Bir Profesyonel Gibi Satış Yapın: Danışman Satış Teknikleri

1. Danışmanlık satışı nedir?
2. Geleneksel ve danışma amaçlı satış
3. Danışma yoluyla satışın faydaları
4. Süreç ve ilkeler
5. Teknikler
6. Beceriler

Kullanışlı araçlar:
1. Newoldstamp - E-posta imza pazarlaması
2. Mailchimp - E-posta oluşturucu ve gönderici
3. Hubspot E-posta Pazarlama - Pazarlama otomasyonu platformu
4. MailerLite - Açılış sayfası oluşturucu
5. Canva - Tasarım yapmak için çevrimiçi araç

Müşterilerinizle güçlü, anlamlı ilişkiler kurmak ve onlara harika bir deneyim yaşatmak, şirketinizin rekabetçi bir pazarda ayakta kalmasının en iyi yoludur.

Güçlü bir ilişki olmadan müşteri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. İstatistiklere göre , kötü müşteri deneyimi, şirketlerle iş yapmayı bırakmalarının en önemli nedenlerinden biridir. Ve insanlara iyi davranıldığında, markanıza sadık kalma olasılıkları daha yüksektir.

Genel olarak danışma amaçlı satış, çözüm olarak bir ürün/hizmet sunmayı düşünmeden önce müşterilerinize, onların ihtiyaçlarına ve sorunlarına odaklanmak anlamına gelir.

Bu yazıda istişari satış yaklaşımının faydalarından bahsedeceğiz ve bir an önce uygulayabileceğiniz birkaç pratik taktik paylaşacağız.

Danışmanlık satışı nedir?

Danışman satışı tanımlayalım.

“Danışmacı satış yaklaşımı” terimi ilk olarak 1970'lerde Mack Hanan'ın kitabında ortaya çıktı. O zamandan beri, dünyanın her yerindeki satış görevlileri, potansiyel alıcılarıyla güvene dayalı ilişkiler kurmak için danışmanlık satış tekniklerini uygulamaya başladılar. Danışmanlık yaklaşımı, ilk etapta müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve ardından teklifleri sorunlarına çözüm olarak konumlandırmak olarak karakterize edilir.

Ve bu mantıklı. Herhangi bir şeyi satın almaya karar verirken, alıcı herhangi bir para harcamadan önce satıcının güvenini arar. Bu güveni ne kadar çok kazanırsanız, sunduğunuz şeyi satma olasılığınız o kadar artar.

Geleneksel ve istişari satış modeli arasındaki fark nedir?

Danışmanlık satışı sadece ürün satmakla ilgili değildir. Her şey bir satış elemanı ve müşteri arasındaki diyalogla ilgili. Satış görevlisinin bir iş ortağı olduğu zamandır. Farklılıkları göstermek için, bir araba galerisindeki iki satış elemanı olan Mark ve Robert'a bakacağız. Mark, işlemsel veya ürün bazlı satış olarak da bilinen geleneksel bir satış yaklaşımını takip eder. Müşteriler bayiye geldiğinde, Mark'ın ilk adımı aradıklarını bulmaktır. Bay Müşteri küçük bir araba aradığını söylediğinde, Mark ona araba seçim alanını gösterir. Müşteri belirli bir modele ilgi gösterdiğinde , Mark anlaşmayı mümkün olan en kısa sürede sonuçlandırmak için kapanış becerilerini kullanmaya başlar. Örneğin, karar vericinin henüz satın almaya hazır olmaması durumunda, Mark, müşteriye hemen şimdi karar vermeye istekliyse indirim almak için mükemmel bir fırsat veren bir “özel teklif” sunar.

Robert , Mark'ın tersine , danışmaya dayalı bir satış modeli izler. Bayan Müşteri ona hangi arabayı aradığını söylediğinde, Robert doğru soruları sormaya başlar: neden onunla ilgileniyor , araba için gereksinimleri nelerdir, vb . Müşteri ihtiyaçlarını açıkladıktan sonra, Robert onu yanına gidebilir. ve ardından bu ihtiyaçları karşılayacak diğer iki veya üç modeli gösterin ve neden tam olarak bu arabaları önerdiğini açıklayın. Robert'ın amacı satışı çabucak bitirmek değil, müşterinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayan bir çözüm bulmak ve onları satın alma işleminden memnun etmektir.

Danışman satış teknikleri neden önemlidir?

