像專業人士一樣銷售：諮詢式銷售技巧

1. 什麼是顧問式銷售？
2. 傳統與諮詢式銷售
3. 顧問式銷售的好處
四、流程與原則
5. 技巧
6. 技能

有用的工具：
1. Newoldstamp - 電子郵件簽名營銷
2. Mailchimp - 電子郵件生成器和發件人
3. Hubspot 電子郵件營銷 - 營銷自動化平台
4. MailerLite - 登陸頁面構建器
5. Canva - 製作設計的在線工具

與您的客戶建立牢固、有意義的關係並確保他們獲得良好的體驗是您的公司在競爭激烈的市場中生存的最佳方式。

如果沒有牢固的關係，您就有失去客戶的風險。 據統計，糟糕的客戶體驗是他們停止與企業做生意的主要原因之一。 當人們受到良好對待時，他們更有可能對您的品牌保持忠誠。

一般來說，諮詢式銷售意味著在您考慮提供產品/服務作為解決方案之前，先關注您的客戶、他們的需求和他們的問題。

在本文中，我們將討論諮詢式銷售方法的好處，並與您分享一些實用的策略，以便盡快實施。

什麼是顧問式銷售？

讓我們定義諮詢銷售。

“諮詢式銷售方式”一詞最早出現在 1970 年代 Mack Hanan 的書中。 從那時起，世界各地的銷售人員開始運用諮詢式銷售技巧與潛在買家建立信任關係。 諮詢方法的特點是首先了解客戶的需求，然後將產品定位為他們問題的解決方案。

這是有道理的。 在決定購買任何東西時，買家在花錢之前尋求賣家的信任。 您贏得的信任越多，您銷售您所提供的產品的可能性就越大。

傳統銷售模式和諮詢銷售模式有什麼區別？

諮詢銷售不僅僅是銷售產品。 這完全是關於銷售人員和客戶之間的對話。 這是銷售人員成為商業夥伴的時候。 為了顯示差異，我們將看看 Mark 和 Robert，他們是一家汽車經銷商的兩名銷售人員。 Mark 遵循傳統的銷售方式，也稱為交易或基於產品的銷售。 當客戶進入經銷商時，馬克的第一步是找出他們在尋找什麼。 一旦客戶先生說他正在尋找一輛小型汽車，馬克就向他展示了汽車選擇區域。 一旦客戶對特定型號表現出興趣，馬克就會開始使用他的成交技巧盡快完成交易。 例如，如果決策者還沒有準備好購買，Mark 會推出一個“特別優惠”，如果客戶願意現在就做出決定，那麼他們就有機會獲得折扣。

與馬克相反，羅伯特遵循諮詢式銷售模式。 當客戶女士告訴他她要找什麼車時，羅伯特開始問正確的問題：她為什麼對它感興趣，她對汽車的要求是什麼等。一旦客戶解釋了她的需求​​，羅伯特可能會帶她去汽車選擇區域，然後展示兩到三款可以滿足這些需求的其他車型，並解釋他為什麼推薦這些汽車。 Robert 的目標不是快速完成銷售，而是找到最能滿足客戶需求並讓他們對購買感到滿意的解決方案。

為什麼諮詢式銷售技巧很重要？

查看這些諮詢式銷售示例，您可以看到傳統銷售和諮詢式銷售技術之間的區別。 銷售顧問羅伯特並沒有試圖將產品強加給客戶，而是在諮詢式銷售過程中與她合作，以發現她真正需要的東西。

不同行業的許多銷售人員已經證明，如果您使用諮詢式銷售方法而不是傳統方法，您可以賺更多的錢。 您不僅會完成更高比例的交易，而且會感受到更大的自我價值感，因為您有能力幫助客戶解決他們的問題。

顧問式銷售的核心優勢

採用諮詢式銷售方法的銷售專業人員觀察到成功交易數量的增加、更高的客戶滿意度和忠誠度。 諮詢式銷售不僅有利於您的業務，也有利於客戶。 這種諮詢式銷售優勢包括更好地理解產品或服務、提高消費者意識以及對銷售代表的更多信任。

諮詢式銷售流程和原則

雖然您可能了解諮詢式銷售的好處和目標，但您可能不了解優秀的銷售顧問必須做什麼。

調查你的潛在客戶

在致電或會見新客戶之前，請嘗試盡可能多地了解有關他們及其需求的信息。 但是，請記住，僅在谷歌上搜索潛在買家的姓名和他們工作的公司是不夠的。

首先，評估前景。 他們對您的產品或服務感興趣嗎？ 他們是公司的決策者嗎？ 如果您正在與購買力為零的人交談，那您只是在浪費時間。

評估潛在客戶的個人品味。 在Facebook、Twitter 或 LinkedIn等社交媒體平台上瀏覽他們的個人資料。 也許您或您的任何同事在您的目標公司有共同的聯繫。

準備好回答有關您的產品和競爭對手的產品或服務的問題。

不要猶豫，但要明智地去做

當您想了解客戶的需求時，直截了當的問題會給您留下不好的印象並嚇跑他們。 開始提出基本而簡單的問題。 例如，您的公司提供專業的電子郵件簽名。 無需立即問：“您想試試我們的電子郵件簽名嗎？”

