Vender como un profesional: técnicas de venta consultiva

1. ¿Qué es la venta consultiva?
2. Venta tradicional versus venta consultiva
3. Beneficios de la venta consultiva
4. Proceso y principios
5. Técnicas
6. Habilidades

Herramientas útiles:
1. Newoldstamp - Marketing de firma de correo electrónico
2. Mailchimp: generador y remitente de correo electrónico
3. Hubspot Email Marketing - Plataforma de automatización de marketing
4. MailerLite - Creador de páginas de destino
5. Canva - Herramienta online para hacer diseños

Construir relaciones sólidas y significativas con sus clientes y garantizarles una gran experiencia es la mejor manera para que su empresa sobreviva en un mercado competitivo.

Sin una relación sólida, corre el riesgo de perder clientes. Según las estadísticas , la mala experiencia del cliente es una de las principales razones por las que dejan de hacer negocios con las empresas. Y cuando se trata bien a las personas, es más probable que permanezcan leales a su marca.

En general, la venta consultiva significa centrarse en sus clientes, sus necesidades y sus problemas antes de siquiera pensar en ofrecer un producto/servicio como solución.

En este artículo, hablaremos sobre los beneficios de un enfoque de venta consultivo y compartiremos contigo varias tácticas prácticas para implementar lo antes posible.

¿Qué es la venta consultiva?

Definamos la venta consultiva.

El término “enfoque de venta consultivo” apareció por primera vez en el libro de Mack Hanan en la década de 1970. Desde entonces, los vendedores de todo el mundo han comenzado a aplicar técnicas de ventas consultivas para construir relaciones de confianza con sus compradores potenciales. El enfoque consultivo se caracteriza por comprender primero las necesidades del cliente y luego posicionar las ofertas como soluciones a sus problemas.

Y esto tiene sentido. Al decidir comprar cualquier cosa, un comprador busca la confianza del vendedor antes de gastar dinero. Cuanto más ganes esa confianza, más probable es que vendas lo que tienes para ofrecer.

¿Cuál es la diferencia entre un modelo de venta tradicional y uno consultivo?

La venta consultiva no consiste simplemente en vender productos. Se trata del diálogo entre un vendedor y un cliente. Es cuando el vendedor se convierte en un socio comercial. Para mostrar las diferencias, veremos a Mark y Robert, dos vendedores de una concesionaria de autos. Mark sigue un enfoque de venta tradicional, también conocido como venta transaccional o basada en productos. Cuando los clientes entran en el concesionario, el primer paso de Mark es averiguar lo que están buscando. Una vez que el Sr. Cliente dice que está buscando un automóvil pequeño, Mark le muestra el área de selección de automóviles. Una vez que el cliente muestra interés en un modelo en particular , Mark comienza a usar sus habilidades de cierre para finalizar el trato lo antes posible. Por ejemplo, en caso de que el tomador de decisiones aún no esté listo para comprar, Mark presenta una "oferta especial" que brinda al cliente una excelente oportunidad de obtener un descuento si está dispuesto a tomar la decisión en ese momento.

Al contrario de Mark , Robert sigue un modelo de venta consultivo. Cuando la Sra. Cliente le dice qué automóvil está buscando, Robert comienza a hacer las preguntas correctas: por qué está interesada en él, cuáles son sus requisitos para el automóvil, etc. Una vez que el cliente explica sus necesidades, Robert podría acompañarla a el área de selección de autos, y luego muestre dos o tres modelos más que satisfagan esas necesidades y explique por qué sugiere exactamente esos autos. El objetivo de Robert no es finalizar la venta rápidamente, sino encontrar la solución que mejor se adapte a las necesidades del cliente y que estén satisfechos con la compra.

¿Por qué son importantes las técnicas de venta consultiva?

Al observar estos ejemplos de venta consultiva, puede ver la diferencia entre las ventas tradicionales y las técnicas de venta consultiva. El asesor de ventas, Robert, no trató de forzar un producto al cliente, sino que trabajó con ella durante un proceso de consulta de ventas para descubrir lo que realmente necesitaba.

Muchos vendedores en diferentes industrias ya han demostrado que puede ganar más dinero si utiliza un método de venta consultivo en lugar de uno tradicional. No solo cerrará un porcentaje más alto de sus negocios, sino que sentirá una mayor autoestima porque tiene el poder de ayudar a sus clientes a resolver sus problemas.

