전문가처럼 판매: 컨설팅 판매 기법

1. 상담판매란?
2. 전통적 판매 vs. 컨설팅 판매
3. 상담판매의 장점
4. 절차 및 원칙
5. 기술
6. 기술

유용한 도구:
1. Newoldstamp - 이메일 서명 마케팅
2. Mailchimp - 이메일 빌더 및 발신자
3. Hubspot 이메일 마케팅 - 마케팅 자동화 플랫폼
4. MailerLite - 랜딩 페이지 빌더
5. Canva - 디자인 제작을 위한 온라인 도구

고객과 강력하고 의미 있는 관계를 구축하고 고객에게 훌륭한 경험을 제공하는 것이 경쟁 시장에서 회사가 생존하는 가장 좋은 방법입니다.

강력한 관계가 없으면 고객을 잃을 위험이 있습니다. 통계 에 따르면 열악한 고객 경험은 기업과의 거래를 중단하는 가장 큰 이유 중 하나입니다. 그리고 사람들이 좋은 대우를 받으면 브랜드에 충성도를 유지할 가능성이 높아집니다.

일반적으로 컨설팅 판매는 솔루션으로 제품/서비스를 제공하는 것에 대해 생각하기도 전에 고객, 고객의 요구 및 문제에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

이 기사에서는 컨설팅 판매 접근 방식의 이점에 대해 이야기하고 가능한 한 빨리 구현하기 위한 몇 가지 실용적인 전술을 공유할 것입니다.

상담판매란?

상담 판매를 정의해 보겠습니다.

컨설팅 판매 방식이라는 용어는 1970년대 Mack Hanan의 책에 처음 등장했습니다. 그 이후로 전 세계의 영업 사원은 잠재적 구매자와 신뢰 관계를 구축하기 위해 컨설팅 영업 기술을 적용하기 시작했습니다. 컨설팅 접근 방식은 우선 고객의 요구를 이해한 다음 문제에 대한 솔루션으로 제안을 포지셔닝하는 것이 특징입니다.

그리고 이것은 의미가 있습니다. 구매를 결정할 때 구매자는 돈을 쓰기 전에 판매자의 신뢰를 구합니다. 그 신뢰를 더 많이 얻을수록 제공해야 하는 것을 더 많이 판매할 가능성이 높아집니다.

전통적인 판매 모델과 컨설팅 판매 모델의 차이점은 무엇입니까?

컨설팅 판매는 단순히 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 영업 사원과 고객 간의 대화에 관한 모든 것입니다. 영업사원이 비즈니스 파트너가 되는 순간입니다. 차이점을 보여주기 위해 자동차 대리점의 두 판매원인 Mark와 Robert를 살펴보겠습니다 . Mark는 거래 또는 제품 기반 판매라고도 하는 전통적인 판매 방식을 따릅니다. 고객이 대리점에 올 때 Mark의 첫 번째 단계는 고객이 찾고 있는 것이 무엇인지 찾는 것입니다. 고객이 소형차를 찾고 있다고 말하자 마크는 고객에게 차 선택 영역을 보여줍니다. 고객 이 특정 모델에 관심을 보이면 Mark는 가능한 한 빨리 거래를 마무리하기 위해 클로징 기술을 사용하기 시작합니다. 예를 들어, 의사 결정자가 아직 구매할 준비가 되지 않은 경우 Mark는 고객이 지금 결정을 내릴 의향이 있는 경우 할인을 받을 수 있는 절호의 기회를 제공하는 "특별 제안"을 소개합니다.

Mark 와 달리 Robert는 컨설팅 판매 모델을 따릅니다. 고객이 찾고 있는 차를 말하자 로버트 는 올바른 질문을 하기 시작합니다. 왜 그녀가 그 차에 관심 이 있는지, 차에 대한 요구 사항은 무엇인지 등입니다. 고객이 필요 사항을 설명하면 로버트는 자동차 선택 영역을 선택한 다음 그러한 요구 사항을 충족하는 두세 가지 다른 모델 을 보여주고 그가 그 자동차를 정확히 제안한 이유를 설명합니다. Robert의 목표는 판매를 빨리 끝내는 것이 아니라 고객의 요구에 가장 잘 맞는 솔루션을 찾아 구매에 만족하는 것 입니다.

상담 판매 기술이 중요한 이유는 무엇입니까?

