プロのように売る：コンサルティング販売テクニック
公開: 2022-06-031.コンサルティング販売とは何ですか？
2.従来の販売とコンサルティング販売
3.コンサルティング販売のメリット
4.プロセスと原則
5.テクニック
6.スキル
便利なツール：
1.Newoldstamp-電子メール署名マーケティング
2.Mailchimp-メールビルダーと送信者
3.Hubspotメールマーケティング-マーケティング自動化プラットフォーム
4.MailerLite-ランディングページビルダー
5.Canva-デザインを作成するためのオンラインツール
顧客との強力で有意義な関係を構築し、顧客に優れたエクスペリエンスを提供することは、競争の激しい市場で会社が生き残るための最良の方法です。
強い関係がなければ、顧客を失うリスクがあります。 統計によると、顧客体験の悪さは、企業との取引をやめる最大の理由の1つです。 そして、人々がよく扱われるとき、彼らはあなたのブランドに忠実であり続ける可能性が高くなります。
一般に、コンサルティング販売とは、ソリューションとして製品/サービスを提供することを考える前に、顧客、顧客のニーズ、および問題に焦点を当てることを意味します。
この記事では、コンサルティング販売アプローチのメリットについて説明し、できるだけ早く実装するためのいくつかの実用的な戦術を紹介します。
コンサルティング販売とは何ですか？
コンサルティング販売を定義しましょう。
「コンサルティング販売アプローチ」という用語は、1970年代にマックハナンの本に最初に登場しました。 それ以来、世界中の営業担当者は、潜在的な購入者との信頼関係を構築するために、コンサルティング販売手法を適用し始めています。 コンサルティングアプローチは、最初に顧客のニーズを理解し、次に顧客の問題の解決策として製品を位置付けることを特徴としています。
そして、これは理にかなっています。 何かを購入することを決定するとき、買い手はお金を使う前に売り手の信頼を求めます。 その信頼を獲得すればするほど、提供しなければならないものを売る可能性が高くなります。
従来の販売モデルとコンサルティング販売モデルの違いは何ですか？
コンサルティング販売は、単に製品を販売することではありません。 営業担当者と顧客の間の対話がすべてです。 営業担当者がビジネスパートナーになるときです。 違いを示すために、自動車販売店の2人の営業担当者であるMarkとRobertを見てみましょう。 マークは、トランザクション販売または製品ベースの販売としても知られる従来の販売アプローチに従います。 顧客がディーラーに来るとき、マークの最初のステップは彼らが探しているものを見つけることです。 顧客が小型車を探していると言うと、マークは彼に車の選択エリアを示します。 顧客が特定のモデルに関心を示したら、マークは彼のクロージングスキルを使用してできるだけ早く取引を完了し始めます。 たとえば、意思決定者がまだ購入する準備ができていない場合、マークは「特別オファー」を導入します。これは、クライアントが今すぐ意思決定を行う意思がある場合に、割引を受ける絶好の機会をクライアントに提供します。
マークとは逆に、ロバートはコンサルティング販売モデルに従います。 顧客さんが探している車を彼に話すと、ロバートは正しい質問をし始めます。彼女がそれに興味を持っている理由、車の要件などです。顧客が彼女のニーズを説明すると、ロバートは彼女を次の場所に案内します。車の選択エリアで、それらのニーズを満たす他の2つまたは3つのモデルを示し、なぜ彼がそれらの車を正確に提案するのかを説明します。 ロバートの目標は、販売を迅速に完了することではなく、クライアントのニーズに最適なソリューションを見つけて、購入に満足してもらうことです。
コンサルティング販売手法が重要なのはなぜですか？
これらのコンサルティング販売の例を見ると、従来の販売手法とコンサルティング販売手法の違いがわかります。 販売コンサルタントのロバートは、製品をクライアントに押し付けようとはしませんでしたが、代わりに、コンサルティング販売プロセス中に彼女と協力して、彼女が本当に必要としているものを明らかにしました。
さまざまな業界の多くの営業担当者によって、従来の方法ではなくコンサルティング販売方法を使用すると、より多くのお金を稼ぐことができることがすでに証明されています。 あなたはあなたの取引のより高いパーセンテージを成し遂げるだけでなく、あなたはあなたのクライアントが彼らの問題を解決するのを助ける力を持っているのであなたははるかに大きな自尊心を感じます。
| 製品ベースの販売アプローチ | コンサルティング販売アプローチ |
•機能の強調 | •価値の強調 |
コンサルティング販売の主なメリット