Principales ventajas de la venta consultiva

Los profesionales de ventas que adoptaron el enfoque de venta consultiva observan un mayor número de transacciones exitosas, una mayor satisfacción y lealtad del cliente. La venta consultiva no solo beneficia a su empresa, sino que también beneficia al cliente. Estas ventajas de la venta consultiva incluyen una mejor comprensión del producto o servicio, una mayor conciencia del consumidor y más confianza en los representantes de ventas.

Proceso y principios de venta consultiva

Si bien puede comprender los beneficios y objetivos de la venta consultiva, es posible que no comprenda lo que debe hacer un buen consultor de ventas.

Investiga a tu prospecto

Antes de llamar o reunirse con un nuevo cliente, intente obtener la mayor cantidad de información posible sobre él y sus necesidades. Sin embargo, recuerda que buscar en Google el nombre de tu comprador potencial y la empresa para la que trabaja no es suficiente.

En primer lugar, evalúe la perspectiva. ¿Están interesados ​​en su producto o servicio en absoluto? ¿Son ellos los que toman las decisiones en su empresa? Si está hablando con alguien que no tiene poder adquisitivo, simplemente está perdiendo el tiempo.

Evalúe los gustos personales de su prospecto. Explore sus perfiles en plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter o LinkedIn. Tal vez usted o cualquiera de sus colegas tengan una conexión común en su empresa objetivo.

Esté preparado para responder preguntas sobre su producto y el producto o servicio de su competidor.

No dudes en preguntar pero hazlo sabiamente.

Cuando desea conocer las necesidades del cliente, las preguntas directas pueden causar una mala impresión sobre usted y asustarlo . Comience a hacer preguntas que sean básicas y simples. Por ejemplo, su empresa ofrece firmas de correo electrónico profesionales. No es necesario preguntar de inmediato: "¿Le gustaría probar nuestras firmas para correos electrónicos?"

En su lugar, comience desde lejos y pregunte:

• “¿Cuántas personas trabajan en la empresa?”
• "¿Cuántos de ellos usan el correo electrónico regularmente?"
• "¿Todos usan firmas de correo electrónico con fines de marketing/marca?"

De esta forma, no solo recibirás información que te permita formar una oferta para el cliente, sino que también podrás generar la idea de que necesita tu producto o servicio.

Escucha cuidadosamente

Tus preguntas no tienen ningún sentido si eres terrible escuchando. Debe recordar todo lo que dice el cliente e incluso tratar de leer entre líneas. Asegúrese de evitar hacer preguntas que preparó de antemano, ya que a nadie le gusta hablar con un robot. La venta consultiva ideal es cuando hablas menos que tu cliente.

Además, los entrenadores en técnicas de venta consultiva siempre enfatizan que para ser un vendedor exitoso es necesario desarrollar habilidades de escucha activa.

La escucha activa significa que puede:

• Deja a un lado los pensamientos que te distraen;
• anime al orador a continuar con pequeños comentarios verbales como "sí", "uh huh", "estoy de acuerdo".
• use oraciones como "Lo que estoy escuchando es", "Suena como si estuviera diciendo", "¿Es esto lo que quiere decir?" para aclarar ciertos puntos;
• resumir los comentarios del prospecto periódicamente;
• permita que el orador termine cada punto antes de hacer preguntas adicionales;
• no interrumpir

No escondas tu personalidad

Una vez más, recuerda tu personalidad. A la gente no le gusta hablar con los bots.

No sea demasiado formal, trate de mostrar su posición por qué también está interesado en hacer un trato. Tenga en cuenta que la idea de vender de esta manera es mostrarle a su comprador potencial que usted es una persona real que puede ser un asesor de confianza y un buen solucionador de problemas.

Descubre las motivaciones

Las personas a menudo se resisten a los cambios, pero hay tres motivaciones principales que obligan al comprador a aceptarlos (en nuestro caso, comprar su producto o servicio). En orden descendente, son el dolor, el miedo y el placer. Cuando hables con tu prospecto, trata de averiguar qué tipo de “dolor” tiene , a qué le teme (por ejemplo, perder o extrañar algo), qué le daría placer . Ahora, tiene a mano hasta tres palancas efectivas de influencia.

Sin prisas, sin demoras

De acuerdo con los principios de la venta consultiva, su tarea no es vender el producto a cualquier costo, sino establecer una relación de confianza y de largo plazo con su cliente. A veces necesitan tiempo para pensar y consultar con el equipo. Dales ese tiempo. Pero, ¿qué pasa si el prospecto se calla y pierdes la venta?

Primero, puede continuar con alguna información que revele el tema que discutieron recientemente con más detalle.