이러한 상담 판매 사례를 보면 전통적인 판매 와 상담 판매 기술 의 차이점을 알 수 있습니다. 영업 컨설턴트인 Robert는 고객에게 제품 을 강요하지 않고 대신 상담 영업 프로세스 동안 그녀와 협력하여 고객 이 진정으로 필요로 하는 것을 찾아냈습니다.

전통적인 판매 방식이 아닌 컨설팅 판매 방식을 사용하면 더 많은 돈을 벌 수 있다는 것은 다양한 산업 분야의 많은 영업 사원들에 의해 이미 입증되었습니다. 더 높은 비율의 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 고객이 문제를 해결하도록 도울 수 있는 힘이 있기 때문에 훨씬 더 큰 자부심을 느낄 수 있습니다.

컨설팅 판매의 핵심 이점

컨설팅 판매 접근 방식 을 채택한 영업 전문가 는 성공적인 거래의 증가, 고객 만족도 및 충성도가 높아진 것을 관찰했습니다. 컨설팅 판매는 비즈니스에 도움이 될 뿐만 아니라 고객에게도 혜택을 줍니다. 이러한 컨설팅 판매 이점에는 더 나은 제품 또는 서비스 이해, 향상된 소비자 인식 및 판매 담당자에 대한 더 많은 신뢰가 포함됩니다.

상담 판매 프로세스 및 원칙

상담 판매의 이점과 목표는 이해하지만 훌륭한 판매 컨설턴트가 해야 할 일은 이해하지 못할 수도 있습니다.

잠재 고객 조사

새로운 고객에게 전화를 걸거나 만나기 전에 고객 과 고객의 요구 사항에 대해 가능한 한 많은 정보를 얻으십시오. 그러나 잠재적인 구매자의 이름과 그들이 일하는 회사를 검색하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 기억하십시오.

우선, 전망을 평가하십시오. 그들은 당신의 제품이나 서비스에 전혀 관심이 있습니까? 그들은 회사 의 의사 결정자 입니까? 구매력이 전혀 없는 사람과 이야기하고 있다면 시간 낭비일 뿐입니다.

잠재 고객의 개인적인 취향을 평가하십시오. Facebook, Twitter 또는 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 프로필을 탐색합니다 . 아마도 귀하 또는 귀하의 동료 중 한 명이 대상 회사와 공통된 연결을 가지고 있습니다.

귀하의 제품과 경쟁업체의 제품 또는 서비스에 대한 질문에 답할 준비를 하십시오.

주저하지 말고 질문하되 현명하게 하라

고객의 요구 사항을 알고 싶을 때 간단한 질문은 당신에 대해 나쁜 인상을 주고 겁을 줄 수 있습니다. 기본적이고 간단한 질문을 시작하십시오. 예를 들어 회사에서 전문적인 이메일 서명을 제공합니다. "이메일 서명을 사용해 보시겠습니까?"라고 즉시 질문할 필요가 없습니다.

대신 멀리서 시작하여 다음과 같이 질문하십시오.

• "회사에서 일하는 사람은 몇 명입니까?"
• "그 중 얼마나 많은 사람들이 이메일을 정기적으로 사용합니까?"
• "그들이 모두 마케팅/브랜딩 목적으로 이메일 서명을 사용합니까?"

이렇게 하면 고객에게 제안할 수 있는 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 고객 이 귀하의 제품이나 서비스를 필요로 한다는 생각을 하게 될 수도 있습니다.

잘 들어

당신이 듣기에 끔찍하다면 당신의 질문은 의미가 없습니다. 고객이 말하는 모든 것을 기억하고 행 사이를 읽으려고 노력해야 합니다. 로봇과 대화하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없으므로 미리 준비한 질문은 피하세요 . 이상적인 상담 판매는 고객보다 말을 적게 하는 것입니다.

게다가, 컨설팅 판매 기술에 대한 코치는 항상 성공적인 영업 사원이 되려면 적극적인 경청 기술을 개발해야 한다고 강조합니다.

적극적인 경청이란 다음을 의미합니다.

• 산만한 생각은 접어두십시오.
• 화자가 "예", "어 허", "동의합니다."와 같은 작은 구두 의견으로 계속하도록 격려하십시오.
• "내가 듣고 있는 것은", "당신이 말하는 것 같군요", "이게 당신이 의미하는 바입니까?"와 같은 문장을 사용하십시오. 특정 사항을 명확히 하기 위해;
• 잠재 고객의 의견을 주기적으로 요약합니다.
• 추가 질문을 하기 전에 연사가 각 요점을 끝내도록 합니다.
• 방해하지 않습니다.

