Vendi come un professionista: tecniche di vendita consultiva

1. Che cos'è la vendita consultiva?
2. Vendita tradizionale o consultiva
3. Vantaggi della vendita consultiva
4. Processo e principi
5. Tecniche
6. Abilità

Strumenti utili:
1. Newoldstamp - Marketing delle firme e-mail
2. Mailchimp - Generatore di email e mittente
3. Hubspot Email Marketing - Piattaforma di automazione del marketing
4. MailerLite - Generatore di pagine di destinazione
5. Canva - Strumento online per la creazione di progetti

Costruire relazioni solide e significative con i tuoi clienti e garantire loro un'esperienza eccezionale è il modo migliore per la tua azienda di sopravvivere in un mercato competitivo.

Senza una relazione forte, rischi di perdere clienti. Secondo le statistiche , la scarsa esperienza del cliente è uno dei motivi principali per cui smettono di fare affari con le aziende. E quando le persone vengono trattate bene, è più probabile che rimangano fedeli al tuo marchio.

In generale, la vendita consulenziale significa concentrarsi sui tuoi clienti, sui loro bisogni e sui loro problemi prima ancora di pensare di offrire un prodotto/servizio come soluzione.

In questo articolo parleremo dei vantaggi di un approccio di vendita consultivo e condivideremo con te diverse tattiche pratiche da implementare il prima possibile.

Che cos'è la vendita consultiva?

Definiamo vendita consultiva.

Il termine "approccio di vendita consultivo" è apparso per la prima volta nel libro di Mack Hanan negli anni '70. Da quel momento, i venditori di tutto il mondo hanno iniziato ad applicare tecniche di vendita consulenziale per costruire relazioni di fiducia con i loro potenziali acquirenti. L'approccio consulenziale è caratterizzato dalla comprensione delle esigenze del cliente in primo luogo e quindi dal posizionamento delle offerte come soluzioni ai loro problemi.

E questo ha senso. Quando decide di acquistare qualcosa, un acquirente cerca la fiducia del venditore prima di spendere soldi. Più guadagni quella fiducia, più è probabile che vendi ciò che hai da offrire.

Qual è la differenza tra un modello di vendita tradizionale e uno consultivo?

La vendita consultiva non riguarda semplicemente la vendita di prodotti. Riguarda il dialogo tra un venditore e un cliente. È quando il venditore diventa un partner commerciale. Per mostrare le differenze, esamineremo Mark e Robert, due venditori di una concessionaria di automobili. Mark segue un approccio di vendita tradizionale, noto anche come vendita transazionale o basata sul prodotto. Quando i clienti entrano in concessionaria, il primo passo di Mark è scoprire cosa stanno cercando. Una volta che il Sig. Cliente dice che sta cercando un'auto piccola, Mark gli mostra l'area di selezione dell'auto. Una volta che il cliente mostra interesse per un particolare modello , Mark inizia a utilizzare le sue capacità di chiusura per finalizzare l'affare il prima possibile. Ad esempio, nel caso in cui il decisore non sia ancora pronto per l'acquisto, Mark introduce un'"offerta speciale" che offre al cliente un'eccellente opportunità di ottenere uno sconto se è disposto a prendere la decisione in questo momento.

Contrariamente a Mark , Robert segue un modello di vendita consultiva. Quando la signora cliente gli dice quale macchina sta cercando, Robert inizia a fare le domande giuste: perché le interessa , quali sono i suoi requisiti per l'auto, ecc. Una volta che il cliente spiega le sue esigenze, Robert potrebbe accompagnarla nell'area di selezione dell'auto, quindi mostra altri due o tre modelli che soddisfano tali esigenze e spiega perché suggerisce esattamente quelle auto. L'obiettivo di Robert non è concludere la vendita rapidamente, ma individuare una soluzione che soddisfi al meglio le esigenze del cliente e renderlo soddisfatto dell'acquisto.

Perché le tecniche di vendita consultiva sono importanti?

