Verkaufen wie ein Profi: Beratende Verkaufstechniken

1. Was ist Beratungsverkauf?
2. Traditioneller vs. beratender Verkauf
3. Vorteile des Beratungsverkaufs
4. Prozess und Prinzipien
5. Techniken
6. Fähigkeiten

Nützliche Hilfsmittel:
1. Newoldstamp – Marketing für E-Mail-Signaturen
2. Mailchimp – E-Mail-Builder und -Absender
3. Hubspot E-Mail-Marketing – Marketing-Automatisierungsplattform
4. MailerLite – Zielseitenersteller
5. Canva – Online-Tool zum Erstellen von Designs

Der Aufbau starker, sinnvoller Beziehungen zu Ihren Kunden und die Sicherstellung eines großartigen Kundenerlebnisses ist der beste Weg für Ihr Unternehmen, in einem wettbewerbsintensiven Markt zu bestehen.

Ohne eine starke Beziehung riskieren Sie, Kunden zu verlieren. Laut Statistik ist ein schlechtes Kundenerlebnis einer der Hauptgründe dafür, dass sie keine Geschäfte mehr mit Unternehmen machen. Und wenn Menschen gut behandelt werden, bleiben sie Ihrer Marke eher treu.

Im Allgemeinen bedeutet beratendes Verkaufen, sich auf Ihre Kunden, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme zu konzentrieren, bevor Sie überhaupt daran denken, ein Produkt/eine Dienstleistung als Lösung anzubieten.

In diesem Artikel werden wir über die Vorteile eines beratenden Verkaufsansatzes sprechen und einige praktische Taktiken mit Ihnen teilen, die Sie so schnell wie möglich umsetzen können.

Was ist beratender Verkauf?

Lassen Sie uns beratendes Verkaufen definieren.

Der Begriff „Consultative Selling Approach“ tauchte erstmals in den 1970er Jahren in Mack Hanans Buch auf. Seitdem haben Verkäufer auf der ganzen Welt damit begonnen, beratende Verkaufstechniken anzuwenden, um vertrauensvolle Beziehungen zu ihren potenziellen Käufern aufzubauen. Der Beratungsansatz zeichnet sich dadurch aus, dass die Kundenbedürfnisse zunächst verstanden werden und dann Angebote als Problemlösungen positioniert werden.

Und das macht Sinn. Bei der Kaufentscheidung sucht ein Käufer das Vertrauen des Verkäufers, bevor er Geld ausgibt. Je mehr Sie sich dieses Vertrauen verdienen, desto wahrscheinlicher verkaufen Sie, was Sie zu bieten haben.

Was ist der Unterschied zwischen einem traditionellen und einem beratenden Verkaufsmodell?

Beim beratenden Verkauf geht es nicht nur um den Verkauf von Produkten. Es geht um den Dialog zwischen einem Verkäufer und einem Kunden. Dann wird der Verkäufer zum Geschäftspartner. Um die Unterschiede aufzuzeigen, schauen wir uns Mark und Robert an, zwei Verkäufer in einem Autohaus. Mark verfolgt einen traditionellen Verkaufsansatz, der auch als transaktionaler oder produktbasierter Verkauf bezeichnet wird. Wenn Kunden das Autohaus betreten, besteht Marks erster Schritt darin, herauszufinden, wonach sie suchen. Als Herr Kunde sagt, dass er einen Kleinwagen sucht, zeigt Mark ihm die Autoauswahl. Sobald der Kunde Interesse an einem bestimmten Modell zeigt , nutzt Mark seine Abschlussfähigkeiten, um das Geschäft so schnell wie möglich abzuschließen. Für den Fall, dass der Entscheidungsträger zum Beispiel noch nicht kaufbereit ist, stellt Mark ein „Sonderangebot“ vor, das dem Kunden eine ausgezeichnete Gelegenheit gibt, einen Rabatt zu erhalten, wenn er bereit ist, die Entscheidung jetzt zu treffen.

