像专业人士一样销售：咨询式销售技巧

1. 什么是顾问式销售？
2. 传统与咨询式销售
3. 顾问式销售的好处
四、流程与原则
5. 技巧
6. 技能

有用的工具：
1. Newoldstamp - 电子邮件签名营销
2. Mailchimp - 电子邮件生成器和发件人
3. Hubspot 电子邮件营销 - 营销自动化平台
4. MailerLite - 登陆页面构建器
5. Canva - 制作设计的在线工具

与您的客户建立牢固、有意义的关系并确保他们获得良好的体验是您的公司在竞争激烈的市场中生存的最佳方式。

如果没有牢固的关系，您就有失去客户的风险。 据统计，糟糕的客户体验是他们停止与企业做生意的主要原因之一。 当人们受到良好对待时，他们更有可能对您的品牌保持忠诚。

一般来说，咨询式销售意味着在您考虑提供产品/服务作为解决方案之前，先关注您的客户、他们的需求和他们的问题。

在本文中，我们将讨论咨询式销售方法的好处，并与您分享一些实用的策略，以便尽快实施。

什么是顾问式销售？

让我们定义咨询销售。

“咨询式销售方式”一词最早出现在 1970 年代 Mack Hanan 的书中。 从那时起，世界各地的销售人员开始运用咨询式销售技巧与潜在买家建立信任关系。 咨询方法的特点是首先了解客户的需求，然后将产品定位为他们问题的解决方案。

这是有道理的。 在决定购买任何东西时，买家在花钱之前寻求卖家的信任。 您赢得的信任越多，您销售您所提供的产品的可能性就越大。

传统销售模式和咨询销售模式有什么区别？

咨询销售不仅仅是销售产品。 这完全是关于销售人员和客户之间的对话。 这是销售人员成为商业伙伴的时候。 为了显示差异，我们将看看 Mark 和 Robert，他们是一家汽车经销商的两名销售人员。 Mark 遵循传统的销售方式，也称为交易或基于产品的销售。 当客户进入经销商时，马克的第一步是找出他们在寻找什么。 一旦客户先生说他正在寻找一辆小型汽车，马克就向他展示了汽车选择区域。 一旦客户对特定型号表现出兴趣，马克就会开始使用他的成交技巧尽快完成交易。 例如，如果决策者还没有准备好购买，Mark 会推出一个“特别优惠”，如果客户愿意现在就做出决定，那么他们就有机会获得折扣。

与马克相反，罗伯特遵循咨询式销售模式。 当客户女士告诉他她要找什么车时，罗伯特开始问正确的问题：她为什么对它感兴趣，她对汽车的要求是什么等。一旦客户解释了她的需求​​，罗伯特可能会带她去汽车选择区域，然后展示两到三款可以满足这些需求的其他车型，并解释他为什么推荐这些汽车。 Robert 的目标不是快速完成销售，而是找到最能满足客户需求并让他们对购买感到满意的解决方案。

为什么咨询式销售技巧很重要？

查看这些咨询式销售示例，您可以看到传统销售和咨询式销售技术之间的区别。 销售顾问罗伯特并没有试图将产品强加给客户，而是在咨询式销售过程中与她合作，以发现她真正需要的东西。

不同行业的许多销售人员已经证明，如果您使用咨询式销售方法而不是传统方法，您可以赚更多的钱。 您不仅会完成更高比例的交易，而且会感受到更大的自我价值感，因为您有能力帮助客户解决他们的问题。

顾问式销售的核心优势

采用咨询式销售方法的销售专业人员观察到成功交易数量的增加、更高的客户满意度和忠诚度。 咨询式销售不仅有利于您的业务，也有利于客户。 这种咨询式销售优势包括更好地理解产品或服务、提高消费者意识以及对销售代表的更多信任。

咨询式销售流程和原则

虽然您可能了解咨询式销售的好处和目标，但您可能不了解优秀的销售顾问必须做什么。

调查你的潜在客户

在致电或会见新客户之前，请尝试尽可能多地了解有关他们及其需求的信息。 但是，请记住，仅在谷歌上搜索潜在买家的姓名和他们工作的公司是不够的。

首先，评估前景。 他们对您的产品或服务感兴趣吗？ 他们是公司的决策者吗？ 如果您正在与购买力为零的人交谈，那您只是在浪费时间。

评估潜在客户的个人品味。 在Facebook、Twitter 或 LinkedIn等社交媒体平台上浏览他们的个人资料。 也许您或您的任何同事在您的目标公司有共同的联系。

准备好回答有关您的产品和竞争对手的产品或服务的问题。

不要犹豫，但要明智地去做

当您想了解客户的需求时，直截了当的问题会给您留下不好的印象并吓跑他们。 开始提出基本而简单的问题。 例如，您的公司提供专业的电子邮件签名。 无需立即问：“您想试试我们的电子邮件签名吗？”