コンサルティング販売アプローチを採用した販売専門家は、成功する取引の数の増加、顧客満足度および忠誠心の向上を観察しています。 コンサルティング販売はあなたのビジネスに利益をもたらすだけでなく、顧客にも利益をもたらします。 このようなコンサルティング販売の利点には、製品またはサービスの理解の向上、消費者の意識の向上、営業担当者への信頼の向上などがあります。
コンサルティング販売のプロセスと原則
コンサルティング販売のメリットと目標は理解しているかもしれませんが、優れた販売コンサルタントが何をしなければならないかを理解していない可能性があります。
見込み客を調査する
新しいクライアントに電話したり会ったりする前に、クライアントとそのニーズについてできるだけ多くの情報を入手するようにしてください。 ただし、潜在的な購入者の名前と彼らが働いている会社をグーグルで検索するだけでは不十分であることを忘れないでください。
まず、見通しを評価します。 彼らはあなたの製品やサービスにまったく興味がありますか？ 彼らは彼らの会社の意思決定者ですか？ 購買力がゼロの人と話しているのなら、あなたはただあなたの時間を無駄にしているだけです。
見込み客の個人的な好みを評価します。 Facebook、Twitter、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームでプロフィールを調べてください。 おそらく、あなたやあなたの同僚は、あなたのターゲット企業と共通のつながりを持っています。
あなたの製品と競合他社の製品またはサービスの両方についての質問に答える準備をしてください。
遠慮なく質問してくださいが、賢明に行ってください
顧客のニーズを知りたいとき、簡単な質問はあなたについて悪い印象を与え、彼らを怖がらせる可能性があります。 基本的で単純な質問を始めます。 たとえば、あなたの会社はプロの電子メール署名を提供しています。 「メールの署名を試してみませんか？」とすぐに尋ねる必要はありません。
代わりに、遠くから始めて、次のように尋ねます。
- 「会社では何人の人が働いていますか？」
- 「そのうちの何人が定期的にメールを使用していますか？」
- 「それらはすべて、マーケティング/ブランディングの目的で電子メールの署名を使用していますか？」
このように、あなたはあなたがクライアントにオファーを形成することを可能にする情報を受け取るだけでなく、あなたは彼らがあなたの製品やサービスを必要としているという考えを生み出すことができます。
注意深く耳を傾ける
あなたが聞くのがひどい場合、あなたの質問は意味がありません。 クライアントの言うことをすべて覚えておく必要があります。さらに、行間を読み込もうとする必要もあります。 ロボットと話すのが好きな人はいないので、事前に用意した質問は避けてください。 理想的なコンサルティング販売は、顧客よりも話すことが少ない場合です。
さらに、コンサルティング販売手法のコーチは、営業担当者として成功するには、積極的なリスニングスキルを身に付ける必要があることを常に強調しています。
アクティブリスニングとは、次のことができることを意味します。
- 気が散る考えを脇に置きます。
- 話者に、「はい」、「ええと」、「同意します」などの小さな口頭でのコメントを続けるように促します。
- 「私が聞いていること」、「あなたが言っているように聞こえる」、「これはあなたが言っていることですか？」などの文を使用してください。 特定のポイントを明確にするため。
- 見込み客のコメントを定期的に要約します。
- 追加の質問をする前に、話者が各ポイントを終了できるようにします。
- 中断しないでください。
あなたの性格を隠さないでください
もう一度、あなたの性格について覚えておいてください。 人々はボットと話すのが好きではありません。
あまりフォーマルではなく、なぜあなたも取引に興味があるのか、あなたの立場を示すようにしてください。 この方法で販売するという考えは、あなたが信頼できるアドバイザーであり、優れた問題解決者になることができる本物の人物であることを潜在的な購入者に示すことであることに留意してください。
動機を見つける
人々はしばしば変化に抵抗しますが、購入者に彼らのために行くことを強いる3つの主な動機があります（私たちの場合-あなたの製品やサービスを購入すること）。 降順で、それらは痛み、恐れ、そして喜びです。 あなたの見込み客と話すとき、彼らがどんな種類の「痛み」を持っているか、彼らが何を恐れているか（例えば、何かを失ったり逃したりすること）、彼らに喜びを与えるものを見つけてください。 今、あなたは手元に影響力の3つの効果的なレバレッジを持っています。
急いで、遅れることはありません
コンサルティング販売の原則によると、あなたの仕事は、いかなる犠牲を払っても製品を販売することではなく、クライアントとの信頼できる長期的な関係を確立することです。 チームと考えて相談する時間が必要な場合があります。 それらにその時間を与えなさい。 しかし、見込み客が沈黙し、売り上げを失った場合はどうなるでしょうか。