Im Gegensatz zu Mark folgt Robert einem beratenden Verkaufsmodell. Wenn Frau Kunde ihm sagt, nach welchem ​​Auto sie sucht, beginnt Robert, die richtigen Fragen zu stellen: warum sie daran interessiert ist, welche Anforderungen sie an das Auto hat usw. Sobald die Kundin ihre Bedürfnisse erklärt hat, begleitet Robert sie möglicherweise zu ihr den Autoauswahlbereich und zeigt dann zwei oder drei andere Modelle , die diese Anforderungen erfüllen würden, und erklärt, warum er genau diese Autos vorschlägt. Roberts Ziel ist es nicht, den Verkauf schnell abzuschließen, sondern eine Lösung zu finden, die den Bedürfnissen des Kunden am besten entspricht, und ihn mit dem Kauf zufrieden zu stellen.

Warum beratende Verkaufstechniken wichtig sind

Wenn Sie sich diese Beispiele für beratendes Verkaufen ansehen, können Sie den Unterschied zwischen traditionellen und beratenden Verkaufstechniken erkennen . Der Verkaufsberater Robert versuchte nicht, der Kundin ein Produkt aufzuzwingen, sondern arbeitete während eines beratenden Verkaufsprozesses mit ihr zusammen, um herauszufinden, was sie wirklich brauchte.

Es wurde bereits von vielen Verkäufern in verschiedenen Branchen bewiesen, dass Sie mehr Geld verdienen können, wenn Sie eine beratende Verkaufsmethode anstelle einer traditionellen verwenden. Sie werden nicht nur einen höheren Prozentsatz Ihrer Geschäfte abschließen, sondern auch ein viel größeres Selbstwertgefühl verspüren, weil Sie die Macht haben, Ihren Kunden bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen.

Kernvorteile des beratenden Verkaufens

Vertriebsprofis , die den beratenden Verkaufsansatz übernommen haben, beobachten eine erhöhte Anzahl erfolgreicher Transaktionen, eine größere Kundenzufriedenheit und -loyalität. Vom beratenden Verkauf profitiert nicht nur Ihr Unternehmen, sondern auch der Kunde. Zu diesen Vorteilen des beratenden Verkaufs zählen ein besseres Produkt- oder Serviceverständnis, ein gesteigertes Verbraucherbewusstsein und mehr Vertrauen in die Vertriebsmitarbeiter.

Beratender Verkaufsprozess und Prinzipien

Während Sie die Vorteile und Ziele des beratenden Verkaufs vielleicht verstehen, verstehen Sie vielleicht nicht, was ein guter Verkaufsberater tun muss.

Untersuchen Sie Ihren Interessenten

Bevor Sie einen neuen Kunden anrufen oder treffen, versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich über ihn und seine Bedürfnisse zu erhalten. Denken Sie jedoch daran, dass es nicht ausreicht , den Namen Ihres potenziellen Käufers und das Unternehmen, für das er arbeitet, zu googeln .

Bewerten Sie zunächst die Aussicht. Interessieren sie sich überhaupt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Sind sie die Entscheidungsträger in ihrem Unternehmen? Wenn Sie mit jemandem sprechen, der keine Kaufkraft hat, verschwenden Sie nur Ihre Zeit.

Bewerten Sie den persönlichen Geschmack Ihres Interessenten. Erkunden Sie ihre Profile auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter oder LinkedIn. Vielleicht haben Sie oder einer Ihrer Kollegen eine gemeinsame Verbindung zu Ihrem Zielunternehmen.

Seien Sie darauf vorbereitet, Fragen sowohl zu Ihrem Produkt als auch zu dem Produkt oder der Dienstleistung Ihres Konkurrenten zu beantworten.