Bu danışma amaçlı satış örneklerine bakarak, geleneksel satış ile danışma amaçlı satış teknikleri arasındaki farkı görebilirsiniz . Satış danışmanı Robert, bir ürünü müşteriye zorlamaya çalışmadı, bunun yerine gerçekten neye ihtiyacı olduğunu ortaya çıkarmak için danışmanlık satış sürecinde onunla birlikte çalıştı.

Farklı endüstrilerdeki birçok satış elemanı tarafından, geleneksel bir yöntem yerine danışmanlık satış yöntemi kullanırsanız daha fazla para kazanabileceğiniz zaten kanıtlanmıştır. Sadece anlaşmalarınızın daha yüksek bir yüzdesini kapatmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterilerinizin sorunlarını çözmelerine yardımcı olma gücünüz olduğu için çok daha büyük bir öz-değer duygusu hissedeceksiniz.

Danışmanlık satışının temel faydaları

Danışman satış yaklaşımını benimseyen satış profesyonelleri , artan başarılı işlem sayısını, daha fazla müşteri memnuniyetini ve sadakatini gözlemliyor. Danışmanlık satışı yalnızca işinize değil, müşteriye de yarar sağlar. Bu tür danışmanlık satış avantajları, daha iyi ürün veya hizmet anlayışını, artan tüketici bilincini ve satış temsilcilerine daha fazla güveni içerir.

Danışma satış süreci ve ilkeleri

Danışman satış avantajlarını ve hedeflerini anlayabilirken, iyi bir satış danışmanının ne yapması gerektiğini anlamayabilirsiniz.

Potansiyelinizi araştırın

Yeni bir müşteriyi aramadan veya görüşmeden önce, onlar ve ihtiyaçları hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi almaya çalışın . Ancak, potansiyel alıcınızın adını ve çalıştıkları şirketi aramanın yeterli olmadığını unutmayın.

Her şeyden önce, olasılığı değerlendirin. Ürününüz veya hizmetinizle hiç ilgileniyorlar mı ? Şirketlerinde karar vericiler mi ? Satın alma gücü sıfır olan biriyle konuşuyorsanız, sadece zamanınızı boşa harcıyorsunuz.

Potansiyel müşterinizin kişisel zevklerini değerlendirin. Facebook, Twitter veya LinkedIn gibi sosyal medya platformlarında profillerini keşfedin . Belki de sizin veya meslektaşlarınızdan herhangi birinin hedeflediğiniz şirkette ortak bir bağlantınız var.

Hem ürününüz hem de rakibinizin ürün veya hizmetiyle ilgili soruları yanıtlamaya hazır olun.

Sormaktan çekinmeyin ama akıllıca yapın

Müşterinin ihtiyaçlarını öğrenmek istediğinizde, basit sorular sizin hakkınızda kötü bir izlenim bırakabilir ve onları korkutabilir . Basit ve basit sorular sormaya başlayın. Örneğin, şirketiniz profesyonel e-posta imzaları sunuyor. Hemen sormanıza gerek yok: "E-postalar için imzalarımızı denemek ister misiniz?"

Bunun yerine, uzaktan başlayın ve şunu sorun:

• "Şirkette kaç kişi çalışıyor?"
• “Kaç tanesi düzenli olarak e-posta kullanıyor?”
• "Hepsi pazarlama/marka oluşturma amacıyla e-posta imzaları kullanıyor mu?"

Bu şekilde, yalnızca müşteri için bir teklif oluşturmanıza olanak tanıyan bilgileri almakla kalmaz, aynı zamanda ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları olduğu fikrini de doğurabilirsiniz.

Dikkatli dinle

Dinleme konusunda berbatsanız, sorularınızın bir anlamı yok. Müşterinin söylediği her şeyi hatırlamanız ve hatta satır aralarını okumaya çalışmanız gerekir. Hiç kimse bir robotla konuşmayı sevmediği için önceden hazırladığınız soruları sormaktan kaçının . İdeal danışmanlık satışı, müşterinizden daha az konuştuğunuz zamandır.

Ayrıca, danışmanlık satış teknikleri üzerine çalışan koçlar, başarılı bir satış elemanı olmak için aktif dinleme becerilerini geliştirmeniz gerektiğini her zaman vurgular.

Aktif dinleme şunları yapabileceğiniz anlamına gelir:

• Dikkat dağıtıcı düşünceleri bir kenara bırakın;
• konuşmacıyı "evet", "uh huh", "katılıyorum" gibi küçük sözlü yorumlarla devam etmeye teşvik edin.
• "Duyduğum şey", "Söylediğin gibi geliyor", "Demek istediğin bu mu?" gibi cümleler kullanın. belirli noktaları açıklığa kavuşturmak için;
• potansiyel müşterinin yorumlarını periyodik olarak özetlemek;
• herhangi bir ek soru sormadan önce konuşmacının her noktayı bitirmesine izin verin;
• kesmeyin.