당신의 성격을 숨기지 마십시오

다시 한 번, 당신의 성격에 대해 기억하십시오. 사람들은 봇과 대화하는 것을 좋아하지 않습니다.

너무 형식적이지 말고 왜 거래에 관심이 있는지 자신의 입장을 보여주도록 하십시오. 이런 방식으로 판매 한다는 아이디어는 잠재적인 구매자에게 당신이 신뢰할 수 있는 조언자이자 훌륭한 문제 해결자가 될 수 있는 실제 사람임을 보여주기 위한 것임을 명심하십시오.

동기 찾기

사람들은 종종 변화에 저항하지만 구매자가 변화를 추구하도록 만드는 세 가지 주요 동기가 있습니다(저희의 경우 제품 또는 서비스 구매). 내림차순으로 고통, 두려움, 즐거움입니다. 잠재 고객과 이야기할 때 어떤 종류의 "고통" 이 있는지, 무엇 을 두려워하는지(예: 무언가를 잃거나 놓치는 것), 무엇이 그들에게 즐거움을 줄 것인지 알아보십시오. 이제 세 가지 효과적인 영향력 레버리지를 사용할 수 있습니다.

서두르지 말고 지체하지 말고

컨설팅 판매 원칙에 따르면 귀하의 임무는 제품을 어떤 비용으로 판매하는 것이 아니라 고객과 신뢰할 수 있는 장기적인 관계를 구축하는 것입니다. 때때로 그들은 팀과 생각하고 협의할 시간이 필요합니다. 그들에게 그 시간을 주십시오 . 그러나 잠재 고객이 침묵하고 판매를 잃는다면 어떻게 될까요?

첫째, 최근에 논의한 주제를 더 자세히 드러내는 몇 가지 정보로 후속 조치를 취할 수 있습니다.

아직도 답이 없습니까? 제품이나 서비스에 대한 추가 정보가 필요한지 묻는 이메일을 부드럽게 보내보세요 . 구매를 방해하는 요인이 무엇 인지 물어 보되 너무 성급하거나 무리하지는 마십시오.

전문가 팁: 잠재 고객이 "귀하의 의견을 기대합니다"와 같은 말을 하여 응답하도록 동기를 부여하거나 , 예를 들어 통화 일정을 잡는 링크 또는 기타 관련 링크를 공유 하는 관련 이메일 서명 과 결합할 수도 있습니다.

대답에 "아니오"를 받아들이는 법을 배우십시오

때때로 사람은 당신과 당신의 제품이 아무리 좋아도 당신에게서 아무 것도 사지 않을 것입니다. 왜요? 일부 잠재 고객은 이미 다른 솔루션에 대한 결정을 내렸지만 귀하의 제품과 비교하기를 원했습니다. 다른 사람들은 아마도 귀중한 조언과 아이디어를 얻으려고 노력했을 것입니다. 고객 이 떠나기로 결정했다면 그냥 내버려 두십시오 .

상담 판매 기법

컨설팅 판매 프로세스를 실제로 작동시키려면 다음 판매 기술을 마스터해야 합니다.

인바운드 기술을 사용하여 고객 교육

인바운드 마케팅은 블로그, 팟캐스트, 비디오, eBook, 백서, 웨비나, 이메일 뉴스레터, 소셜 미디어 및 기타 콘텐츠 마케팅 형태의 프로모션을 통해 고객을 브랜드, 제품 또는 서비스로 끌어들이는 기술입니다. 인바운드 마케팅의 목표는 구매가 아닌 사용자의 관심을 얻는 것입니다. 인바운드 마케팅과 달리 아웃바운드 마케팅(콜드 콜, 라디오, TV 및 소셜 미디어 광고)은 청중의 관심을 끕니다.

인바운드 마케팅은 청중이 가지고 있는 질문에 답하는 데 도움이 되는 양질의 콘텐츠를 만드는 데 중점을 둡니다. 좋은 콘텐츠는 관련성 있는 콘텐츠라는 점을 명심하세요. 또한 자신의 개성을 강조하고 독자에게 가치 있고 문제를 해결하기까지 해야 합니다.