Zögern Sie nicht zu fragen, aber tun Sie es mit Bedacht

Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden herausfinden möchten, können einfache Fragen einen schlechten Eindruck auf Sie hinterlassen und ihn abschrecken . Fangen Sie an, grundlegende und einfache Fragen zu stellen. Ihr Unternehmen bietet beispielsweise professionelle E-Mail-Signaturen an. Sie müssen nicht gleich fragen: „Möchten Sie unsere Signaturen für E-Mails ausprobieren?“

Beginnen Sie stattdessen von weitem und fragen Sie:

• „Wie viele Leute arbeiten im Unternehmen?“
• „Wie viele von ihnen nutzen regelmäßig E-Mails?“
• „Verwenden sie alle E-Mail-Signaturen für Marketing-/Branding-Zwecke?“

Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur Informationen, die es Ihnen ermöglichen, ein Angebot für den Kunden zu erstellen, sondern Sie könnten auch den Eindruck erwecken, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt.

Hör genau zu

Ihre Fragen ergeben keinen Sinn, wenn Sie schlecht zuhören können. Sie müssen sich an alles erinnern, was der Kunde sagt, und sogar versuchen, zwischen den Zeilen zu lesen. Achten Sie darauf, keine Fragen zu stellen , die Sie im Voraus vorbereitet haben, da niemand gerne mit einem Roboter spricht. Ideales beratendes Verkaufen ist, wenn Sie weniger als Ihr Kunde sprechen.

Außerdem betonen Trainer für beratende Verkaufstechniken immer, dass man, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, aktives Zuhören entwickeln muss.

Aktives Zuhören bedeutet, dass Sie:

• Legen Sie ablenkende Gedanken beiseite;
• Ermutigen Sie den Sprecher, mit kleinen verbalen Kommentaren wie "ja", "uh huh", "Ich stimme zu" fortzufahren.
• Verwenden Sie Sätze wie „Was ich höre ist“, „Klingt so, als würden Sie sagen“, „Ist es das, was Sie meinen?“ bestimmte Punkte zu klären;
• die Kommentare des Interessenten regelmäßig zusammenfassen;
• Lassen Sie den Redner jeden Punkt beenden, bevor Sie weitere Fragen stellen.
• nicht unterbrechen.

Verstecken Sie Ihre Persönlichkeit nicht

Denken Sie noch einmal an Ihre Persönlichkeit. Leute reden nicht gerne mit Bots.

Seien Sie nicht zu förmlich, versuchen Sie Ihre Position zu zeigen, warum Sie auch an einem Deal interessiert sind. Denken Sie daran, dass die Idee des Verkaufs auf diese Weise darin besteht, Ihrem potenziellen Käufer zu zeigen, dass Sie eine echte Person sind, die ein vertrauenswürdiger Berater und ein guter Problemlöser sein kann.

Beweggründe herausfinden

Menschen wehren sich oft gegen Veränderungen, aber es gibt drei Hauptmotive, die den Käufer dazu zwingen, sich für sie zu entscheiden (in unserem Fall – um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen). In absteigender Reihenfolge sind dies Schmerz, Angst und Vergnügen. Wenn Sie mit Ihrem Interessenten sprechen, versuchen Sie herauszufinden, welche Art von „Schmerz“ er hat , wovor er Angst hat (z. B. etwas zu verlieren oder zu verpassen), was ihm Freude bereiten würde. Jetzt stehen Ihnen bis zu drei wirksame Einflussmöglichkeiten zur Verfügung.

Keine Eile, keine Verzögerung

Nach den Grundsätzen des beratenden Verkaufs besteht Ihre Aufgabe nicht darin, das Produkt um jeden Preis zu verkaufen, sondern eine vertrauensvolle, langfristige Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Manchmal brauchen sie Zeit, um nachzudenken und sich mit dem Team zu beraten. Gib ihnen diese Zeit. Aber was ist, wenn der Interessent verstummt und Sie den Verkauf verlieren?

Zunächst können Sie mit einigen Informationen nachhaken, die das Thema, das Sie kürzlich besprochen haben, detaillierter enthüllen.