Guardando questi esempi di vendita consultiva, puoi vedere la differenza tra le tecniche di vendita tradizionali e di vendita consultiva. Il consulente di vendita Robert non ha cercato di imporre un prodotto al cliente, ma ha invece lavorato con lei durante un processo di vendita consultivo per scoprire ciò di cui aveva veramente bisogno.

È già stato dimostrato da molti venditori in diversi settori che puoi guadagnare di più se usi un metodo di vendita consultivo piuttosto che uno tradizionale. Non solo chiuderai una percentuale più alta dei tuoi affari, ma sentirai un senso di autostima molto maggiore perché hai il potere di aiutare i tuoi clienti a risolvere i loro problemi.

Vantaggi principali della vendita consultiva

I professionisti delle vendite che hanno adottato l'approccio della vendita consulenziale osservano l'aumento del numero di transazioni riuscite, una maggiore soddisfazione e fidelizzazione dei clienti. La vendita di consulenza non solo avvantaggia la tua azienda, ma anche il cliente. Tali vantaggi di vendita consultiva includono una migliore comprensione di prodotti o servizi, una maggiore consapevolezza dei consumatori e una maggiore fiducia nei confronti dei rappresentanti di vendita.

Processo e principi di vendita consultiva

Sebbene tu possa comprendere i vantaggi e gli obiettivi della vendita consultiva, potresti non capire cosa deve fare un buon consulente di vendita.

Indaga sul tuo potenziale cliente

Prima di chiamare o incontrare un nuovo cliente, cerca di ottenere quante più informazioni possibili su di lui e sui suoi bisogni. Tuttavia, ricorda che cercare su Google il nome del tuo potenziale acquirente e l'azienda per cui lavorano non è abbastanza.

Prima di tutto, valuta la prospettiva. Sono interessati al tuo prodotto o servizio? Sono loro i decisori nella loro azienda? Se stai parlando con qualcuno che ha zero potere d'acquisto, stai solo perdendo tempo.

Valuta i gusti personali del tuo potenziale cliente. Esplora i loro profili su piattaforme di social media come Facebook, Twitter o LinkedIn. Forse tu o qualcuno dei tuoi colleghi avete una connessione comune con la vostra azienda mirata.

Preparati a rispondere a domande sia sul tuo prodotto che sul prodotto o servizio della concorrenza.

Non esitate a chiedere, ma fatelo con saggezza

Quando vuoi scoprire le esigenze del cliente, domande semplici possono fare una brutta impressione su di te e spaventarlo . Inizia a porre domande semplici e di base. Ad esempio, la tua azienda offre firme e-mail professionali. Non c'è bisogno di chiedere subito: "Vuoi provare le nostre firme per le email?"

Parti invece da lontano e chiediti:

• "Quante persone lavorano in azienda?"
• "Quanti di loro usano la posta elettronica regolarmente?"
• "Usano tutti firme e-mail per scopi di marketing/branding?"

In questo modo, non solo riceverai informazioni che ti permetteranno di formulare un'offerta per il cliente, ma potresti anche far nascere l'idea che ha bisogno del tuo prodotto o servizio.

Ascolta attentamente

Le tue domande non hanno alcun senso se sei terribile nell'ascoltare. Devi ricordare tutto ciò che dice il cliente e persino provare a leggere tra le righe. Assicurati di evitare di fare domande che hai preparato in anticipo poiché a nessuno piace parlare con un robot. La vendita consultiva ideale è quando parli meno del tuo cliente.

Inoltre, i coach sulle tecniche di vendita consultiva sottolineano sempre che per essere un venditore di successo è necessario sviluppare capacità di ascolto attivo.

Ascolto attivo significa che puoi:

• Metti da parte i pensieri che distraggono;
• incoraggia l'oratore a continuare con piccoli commenti verbali come "sì", "uh huh", "sono d'accordo".
• usa frasi come "Quello che sto sentendo è", "Sembra che tu stia dicendo", "È questo che intendi?" chiarire alcuni punti;
• riassumere periodicamente i commenti del potenziale cliente;
• consentire al relatore di terminare ogni punto prima di porre ulteriori domande;
• non interrompere.

