Jual seperti Pro: Teknik Penjualan Konsultatif

1. Apa itu penjualan konsultatif?
2. Penjualan tradisional vs. konsultatif
3. Manfaat penjualan konsultatif
4. Proses dan prinsip
5. Teknik
6. Keterampilan

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. Mailchimp - Pembuat dan pengirim email
3. Pemasaran Email Hubspot - Platform otomatisasi pemasaran
4. MailerLite - Pembuat halaman arahan
5. Canva - Alat online untuk membuat desain

Membangun hubungan yang kuat dan bermakna dengan pelanggan Anda dan memastikan mereka mendapatkan pengalaman yang luar biasa adalah cara terbaik bagi perusahaan Anda untuk bertahan di pasar yang kompetitif.

Tanpa hubungan yang kuat, Anda berisiko kehilangan pelanggan. Menurut statistik , pengalaman pelanggan yang buruk adalah salah satu alasan utama bagi mereka untuk berhenti berbisnis dengan perusahaan. Dan ketika orang diperlakukan dengan baik, mereka cenderung tetap setia pada merek Anda.

Secara umum, penjualan konsultatif berarti berfokus pada pelanggan Anda, kebutuhan mereka, dan masalah mereka bahkan sebelum Anda berpikir untuk menawarkan produk/layanan sebagai solusi.

Dalam artikel ini, kita akan berbicara tentang manfaat dari pendekatan penjualan konsultatif dan berbagi dengan Anda beberapa taktik praktis untuk diterapkan sesegera mungkin.

Apa itu penjualan konsultatif?

Mari kita definisikan penjualan konsultatif.

Istilah “pendekatan penjualan konsultatif” pertama kali muncul dalam buku Mack Hanan pada tahun 1970-an. Sejak saat itu, tenaga penjualan di seluruh dunia mulai menerapkan teknik penjualan konsultatif untuk membangun hubungan saling percaya dengan calon pembeli mereka. Pendekatan konsultatif dicirikan sebagai pemahaman kebutuhan pelanggan di tempat pertama dan kemudian memposisikan penawaran sebagai solusi untuk masalah mereka.

Dan ini masuk akal. Ketika memutuskan untuk membeli sesuatu, pembeli mencari kepercayaan dari penjual sebelum mengeluarkan uang. Semakin Anda mendapatkan kepercayaan itu, semakin besar kemungkinan Anda menjual apa yang Anda tawarkan.

Apa perbedaan antara model penjualan tradisional dan konsultatif?

Penjualan konsultatif bukan hanya tentang menjual produk. Ini semua tentang dialog antara tenaga penjualan dan pelanggan. Saat itulah penjual menjadi mitra bisnis. Untuk menunjukkan perbedaannya, kita akan melihat Mark dan Robert, dua orang penjual di sebuah dealer mobil. Mark mengikuti pendekatan penjualan tradisional, juga dikenal sebagai penjualan transaksional atau berbasis produk. Ketika pelanggan datang ke dealer, langkah pertama Mark adalah mencari tahu apa yang mereka cari. Begitu Pak Pelanggan mengatakan bahwa dia sedang mencari mobil kecil, Mark menunjukkan kepadanya area pemilihan mobil. Setelah pelanggan menunjukkan minat pada model tertentu , Mark mulai menggunakan keterampilan penutupannya untuk menyelesaikan kesepakatan sesegera mungkin. Misalnya, dalam kasus pengambil keputusan belum siap untuk membeli, Mark memperkenalkan "penawaran khusus" yang memberikan klien kesempatan bagus untuk mendapatkan diskon jika mereka bersedia untuk membuat keputusan sekarang.

Sebaliknya bagi Mark , Robert mengikuti model penjualan konsultatif. Ketika Ms. Customer memberi tahu dia mobil apa yang dia cari, Robert mulai mengajukan pertanyaan yang tepat: mengapa dia tertarik dengan mobil itu, apa persyaratannya untuk mobil itu, dll. Setelah pelanggan menjelaskan kebutuhannya, Robert mungkin akan mengantarnya ke area pemilihan mobil, dan kemudian tunjukkan dua atau tiga model lain yang akan memenuhi kebutuhan tersebut dan jelaskan mengapa dia menyarankan mobil tersebut dengan tepat. Tujuan Robert bukanlah untuk menyelesaikan penjualan dengan cepat tetapi untuk menemukan solusi yang paling sesuai dengan kebutuhan klien dan membuat mereka senang dengan pembelian tersebut.

Mengapa teknik penjualan konsultatif itu penting?

