ขายอย่างมืออาชีพ: เทคนิคการขายเชิงที่ปรึกษา

1. ที่ปรึกษาการขายคืออะไร?
2. การขายแบบดั้งเดิมกับการขายแบบให้คำปรึกษา
3. ประโยชน์ของการขายที่ปรึกษา
4. กระบวนการและหลักการ
5. เทคนิค
6. ทักษะ

เครื่องมือที่มีประโยชน์:
1. Newoldstamp - การตลาดลายเซ็นอีเมล
2. Mailchimp - ตัวสร้างและผู้ส่งอีเมล
3. Hubspot Email Marketing - แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ
4. MailerLite - ตัวสร้างหน้า Landing Page
5. Canva - เครื่องมือออนไลน์สำหรับการออกแบบ

การสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและมีความหมายกับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณในการอยู่รอดในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

หากไม่มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น คุณเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้า จาก สถิติ พบว่าประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่ดีเป็นสาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่พวกเขาจะหยุดทำธุรกิจกับบริษัทต่างๆ และเมื่อผู้คนได้รับการปฏิบัติอย่างดี พวกเขามักจะภักดีต่อแบรนด์ของคุณ

โดยทั่วไป การขายเชิงให้คำปรึกษาหมายถึงการมุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณ ความต้องการของพวกเขา และปัญหาของพวกเขา ก่อนที่คุณจะคิดที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการเป็นวิธีการแก้ปัญหา

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงประโยชน์ของวิธีการขายแบบให้คำปรึกษาและแบ่งปันกลวิธีเชิงปฏิบัติหลายๆ ประการเพื่อนำไปปฏิบัติโดยเร็วที่สุด

ที่ปรึกษาการขายคืออะไร?

มานิยามการขายแบบปรึกษากัน

คำว่า "แนวทางการขายแบบปรึกษาหารือ" ปรากฏครั้งแรกในหนังสือของ Mack Hanan ในปี 1970 ตั้งแต่เวลานั้น พนักงานขายทั่วโลกเริ่มใช้เทคนิคการขายแบบให้คำปรึกษาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แนวทางการให้คำปรึกษามีลักษณะเป็นการเข้าใจความต้องการของลูกค้าตั้งแต่แรกแล้วจึงวางตำแหน่งข้อเสนอเพื่อแก้ปัญหา

และนี่ก็สมเหตุสมผล เมื่อตัดสินใจซื้อสิ่งใดๆ ผู้ซื้อจะแสวงหาความไว้วางใจจากผู้ขายก่อนที่จะใช้จ่ายเงินใดๆ ยิ่งคุณได้รับความไว้วางใจนั้นมากเท่าไร โอกาสที่คุณจะขายสิ่งที่คุณนำเสนอก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

อะไรคือความแตกต่างระหว่างรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมและแบบปรึกษาหารือ?

การขายเชิงที่ปรึกษาไม่ได้เป็นเพียงการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น มันเป็นเรื่องของบทสนทนาระหว่างพนักงานขายและลูกค้า เมื่อพนักงานขายกลายเป็นหุ้นส่วนธุรกิจ เพื่อแสดงความแตกต่าง เราจะดูที่มาร์คและโรเบิร์ต พนักงานขาย สองคน ที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ Mark ปฏิบัติตามแนวทางการขายแบบดั้งเดิม หรือที่เรียกว่าการขายตามธุรกรรมหรือการขายตามผลิตภัณฑ์ เมื่อลูกค้าเข้ามาในบริษัทตัวแทนจำหน่าย ขั้นตอนแรก ของ Mark คือการค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา เมื่อนายลูกค้าบอกว่าเขากำลังมองหารถขนาดเล็ก มาร์คก็แสดงส่วนการเลือกรถให้เขาดู เมื่อลูกค้าแสดงความสนใจ ในรูปแบบใดรุ่น หนึ่ง Mark จะเริ่มใช้ทักษะการปิดการขายของเขาเพื่อสรุปข้อตกลงโดยเร็วที่สุด ตัวอย่างเช่น ในกรณีที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ Mark ขอแนะนำ “ข้อเสนอพิเศษ” ที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้รับส่วนลดที่ยอดเยี่ยม หากพวกเขา เต็มใจที่จะตัดสินใจในตอนนี้