相反，從遠處開始問：

• “公司有多少人？”
• “他們中有多少人經常使用電子郵件？”
• “他們是否都將電子郵件簽名用於營銷/品牌推廣？”

通過這種方式，您不僅會收到可以為客戶提供報價的信息，而且還可以讓您產生他們需要您的產品或服務的想法。

仔細聽

如果你不善於傾聽，你的問題就沒有任何意義。 您需要記住客戶所說的所有內容，甚至嘗試在字裡行間閱讀。 確保避免問您事先準備好的問題，因為沒有人喜歡與機器人交談。 理想的諮詢銷售是當你說的比你的客戶少時。

此外，諮詢式銷售技巧的教練總是強調，要想成為一名成功的銷售人員，你需要培養積極的傾聽技巧。

積極傾聽意味著您可以：

• 拋開雜念；
• 鼓勵演講者繼續進行一些小的口頭評論，例如“是的”、“嗯嗯”、“我同意”。
• 使用諸如“我聽到的是”、“聽起來像你在說”、“這是你的意思嗎？”這樣的句子。 澄清某些問題；
• 定期總結潛在客戶的評論；
• 讓演講者在提出任何其他問題之前完成每一點；
• 不打斷。

不要隱藏你的個性

再一次，記住你的個性。 人們不喜歡與機器人交談。

不要太正式，試著表明你的立場，為什麼你也有興趣做交易。 請記住，以這種方式銷售的想法是向您的潛在買家展示您是一個真實的人，可以成為值得信賴的顧問和優秀的問題解決者。

找出動機

人們經常抵制變化，但有三個主要動機迫使買家選擇他們（在我們的例子中——購買你的產品或服務）。 按降序排列，它們是痛苦、恐懼和快樂。 與您的潛在客戶交談時，試著找出他們有什麼樣的“痛苦”，他們害怕什麼（例如，失去或錯過某些東西），什麼會給他們帶來快樂。 現在，您手頭有多達三種有效的影響力槓桿。

不著急，不耽誤

根據諮詢式銷售原則，您的任務不是不惜一切代價銷售產品，而是與您的客戶建立信任的、長期的關係。 有時他們需要時間思考並與團隊協商。 給他們那個時間。 但是，如果潛在客戶沉默而您失去了銷售怎麼辦？

首先，您可以跟進一些信息，以更詳細地揭示您最近討論的主題。

還是沒有答案？ 嘗試輕輕地發送一封電子郵件，詢問他們是否需要有關您的產品或服務的任何其他信息。 詢問是什麼阻止了他們進行購買，但不要過於推銷或咄咄逼人。

專業提示：通過說“期待收到您的來信”之類的話來激勵您的潛在客戶回复您，或者甚至將其與共享的相關電子郵件簽名結合起來，例如，與您安排通話的鏈接或其他相關鏈接。

學會接受“不”作為答案

有時，無論您和您的產品有多好，一個人都不會只是從您那裡購買任何東西。 為什麼？ 一些潛在客戶已經決定採用不同的解決方案，但只是想將其與您的產品進行比較。 其他人可能正試圖獲得有價值的建議和想法。 如果客戶決定離開，就讓他們離開。

顧問式銷售技巧

要使諮詢式銷售流程真正發揮作用，您需要掌握以下銷售技巧：

使用入站技術來教育您的客戶

入站營銷是一種通過在博客、播客、視頻、電子書、白皮書、網絡研討會、電子郵件通訊、社交媒體和其他形式的內容營銷中進行促銷來吸引客戶使用您的品牌、產品或服務的技術。 入站營銷的目標是贏得用戶的興趣，而不是購買它。 與入站營銷相反，出站營銷（電話、廣播、電視和社交媒體廣告）可以吸引觀眾的注意力。

入站營銷專注於創建高質量的內容，以幫助您的受眾回答他們的問題。 請記住，好的內容是相關的內容。 此外，它應該突出你的個性，對讀者有價值，甚至解決問題。

創建買家旅程以引導潛在客戶

通常，在成為客戶之前，一個人會經歷一個所謂的銷售漏斗。 這個漏斗由不同的階段組成，其數量取決於不同的因素，例如您的行業、商業模式、產品或服務、定價以及您的目標受眾。 但是，漏斗的三個主要部分是：

• 頂端。 在這一點上，人們正在尋找答案並試圖解決一些問題。 現在，不能保證他們會從你那裡購買。 但是那些會發現您的內容有幫助的人可能會進入漏斗的下一階段。 請記住，您的內容應該關注潛在客戶的痛點——而不是您的品牌、產品或服務；
• 中間。 一旦您的潛在客戶開始意識到他們有一個特定的痛點，他們就會開始研究，以確定您的解決方案是否適合他們。 在為這個階段創建內容時，為人們提供有助於他們評估您和您的產品的材料。 使用演示視頻、產品描述、數據表和案例研究；
• 和底部。 在旅程結束時，您可能已經獲得了特定於品牌的內容。 使用提示以更有效地使用您的產品、客戶評論和推薦。