Kişiliğini saklama

Bir kez daha, kişiliğinizi hatırlayın. İnsanlar botlarla konuşmayı sevmezler.

Çok resmi olmayın, neden bir anlaşma yapmakla ilgilendiğinizi konumunuzu göstermeye çalışın. Bu şekilde satış yapma fikrinin, potansiyel alıcınıza güvenilir bir danışman ve iyi bir problem çözücü olabilecek gerçek bir kişi olduğunuzu göstermek olduğunu unutmayın.

Motivasyonları öğrenin

İnsanlar genellikle değişikliklere direnir, ancak alıcıyı onları almaya zorlayan üç ana motivasyon vardır (bizim durumumuzda - ürününüzü veya hizmetinizi satın almak). Azalan düzende, bunlar acı, korku ve zevktir. Potansiyel müşterinizle konuşurken, ne tür bir "acı" yaşadıklarını , neyden korktuklarını (örneğin, bir şeyi kaybetmek veya kaçırmaktan), onlara neyin zevk vereceğini bulmaya çalışın . Şimdi, elinizde en fazla üç etkili etki kaldıracınız var.

Acele yok, gecikme yok

Danışmanlık satış ilkelerine göre, göreviniz ürünü ne pahasına olursa olsun satmak değil, müşterinizle güvene dayalı, uzun vadeli bir ilişki kurmaktır. Bazen düşünmek ve ekibe danışmak için zamana ihtiyaçları vardır. Onlara o zamanı ver . Ama ya müşteri sessiz kalırsa ve satışı kaybedersen?

İlk olarak, son zamanlarda tartıştığınız konuyu daha ayrıntılı olarak ortaya çıkaran bazı bilgileri takip edebilirsiniz.

Hala cevap yok? Ürününüz veya hizmetiniz hakkında herhangi bir ek bilgiye ihtiyaç duyup duymadıklarını nazikçe soran bir e-posta göndermeyi deneyin . Onları satın almaktan alıkoyan şeyin ne olduğunu sorun , ancak çok satışçı veya saldırgan olmayın.

Profesyonel ipucu: "Sizden haber almak için sabırsızlanıyorum" gibi bir şey söyleyerek veya hatta örneğin sizinle bir arama planlamak için bir bağlantı veya diğer ilgili bağlantıları paylaşan ilgili bir e-posta imzasıyla birleştirerek potansiyel müşterinizi size yanıt vermesi için motive edin.

"Hayır" cevabını almayı öğrenin

Bazen bir kişi, siz ve ürününüz ne kadar iyi olursanız olun, sizden bir şey satın almayacak. Neden? Niye? Bazı potansiyel müşteriler zaten farklı bir çözüm için karar vermişler ancak bunu ürününüzle karşılaştırmak istediler. Diğerleri muhtemelen değerli tavsiyeler ve fikirler almaya çalışıyorlardı. Müşteri ayrılmaya karar verdiyse, bırakın gitsinler .

Danışma satış teknikleri

Danışmanlık satış sürecinin gerçekten işe yaraması için aşağıdaki satış tekniklerinde uzmanlaşmanız gerekir:

Müşterilerinizi eğitmek için gelen teknikleri kullanın

Gelen pazarlama, bloglar, podcast'ler, videolar, e-Kitaplar, teknik incelemeler, web seminerleri, e-posta bültenleri, sosyal medya ve diğer içerik pazarlama biçimlerindeki tanıtım yoluyla müşterileri markanıza, ürünlerinize veya hizmetlerinize çekmek için bir tekniktir. Gelen pazarlamanın amacı, satın almak yerine kullanıcıların ilgisini kazanmaktır. Giden pazarlama (soğuk aramalar, radyo, TV ve sosyal medya reklamcılığı), gelen pazarlamanın aksine izleyicinin dikkatini çeker.

Gelen pazarlama, kitlenizin sahip oldukları soruları yanıtlamasına yardımcı olabilecek kaliteli içerik oluşturmaya odaklanır. İyi içeriğin alakalı içerik olduğunu unutmayın. Ayrıca kişiliğinizi öne çıkarmalı, okuyucu için değerli olmalı ve hatta bir sorunu çözmelidir.