ตรงกันข้ามกับ Mark โรเบิร์ตใช้รูปแบบการขายแบบให้คำปรึกษา เมื่อลูกค้าบอกเขาว่าเธอกำลังมองหารถรุ่นไหน โรเบิร์ต เริ่มถามคำถามที่ถูกต้อง: ทำไมเธอถึงสนใจ รถคันนี้ ความต้องการรถของเธอคืออะไร ฯลฯ เมื่อลูกค้าอธิบายความต้องการของเธอแล้ว โรเบิร์ตก็อาจพาเธอไปหา พื้นที่การเลือกรถ แล้วแสดงอีกสองหรือสาม รุ่น ที่จะตอบสนองความต้องการเหล่านั้น และอธิบายว่าทำไมเขาถึงแนะนำรถเหล่านั้นอย่างชัดเจน เป้าหมายของ Robert ไม่ใช่การขายให้เสร็จเร็ว แต่เพื่อค้นหาโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากที่สุดและทำให้ พวกเขา พอใจกับการซื้อ

ทำไมเทคนิคการให้คำปรึกษาการขายจึงมีความสำคัญ?

เมื่อดูตัวอย่างการขายเชิงปรึกษาเหล่านี้ คุณ จะเห็นความแตกต่างระหว่าง การขาย แบบเดิมๆ และเทคนิคการขายเชิงที่ปรึกษา Robert ที่ปรึกษาการขายไม่ได้พยายาม บังคับ ผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า แต่ทำงานร่วมกับเธอ ระหว่างกระบวนการขายแบบให้คำปรึกษา เพื่อค้นหาสิ่งที่เธอต้องการจริงๆ

พนักงานขายหลายคนในอุตสาหกรรมต่างๆ ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าคุณสามารถสร้างรายได้มากขึ้น หากคุณใช้วิธีการขายแบบปรึกษาหารือมากกว่าวิธีการแบบเดิม ไม่เพียงแต่คุณจะปิดดีลในเปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้น แต่คุณรู้สึกมีคุณค่าในตัวเองมากขึ้น เพราะคุณมีพลังที่จะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาของพวกเขาได้

ประโยชน์หลักของการขายแบบให้คำปรึกษา

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ที่ นำแนวทางการขายแบบให้คำปรึกษามาปรับใช้ จะสังเกตเห็นจำนวนธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จที่เพิ่มขึ้น ความพึงพอใจของลูกค้า และความภักดีที่เพิ่มขึ้น การขายเชิงที่ปรึกษาไม่เพียงให้ประโยชน์แก่ธุรกิจของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าด้วย ข้อได้เปรียบในการขายเชิงให้คำปรึกษา ดังกล่าว รวมถึงความเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีขึ้น การรับรู้ของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้น และความไว้วางใจต่อ ตัวแทนขายมากขึ้น

ปรึกษากระบวนการขายและหลักการ

แม้ว่าคุณอาจเข้าใจถึงประโยชน์และเป้าหมายการขายแบบให้คำปรึกษา แต่คุณอาจไม่เข้าใจว่าที่ปรึกษาการขายที่ดีต้องทำอะไร

ตรวจสอบผู้มุ่งหวังของคุณ

ก่อนโทรหรือพบลูกค้าใหม่ พยายามหาข้อมูลเกี่ยวกับ พวกเขาและ ความต้องการของพวกเขาให้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าการค้นหาชื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อของคุณและบริษัทที่ พวกเขา ทำงานด้วย Google นั้นไม่เพียงพอ

ขั้นแรก ประเมินผู้มุ่งหวัง พวกเขา สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่? พวกเขา เป็น ผู้ ตัดสินใจใน บริษัทหรือไม่? หากคุณกำลังพูดคุยกับคนที่มีกำลังซื้อเป็นศูนย์ แสดงว่าคุณกำลังเสียเวลาเปล่า

ประเมินรสนิยมส่วนตัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ สำรวจโปรไฟล์ของพวกเขาบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Twitter หรือ LinkedIn บางทีคุณหรือเพื่อนร่วมงานของคุณอาจมีความสัมพันธ์ที่เหมือนกันกับบริษัทเป้าหมายของคุณ

เตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ของคู่แข่ง

อย่าลังเลที่จะถามแต่ทำอย่างชาญฉลาด

เมื่อคุณต้องการค้นหาความต้องการของลูกค้า คำถามตรงไปตรงมาอาจสร้างความประทับใจที่ไม่ดีเกี่ยวกับตัวคุณและทำให้ พวกเขา หวาด กลัว เริ่มถามคำถามที่เป็นพื้นฐานและเรียบง่าย ตัวอย่างเช่น บริษัทของคุณเสนอลายเซ็นอีเมลแบบมืออาชีพ ไม่จำเป็นต้องถามทันทีว่า “คุณต้องการลองใช้ลายเซ็นของเราสำหรับอีเมลไหม”