¿Aún sin respuesta? Intente enviar un correo electrónico amablemente preguntando si requieren información adicional sobre su producto o servicio. Pregunte qué les impide hacer la compra, pero no sea demasiado vendedor ni insistente.

Consejo profesional: Motive a su cliente potencial para que le responda diciendo algo como "Espero saber de usted" o incluso combínelo con una firma de correo electrónico relevante que comparta, por ejemplo, un enlace para programar una llamada con usted u otros enlaces relevantes.

Aprende a aceptar un “No” por respuesta

A veces, una persona no te va a comprar nada sin importar lo buenos que sean tú y tu producto. ¿Por qué? Algunos prospectos ya tomaron su decisión por una solución diferente, pero solo querían compararla con su producto. Otros probablemente estaban tratando de obtener valiosos consejos e ideas. Si el cliente decidió irse, déjalo ir .

Técnicas de venta consultiva

Para que el proceso de venta consultiva realmente funcione, deberá dominar las siguientes técnicas de venta:

Use técnicas de inbound para educar a sus clientes

El marketing entrante es una técnica para atraer clientes a su marca, productos o servicios a través de la promoción en blogs, podcasts, videos, libros electrónicos, libros blancos, seminarios web, boletines por correo electrónico, redes sociales y otras formas de marketing de contenido. El objetivo del marketing entrante es ganar el interés de los usuarios, en lugar de comprarlo. El marketing de salida (llamadas en frío, publicidad en radio, televisión y redes sociales), a diferencia del marketing de entrada, capta la atención de la audiencia.

El inbound marketing se enfoca en crear contenido de calidad que pueda ayudar a tu audiencia a responder las preguntas que tienen. Tenga en cuenta que el buen contenido es contenido relevante. Además, debe resaltar su personalidad, ser valioso para el lector e incluso resolver un problema.

Cree el viaje del comprador para guiar a los prospectos

Como regla general, antes de convertirse en cliente, una persona pasa por el llamado embudo de ventas. Este embudo consta de diferentes etapas cuyo número depende de diferentes factores , como su industria, modelo de negocio, producto o servicio, precio y su público objetivo. Sin embargo, las tres partes principales del embudo son:

• La parte superior. En este punto, la gente está buscando respuestas y tratando de resolver algunos problemas. Ahora, no hay garantía de que te compren. Pero aquellos que encontrarán útil su contenido pueden pasar a la siguiente etapa del embudo. Tenga en cuenta que su contenido debe centrarse en los puntos débiles de su cliente potencial, no en su marca, producto o servicio;
• la mitad. Una vez que sus prospectos comienzan a darse cuenta de que tienen un punto de dolor particular, comienzan a investigar para descubrir si su solución es adecuada para ellos. Al crear contenido para esta etapa, proporcione a las personas material que les ayude a evaluarlo a usted y a sus productos. Use videos de demostración, descripciones de productos, hojas de datos y estudios de casos;
• y el fondo Al final del viaje, es posible que ya obtenga contenido específico de la marca. Use consejos para usar su producto de manera más efectiva y eficiente, reseñas de clientes y testimonios.

En cada etapa, no escriba su contenido para convencer a las personas de que deben comprar sus productos, ¡escriba para darles valor! E incluso después de lograr su objetivo: los prospectos se convirtieron en compradores, respalde a sus usuarios y manténgalos interesados. Es posible que algún día lo recomienden a sus amigos y socios comerciales. Cree documentación de ayuda fácil de entender, ofertas especiales, procedimientos útiles, etc.

Generar confianza en las relaciones.

Hoy en día, la búsqueda de Google es una de las soluciones predeterminadas para resolver cualquier problema. De todos modos, además de la investigación en línea, es posible que los clientes aún necesiten el asesoramiento de un experto de confianza. La forma más efectiva de generar confianza con un cliente potencial es comenzar a hacer lo que la búsqueda de Google aún no puede hacer: posicionarse como un experto en el negocio del comprador y brindar el asesoramiento personalizado que aliente una decisión de compra.

Con la investigación adecuada que haya realizado de antemano, sería mucho más fácil para usted mostrar su credibilidad y experiencia. Además, recuerde hacer preguntas más amplias sobre los puntos débiles de su cliente potencial y escúchelos atentamente. Su objetivo es permitir que el cliente se relaje lo suficiente como para decirle lo que le preocupa.