Melihat contoh penjualan konsultatif ini, Anda dapat melihat perbedaan antara penjualan tradisional dan teknik penjualan konsultatif. Konsultan penjualan Robert tidak mencoba memaksakan suatu produk ke klien tetapi malah bekerja dengannya selama proses penjualan konsultatif untuk mengungkap apa yang benar-benar dia butuhkan.

Sudah dibuktikan oleh banyak tenaga penjualan di berbagai industri bahwa Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang jika Anda menggunakan metode penjualan konsultatif daripada metode tradisional. Anda tidak hanya akan menutup persentase yang lebih tinggi dari transaksi Anda, tetapi Anda merasakan harga diri yang jauh lebih besar karena Anda memiliki kekuatan untuk membantu klien Anda memecahkan masalah mereka.

Manfaat inti dari penjualan konsultatif

Profesional penjualan yang mengadopsi pendekatan penjualan konsultatif mengamati peningkatan jumlah transaksi yang berhasil, kepuasan dan loyalitas pelanggan yang lebih besar. Penjualan konsultatif tidak hanya menguntungkan bisnis Anda, tetapi juga menguntungkan pelanggan. Keuntungan penjualan konsultatif tersebut mencakup pemahaman produk atau layanan yang lebih baik, kesadaran konsumen yang meningkat, dan kepercayaan yang lebih besar kepada perwakilan penjualan.

Proses dan prinsip penjualan konsultatif

Meskipun Anda mungkin memahami manfaat dan tujuan penjualan konsultatif, Anda mungkin tidak memahami apa yang harus dilakukan oleh konsultan penjualan yang baik.

Selidiki prospek Anda

Sebelum menelepon atau bertemu klien baru, cobalah untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang mereka dan kebutuhan mereka. Namun, ingat bahwa googling nama calon pembeli Anda dan perusahaan tempat mereka bekerja tidaklah cukup.

Pertama-tama, evaluasi prospeknya. Apakah mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda sama sekali? Apakah mereka pengambil keputusan di perusahaan mereka ? Jika Anda berbicara dengan seseorang yang tidak memiliki daya beli, Anda hanya membuang-buang waktu.

Evaluasi selera pribadi calon pelanggan Anda. Jelajahi profil mereka di platform media sosial seperti Facebook, Twitter, atau LinkedIn. Mungkin Anda atau kolega Anda memiliki koneksi yang sama di perusahaan yang Anda tuju.

Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan tentang produk Anda dan produk atau layanan pesaing Anda.

Jangan sungkan untuk bertanya tapi lakukan dengan bijak

Ketika Anda ingin mengetahui kebutuhan pelanggan, pertanyaan langsung dapat membuat kesan buruk tentang Anda dan menakuti mereka . Mulailah mengajukan pertanyaan yang mendasar dan sederhana. Misalnya, perusahaan Anda menawarkan tanda tangan email profesional. Tidak perlu langsung bertanya: “Apakah Anda ingin mencoba tanda tangan kami untuk email?”

Sebaliknya, mulailah dari jauh dan tanyakan:

• “Berapa banyak orang yang bekerja di perusahaan?”
• “Berapa banyak dari mereka yang menggunakan email secara teratur?”
• “Apakah mereka semua menggunakan tanda tangan email untuk tujuan pemasaran/branding?”

Dengan cara ini, Anda tidak hanya akan menerima informasi yang memungkinkan Anda untuk membuat penawaran untuk klien, tetapi Anda juga dapat memunculkan gagasan bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda.

Dengarkan baik-baik

Pertanyaan Anda tidak masuk akal jika Anda buruk dalam mendengarkan. Anda perlu mengingat semua yang dikatakan klien, dan bahkan mencoba membaca yang tersirat. Pastikan untuk menghindari mengajukan pertanyaan yang Anda siapkan sebelumnya karena tidak ada yang suka berbicara dengan robot. Penjualan konsultatif yang ideal adalah ketika Anda berbicara lebih sedikit daripada pelanggan Anda.

Selain itu, pelatih tentang teknik penjualan konsultatif selalu menekankan bahwa untuk menjadi tenaga penjualan yang sukses, Anda perlu mengembangkan keterampilan mendengarkan secara aktif.