相反，从远处开始问：

• “公司有多少人？”
• “他们中有多少人经常使用电子邮件？”
• “他们是否都将电子邮件签名用于营销/品牌推广？”

通过这种方式，您不仅会收到可以为客户提供报价的信息，而且还可以让您产生他们需要您的产品或服务的想法。

仔细听

如果你不善于倾听，你的问题就没有任何意义。 您需要记住客户所说的所有内容，甚至尝试在字里行间阅读。 确保避免问您事先准备好的问题，因为没有人喜欢与机器人交谈。 理想的咨询销售是当你说的比你的客户少时。

此外，咨询式销售技巧的教练总是强调，要想成为一名成功的销售人员，你需要培养积极的倾听技巧。

积极倾听意味着您可以：

• 抛开杂念；
• 鼓励演讲者继续进行一些小的口头评论，例如“是的”、“嗯嗯”、“我同意”。
• 使用诸如“我听到的是”、“听起来像你在说”、“这是你的意思吗？”这样的句子。 澄清某些问题；
• 定期总结潜在客户的评论；
• 让演讲者在提出任何其他问题之前完成每一点；
• 不打断。

不要隐藏你的个性

再一次，记住你的个性。 人们不喜欢与机器人交谈。

不要太正式，试着表明你的立场，为什么你也有兴趣做交易。 请记住，以这种方式销售的想法是向您的潜在买家展示您是一个真实的人，可以成为值得信赖的顾问和优秀的问题解决者。

找出动机

人们经常抵制变化，但有三个主要动机迫使买家选择他们（在我们的例子中——购买你的产品或服务）。 按降序排列，它们是痛苦、恐惧和快乐。 与您的潜在客户交谈时，试着找出他们有什么样的“痛苦”，他们害怕什么（例如，失去或错过某些东西），什么会给他们带来快乐。 现在，您手头有多达三种有效的影响力杠杆。

不着急，不耽误

根据咨询式销售原则，您的任务不是不惜一切代价销售产品，而是与您的客户建立信任的、长期的关系。 有时他们需要时间思考并与团队协商。 给他们那个时间。 但是，如果潜在客户沉默而您失去了销售怎么办？

首先，您可以跟进一些信息，以更详细地揭示您最近讨论的主题。

还是没有答案？ 尝试轻轻地发送一封电子邮件，询问他们是否需要有关您的产品或服务的任何其他信息。 询问是什么阻止了他们进行购买，但不要过于推销或咄咄逼人。

专业提示：通过说“期待收到您的来信”之类的话来激励您的潜在客户回复您，或者甚至将其与共享的相关电子邮件签名结合起来，例如，与您安排通话的链接或其他相关链接。

学会接受“不”作为答案

有时，无论您和您的产品有多好，一个人都不会只是从您那里购买任何东西。 为什么？ 一些潜在客户已经决定采用不同的解决方案，但只是想将其与您的产品进行比较。 其他人可能正试图获得有价值的建议和想法。 如果客户决定离开，就让他们离开。

顾问式销售技巧

要使咨询式销售流程真正发挥作用，您需要掌握以下销售技巧：

使用入站技术来教育您的客户

入站营销是一种通过在博客、播客、视频、电子书、白皮书、网络研讨会、电子邮件通讯、社交媒体和其他形式的内容营销中进行促销来吸引客户使用您的品牌、产品或服务的技术。 入站营销的目标是赢得用户的兴趣，而不是购买它。 与入站营销相反，出站营销（电话、广播、电视和社交媒体广告）可以吸引观众的注意力。

入站营销专注于创建高质量的内容，以帮助您的受众回答他们的问题。 请记住，好的内容是相关的内容。 此外，它应该突出你的个性，对读者有价值，甚至解决问题。

创建买家旅程以引导潜在客户

通常，在成为客户之前，一个人会经历一个所谓的销售漏斗。 这个漏斗由不同的阶段组成，其数量取决于不同的因素，例如您的行业、商业模式、产品或服务、定价以及您的目标受众。 但是，漏斗的三个主要部分是：

• 顶端。 在这一点上，人们正在寻找答案并试图解决一些问题。 现在，不能保证他们会从你那里购买。 但是那些会发现您的内容有帮助的人可能会进入漏斗的下一阶段。 请记住，您的内容应该关注潜在客户的痛点——而不是您的品牌、产品或服务；
• 中间。 一旦您的潜在客户开始意识到他们有一个特定的痛点，他们就会开始研究，以确定您的解决方案是否适合他们。 在为这个阶段创建内容时，为人们提供有助于他们评估您和您的产品的材料。 使用演示视频、产品描述、数据表和案例研究；
• 和底部。 在旅程结束时，您可能已经获得了特定于品牌的内容。 使用提示以更有效地使用您的产品、客户评论和推荐。