Potansiyel müşterilere rehberlik etmek için alıcının yolculuğunu oluşturun

Kural olarak, bir kişi müşteri olmadan önce satış hunisinden geçer. Bu huni , sektörünüz, iş modeliniz, ürün veya hizmetiniz, fiyatlandırma ve hedef kitleniz gibi farklı faktörlere bağlı olarak sayıları değişen farklı aşamalardan oluşur . Ancak, huninin üç ana bölümü şunlardır:

• Üst. Bu noktada insanlar cevaplar aramakta ve bazı sorunları çözmeye çalışmaktadır. Şimdi, sizden satın alacaklarının garantisi yok. Ancak içeriğinizi faydalı bulanlar, huninin bir sonraki aşamasına geçebilirler. İçeriğinizin markanıza, ürününüze veya hizmetinize değil, potansiyel müşterinizin sorunlu noktalarına odaklanması gerektiğini unutmayın;
• orta. Beklentileriniz belirli bir acı noktası olduğunu fark etmeye başladığında, çözümünüzün kendilerine uygun olup olmadığını öğrenmek için araştırmaya başlarlar. Bu aşama için içerik oluştururken, insanlara sizi ve ürünlerinizi değerlendirmelerine yardımcı olacak materyaller sağlayın. Demo videolarını, ürün açıklamalarını, veri sayfalarını ve vaka çalışmalarını kullanın;
• ve alt. Yolculuğun sonunda, içeriğinizle zaten markaya özgü olabilirsiniz. Ürününüzü daha etkili ve verimli kullanmak için ipuçlarını, müşteri incelemelerini ve referansları kullanın.

Her aşamada içeriğinizi insanları ürünlerinizi almaları gerektiğine ikna etmek için yazmayın, onlara değer katmak için yazın! Ve hedefinize ulaştıktan sonra bile - potansiyel müşteriler alıcıya dönüştü, kullanıcılarınızı destekleyin ve onların ilgisini çekin. Bir gün sizi arkadaşlarına ve iş ortaklarına tavsiye edebilirler. Anlaşılması kolay yardım belgeleri, özel teklifler, faydalı nasıl yapılırlar vb. oluşturun.

İlişkilerde güven oluşturun

Günümüzde, Google arama, herhangi bir sorunu çözmek için varsayılan çözümlerden biridir. Her neyse, çevrimiçi araştırmaya ek olarak, müşterilerin yine de güvenilir bir uzmandan tavsiye alması gerekebilir. Bir potansiyel müşteriyle güven oluşturmanın en etkili yolu, Google aramanın hala yapamadığını yapmaya başlamaktır: Kendinizi alıcının işinde bir uzman olarak konumlandırın ve satın alma kararını teşvik eden kişiselleştirilmiş tavsiyeler sağlayın.

Önceden yaptığınız doğru araştırmalarla, güvenilirliğinizi ve uzmanlığınızı göstermeniz çok daha kolay olacaktır. Ayrıca, potansiyel müşterinizin acı noktaları hakkında daha geniş sorular sormayı ve bunları dikkatle dinlemeyi unutmayın . Amacınız, müşterinin endişelerini size söyleyebilecek kadar rahat olmasını sağlamaktır.

Satışa değil, müşterilerin sorunlarına odaklanın

Daha önce de belirtildiği gibi, potansiyel müşterilerinizin sorunlarını anlamak, etkili danışmanlık satışı için çok önemlidir. Vurgu, alıcının ne istediği ve onlardan ne istediğine ve onlardan ne istediğine değil, neye ihtiyaç duyduğuna dikkat edin .

Danışman satış becerileri

Satış bir iletişim sürecidir. Bu iletişimi verimli kullanmak ve istişari satış yaklaşımlarını güçlendirmek için satış temsilcileri belirli becerileri geliştirmeli ve uygulamalıdır.

Bir endüstri uzmanı olun

İyi bir danışman satıcı olmak için alıcının işinde uzman olmanız gerekir. Bunu başarmak için günde en az 30 dakika gazeteleri, endüstri dergilerini, ticari yayınları ve diğer ticari bilgi kaynaklarını okuyun, önceki müşterilerden referanslar toplayın ve analiz edin, rakiplerinizden öğrenin, web'deki tüm beklentilerinizi araştırın.

Not almaya başla

Mümkün olduğu kadar çok ayrıntıyı yakalamak için, potansiyel müşterinizle görüşme sırasında not alın. Bu, yalnızca daha önce olanları hatırlamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bir potansiyel müşterinin zamanına saygı gösterir. Bunu neden yapacağınızı müşteriye açıklarsanız iyi olur. Ancak, not defterinize, konuşmacınızdan daha fazla bakmamanız gerektiğini unutmayın.