Immer noch keine Antwort? Versuchen Sie, eine E-Mail zu senden, in der Sie freundlich fragen, ob zusätzliche Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung benötigt werden. Fragen Sie, was sie davon abhält, den Kauf zu tätigen, aber seien Sie nicht zu verkaufsfreudig oder aufdringlich.

Profi-Tipp: Motivieren Sie Ihren Interessenten, Ihnen zu antworten, indem Sie etwas wie „Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören“ sagen oder es sogar mit einer relevanten E-Mail-Signatur kombinieren , die beispielsweise einen Link zum Planen eines Anrufs mit Ihnen oder andere relevante Links teilt.

Lernen Sie, ein „Nein“ als Antwort zu akzeptieren

Manchmal wird eine Person nicht einfach etwas von Ihnen kaufen, egal wie gut Sie und Ihr Produkt sind. Wieso den? Einige Interessenten haben sich bereits für eine andere Lösung entschieden, wollten diese aber nur mit Ihrem Produkt vergleichen. Andere versuchten wahrscheinlich, wertvolle Ratschläge und Ideen zu bekommen. Wenn der Kunde sich entschieden hat zu gehen, lass ihn einfach gehen.

Beratende Verkaufstechniken

Damit der beratende Verkaufsprozess wirklich funktioniert, müssen Sie die folgenden Verkaufstechniken beherrschen:

Verwenden Sie Inbound-Techniken, um Ihre Kunden zu informieren

Inbound-Marketing ist eine Technik, um Kunden über die Werbung in Blogs, Podcasts, Videos, eBooks, Whitepapers, Webinaren, E-Mail-Newslettern, sozialen Medien und anderen Formen des Content-Marketings für Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Das Ziel des Inbound-Marketings ist es, das Interesse der Benutzer zu wecken, anstatt es zu kaufen. Outbound-Marketing (Kaltanrufe, Radio-, TV- und Social-Media-Werbung) erwirbt im Gegensatz zu Inbound-Marketing die Aufmerksamkeit des Publikums.

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Ihrem Publikum helfen können, die Fragen zu beantworten, die es hat. Denken Sie daran, dass guter Inhalt relevanter Inhalt ist. Außerdem sollte es Ihre Persönlichkeit hervorheben, für den Leser wertvoll sein und sogar ein Problem lösen.

Erstellen Sie die Reise des Käufers, um potenzielle Kunden zu führen

Bevor eine Person Kunde wird, durchläuft sie in der Regel einen sogenannten Sales Funnel. Dieser Trichter besteht aus verschiedenen Phasen, deren Anzahl von verschiedenen Faktoren wie Ihrer Branche, Ihrem Geschäftsmodell, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, der Preisgestaltung und Ihrer Zielgruppe abhängt . Die drei Hauptteile des Trichters sind jedoch:

• Die Spitze. An diesem Punkt suchen die Menschen nach Antworten und versuchen, einige Probleme zu lösen. Jetzt gibt es keine Garantie, dass sie bei Ihnen kaufen. Aber diejenigen, die Ihre Inhalte hilfreich finden, können mit der nächsten Stufe des Trichters fortfahren. Denken Sie daran, dass sich Ihre Inhalte auf die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden konzentrieren sollten – nicht auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
• die Mitte. Sobald Ihre potenziellen Kunden erkennen, dass sie einen bestimmten Schmerzpunkt haben, beginnen sie mit der Recherche, um herauszufinden, ob Ihre Lösung für sie geeignet ist. Wenn Sie Inhalte für diese Phase erstellen, stellen Sie den Leuten Material zur Verfügung, das ihnen hilft, Sie und Ihre Produkte zu bewerten. Nutzen Sie Demovideos, Produktbeschreibungen, Datenblätter und Fallstudien;
• und die Unterseite. Am Ende der Reise werden Sie vielleicht schon markenspezifisch mit Ihren Inhalten. Verwenden Sie Tipps zur effektiveren und effizienteren Nutzung Ihres Produkts, Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte.

