twitter ou LinkedIn. Talvez você ou algum de seus colegas tenha uma conexão comum na empresa alvo.

Esteja preparado para responder a perguntas sobre seu produto e o produto ou serviço de seu concorrente.

Não hesite em perguntar, mas faça isso com sabedoria

Quando você quer descobrir as necessidades do cliente, perguntas diretas podem causar uma má impressão sobre você e assustá - lo. Comece a fazer perguntas básicas e simples. Por exemplo, sua empresa oferece assinaturas de e-mail profissionais. Não há necessidade de perguntar imediatamente: “Você gostaria de experimentar nossas assinaturas para e-mails?”

Em vez disso, comece de longe e pergunte:

• “Quantas pessoas trabalham na empresa?”
• “Quantos deles usam e-mail regularmente?”
• “Todos eles usam assinaturas de e-mail para fins de marketing/branding?”

Dessa forma, você não apenas receberá informações que permitem formar uma oferta para o cliente, mas também poderá fazer surgir a ideia de que ele precisa do seu produto ou serviço.

Ouça com atenção

Suas perguntas não fazem sentido se você é péssimo em ouvir. Você precisa se lembrar de tudo o que o cliente diz e até tentar ler nas entrelinhas. Certifique-se de evitar fazer perguntas que você preparou de antemão, pois ninguém gosta de falar com um robô. A venda consultiva ideal é quando você fala menos do que seu cliente.

Além disso, os treinadores de técnicas de venda consultiva sempre enfatizam que, para ser um vendedor de sucesso, você precisa desenvolver habilidades de escuta ativa.

A escuta ativa significa que você pode:

• Ponha de lado os pensamentos perturbadores;
• incentive o orador a continuar com pequenos comentários verbais como "sim", "uh huh", "concordo".
• use as frases como "O que estou ouvindo é", "Parece que você está dizendo", "É isso que você quer dizer?" esclarecer alguns pontos;
• resumir os comentários do cliente em potencial periodicamente;
• permita que o orador termine cada ponto antes de fazer quaisquer perguntas adicionais;
• não interromper.

Não esconda sua personalidade

Mais uma vez, lembre-se de sua personalidade. As pessoas não gostam de falar com bots.

Não seja muito formal, tente mostrar a sua posição porque você também está interessado em fazer um acordo. Tenha em mente que a ideia de vender dessa maneira é mostrar ao seu potencial comprador que você é uma pessoa real que pode ser um consultor confiável e um bom solucionador de problemas.

Descubra as motivações

As pessoas geralmente resistem às mudanças, mas existem três motivações principais que forçam o comprador a ir atrás delas (no nosso caso — comprar seu produto ou serviço). Em ordem decrescente, eles são dor, medo e prazer. Ao conversar com seu prospect, tente descobrir que tipo de “dor” ele tem , do que tem medo (por exemplo, perder ou perder algo), o que lhe daria prazer. Agora, você tem até três alavancas efetivas de influência à mão.

Sem pressa, sem atraso

De acordo com os princípios de vendas consultivas, sua tarefa não é vender o produto a qualquer custo, mas estabelecer um relacionamento de confiança e de longo prazo com seu cliente. Às vezes eles precisam de tempo para pensar e consultar a equipe. Dê -lhes esse tempo. Mas e se o prospect ficar em silêncio e você perder a venda?

Primeiro, você pode acompanhar com algumas informações que revelam o tópico que você discutiu recentemente com mais detalhes.

Ainda sem resposta? Tente enviar um e-mail gentilmente perguntando se eles precisam de alguma informação adicional sobre seu produto ou serviço. Pergunte o que os impede de fazer a compra, mas não seja muito vendedor ou insistente.

Dica profissional: Motive seu cliente em potencial a responder dizendo algo como “Aguardo seu contato” ou até mesmo combine-o com uma assinatura de e-mail relevante que compartilhe, por exemplo, um link para agendar uma ligação com você ou outros links relevantes.

Aprenda a aceitar um “não” como resposta

Às vezes, uma pessoa não vai simplesmente comprar qualquer coisa de você, não importa o quão bom você e seu produto sejam. Por quê? Alguns clientes em potencial já decidiram por uma solução diferente, mas só queriam compará-la com o seu produto. Outros provavelmente estavam tentando obter conselhos e ideias valiosas. Se o cliente decidiu sair, apenas deixe - o ir.