ให้เริ่มจากระยะไกลแล้วถามว่า:

• “มีคนทำงานในบริษัทกี่คน”
• “มีกี่คนที่ใช้อีเมลเป็นประจำ”
• “พวกเขาทั้งหมดใช้ลายเซ็นอีเมลเพื่อจุดประสงค์ทางการตลาด/การสร้างแบรนด์หรือไม่”

ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่เพียงแต่ได้รับข้อมูลที่ช่วยให้คุณสามารถสร้างข้อเสนอสำหรับลูกค้า แต่ คุณยังสามารถก่อให้เกิดแนวคิดว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตั้งใจฟัง

คำถามของคุณไม่สมเหตุสมผลเลยหากคุณฟังไม่เก่ง คุณต้องจำทุกอย่างที่ลูกค้าพูด และพยายามอ่านระหว่างบรรทัด อย่าลืมถามคำถาม ที่คุณเตรียมไว้ล่วงหน้าเพราะไม่มีใครชอบคุยกับหุ่นยนต์ การขายแบบให้คำปรึกษาในอุดมคติคือเมื่อคุณพูดน้อยกว่าลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ โค้ชเกี่ยวกับเทคนิคการขายแบบให้คำปรึกษาจะเน้นย้ำเสมอว่าเพื่อที่จะเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องพัฒนาทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้น

การฟังอย่างกระตือรือร้นหมายความว่าคุณสามารถ:

• ทิ้งความคิดที่ฟุ้งซ่าน
• ส่งเสริมให้ผู้พูดใช้คำพูดเล็กๆ น้อยๆ ต่อ เช่น "ใช่" "เอ่อ ฮะ" "เห็นด้วย"
• ใช้ประโยคเช่น "สิ่งที่ฉันได้ยินคือ" "ฟังดูเหมือนคุณกำลังพูด" "นี่คือสิ่งที่คุณหมายถึงหรือไม่" เพื่อชี้แจงบางประเด็น
• สรุปความคิดเห็นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นระยะ
• ให้ผู้พูดจบแต่ละประเด็นก่อนถามคำถามเพิ่มเติม
• ไม่ขัดจังหวะ

อย่าซ่อนบุคลิกของคุณ

จำเกี่ยวกับบุคลิกภาพของคุณอีกครั้ง คนไม่ชอบคุยกับบอท

อย่าเป็นทางการเกินไป พยายามแสดงจุดยืนของคุณว่าทำไมคุณถึงสนใจที่จะทำข้อตกลงด้วย จำไว้ว่าแนวคิดในการ ขายด้วยวิธีนี้ คือการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นคนจริงที่สามารถเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และเป็นนักแก้ปัญหาที่ดีได้

ค้นหาแรงจูงใจ

ผู้คนมักจะต่อต้านการเปลี่ยนแปลง แต่มีแรงจูงใจหลักสามประการที่บังคับให้ผู้ซื้อต้องไปหาพวกเขา (ในกรณีของเรา - เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ) ตามลำดับคือความเจ็บปวด ความกลัว และความสุข เมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พยายามค้นหาว่า พวกเขามี "ความเจ็บปวด" แบบ ไหน สิ่งที่ พวกเขา กลัว (เช่น สูญเสียหรือพลาดอะไรบางอย่าง) สิ่งใดที่ทำให้ พวกเขา พึงพอใจ ตอนนี้คุณมีอิทธิพลต่ออิทธิพลที่มีประสิทธิภาพมากถึงสามอย่าง

ไม่เร่ง ไม่รอช้า

ตามหลักการให้คำปรึกษาด้านการขาย งานของคุณไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ไม่ว่าด้วยต้นทุนใดๆ แต่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่ไว้วางใจได้กับลูกค้าของคุณ บางครั้ง พวกเขาต้องการ เวลาคิดและปรึกษากับทีมงาน ให้ เวลา พวกเขา แต่ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเงียบไปและคุณแพ้การขายล่ะ

ขั้นแรก คุณสามารถติดตามผลด้วยข้อมูลบางส่วนที่เปิดเผยหัวข้อที่คุณพูดคุยเมื่อเร็วๆ นี้โดยละเอียดยิ่งขึ้น