Mendengarkan secara aktif berarti Anda dapat:

• Singkirkan pikiran yang mengganggu;
• dorong pembicara untuk melanjutkan dengan komentar verbal kecil seperti "ya", "uh huh", "Saya setuju".
• gunakan kalimat seperti "Apa yang saya dengar adalah," "Kedengarannya seperti yang Anda katakan," "Apakah ini yang Anda maksud?" untuk memperjelas poin-poin tertentu;
• meringkas komentar prospek secara berkala;
• biarkan pembicara menyelesaikan setiap poin sebelum mengajukan pertanyaan tambahan;
• tidak mengganggu.

Jangan sembunyikan kepribadianmu

Sekali lagi, ingatlah tentang kepribadian Anda. Orang tidak suka berbicara dengan bot.

Jangan terlalu formal, coba tunjukkan posisi Anda mengapa Anda juga tertarik melakukan kesepakatan. Ingatlah bahwa ide menjual dengan cara ini adalah untuk menunjukkan kepada calon pembeli Anda bahwa Anda adalah orang sungguhan yang bisa menjadi penasihat tepercaya dan pemecah masalah yang baik.

Cari tahu motivasinya

Orang sering menolak perubahan, tetapi ada tiga motivasi utama yang memaksa pembeli untuk melakukannya (dalam kasus kami — untuk membeli produk atau layanan Anda). Dalam urutan menurun, mereka adalah rasa sakit, ketakutan, dan kesenangan. Saat berbicara dengan prospek Anda, cobalah untuk mencari tahu "rasa sakit" seperti apa yang mereka miliki , apa yang mereka takutkan (misalnya, kehilangan atau kehilangan sesuatu), apa yang akan memberi mereka kesenangan. Sekarang, Anda memiliki sebanyak tiga pengungkit pengaruh yang efektif.

Tidak terburu-buru, tidak ada penundaan

Menurut prinsip penjualan konsultatif, tugas Anda bukanlah menjual produk dengan biaya berapa pun, tetapi membangun hubungan saling percaya dan jangka panjang dengan klien Anda. Terkadang mereka membutuhkan waktu untuk berpikir dan berkonsultasi dengan tim. Beri mereka waktu itu. Tetapi bagaimana jika prospek diam dan Anda kehilangan penjualan?

Pertama, Anda dapat menindaklanjuti dengan beberapa informasi yang mengungkapkan topik yang Anda diskusikan baru-baru ini secara lebih rinci.

Masih tidak ada jawaban? Cobalah mengirim email dengan lembut menanyakan apakah mereka memerlukan informasi tambahan tentang produk atau layanan Anda. Tanyakan apa yang menghentikan mereka melakukan pembelian tetapi jangan terlalu menjual atau memaksa.

Kiat pro: Motivasi prospek Anda untuk menjawab Anda kembali dengan mengatakan sesuatu seperti “Menunggu kabar dari Anda” atau bahkan menggabungkannya dengan tanda tangan email yang relevan yang membagikan, misalnya, tautan untuk menjadwalkan panggilan dengan Anda atau tautan relevan lainnya.

Belajarlah untuk menerima "Tidak" sebagai jawaban

Terkadang seseorang tidak hanya akan membeli sesuatu dari Anda tidak peduli seberapa bagus Anda dan produk Anda. Mengapa? Beberapa prospek telah membuat keputusan untuk solusi yang berbeda tetapi hanya ingin membandingkannya dengan produk Anda. Yang lain mungkin mencoba mendapatkan nasihat dan ide yang berharga. Jika klien memutuskan untuk pergi, biarkan saja .

Teknik penjualan konsultatif

Agar proses penjualan konsultatif benar-benar berhasil, Anda perlu menguasai teknik penjualan berikut:

Gunakan teknik inbound untuk mendidik pelanggan Anda

Pemasaran masuk adalah teknik untuk menarik pelanggan ke merek, produk, atau layanan Anda melalui promosi di blog, podcast, video, eBuku, kertas putih, webinar, buletin email, media sosial, dan bentuk pemasaran konten lainnya. Tujuan pemasaran masuk adalah untuk mendapatkan minat pengguna, bukan membelinya. Pemasaran keluar (telepon dingin, radio, TV, dan iklan media sosial), sebagai lawan dari pemasaran masuk, membeli perhatian audiens.

Pemasaran masuk berfokus pada pembuatan konten berkualitas yang dapat membantu audiens Anda menjawab pertanyaan yang mereka miliki. Perlu diingat bahwa konten yang baik adalah konten yang relevan. Juga, itu harus menonjolkan kepribadian Anda, berharga bagi pembaca, dan bahkan memecahkan masalah.