まず、最近話し合ったトピックをより詳細に明らかにする情報をフォローアップできます。
それでも答えはありませんか？ 製品やサービスに関する追加情報が必要かどうかを尋ねるメールを静かに送信してみてください。 何が彼らの購入を妨げるのかを尋ねますが、あまり売れ行きが悪く、強引になりすぎないでください。
プロのヒント： 「あなたからの連絡を楽しみにしています」などと言って、見込み客に返信するように動機付けます。または、たとえば、あなたとの通話をスケジュールするためのリンクやその他の関連リンクを共有する関連する電子メール署名と組み合わせます。
答えに「いいえ」を取ることを学ぶ
あなたとあなたの製品がどれほど優れていても、人はあなたから何かを買うだけではない場合があります。 なんで？ 一部の見込み客はすでに別のソリューションを決定していますが、それを製品と比較したいと考えています。 他の人はおそらく貴重なアドバイスやアイデアを得ようとしていました。 クライアントが去ることを決めた場合は、彼らを手放すだけです。
コンサルティング販売テクニック
コンサルティング販売プロセスを実際に機能させるには、次の販売手法を習得する必要があります。
インバウンドテクニックを使用して顧客を教育する
インバウンドマーケティングは、ブログ、ポッドキャスト、ビデオ、eBook、ホワイトペーパー、ウェビナー、電子メールニュースレター、ソーシャルメディア、およびその他の形式のコンテンツマーケティングでのプロモーションを通じて、顧客をブランド、製品、またはサービスに引き付けるための手法です。 インバウンドマーケティングの目標は、購入するのではなく、ユーザーの興味を引くことです。 インバウンドマーケティングとは対照的に、アウトバウンドマーケティング（コールドコール、ラジオ、テレビ、ソーシャルメディア広告）は、視聴者の注目を集めます。
インバウンドマーケティングは、視聴者が質問に答えるのに役立つ高品質のコンテンツを作成することに重点を置いています。 優れたコンテンツは関連性の高いコンテンツであることに注意してください。 また、それはあなたの個性を強調し、読者にとって価値があり、問題を解決することさえ必要です。
見込み客を導くためのバイヤーの旅を作成する
原則として、顧客になる前に、人はいわゆるセールスファネルを通過します。 この目標到達プロセスはさまざまな段階で構成されており、その数は、業界、ビジネスモデル、製品またはサービス、価格設定、ターゲットオーディエンスなどのさまざまな要因によって異なります。 ただし、目標到達プロセスの3つの主要部分は次のとおりです。
- トップ。 この時点で、人々は答えを探し、いくつかの問題を解決しようとしています。 今、彼らがあなたから買うという保証はありません。 ただし、コンテンツが役立つと思われる場合は、目標到達プロセスの次の段階に進むことができます。 コンテンツは、ブランド、製品、サービスではなく、見込み客の問題点に焦点を当てる必要があることに注意してください。
- 真ん中。 見込み客が特定の問題点を抱えていることに気づき始めると、彼らはあなたのソリューションが彼らに適しているかどうかを見つけるために調査を開始します。 この段階のコンテンツを作成するときは、あなたとあなたの製品を評価するのに役立つ資料を人々に提供してください。 デモビデオ、製品の説明、データシート、およびケーススタディを使用します。
- と底。 旅の終わりに、あなたはすでにあなたのコンテンツでブランド固有のものを手に入れるかもしれません。 製品をより効果的かつ効率的に使用するためのヒント、カスタマーレビュー、およびお客様の声を使用してください。
すべての段階で、人々にあなたの製品を買うべきだと説得するためにあなたのコンテンツを書かないでください、彼らに価値を与えるために書いてください！ そして、目標を達成した後でも、見込み客は購入者になり、ユーザーをサポートし、関心を維持します。 いつか彼らはあなたを彼らの友人やビジネスパートナーに推薦するかもしれません。 わかりやすいヘルプドキュメント、特別オファー、便利なハウツーなどを作成します。
関係への信頼を築く
今日、Google検索は問題を解決するためのデフォルトのソリューションの1つです。 とにかく、オンライン調査に加えて、顧客は信頼できる専門家からのアドバイスを必要とするかもしれません。 見込み客との信頼関係を築くための最も効果的な方法は、Google検索ではまだできないことを始めることです。つまり、購入者のビジネスの専門家としての地位を確立し、購入の決定を促す個別のアドバイスを提供します。