Técnicas de vendas consultivas

Para que o processo de venda consultiva realmente funcione, você precisará dominar as seguintes técnicas de vendas:

Use técnicas de inbound para educar seus clientes

O inbound marketing é uma técnica para atrair clientes para sua marca, produtos ou serviços por meio da promoção em blogs, podcasts, vídeos, eBooks, white papers, webinars, boletins informativos por e-mail, mídias sociais e outras formas de marketing de conteúdo. O objetivo do inbound marketing é conquistar o interesse dos usuários, em vez de comprá-lo. O marketing de saída (chamadas frias, rádio, TV e publicidade em mídia social), ao contrário do marketing de entrada, compra a atenção do público.

O inbound marketing se concentra na criação de conteúdo de qualidade que pode ajudar seu público a responder às perguntas que eles têm. Tenha em mente que um bom conteúdo é conteúdo relevante. Além disso, deve destacar sua personalidade, ser valioso para o leitor e até mesmo resolver um problema.

Crie a jornada do comprador para orientar os clientes em potencial

Via de regra, antes de se tornar cliente, uma pessoa passa pelo chamado funil de vendas. Esse funil consiste em diferentes estágios, cujo número depende de diferentes fatores , como seu setor, modelo de negócios, produto ou serviço, preços e seu público-alvo. No entanto, as três partes principais do funil são:

• O topo. Neste ponto, as pessoas estão procurando respostas e tentando resolver alguns problemas. Agora, não há garantia de que eles vão comprar de você. Mas aqueles que acharem seu conteúdo útil podem avançar para a próxima etapa do funil. Lembre-se de que seu conteúdo deve se concentrar nos pontos problemáticos de seu cliente potencial – não em sua marca, produto ou serviço;
• o meio. Uma vez que seus clientes em potencial começam a perceber que eles têm um ponto de dor específico, eles começam a pesquisar para descobrir se sua solução é adequada para eles. Ao criar conteúdo para esta etapa, forneça às pessoas material que as ajude a avaliar você e seus produtos. Use vídeos de demonstração, descrições de produtos, folhas de dados e estudos de caso;
• e o fundo. No final da jornada, você já pode obter uma marca específica com seu conteúdo. Use dicas para usar seu produto de forma mais eficaz e eficiente, comentários de clientes e depoimentos.

Em todas as etapas, não escreva seu conteúdo para convencer as pessoas de que devem comprar seus produtos, escreva para dar valor a elas! E mesmo depois de atingir seu objetivo – os clientes em potencial se transformaram em compradores, apoie seus usuários e mantenha-os interessados. Algum dia eles podem recomendá-lo a seus amigos e parceiros de negócios. Crie documentação de ajuda fácil de entender, ofertas especiais, instruções úteis, etc.

Construir confiança nas relações

Hoje em dia, a pesquisa do Google é uma das soluções padrão para resolver qualquer problema. De qualquer forma, além da pesquisa online, os clientes ainda podem precisar de conselhos de um especialista confiável. A maneira mais eficaz de criar confiança com um cliente em potencial é começar a fazer o que a pesquisa do Google ainda não pode fazer: posicionar-se como um especialista no negócio do comprador e fornecer conselhos personalizados que incentivem uma decisão de compra.

Com a pesquisa adequada que você fez de antemão, seria muito mais fácil para você mostrar sua credibilidade e experiência. Além disso, lembre-se de fazer perguntas mais amplas sobre os pontos problemáticos do seu cliente em potencial e ouvi- los atentamente. Seu objetivo é permitir que o cliente fique relaxado o suficiente para lhe dizer com o que está preocupado.

Foco nos problemas dos clientes, não na venda

Como mencionado anteriormente, entender os problemas de seus clientes em potencial é crucial para uma venda consultiva eficaz. Observe que a ênfase está no que o comprador quer e precisa, não no que você quer e precisa dele .

Habilidades de vendas consultivas

Vender é um processo de comunicação. Para usar essa comunicação com eficiência e fortalecer sua abordagem de venda consultiva, os representantes de vendas devem desenvolver e praticar certas habilidades.