在每个阶段，不要写你的内容来说服人们他们应该购买你的产品，写给他们价值！ 甚至在您完成目标之后——潜在客户变成了买家，支持您的用户并让他们保持兴趣。 有一天，他们可能会将您推荐给他们的朋友和商业伙伴。 创建易于理解的帮助文档、特别优惠、有用的操作方法等。

在关系中建立信任

如今，谷歌搜索是解决任何问题的默认解决方案之一。 无论如何，除了在线研究之外，客户可能仍然需要值得信赖的专家的建议。 与潜在客户建立信任的最有效方法是开始做 Google 搜索仍然无法做到的事情：将自己定位为买方业务的专家，并提供个性化的建议以鼓励购买决策。

通过您事先进行的适当研究，您将更容易展示您的信誉和专业知识。 此外，请记住就潜在客户的痛点提出更广泛的问题并专心倾听。 您的目标是让客户放松到足以告诉您他们关心的问题。

关注客户的问题，而不是销售

如前所述，了解潜在客户的问题对于有效的咨询销售至关重要。 请注意，重点是买家想要和需要的东西，而不是您想要和需要他们提供的东西。

顾问式销售技巧

销售是一个沟通的过程。 为了有效地使用这种沟通并加强他们的咨询销售方法，销售代表应该培养和练习某些技能。

成为行业专家

要成为一名优秀的顾问式卖家，您确实需要成为买家业务方面的专家。 为此，每天至少花 30 分钟阅读报纸、行业期刊、贸易出版物和其他商业信息来源，收集和分析以前客户的推荐信，向竞争对手学习，在网络上研究所有潜在客户。

开始记笔记

为了尽可能多地捕捉细节，请在与潜在客户的对话中做笔记。 这不仅可以帮助您记住之前发生的事情，还可以表示对潜在客户时间的尊重。 如果您向客户解释您为什么要这样做，那将是很好的。 但是，请记住，你不应该多看你的笔记本，而不是看你的谈话者。

使用积极的词

有时让客户在会议期间感到更加自信和放松并不容易。 通过明智地选择你的措辞，你可以让人们处于正确的积极情绪中。

首先，永远记住并使用潜在客户的名字。 它有助于建立联系并表示尊重。 此外，请注意术语和行业术语，因为它们会使人们感到愚蠢和不舒服。

为了保持积极的态度，学会使用散发出乐观和鼓励的语言。 你知道像“绝对”、“绝对”、“肯定”、“很棒”和“很棒”这样的词会引发积极的情绪吗？ 下次当你和你的潜在客户交谈时，说“绝对”而不是干巴巴的“是”。

- 你能在三月之前做到这一点吗？

- 绝对地！

引起积极情绪的其他词包括：“免费”、“利润”、“突破”、“容易”、“难以置信”、“获胜”、“受益”、“立即”、“质量”等等。

让我们更进一步，比较下面的单词对：

价格-投资

测试 - 评估

产品 - 解决方案

功能 - 好处

试用期 - 演示期

根据研究，客户更喜欢右侧栏中的单词。 你呢？ 您是否同意它们听起来比左栏中的单词更积极？

要避免的语言选择

像“说实话”、“告诉你真相”和“诚实地”这样的短语应该从你的语言中消失。 他们让听众认为你之前所说的不是真实的。

即使答案是“不”，也不要听起来消极，永远不要说“不幸的是，我不能在星期五之前为你做这件事”。 你为什么不说一些好听的话，比如“约翰，我很乐意帮助你，但我需要更多时间来以最佳状态交付一切。 下周二怎么样？”

引导双方有益的对话

说到咨询式销售方法，请记住，这首先是关于关系的。 只有当买方和卖方（顾问）作为合作伙伴时，他们才能建立起相互盈利的桥梁。

要进行成功的对话，请确保您：

• 正确解读买家需求；
• 在与您的潜在客户建立信任关系方面做得足够多；
• 专注于提供利益，而不是您的服务、产品及其功能。

结论

咨询式销售是关于了解客户的需求并以舒适、轻松的方式而不是咄咄逼人的方式寻找解决这些需求的解决方案。 通过提出明智的问题、倾听并将您的产品功能与客户的需求联系起来，您将帮助您的潜在客户做出有利于您的购买决定。 如果您销售的是高价值的 B2B 产品或服务，那么咨询式销售将是完美的选择。 现在让我们再看看成功进行咨询销售的最佳技巧。

• 提前收集数据，明智地提问；
• 使用事实，而不是您的假设；
• 关注客户的时间和经济利益；
• 请记住，有时最好退后一步；
• 对每个客户使用更个性化的方法；
• 提供与您的产品无关的建议；
• 使用讲故事；
• 培训和激励您的销售团队。