잠재 고객을 안내하는 구매자 여정 만들기

일반적으로 고객이 되기 전에 사람은 소위 판매 깔때기를 거칩니다. 이 깔때기는 산업, 비즈니스 모델, 제품 또는 서비스, 가격, 대상 고객과 같은 다양한 요인에 따라 달라지는 여러 단계로 구성됩니다 . 그러나 깔때기의 세 가지 주요 부분은 다음과 같습니다.

• 상단. 이 시점에서 사람들은 답을 찾고 몇 가지 문제를 해결하려고 합니다. 이제 그들이 당신에게서 구매할 것이라는 보장은 없습니다. 그러나 귀하의 콘텐츠가 도움이 될 것이라고 생각하는 사람들은 유입경로의 다음 단계로 진행할 수 있습니다. 콘텐츠는 브랜드, 제품 또는 서비스가 아니라 잠재 고객의 고충에 초점을 맞춰야 합니다.
• 중간. 잠재 고객이 특정 문제가 있음을 깨닫기 시작하면 솔루션이 자신에게 적합한지 알아보기 위해 조사를 시작합니다. 이 단계의 콘텐츠를 만들 때 사람들이 당신과 당신의 제품을 평가하는 데 도움이 되는 자료를 제공하십시오. 데모 비디오, 제품 설명, 데이터 시트 및 사례 연구를 사용합니다.
• 그리고 바닥. 여정이 끝나면 이미 브랜드별 콘텐츠를 얻을 수 있습니다. 제품을 보다 효과적이고 효율적으로 사용하기 위한 팁, 고객 리뷰 및 사용후기를 사용하세요.

모든 단계에서 사람들이 당신의 제품을 사야 한다고 설득하기 위해 콘텐츠를 작성하지 말고 가치를 부여하기 위해 작성하십시오! 그리고 목표를 달성한 후에도 잠재 고객이 구매자로 바뀌고 사용자를 지원하고 관심을 유지하십시오. 언젠가는 친구와 비즈니스 파트너에게 당신을 추천할 수도 있습니다. 이해하기 쉬운 도움말 문서, 특별 제안, 유용한 방법 등을 작성하십시오.

관계에 대한 신뢰 구축

요즘 Google 검색은 모든 문제를 해결하는 기본 솔루션 중 하나입니다. 어쨌든 온라인 조사 외에도 고객은 여전히 ​​신뢰할 수 있는 전문가의 조언이 필요할 수 있습니다. 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 가장 효과적인 방법은 Google 검색이 아직 수행할 수 없는 일을 시작하는 것입니다. 즉, 구매자 비즈니스의 전문가로 자신을 배치하고 구매 결정을 장려하는 개인화된 조언을 제공하는 것입니다.

사전에 적절한 조사를 했다면 당신의 신뢰성과 전문성을 훨씬 더 쉽게 보여줄 수 있을 것입니다. 또한 잠재 고객의 애로 사항에 대해 더 광범위한 질문을 하고 진지하게 경청해야 합니다 . 당신의 목표는 고객이 당신에게 그들이 걱정하는 바를 말할 수 있을 만큼 편안해지도록 하는 것입니다.

판매가 아닌 고객의 문제에 집중

앞서 언급했듯이 효과적인 상담 판매를 위해서는 잠재 고객의 문제를 이해하는 것이 중요합니다. 강조점은 구매자가 원하는 것이 아니라 구매자가 원하는 것과 필요로 하는 것 입니다.

상담 판매 스킬

판매는 커뮤니케이션의 과정입니다. 이 커뮤니케이션을 효율적으로 사용 하고 컨설팅 판매 접근 방식 을 강화하려면 영업 담당자 가 특정 기술을 개발하고 연습해야 합니다.

업계 전문가 되기

좋은 상담 판매자가 되려면 구매자 비즈니스의 전문가가 되어야 합니다. 이를 달성하려면 신문, 산업 저널, 무역 간행물 및 기타 비즈니스 정보 출처를 하루에 최소 30분 이상 읽고, 이전 고객의 평가를 수집 및 분석하고, 경쟁업체로부터 배우고, 웹에서 모든 잠재 고객을 조사하십시오.

메모 시작

가능한 한 많은 세부 사항을 캡처하려면 잠재 고객과 대화하는 동안 메모하십시오. 이것은 이전에 일어난 일을 기억하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객의 시간에 대한 존중을 보여줍니다. 고객에게 왜 이렇게 하는지 설명하면 좋을 것입니다. 그러나 대화 상대보다 노트북을 더 많이 보면 안 된다는 점을 명심하십시오.