Olumlu kelimeler kullanın

Bazen bir toplantı sırasında müşterilerin kendilerini daha güvende ve rahat hissetmelerini sağlamak kolay değildir. Sözlerini akıllıca seçerek insanları doğru olumlu ruh haline sokabilirsin.

Her şeyden önce, her zaman potansiyel müşterinizin adını hatırlayın ve kullanın. Bir bağlantı kurmaya yardımcı olur ve saygı gösterir. Ayrıca, insanları aptal ve rahatsız hissettirebileceğinden terimlere ve endüstri jargonuna dikkat edin.

Olumlu kalmak için iyimserlik ve cesaret veren bir dil kullanmayı öğrenin. “Kesinlikle”, “kesinlikle”, “kesinlikle”, “harika” ve “harika” gibi kelimelerin olumlu duygular uyandırdığını biliyor muydunuz? Bir dahaki sefere potansiyel müşterinizle konuştuğunuzda, kuru bir "evet" yerine "kesinlikle" deyin.

- Bunu Mart'a kadar yapabilir misin?

- Kesinlikle!

Olumlu duyguları ortaya çıkaran diğer kelimeler şunları içerir: "serbest", "kar", "atılım", "kolay", "inanılmaz", "kazanma", "fayda", "hemen", "kalite" ve diğerleri.

Daha da ileri gidelim ve aşağıdaki kelime çiftlerini karşılaştıralım:

fiyat - yatırım

test - değerlendirme

ürün - çözüm

özellik - fayda

deneme süresi - demo süresi

Araştırmalara göre müşteriler sağ sütundaki kelimeleri tercih ediyor. Peki ya sen? Sol sütundaki kelimelerden daha olumlu göründüklerine katılıyor musunuz?

Kaçınılması gereken dil seçenekleri

“Dürüst olmak”, “size gerçeği söylemek için” ve “dürüst olmak gerekirse” gibi ifadeler dilinizden kaybolmalıdır. Dinleyiciye daha önce söylediklerinizin doğru olmadığını düşündürürler.

Cevap “Hayır” olsa bile, kulağa olumsuz gelmemek için asla “Maalesef Cumaya kadar bunu senin için yapamam” gibi bir şey söyleme. Neden “ John, sana yardım etmekten mutluluk duyarım, ama her şeyi en iyi şekilde teslim etmek için daha fazla zamana ihtiyacım var ” gibi güzel bir şey söylemiyorsun . Önümüzdeki Salı'ya ne dersin?”

Her iki taraf için de faydalı bir sohbete öncülük edin

Danışman satış metodolojisinden bahsetmişken, her şeyin öncelikle ilişkilerle ilgili olduğunu unutmayın. Sadece bir alıcı ve bir satıcı (danışman) ortak olarak hareket ettiklerinde, karşılıklı karlılık için bir köprü kurabilirler.

Başarılı bir konuşma yapmak için şunları yaptığınızdan emin olun:

• Alıcının ihtiyaçlarını doğru yorumlayın;
• potansiyel müşterinizle güvene dayalı ilişkiler geliştirmek için yeterince şey yaptınız;
• hizmetinize, ürününüze ve özelliklerine değil, fayda sağlamaya odaklanın .

Çözüm

Danışmanlık amaçlı satış, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak ve bu ihtiyaçları saldırgan olmak yerine rahat ve rahat bir şekilde ele almak için çözümler aramakla ilgilidir. Akıllı sorular sorarak, dinleyerek ve ürününüzün yeteneklerini müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla ilişkilendirerek, potansiyel müşterilerinizin lehinize bir satın alma kararı vermesine yardımcı olacaksınız. Yüksek değerli bir B2B ürünü veya hizmeti satıyorsanız, danışmanlık satışı mükemmel olacaktır. Şimdi başarılı bir danışmanlık satışı için en iyi ipuçlarını bir kez daha gözden geçirelim.

• Verileri önceden toplayın ve akıllıca sorular sorun;
• varsayımlarınızı değil, gerçekleri kullanın;
• müşteriniz için zamana ve finansal avantajlara odaklanın ;
• unutmayın, bazen geri çekilmek daha iyidir;
• her müşteriye daha kişisel bir yaklaşım kullanın;
• ürününüzle ilgili olmayan tavsiyelerde bulunun;
• hikaye anlatımı kullanın;
• Satış ekibinizi eğitin ve motive edin.