Torne-se um especialista do setor

Para ser um bom vendedor consultivo, você precisa se tornar um especialista no negócio do comprador. Para conseguir isso, leia jornais, revistas do setor, publicações comerciais e outras fontes de informações comerciais pelo menos 30 minutos por dia, colete e analise depoimentos de clientes anteriores, aprenda com seus concorrentes, pesquise todos os seus clientes potenciais na web.

Comece a fazer anotações

Para capturar o máximo de detalhes possível, faça anotações durante a conversa com seu cliente em potencial. Isso não apenas ajuda você a lembrar o que aconteceu antes, mas também mostra respeito pelo tempo do cliente em potencial. Seria bom se você explicasse ao cliente por que você vai fazer isso. No entanto, lembre-se de que você não deve olhar mais para o seu caderno do que para o seu interlocutor.

Use palavras positivas

Às vezes, fazer os clientes se sentirem mais confiantes e relaxados durante uma reunião não é fácil. Ao escolher suas palavras com sabedoria, você pode colocar as pessoas no clima positivo certo.

Em primeiro lugar, lembre-se sempre e use o nome do seu prospect. Isso ajuda a fazer uma conexão e mostra respeito. Além disso, tenha cuidado com os termos e jargões da indústria, pois eles podem fazer as pessoas se sentirem burras e desconfortáveis.

Para se manter positivo, aprenda a usar uma linguagem que exale otimismo e encorajamento. Você sabia que palavras como “definitivamente”, “absolutamente”, “certamente”, “fantástico” e “ótimo” desencadeiam sentimentos positivos? Da próxima vez que você falar com seu prospect, diga "absolutamente" em vez de um seco "sim".

- Você pode fazer isso até março?

- Absolutamente!

Outras palavras que provocam emoções positivas incluem: “grátis”, “lucro”, “descoberta”, “fácil”, “incrível”, “ganhar”, “benefício”, “imediatamente”, “qualidade” e muitas outras.

Vamos ainda mais longe e compare os pares de palavras abaixo:

preço - investimento

teste - avaliação

produto - solução

recurso - benefício

período de teste - período de demonstração

De acordo com estudos, os clientes preferem as palavras da coluna da direita. E você? Você concorda que elas soam mais positivas do que as palavras da coluna da esquerda?

Escolhas de idioma a evitar

Frases como “para ser honesto”, “para dizer a verdade” e “honestamente” devem simplesmente desaparecer da sua linguagem. Eles fazem o ouvinte pensar que o que você disse anteriormente não era verdadeiro.

Mesmo que a resposta seja “Não”, para não parecer negativo, nunca diga algo como “Infelizmente, não posso fazer isso para você até sexta-feira”. Por que você não diria algo legal como “ John, eu ficaria feliz em ajudá-lo, mas preciso de mais tempo para entregar tudo na melhor forma. Que tal na próxima terça?”

Lidere conversas benéficas para ambos os lados

Falando de uma metodologia de venda consultiva, lembre-se de que, em primeiro lugar, trata-se de relacionamentos. Somente quando um comprador e um vendedor (consultor) atuam como parceiros, eles podem construir uma ponte para a lucratividade mútua.

Para entregar uma conversa bem-sucedida, certifique-se de:

• Interpretar corretamente as necessidades do comprador;
• fez o suficiente para desenvolver relacionamentos de confiança com seu cliente potencial;
• concentre-se em fornecer benefícios , não em seu serviço, produto e seus recursos.

Conclusão

A venda consultiva consiste em entender as necessidades de seus clientes e buscar soluções para atender a essas necessidades de maneira confortável e descontraída, em vez de ser insistente. Ao fazer perguntas inteligentes, ouvir e relacionar os recursos de seu produto às necessidades de seus clientes, você ajudará seus clientes em potencial a tomar uma decisão de compra a seu favor. A venda consultiva será perfeita se você estiver vendendo um produto ou serviço B2B de alto valor. Agora vamos ver as melhores dicas para vendas consultivas de sucesso mais uma vez.

• Reúna os dados com antecedência e faça perguntas com sabedoria;
• use fatos, não suas suposições;
• foco em tempo e benefícios financeiros para o seu cliente;
• lembre-se, às vezes é melhor recuar;
• usar uma abordagem mais pessoal para cada cliente;
• dar recomendações não relacionadas ao seu produto;
• usar contação de histórias;
• treinar e motivar sua equipe de vendas.