Buat perjalanan pembeli untuk memandu prospek

Biasanya, sebelum menjadi pelanggan, seseorang melewati apa yang disebut corong penjualan. Corong ini terdiri dari berbagai tahapan yang jumlahnya bergantung pada berbagai faktor seperti industri Anda, model bisnis, produk atau layanan, harga, dan audiens target Anda. Namun, tiga bagian utama corong adalah:

• Atas. Pada titik ini, orang mencari jawaban dan mencoba memecahkan beberapa masalah. Sekarang, tidak ada jaminan bahwa mereka akan membeli dari Anda. Tetapi mereka yang menganggap konten Anda bermanfaat dapat melanjutkan ke tahap corong berikutnya. Ingatlah bahwa konten Anda harus difokuskan pada titik sakit prospek Anda — bukan merek, produk, atau layanan Anda;
• Tengah. Begitu prospek Anda mulai menyadari bahwa mereka memiliki titik kesulitan tertentu, mereka mulai meneliti untuk mengetahui apakah solusi Anda cocok untuk mereka. Saat membuat konten untuk tahap ini, berikan materi kepada orang-orang yang membantu mereka mengevaluasi Anda dan produk Anda. Gunakan video demo, deskripsi produk, lembar data, dan studi kasus;
• dan bagian bawah. Di akhir perjalanan, Anda mungkin sudah mendapatkan spesifik merek dengan konten Anda. Gunakan tips untuk menggunakan produk Anda secara lebih efektif dan efisien, ulasan pelanggan, dan testimonial.

Pada setiap tahap, jangan menulis konten Anda untuk meyakinkan orang bahwa mereka harus membeli produk Anda, tulislah untuk memberi mereka nilai! Dan bahkan setelah Anda mencapai tujuan Anda — prospek berubah menjadi pembeli, dukung pengguna Anda, dan buat mereka tetap tertarik. Suatu hari mereka mungkin merekomendasikan Anda kepada teman dan mitra bisnis mereka. Buat dokumentasi bantuan yang mudah dipahami, penawaran khusus, petunjuk berguna, dll.

Bangun kepercayaan dalam hubungan

Saat ini, pencarian Google adalah salah satu solusi default untuk menyelesaikan masalah apa pun. Lagi pula, selain riset online, pelanggan mungkin masih membutuhkan saran dari pakar tepercaya. Cara paling efektif untuk membangun kepercayaan dengan prospek adalah mulai melakukan apa yang masih belum dapat dilakukan oleh penelusuran Google: memposisikan diri Anda sebagai pakar dalam bisnis pembeli dan memberikan saran yang dipersonalisasi yang mendorong keputusan pembelian.

Dengan riset yang tepat yang telah Anda lakukan sebelumnya, akan jauh lebih mudah bagi Anda untuk menunjukkan kredibilitas dan keahlian Anda. Juga, ingatlah untuk mengajukan pertanyaan yang lebih luas tentang poin-poin rasa sakit prospek Anda dan dengarkan mereka dengan seksama. Tujuan Anda adalah membuat pelanggan menjadi cukup santai untuk memberi tahu Anda apa yang mereka khawatirkan.

Fokus pada masalah klien, bukan penjualan

Seperti disebutkan sebelumnya, memahami masalah prospek Anda sangat penting untuk penjualan konsultatif yang efektif. Perhatikan bahwa penekanannya adalah pada apa yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli, bukan apa yang Anda inginkan dan butuhkan dari mereka .

Keterampilan menjual konsultatif

Menjual adalah proses komunikasi. Untuk menggunakan komunikasi ini secara efisien dan memperkuat pendekatan penjualan konsultatif mereka , tenaga penjualan harus mengembangkan dan melatih keterampilan tertentu.

Menjadi pakar industri

Untuk menjadi penjual konsultatif yang baik, Anda harus menjadi ahli dalam bisnis pembeli. Untuk mencapai ini, baca koran, jurnal industri, publikasi perdagangan, dan sumber informasi bisnis lainnya setidaknya 30 menit sehari, kumpulkan dan analisis testimonial dari pelanggan sebelumnya, pelajari dari pesaing Anda, teliti semua prospek Anda di web.

Mulai membuat catatan

Untuk menangkap detail sebanyak mungkin, buat catatan selama percakapan dengan prospek Anda. Ini tidak hanya membantu Anda mengingat apa yang terjadi sebelumnya, tetapi juga menunjukkan rasa hormat terhadap waktu calon pelanggan. Akan lebih baik jika Anda menjelaskan kepada pelanggan mengapa Anda akan melakukan ini. Namun, ingatlah bahwa Anda tidak boleh melihat buku catatan Anda lebih dari pada pembicara Anda.