ยังไม่มีคำตอบ? ลองส่งอีเมลเบา ๆ เพื่อถามว่า พวกเขาต้องการ ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ถามสิ่งที่หยุด พวกเขา จากการซื้อแต่อย่าขายหน้าหรือเร่งเร้าเกินไป

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: จูงใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ตอบคุณกลับโดยพูดว่า "รอคอยที่จะได้ยินจากคุณ" หรือแม้แต่รวมเข้ากับ ลายเซ็นอีเมล ที่เกี่ยวข้อง ที่แชร์ เช่น ลิงก์สำหรับกำหนดเวลาการโทรกับคุณหรือลิงก์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง

เรียนรู้ที่จะ “ไม่” เพื่อหาคำตอบ

บางครั้งคนๆ หนึ่งไม่ได้แค่จะซื้ออะไรจากคุณ ไม่ว่าคุณจะและผลิตภัณฑ์ของคุณดีแค่ไหน ทำไม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายได้ตัดสินใจเลือกใช้โซลูชันอื่นแล้ว แต่เพียงต้องการเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คนอื่นอาจพยายามขอคำแนะนำและแนวคิดอันมีค่า หากลูกค้าตัดสินใจออกไป ก็ปล่อย พวกเขา ไป

เทคนิคการให้คำปรึกษาการขาย

เพื่อให้กระบวนการขายแบบที่ปรึกษาได้ผลจริง คุณจะต้องเชี่ยวชาญเทคนิคการขายต่อไปนี้:

ใช้เทคนิคขาเข้าเพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ

การตลาดขาเข้าเป็นเทคนิคในการดึงดูดลูกค้าให้มาที่แบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณผ่านการโปรโมตในบล็อก พอดคาสต์ วิดีโอ eBooks เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ จดหมายข่าวทางอีเมล โซเชียลมีเดีย และรูปแบบอื่นๆ ของการตลาดเนื้อหา เป้าหมายของการตลาดขาเข้าคือการดึงดูดความสนใจของผู้ใช้มากกว่าการซื้อ การตลาดขาออก (การโทรเย็น วิทยุ ทีวี และโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย) แทนที่จะทำการตลาดขาเข้า ดึงดูดความสนใจของผู้ชม

การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพที่สามารถช่วยให้ผู้ชมของคุณตอบคำถามที่พวกเขามี โปรดทราบว่าเนื้อหาที่ดีคือเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ยังควรเน้นบุคลิกภาพของคุณ มีค่าสำหรับผู้อ่าน และแม้แต่แก้ปัญหา

สร้างเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อเป็นแนวทางให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตามกฎแล้ว ก่อนที่จะเป็นลูกค้า บุคคลจะต้องผ่านช่องทางการขายที่เรียกว่า ช่องทางนี้ประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ ซึ่งจำนวนขึ้นอยู่กับปัจจัย ต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม โมเดลธุรกิจ ผลิตภัณฑ์หรือบริการ ราคา และผู้ชมเป้าหมายของคุณ อย่างไรก็ตาม สามส่วนหลักของช่องทางคือ:

• ด้านบน. ณ จุดนี้ผู้คนกำลังมองหาคำตอบและพยายามแก้ปัญหาบางอย่าง ตอนนี้ไม่มีการรับประกันว่าพวกเขาจะซื้อจากคุณ แต่ผู้ที่พบว่าเนื้อหาของคุณมีประโยชน์อาจไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทาง โปรดทราบว่าเนื้อหาของคุณควรเน้นที่จุดบอดของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ไม่ใช่แบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ
• ตรงกลาง. เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเริ่มตระหนักว่าพวกเขามีจุดอ่อนที่เจาะจง พวกเขาก็เริ่มค้นคว้าเพื่อหาคำตอบว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ เมื่อสร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนนี้ ให้จัดหาวัสดุที่ช่วยให้พวกเขาประเมินคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้วิดีโอสาธิต คำอธิบายผลิตภัณฑ์ เอกสารข้อมูล และกรณีศึกษา
• และด้านล่าง เมื่อสิ้นสุดการเดินทาง คุณอาจได้รับเนื้อหาเฉพาะของแบรนด์แล้ว ใช้เคล็ดลับในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลยิ่งขึ้น บทวิจารณ์ของลูกค้าและคำรับรอง