긍정적인 말을 사용하라

때로는 고객 이 회의 중에 더 자신감 있고 편안하게 느끼도록 만드는 것이 쉽지 않습니다. 당신의 말을 현명하게 선택함으로써 사람들을 올바른 긍정적인 분위기로 만들 수 있습니다.

무엇보다도 항상 잠재 고객의 이름을 기억하고 사용하십시오. 그것은 연결을 돕고 존경심을 나타냅니다. 또한 용어 및 업계 전문 용어는 사람들을 멍청하고 불편하게 만들 수 있으므로 주의하십시오.

긍정적인 태도를 유지하려면 낙관과 격려가 담긴 언어를 사용하는 법을 배우십시오. "확실히", "절대적으로", "확실히", "환상적" 및 "훌륭한"과 같은 단어가 긍정적인 감정을 유발한다는 사실을 알고 계셨습니까? 다음에 잠재 고객과 이야기할 때 "예" 대신 "절대적으로"라고 말하십시오.

- 3월까지 할 수 있나요?

- 전적으로!

긍정적인 감정을 불러일으키는 다른 단어로는 "무료", "이익", "획기적", "쉬움", "믿을 수 없는", "승리", "이점", "즉시", "품질" 등이 있습니다.

더 나아가서 아래의 단어 쌍을 비교해 보겠습니다.

가격 - 투자

테스트 - 평가

제품 - 솔루션

기능 - 이점

평가판 기간 - 데모 기간

연구에 따르면 고객은 오른쪽 열의 단어를 선호합니다. 당신은 어떤가요? 왼쪽 열의 단어보다 더 긍정적으로 들린다는 데 동의하십니까?

피해야 할 언어 선택

"솔직히 말하다", "진실을 말하다", "솔직히"와 같은 말은 당신의 언어에서 사라져야 합니다. 그것은 듣는 사람으로 하여금 당신이 이전에 말한 것이 사실이 아니라고 생각하게 만듭니다.

대답이 "아니오"라고 해도 부정적인 소리가 나지 않도록 "불행히도 금요일까지는 이 일을 할 수 없습니다."와 같은 말은 절대 하지 마십시오. “ 존, 기꺼이 도와드리겠습니다. 하지만 모든 것을 최상의 상태로 전달하려면 시간이 더 필요합니다. 다음주 화요일은 어때?”

양측 모두에게 유익한 대화 이끌어

컨설팅 판매 방법론에 대해 이야기할 때 처음에는 모든 것이 관계에 관한 것임을 기억하십시오. 구매자와 판매자(컨설턴트)가 동반자 역할을 할 때만이 상호 수익성의 가교 역할을 할 수 있습니다.

성공적인 대화를 전달하려면 다음을 확인하세요.

• 구매자의 요구를 올바르게 해석하십시오.
• 귀하의 잠재 고객과 신뢰 관계를 발전시키기에 충분합니다.
• 귀하의 서비스, 제품 및 기능이 아닌 혜택 을 제공하는 데 중점을 둡니다 .

결론

컨설팅 판매는 고객의 요구를 이해하고 이러한 요구를 강요하기보다는 편안하고 편안한 방식으로 해결할 수 있는 솔루션을 찾는 것입니다. 지적인 질문을 하고, 경청하고, 제품의 기능을 고객의 요구와 연결함으로써 잠재 고객이 귀하에게 유리한 구매 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다. 고가의 B2B 제품이나 서비스를 판매한다면 컨설팅 판매가 완벽할 것입니다. 이제 성공적인 컨설팅 판매를 위한 최고의 팁을 다시 한 번 살펴보겠습니다.

• 사전에 데이터를 수집하고 현명하게 질문하십시오.
• 가정이 아닌 사실을 사용하십시오.
• 고객을 위한 시간 및 재정적 이점에 중점을 둡니다 .
• 때로는 뒤로 물러나는 것이 더 낫다는 것을 기억하십시오.
• 각 고객에게 보다 개인적인 접근 방식을 사용합니다.
• 귀하의 제품과 관련이 없는 권장 사항을 제공합니다.
• 스토리텔링을 사용합니다.
• 영업 팀을 교육하고 동기를 부여하십시오.