在每個階段，不要寫你的內容來說服人們他們應該購買你的產品，寫給他們價值！ 甚至在您完成目標之後——潛在客戶變成了買家，支持您的用戶並讓他們保持興趣。 有一天，他們可能會將您推薦給他們的朋友和商業夥伴。 創建易於理解的幫助文檔、特別優惠、有用的操作方法等。

在關係中建立信任

如今，谷歌搜索是解決任何問題的默認解決方案之一。 無論如何，除了在線研究之外，客戶可能仍然需要值得信賴的專家的建議。 與潛在客戶建立信任的最有效方法是開始做谷歌搜索仍然無法做到的事情：將自己定位為買方業務的專家，並提供個性化的建議以鼓勵購買決策。

通過您事先進行的適當研究，您將更容易展示您的信譽和專業知識。 此外，請記住就潛在客戶的痛點提出更廣泛的問題並專心傾聽。 您的目標是讓客戶放鬆到足以告訴您他們關心的問題。

關注客戶的問題，而不是銷售

如前所述，了解潛在客戶的問題對於有效的諮詢銷售至關重要。 請注意，重點是買家想要和需要的東西，而不是您想要和需要他們提供的東西。

顧問式銷售技巧

銷售是一個溝通的過程。 為了有效地使用這種溝通並加強他們的諮詢銷售方法，銷售代表應該培養和練習某些技能。

成為行業專家

要成為一名優秀的顧問式賣家，您確實需要成為買家業務方面的專家。 為此，每天至少花 30 分鐘閱讀報紙、行業期刊、貿易出版物和其他商業信息來源，收集和分析以前客戶的推薦信，向競爭對手學習，在網絡上研究所有潛在客戶。

開始記筆記

為了盡可能多地捕捉細節，請在與潛在客戶的對話中做筆記。 這不僅可以幫助您記住之前發生的事情，還可以表示對潛在客戶時間的尊重。 如果您向客戶解釋您為什麼要這樣做，那將是很好的。 但是，請記住，你不應該多看你的筆記本，而不是看你的談話者。

使用積極的詞

有時讓客戶在會議期間感到更加自信和放鬆並不容易。 通過明智地選擇你的措辭，你可以讓人們處於正確的積極情緒中。

首先，永遠記住並使用潛在客戶的名字。 它有助於建立聯繫並表示尊重。 此外，請注意術語和行業術語，因為它們會使人們感到愚蠢和不舒服。

為了保持積極的態度，學會使用散發出樂觀和鼓勵的語言。 你知道像“絕對”、“絕對”、“肯定”、“很棒”和“很棒”這樣的詞會引發積極的情緒嗎？ 下次當你和你的潛在客戶交談時，說“絕對”而不是乾巴巴的“是”。

- 你能在三月之前做到這一點嗎？

- 絕對地！

引起積極情緒的其他詞包括：“免費”、“利潤”、“突破”、“容易”、“難以置信”、“獲勝”、“受益”、“立即”、“質量”等等。

讓我們更進一步，比較下面的單詞對：

價格-投資

測試 - 評估

產品 - 解決方案

功能 - 好處

試用期 - 演示期

根據研究，客戶更喜歡右側欄中的單詞。 你呢？ 您是否同意它們聽起來比左欄中的單詞更積極？

要避免的語言選擇

像“說實話”、“告訴你真相”和“誠實地”這樣的短語應該從你的語言中消失。 他們讓聽眾認為你之前所說的不是真實的。

即使答案是“不”，也不要聽起來消極，永遠不要說“不幸的是，我不能在星期五之前為你做這件事”。 你為什麼不說一些好聽的話，比如“約翰，我很樂意幫助你，但我需要更多時間來以最佳狀態交付一切。 下週二怎麼樣？”

引導雙方有益的對話

說到諮詢式銷售方法，請記住，這首先是關於關係的。 只有當買方和賣方（顧問）作為合作夥伴時，他們才能建立起相互盈利的橋樑。

要進行成功的對話，請確保您：

• 正確解讀買家需求；
• 在與您的潛在客戶建立信任關係方面做得足夠多；
• 專注於提供利益，而不是您的服務、產品及其功能。

結論

諮詢式銷售是關於了解客戶的需求並以舒適、輕鬆的方式而不是咄咄逼人的方式尋找解決這些需求的解決方案。 通過提出明智的問題、傾聽並將您的產品功能與客戶的需求聯繫起來，您將幫助您的潛在客戶做出有利於您的購買決定。 如果您銷售的是高價值的 B2B 產品或服務，那麼諮詢式銷售將是完美的選擇。 現在讓我們再看看成功進行諮詢銷售的最佳技巧。

• 提前收集數據，明智地提問；
• 使用事實，而不是您的假設；
• 關注客戶的時間和經濟利益；
• 請記住，有時最好退後一步；
• 對每個客戶使用更個性化的方法；
• 提供與您的產品無關的建議；
• 使用講故事；
• 培訓和激勵您的銷售團隊。