Non nascondere la tua personalità

Ancora una volta, ricorda la tua personalità. Alla gente non piace parlare con i bot.

Non essere troppo formale, cerca di mostrare la tua posizione perché anche tu sei interessato a fare un affare. Tieni presente che l'idea di vendere in questo modo è mostrare al tuo potenziale acquirente che sei una persona reale che può essere un consulente fidato e un buon risolutore di problemi.

Scopri le motivazioni

Le persone spesso resistono ai cambiamenti, ma ci sono tre motivazioni principali che costringono l'acquirente a sceglierli (nel nostro caso, ad acquistare il tuo prodotto o servizio). In ordine decrescente, sono dolore, paura e piacere. Quando parli con il tuo potenziale cliente, cerca di scoprire che tipo di "dolore" ha , di cosa ha paura (ad esempio, di perdere o perdere qualcosa), cosa gli darebbe piacere. Ora hai fino a tre effettive leve di influenza a portata di mano.

Nessuna fretta, nessun ritardo

Secondo i principi di vendita consultiva, il tuo compito non è vendere il prodotto a tutti i costi, ma stabilire un rapporto di fiducia a lungo termine con il tuo cliente. A volte hanno bisogno di tempo per pensare e consultarsi con la squadra. Dai loro quel tempo. Ma cosa succede se il potenziale cliente tace e tu perdi la vendita?

In primo luogo, puoi dare seguito ad alcune informazioni che rivelano l'argomento che hai discusso di recente in modo più dettagliato.

Ancora nessuna risposta? Prova a inviare un'e-mail chiedendo gentilmente se richiedono ulteriori informazioni sul tuo prodotto o servizio. Chiedi cosa impedisce loro di effettuare l'acquisto, ma non essere troppo invadente o invadente.

Suggerimento professionale: motiva il tuo potenziale cliente a risponderti dicendo qualcosa come "Non vedo l'ora di avere tue notizie" o anche combinarlo con una firma e-mail pertinente che condivide, ad esempio, un link per pianificare una chiamata con te o altri link pertinenti.

Impara a prendere "No" come risposta

A volte una persona non comprerà solo qualcosa da te, non importa quanto tu e il tuo prodotto siate bravi. Come mai? Alcuni potenziali clienti hanno già deciso per una soluzione diversa, ma volevano solo confrontarla con il tuo prodotto. Altri probabilmente stavano cercando di ottenere preziosi consigli e idee. Se il cliente ha deciso di andarsene , lascialo andare.

Tecniche di vendita consultiva

Per far funzionare davvero il processo di vendita consultiva, dovrai padroneggiare le seguenti tecniche di vendita:

Usa le tecniche inbound per educare i tuoi clienti

L'inbound marketing è una tecnica per attirare i clienti verso il tuo marchio, prodotti o servizi tramite la promozione in blog, podcast, video, eBook, white paper, webinar, newsletter via e-mail, social media e altre forme di marketing dei contenuti. L'obiettivo dell'inbound marketing è guadagnare l'interesse degli utenti, piuttosto che acquistarlo. Il marketing in uscita (chiamate a freddo, radio, TV e pubblicità sui social media), al contrario del marketing in entrata, attira l'attenzione del pubblico.

Il marketing inbound si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che possono aiutare il tuo pubblico a rispondere alle domande che hanno. Tieni presente che un buon contenuto è contenuto pertinente. Inoltre, dovrebbe evidenziare la tua personalità, essere prezioso per il lettore e persino risolvere un problema.