事前に適切な調査を行っておけば、信頼性と専門知識を示すのがはるかに簡単になります。 また、見込み客の問題点についてより幅広い質問をし、それらに熱心に耳を傾けることを忘れないでください。 あなたの目標は、顧客が何を心配しているのかをあなたに伝えるのに十分リラックスできるようにすることです。
販売ではなく、クライアントの問題に焦点を当てる
前述のように、見込み客の問題を理解することは、効果的なコンサルティング販売にとって非常に重要です。 購入者が望んでいるものではなく、購入者が望んでいるものに重点が置かれていることに注意してください。
コンサルティング販売スキル
販売はコミュニケーションのプロセスです。 このコミュニケーションを効率的に使用し、コンサルティング販売アプローチを強化するには、営業担当者は特定のスキルを開発して実践する必要があります。
業界の専門家になる
優れたコンサルティング販売者になるには、購入者のビジネスの専門家になる必要があります。 これを実現するには、新聞、業界誌、業界誌、その他のビジネス情報源を1日30分以上読み、以前の顧客からの推薦状を収集して分析し、競合他社から学び、ウェブ上ですべての見込み客を調査します。
メモを取り始める
できるだけ多くの詳細をキャプチャするには、見込み客との会話中にメモを取ります。 これは、以前に何が起こったかを思い出すのに役立つだけでなく、見込み客の時間を尊重することも示します。 なぜそうするのかをお客様に説明していただければ幸いです。 ただし、会話をする人よりもノートを見るべきではないことに注意してください。
ポジティブな言葉を使う
会議中に顧客に自信とリラックスを感じさせるのは簡単ではない場合があります。 あなたの言葉を賢く選ぶことによって、あなたは人々を正しい前向きな気分にさせることができます。
何よりもまず、見込み客の名前を常に覚えて使用してください。 それはつながりを作るのを助け、尊敬を示します。 また、用語や業界用語には注意が必要です。これらは、人々を愚かで不快に感じる可能性があるためです。
ポジティブであり続けるために、楽観主義と励ましを醸し出す言葉を使うことを学びましょう。 「間違いなく」、「絶対に」、「確かに」、「素晴らしい」、「素晴らしい」などの言葉が前向きな気持ちを引き起こすことをご存知ですか？ 次回、見込み客と話すときは、乾いた「はい」ではなく「絶対に」と言います。
-3月までにこれを行うことができますか？
- 絶対！
ポジティブな感情を引き出す他の言葉には、「無料」、「利益」、「画期的」、「簡単」、「信じられないほど」、「勝利」、「利益」、「すぐに」、「品質」などがあります。
さらに進んで、以下の単語ペアを比較してみましょう。
価格-投資
テスト-評価
製品-ソリューション
機能-メリット
試用期間-デモ期間
調査によると、顧客は右側の列の単語を好みます。 君はどうでしょう？ 左の列の言葉よりも前向きに聞こえることに同意しますか？
避けるべき言語の選択
「正直に」、「真実を伝える」、「正直に」などのフレーズは、あなたの言語から消えるはずです。 彼らはあなたが以前に言ったことは真実ではなかったとリスナーに思わせます。
答えが「いいえ」であっても、否定的に聞こえないように、「残念ながら、金曜日までにこれを行うことはできません」のようなことは決して言わないでください。 「ジョン、喜んでお手伝いさせていただきますが、すべてを最高の形でお届けするにはもっと時間が必要です。 来週の火曜日はどうですか？」
双方にとって有益な会話をリードする
コンサルティング販売の方法論と言えば、そもそも関係がすべてだということを忘れないでください。 買い手と売り手（コンサルタント）がパートナーとして行動する場合にのみ、相互の収益性への架け橋を築くことができます。
会話を成功させるには、次のことを確認してください。
- 購入者のニーズを正しく解釈します。
- 見込み客との信頼関係を築くのに十分なことをしました。
- サービス、製品、およびその機能ではなく、メリットの提供に重点を置きます。
結論
コンサルティング販売とは、顧客のニーズを理解し、強引ではなく、快適でリラックスした方法でこれらのニーズに対応するソリューションを探すことです。 インテリジェントな質問をし、耳を傾け、製品の機能を顧客のニーズに関連付けることで、見込み客があなたに有利な購入決定を下すのに役立ちます。 高価値のB2B製品またはサービスを販売している場合は、コンサルティング販売が最適です。 それでは、もう一度コンサルティング販売を成功させるための最良のヒントを見ていきましょう。
- 事前にデータを収集し、賢明に質問します。
- あなたの仮定ではなく、事実を使用してください。
- 顧客の時間と経済的利益に焦点を当てます。
- 覚えておいてください、時々引き戻す方が良いです。
- 各クライアントに対してより個人的なアプローチを使用します。
- 製品に関係のない推奨事項を提供します。
- ストーリーテリングを使用します。
- 営業チームをトレーニングし、やる気を起こさせます。