Schreiben Sie Ihre Inhalte in jeder Phase nicht, um die Leute davon zu überzeugen, dass sie Ihre Produkte kaufen sollten, schreiben Sie, um ihnen einen Mehrwert zu bieten! Und selbst nachdem Sie Ihr Ziel erreicht haben – aus Interessenten werden Käufer, unterstützen Sie Ihre Benutzer und halten Sie sie interessiert. Eines Tages werden sie Sie vielleicht ihren Freunden und Geschäftspartnern weiterempfehlen. Erstellen Sie leicht verständliche Hilfedokumentationen, Sonderangebote, nützliche Anleitungen usw.

Bauen Sie Vertrauen in Beziehungen auf

Heutzutage ist die Google-Suche eine der Standardlösungen zur Lösung von Problemen. Wie auch immer, neben der Online-Recherche benötigen Kunden möglicherweise noch den Rat eines vertrauenswürdigen Experten. Der effektivste Weg, Vertrauen bei einem potenziellen Kunden aufzubauen, besteht darin, das zu tun, was die Google-Suche immer noch nicht kann: sich als Experte im Geschäft des Käufers zu positionieren und die persönliche Beratung anzubieten, die eine Kaufentscheidung fördert.

Mit der richtigen Recherche, die Sie vorher durchgeführt haben, wäre es so viel einfacher für Sie, Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Fachwissen zu beweisen. Denken Sie auch daran, umfassendere Fragen zu den Schmerzpunkten Ihres potenziellen Kunden zu stellen und ihnen aufmerksam zuzuhören . Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu ermöglichen, entspannt genug zu werden, um Ihnen zu sagen, worüber er sich Sorgen macht.

Konzentrieren Sie sich auf die Probleme der Kunden, nicht auf den Verkauf

Wie bereits erwähnt, ist das Verständnis der Probleme Ihrer potenziellen Kunden für einen effektiven beratenden Verkauf von entscheidender Bedeutung. Beachten Sie, dass die Betonung darauf liegt, was der Käufer will und braucht, und nicht darauf, was Sie von ihm wollen und brauchen .

Beratende Verkaufskompetenz

Verkaufen ist ein Kommunikationsprozess. Um diese Kommunikation effizient zu nutzen und ihren beratenden Verkaufsansatz zu stärken, sollten Vertriebsmitarbeiter bestimmte Fähigkeiten entwickeln und üben.

Werden Sie Branchenexperte

Um ein guter beratender Verkäufer zu sein, müssen Sie ein Experte im Geschäft des Käufers werden. Um dies zu erreichen, lesen Sie mindestens 30 Minuten am Tag Zeitungen, Branchenzeitschriften, Fachpublikationen und andere Quellen für Geschäftsinformationen, sammeln und analysieren Sie Erfahrungsberichte früherer Kunden, lernen Sie von Ihren Konkurrenten, recherchieren Sie alle Ihre potenziellen Kunden im Internet.

Fangen Sie an, sich Notizen zu machen

Um so viele Details wie möglich festzuhalten, machen Sie sich während des Gesprächs mit Ihrem Interessenten Notizen. Dies hilft Ihnen nicht nur, sich an frühere Ereignisse zu erinnern, sondern zeigt auch Respekt vor der Zeit eines potenziellen Kunden. Es wäre gut, wenn Sie dem Kunden erklären, warum Sie dies tun werden. Denken Sie jedoch daran, dass Sie nicht mehr auf Ihr Notizbuch als auf Ihren Gesprächspartner schauen sollten.

Verwenden Sie positive Worte

Manchmal ist es nicht einfach , Kunden während eines Meetings sicherer und entspannter zu machen. Indem Sie Ihre Worte mit Bedacht wählen, können Sie die Menschen in die richtige positive Stimmung versetzen.

Denken Sie in erster Linie immer an den Namen Ihres Interessenten und verwenden Sie ihn. Es hilft, eine Verbindung herzustellen und zeigt Respekt. Seien Sie auch vorsichtig mit Begriffen und Branchenjargon, da sich die Menschen dadurch dumm und unwohl fühlen können.