Crea il percorso dell'acquirente per guidare i potenziali clienti

Di norma, prima di diventare un cliente, una persona passa attraverso un cosiddetto imbuto di vendita. Questa canalizzazione è composta da diverse fasi il cui numero dipende da diversi fattori come il settore, il modello di business, il prodotto o servizio, i prezzi e il pubblico di destinazione. Tuttavia, le tre parti principali del funnel sono:

• La cima. A questo punto, le persone cercano risposte e cercano di risolvere alcuni problemi. Ora, non vi è alcuna garanzia che acquisteranno da te. Ma coloro che troveranno utili i tuoi contenuti possono procedere alla fase successiva della canalizzazione. Tieni presente che i tuoi contenuti dovrebbero essere focalizzati sui punti deboli del tuo potenziale cliente, non sul tuo marchio, prodotto o servizio;
• la metà. Una volta che i tuoi potenziali clienti iniziano a rendersi conto di avere un particolare punto dolente, iniziano a fare ricerche per scoprire se la tua soluzione è adatta a loro. Quando crei contenuti per questa fase, fornisci alle persone materiale che le aiuti a valutare te e i tuoi prodotti. Utilizza video dimostrativi, descrizioni dei prodotti, schede tecniche e case study;
• e il fondo. Alla fine del viaggio, potresti già essere specifico per il marchio con i tuoi contenuti. Usa i suggerimenti per utilizzare il tuo prodotto in modo più efficace ed efficiente, le recensioni dei clienti e le testimonianze.

In ogni fase, non scrivere i tuoi contenuti per convincere le persone che dovrebbero acquistare i tuoi prodotti, scrivi per dare loro valore! E anche dopo aver raggiunto il tuo obiettivo, i potenziali clienti si sono trasformati in acquirenti, supportano i tuoi utenti e mantienili interessati. Un giorno potrebbero consigliarti ai loro amici e partner commerciali. Crea documentazione di aiuto di facile comprensione, offerte speciali, istruzioni utili, ecc.

Costruisci fiducia nelle relazioni

Al giorno d'oggi, la ricerca di Google è una delle soluzioni predefinite per risolvere qualsiasi problema. Ad ogni modo, oltre alla ricerca online, i clienti potrebbero comunque aver bisogno dei consigli di un esperto di fiducia. Il modo più efficace per creare fiducia con un potenziale cliente è iniziare a fare ciò che la ricerca su Google ancora non è in grado di fare: posizionarsi come un esperto nell'attività dell'acquirente e fornire i consigli personalizzati che incoraggiano una decisione di acquisto.

Con la ricerca adeguata che hai fatto in anticipo, sarebbe molto più facile per te mostrare la tua credibilità e competenza. Inoltre, ricorda di porre domande più ampie sui punti deboli del tuo potenziale cliente e di ascoltarli attentamente . Il tuo obiettivo è consentire al cliente di rilassarsi abbastanza da dirti di cosa si preoccupa.

Concentrati sui problemi dei clienti, non sulla vendita

Come accennato in precedenza, comprendere i problemi dei potenziali clienti è fondamentale per un'efficace vendita consultiva. Nota che l'enfasi è su ciò che l'acquirente desidera e di cui ha bisogno, non su ciò che desideri e di cui hai bisogno da lui .

Abilità di vendita consultiva

La vendita è un processo di comunicazione. Per utilizzare questa comunicazione in modo efficiente e rafforzare il loro approccio di vendita consultiva, i rappresentanti di vendita dovrebbero sviluppare e praticare determinate abilità.

Diventa un esperto del settore

Per essere un buon venditore consultivo, devi diventare un esperto nel business dell'acquirente. Per raggiungere questo obiettivo, leggi giornali, riviste di settore, pubblicazioni commerciali e altre fonti di informazioni commerciali almeno 30 minuti al giorno, raccogli e analizza le testimonianze di clienti precedenti, impara dai tuoi concorrenti, ricerca tutti i tuoi potenziali clienti sul web.