ในทุกขั้นตอน อย่าเขียนเนื้อหาของคุณเพื่อโน้มน้าวผู้คนว่าพวกเขาควรซื้อสินค้าของคุณ เขียนเพื่อให้คุณค่าแก่พวกเขา! และแม้หลังจากที่คุณบรรลุเป้าหมายแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อ สนับสนุนผู้ใช้ของคุณ และทำให้พวกเขาสนใจอยู่เสมอ สักวันหนึ่งพวกเขาอาจแนะนำคุณให้กับเพื่อนและหุ้นส่วนทางธุรกิจของพวกเขา สร้างเอกสารช่วยเหลือที่เข้าใจง่าย ข้อเสนอพิเศษ วิธีการที่เป็นประโยชน์ ฯลฯ

สร้างความไว้วางใจในความสัมพันธ์

ทุกวันนี้ การค้นหาของ Google เป็นหนึ่งในวิธีเริ่มต้นในการแก้ปัญหา อย่างไรก็ตาม นอกเหนือจากการวิจัยออนไลน์แล้ว ลูกค้าอาจยังต้องการคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการเริ่มทำในสิ่งที่การค้นหาโดย Google ยังทำไม่ได้: วางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจของผู้ซื้อและให้คำแนะนำส่วนบุคคลที่ส่งเสริมการตัดสินใจซื้อ

ด้วยการวิจัยที่เหมาะสมที่คุณได้ทำไว้ล่วงหน้า คุณจะแสดงความน่าเชื่อถือและความเชี่ยวชาญได้ง่ายขึ้นมาก นอกจากนี้ อย่าลืมถามคำถามกว้างๆ เกี่ยวกับจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตั้งใจฟัง อย่าง ตั้งใจ เป้าหมายของคุณคือการให้ลูกค้าได้ผ่อนคลายและบอกคุณถึงสิ่งที่ พวกเขา กังวลใจ

เน้นปัญหาลูกค้าไม่ขาย

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การทำความเข้าใจปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายเชิงที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ โปรดทราบว่าการเน้นคือสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการและจำเป็น ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการและต้องการจากพวก เขา

ปรึกษาทักษะการขาย

การขายเป็นกระบวนการของการสื่อสาร เพื่อใช้การสื่อสารนี้อย่างมีประสิทธิภาพและเสริมสร้าง แนวทางการขายแบบให้ คำ ปรึกษา ตัวแทนขาย ควรพัฒนาและฝึกฝนทักษะบางอย่าง

เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม

ในการเป็นผู้ขายที่ให้คำปรึกษาที่ดี คุณต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจของผู้ซื้อ เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ ให้อ่านหนังสือพิมพ์ วารสารอุตสาหกรรม สิ่งพิมพ์ทางการค้า และแหล่งข้อมูลทางธุรกิจอื่นๆ อย่างน้อย 30 นาทีต่อวัน รวบรวมและวิเคราะห์คำรับรองจากลูกค้ารายก่อน เรียนรู้จากคู่แข่งของคุณ ศึกษาข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณบนเว็บ

เริ่มจดบันทึก

เพื่อเก็บรายละเอียดให้ได้มากที่สุด จดบันทึกระหว่างการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณจำได้ว่าเกิดอะไรขึ้นก่อนหน้านี้ แต่ยังแสดงความเคารพต่อเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วย คงจะดีถ้าคุณอธิบายให้ลูกค้าฟังว่าทำไมคุณถึงทำเช่นนี้ อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าคุณไม่ควรมองสมุดบันทึกของคุณมากกว่าที่ผู้สนทนาของคุณ

ใช้คำพูดเชิงบวก

บางครั้งการทำให้ ลูกค้า รู้สึกมั่นใจและผ่อนคลายมากขึ้นระหว่างการประชุมไม่ใช่เรื่องง่าย การเลือกคำพูดอย่างฉลาดจะทำให้ผู้คนมีอารมณ์เชิงบวกได้

ก่อนอื่น จำและใช้ชื่อผู้มีแนวโน้มของคุณเสมอ ช่วยสร้างความสัมพันธ์และแสดงความเคารพ นอกจากนี้ โปรดใช้ความระมัดระวังกับคำศัพท์และศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม เพราะสิ่งเหล่านี้อาจทำให้ผู้คนรู้สึกโง่และไม่สบายใจ

ในการคิดบวก ให้เรียนรู้การใช้ภาษาที่แสดงออกถึงการมองโลกในแง่ดีและกำลังใจ คุณทราบหรือไม่ว่าคำว่า "แน่นอน" "แน่นอน" "แน่นอน" "ยอดเยี่ยม" และ "ยอดเยี่ยม" ทำให้เกิดความรู้สึกเชิงบวก ครั้งต่อไปเมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้พูดว่า "แน่นอน" แทนการพูดว่า "ใช่" แบบแห้งๆ

- คุณสามารถทำสิ่งนี้ภายในเดือนมีนาคม?