Um positiv zu bleiben, lernen Sie, eine Sprache zu verwenden, die Optimismus und Ermutigung ausstrahlt. Wussten Sie, dass Worte wie „auf jeden Fall“, „auf jeden Fall“, „auf jeden Fall“, „fantastisch“ und „großartig“ positive Gefühle auslösen? Wenn Sie das nächste Mal mit Ihrem Interessenten sprechen, sagen Sie „absolut“ statt einem trockenen „Ja“.

- Schaffen Sie das bis März?

- Unbedingt!

Andere Wörter, die positive Emotionen hervorrufen, sind: „kostenlos“, „Gewinn“, „Durchbruch“, „einfach“, „unglaublich“, „gewinnen“, „Nutzen“, „sofort“, „Qualität“ und viele andere.

Gehen wir noch weiter und vergleichen die folgenden Wortpaare:

Preis - Investition

Test - Auswertung

Produkt - Lösung

Funktion - Nutzen

Testzeitraum - Demozeitraum

Studien zufolge bevorzugen Kunden die Wörter aus der rechten Spalte. Und du? Stimmen Sie zu, dass sie positiver klingen als die Worte aus der linken Spalte?

Zu vermeidende Sprachauswahl

Sätze wie „um ehrlich zu sein“, „um die Wahrheit zu sagen“ und „ehrlich“ sollten einfach aus Ihrer Sprache verschwinden. Sie lassen den Zuhörer denken, dass das, was Sie zuvor gesagt haben, nicht wahr ist.

Auch wenn die Antwort „Nein“ lautet, um nicht negativ zu klingen, sagen Sie niemals so etwas wie „Leider kann ich das bis Freitag nicht für Sie erledigen“. Warum sagst du nicht etwas Nettes wie „ John, ich würde dir gerne helfen, aber ich brauche mehr Zeit, um alles in bester Form zu liefern. Wie wäre es mit nächsten Dienstag?“

Führen Sie ein für beide Seiten nützliches Gespräch

Apropos beratende Verkaufsmethodik, denken Sie daran, dass es in erster Linie um Beziehungen geht. Nur wenn ein Käufer und ein Verkäufer (Berater) als Partner auftreten, können sie eine Brücke zur gegenseitigen Profitabilität schlagen.

Um ein erfolgreiches Gespräch zu führen, stellen Sie sicher, dass Sie:

• Interpretieren Sie die Bedürfnisse des Käufers richtig;
• genug getan haben, um vertrauensvolle Beziehungen zu Ihrem Interessenten aufzubauen;
• Konzentrieren Sie sich auf die Bereitstellung von Vorteilen , nicht auf Ihren Service, Ihr Produkt und seine Funktionen.

Fazit

Beim beratenden Verkauf geht es darum, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und nach Lösungen zu suchen, um diese Bedürfnisse auf angenehme, entspannte Weise zu erfüllen, anstatt aufdringlich zu sein. Indem Sie intelligente Fragen stellen, zuhören und die Fähigkeiten Ihres Produkts mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden in Beziehung setzen, helfen Sie Ihren Interessenten, eine Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten zu treffen. Beratender Verkauf ist perfekt, wenn Sie ein hochwertiges B2B-Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. Lassen Sie uns nun noch einmal die besten Tipps für erfolgreiches beratendes Verkaufen durchgehen.

• Sammeln Sie Daten im Voraus und stellen Sie kluge Fragen;
• Verwenden Sie Fakten, nicht Ihre Annahmen;
• konzentrieren Sie sich auf zeitliche und finanzielle Vorteile für Ihren Kunden;
• Denken Sie daran, manchmal ist es besser, sich zurückzuziehen;
• Verwenden Sie eine persönlichere Herangehensweise an jeden Kunden.
• Empfehlungen geben, die sich nicht auf Ihr Produkt beziehen;
• Verwenden Sie Geschichtenerzählen;
• schulen und motivieren Sie Ihr Verkaufsteam.