Inizia a prendere appunti

Per acquisire quanti più dettagli possibili, prendi appunti durante la conversazione con il tuo potenziale cliente. Questo non solo ti aiuta a ricordare cosa è successo prima, ma mostra anche rispetto per il tempo di un potenziale cliente. Sarebbe bene se spiegassi al cliente perché lo farai. Tuttavia, tieni presente che non dovresti guardare il tuo taccuino più che il tuo conversatore.

Usa parole positive

A volte non è facile far sentire i clienti più sicuri e rilassati durante una riunione. Scegliendo saggiamente le tue parole, puoi mettere le persone nel giusto stato d'animo positivo.

Innanzitutto, ricorda e usa sempre il nome del tuo potenziale cliente. Aiuta a stabilire una connessione e mostra rispetto. Inoltre, fai attenzione ai termini e al gergo del settore in quanto possono far sentire le persone stupide e a disagio.

Per rimanere positivo, impara a usare un linguaggio che trasuda ottimismo e incoraggiamento. Lo sapevi che parole come "decisamente", "assolutamente", "certamente", "fantastico" e "fantastico" suscitano sentimenti positivi? La prossima volta che parli con il tuo potenziale cliente, dì "assolutamente" invece di un secco "sì".

- Puoi farlo entro marzo?

- Assolutamente!

Altre parole che suscitano emozioni positive includono: "libero", "profitto", "svolta", "facile", "incredibile", "vincente", "beneficio", "immediatamente", "qualità" e molti altri.

Andiamo ancora oltre e confrontiamo le seguenti coppie di parole:

prezzo - investimento

prova - valutazione

prodotto - soluzione

caratteristica - vantaggio

periodo di prova - periodo demo

Secondo gli studi, i clienti preferiscono le parole della colonna di destra. E tu? Sei d'accordo che suonano più positivi delle parole della colonna di sinistra?

Scelte linguistiche da evitare

Frasi come "per essere onesti", "per dirti la verità" e "onestamente" dovrebbero semplicemente scomparire dal tuo linguaggio. Fanno pensare all'ascoltatore che ciò che hai detto in precedenza non era veritiero.

Anche se la risposta è "No", per non sembrare negativo, non dire mai qualcosa del tipo "Purtroppo, non posso farlo per te entro venerdì". Perché non dovresti dire qualcosa di carino come “ John, sarei felice di aiutarti, ma ho bisogno di più tempo per consegnare tutto nella migliore forma. Che ne dici di martedì prossimo?"

Conduci conversazioni vantaggiose per entrambe le parti

Parlando di una metodologia di vendita consultiva, ricorda che si tratta in primo luogo di relazioni. Solo quando un acquirente e un venditore (consulente) agiscono come partner, possono costruire un ponte verso la reciproca redditività.

Per offrire una conversazione di successo, assicurati di:

• Interpretare correttamente le esigenze dell'acquirente;
• aver fatto abbastanza per sviluppare relazioni di fiducia con il tuo potenziale cliente;
• concentrati sulla fornitura di vantaggi , non sul servizio, sul prodotto e sulle sue caratteristiche.

Conclusione

La vendita consultiva riguarda la comprensione delle esigenze dei clienti e la ricerca di soluzioni per soddisfare queste esigenze in modo comodo e rilassato piuttosto che essere invadenti. Facendo domande intelligenti, ascoltando e mettendo in relazione le capacità del tuo prodotto con le esigenze dei tuoi clienti, aiuterai i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto a tuo favore. La vendita consultiva sarà perfetta se vendi un prodotto o un servizio B2B di alto valore. Ora esaminiamo i migliori suggerimenti per una vendita consulenziale di successo ancora una volta.

• Raccogli i dati in anticipo e fai domande con saggezza;
• usa i fatti, non le tue supposizioni;
• concentrati sul tempo e sui vantaggi finanziari per il tuo cliente;
• ricorda, a volte è meglio ritirarsi;
• utilizzare un approccio più personale a ciascun cliente;
• dare consigli non correlati al tuo prodotto;
• usare la narrazione;
• formare e motivare il tuo team di vendita.