- อย่างแน่นอน!

คำอื่นๆ ที่กระตุ้นอารมณ์เชิงบวก ได้แก่ "อิสระ" "กำไร" "ความก้าวหน้า" "ง่าย" "เหลือเชื่อ" "ชัยชนะ" "ผลประโยชน์" "ทันที" "คุณภาพ" และอื่นๆ อีกมากมาย

ไปให้ไกลยิ่งขึ้นและเปรียบเทียบคู่คำด้านล่าง:

ราคา - การลงทุน

ทดสอบ - ประเมินผล

ผลิตภัณฑ์ - โซลูชัน

คุณสมบัติ - ประโยชน์

ระยะทดลอง - ช่วงทดลอง

จากการศึกษาพบว่าลูกค้าชอบคำจากคอลัมน์ทางขวามือ แล้วคุณล่ะ คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าคำเหล่านี้ฟังดูเป็นแง่บวกมากกว่าคำในคอลัมน์ด้านซ้าย?

ตัวเลือกภาษาที่ควรหลีกเลี่ยง

วลีเช่น “พูดตรงๆ” “บอกความจริงกับคุณ” และ “พูดตรงๆ” ควรหายไปจากภาษาของคุณ ทำให้ผู้ฟังคิดว่าสิ่งที่คุณพูดก่อนหน้านี้ไม่เป็นความจริง

แม้ว่าคำตอบคือ “ไม่” ไม่ใช่เพื่อฟังแง่ลบ แต่อย่าพูดอะไรเช่น “ขออภัย ฉันไม่สามารถทำสิ่งนี้ให้คุณในวันศุกร์ได้” ทำไมคุณไม่พูดอะไรดีๆ อย่างเช่น “ จอห์น ฉันยินดีที่จะช่วยคุณ แต่ฉันต้องการเวลามากกว่านี้ในการส่งมอบทุกอย่างให้อยู่ในสภาพดีที่สุด แล้ววันอังคารหน้าล่ะ?”

นำการสนทนาที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย

เมื่อพูดถึงวิธีการขายแบบปรึกษาหารือ จำไว้ว่าทุกอย่างเกี่ยวกับความสัมพันธ์ตั้งแต่แรก เฉพาะเมื่อผู้ซื้อและผู้ขาย (ที่ปรึกษา) ทำหน้าที่เป็นหุ้นส่วน พวกเขาสามารถสร้างสะพานเชื่อมไปสู่การทำกำไรร่วมกันได้

เพื่อให้การสนทนาประสบความสำเร็จ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ:

• ตีความความต้องการของผู้ซื้ออย่างถูกต้อง
• ได้ทำมากพอที่จะพัฒนาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
• มุ่งเน้นที่การให้ ประโยชน์ ไม่ใช่บริการ ผลิตภัณฑ์ และคุณลักษณะของคุณ

บทสรุป

การขายแบบปรึกษาหารือเกี่ยวกับการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าของคุณและมองหาวิธีแก้ไขปัญหาเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านี้ในลักษณะที่สะดวกสบายและผ่อนคลายมากกว่าที่จะเร่งเร้า ด้วยการถามคำถามที่ชาญฉลาด การรับฟัง และเชื่อมโยงความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณกับความต้องการของลูกค้า คุณจะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อเพื่อประโยชน์ของคุณ การขายเชิงที่ปรึกษาจะสมบูรณ์แบบหากคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ B2B ที่มีมูลค่าสูง ตอนนี้เรามาดูเคล็ดลับที่ดีที่สุดสำหรับการขายที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จกันอีกครั้ง

• รวบรวมข้อมูลล่วงหน้าและ ถามคำถามอย่างชาญฉลาด
• ใช้ข้อเท็จจริงไม่ใช่สมมติฐานของคุณ
• มุ่งเน้นที่เวลาและผลประโยชน์ทางการเงิน สำหรับลูกค้าของคุณ
• จำไว้ว่าบางครั้งมันก็ดีกว่าที่จะถอย
• ใช้แนวทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นกับลูกค้าแต่ละราย
• ให้คำแนะนำที่ไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ใช้การเล่าเรื่อง
• ฝึกอบรมและจูงใจทีมขายของคุณ