Gunakan kata-kata positif

Terkadang membuat pelanggan merasa lebih percaya diri dan santai saat rapat bukanlah hal yang mudah. Dengan memilih kata-kata Anda dengan bijak, Anda dapat menempatkan orang dalam suasana hati positif yang tepat.

Pertama dan terpenting, selalu ingat dan gunakan nama prospek Anda. Ini membantu membuat koneksi dan menunjukkan rasa hormat. Juga, berhati-hatilah dengan istilah dan jargon industri karena dapat membuat orang merasa bodoh dan tidak nyaman.

Agar tetap positif, belajarlah menggunakan bahasa yang memancarkan optimisme dan dorongan. Tahukah Anda bahwa kata-kata seperti “pasti”, “benar-benar”, “pasti”, “fantastis”, dan “hebat” memicu perasaan positif? Lain kali ketika Anda berbicara dengan prospek Anda, katakan "benar-benar" daripada "ya" yang kering.

- Dapatkah Anda melakukan ini pada bulan Maret?

- Sangat!

Kata-kata lain yang menimbulkan emosi positif termasuk: “gratis”, “keuntungan”, “terobosan”, “mudah”, “luar biasa”, “menang”, “manfaat”, “segera”, “kualitas”, dan banyak lagi lainnya.

Mari kita melangkah lebih jauh dan membandingkan pasangan kata di bawah ini:

harga - investasi

tes - evaluasi

produk - solusi

fitur - manfaat

masa percobaan - masa demo

Menurut penelitian, pelanggan lebih suka kata-kata dari kolom sebelah kanan. Bagaimana dengan kamu? Apakah Anda setuju bahwa itu terdengar lebih positif daripada kata-kata dari kolom kiri?

Pilihan bahasa yang harus dihindari

Frasa seperti “jujur”, “untuk mengatakan yang sebenarnya”, dan “jujur”, seharusnya hilang begitu saja dari bahasa Anda. Mereka membuat pendengar berpikir bahwa apa yang Anda katakan sebelumnya tidak benar.

Bahkan jika jawabannya adalah "Tidak," agar tidak terdengar negatif, jangan pernah mengatakan sesuatu seperti "Sayangnya, saya tidak bisa melakukan ini untuk Anda pada hari Jumat." Mengapa Anda tidak mengatakan sesuatu yang baik seperti “ John, saya akan dengan senang hati membantu Anda, tetapi saya membutuhkan lebih banyak waktu untuk memberikan semuanya dalam kondisi terbaik. Bagaimana kalau Selasa depan?”

Pimpin percakapan yang bermanfaat bagi kedua belah pihak

Berbicara tentang metodologi penjualan konsultatif, ingatlah bahwa ini semua tentang hubungan di tempat pertama. Hanya ketika pembeli dan penjual (konsultan) bertindak sebagai mitra, mereka dapat membangun jembatan menuju keuntungan bersama.

Untuk menyampaikan percakapan yang sukses, pastikan Anda:

• Menafsirkan kebutuhan pembeli dengan benar;
• telah melakukan cukup banyak untuk mengembangkan hubungan saling percaya dengan prospek Anda;
• fokus pada memberikan manfaat , bukan layanan, produk, dan fitur Anda.

Kesimpulan

Penjualan konsultatif adalah tentang memahami kebutuhan pelanggan Anda dan mencari solusi untuk memenuhi kebutuhan ini dengan cara yang nyaman dan santai daripada memaksa. Dengan mengajukan pertanyaan cerdas, mendengarkan, dan menghubungkan kemampuan produk Anda dengan kebutuhan pelanggan Anda, Anda akan membantu prospek Anda membuat keputusan pembelian yang menguntungkan Anda. Penjualan konsultatif akan sempurna jika Anda menjual produk atau layanan B2B bernilai tinggi. Sekarang mari kita telusuri kiat-kiat terbaik untuk penjualan konsultatif yang sukses sekali lagi.

• Kumpulkan data terlebih dahulu dan ajukan pertanyaan dengan bijak;
• gunakan fakta, bukan asumsi Anda;
• fokus pada waktu dan keuntungan finansial bagi pelanggan Anda;
• ingat, terkadang lebih baik mundur;
• menggunakan pendekatan yang lebih pribadi untuk setiap klien;
• memberikan rekomendasi yang tidak terkait dengan produk Anda;
• menggunakan mendongeng;
• melatih dan memotivasi tim penjualan Anda.