Enfócate en los problemas de los clientes, no en vender

Como se mencionó anteriormente, comprender los problemas de sus prospectos es crucial para una venta consultiva efectiva. Tenga en cuenta que el énfasis está en lo que el comprador quiere y necesita, no en lo que usted quiere y necesita de él .

Habilidades de venta consultiva

Vender es un proceso de comunicación. Para usar esta comunicación de manera eficiente y fortalecer su enfoque de venta consultiva, los representantes de ventas deben desarrollar y practicar ciertas habilidades.

Conviértete en un experto de la industria

Para ser un buen vendedor consultivo, debe convertirse en un experto en el negocio del comprador. Para lograr esto, lea periódicos, revistas de la industria, publicaciones comerciales y otras fuentes de información comercial al menos 30 minutos al día, recopile y analice testimonios de clientes anteriores, aprenda de sus competidores, investigue todos sus prospectos en la web.

Empieza a tomar notas

Para capturar tantos detalles como sea posible, toma notas durante la conversación con tu prospecto. Esto no solo lo ayuda a recordar lo que sucedió antes, sino que también muestra respeto por el tiempo de un prospecto. Sería bueno que le explicaras al cliente por qué vas a hacer esto. Sin embargo, ten en cuenta que no debes mirar más a tu libreta que a tu conversador.

Usa palabras positivas

A veces, hacer que los clientes se sientan más seguros y relajados durante una reunión no es fácil. Al elegir sabiamente sus palabras, puede poner a las personas en el estado de ánimo positivo adecuado.

En primer lugar, recuerde y utilice siempre el nombre de su cliente potencial. Ayuda a establecer una conexión y muestra respeto. Además, tenga cuidado con los términos y la jerga de la industria, ya que pueden hacer que las personas se sientan tontas e incómodas.

Para mantenerse positivo, aprenda a usar un lenguaje que transmita optimismo y aliento. ¿Sabías que las palabras como "definitivamente", "absolutamente", "ciertamente", "fantástico" y "fantástico" desencadenan sentimientos positivos? La próxima vez que hables con tu prospecto, di "absolutamente" en lugar de un seco "sí".

- ¿Puedes hacer esto para marzo?

- ¡Absolutamente!

Otras palabras que provocan emociones positivas incluyen: "gratis", "ganancia", "avance", "fácil", "increíble", "ganador", "beneficio", "inmediatamente", "calidad" y muchas otras.

Vayamos aún más lejos y comparemos los siguientes pares de palabras:

precio - inversión

prueba - evaluación

producto - solución

característica - beneficio

período de prueba - período de demostración

Según los estudios, los clientes prefieren las palabras de la columna de la derecha. ¿Y usted? ¿Estás de acuerdo en que suenan más positivas que las palabras de la columna de la izquierda?

Opciones de idioma a evitar

Frases como "para ser honesto", "para decirte la verdad" y "honestamente", deberían desaparecer de tu idioma. Hacen pensar al oyente que lo que dijiste anteriormente no era cierto.

Incluso si la respuesta es "No", para no sonar negativo, nunca digas algo como "Desafortunadamente, no puedo hacer esto por ti el viernes". ¿Por qué no dirías algo agradable como “ John, me encantaría ayudarte, pero necesito más tiempo para entregar todo en la mejor forma? ¿Qué tal el próximo martes?

Liderar una conversación beneficiosa para ambas partes

Hablando de una metodología de venta consultiva, recuerde que se trata de relaciones en primer lugar. Solo cuando un comprador y un vendedor (consultor) actúan como socios, pueden construir un puente hacia la rentabilidad mutua.

Para ofrecer una conversación exitosa, asegúrese de:

• Interpretar correctamente las necesidades del comprador;
• haber hecho lo suficiente para desarrollar relaciones de confianza con su prospecto;
• concéntrese en brindar beneficios , no en su servicio, producto y sus características.

Conclusión

La venta consultiva se trata de comprender las necesidades de sus clientes y buscar soluciones para abordar estas necesidades de una manera cómoda y relajada en lugar de ser insistente. Al hacer preguntas inteligentes, escuchar y relacionar las capacidades de su producto con las necesidades de sus clientes, ayudará a sus prospectos a tomar una decisión de compra a su favor. La venta consultiva será perfecta si está vendiendo un producto o servicio B2B de alto valor. Ahora veamos los mejores consejos para una venta consultiva exitosa una vez más.

• Reúna datos por adelantado y haga preguntas sabiamente;
• use hechos, no sus suposiciones;
• enfóquese en el tiempo y los beneficios financieros para su cliente;
• recuerda, a veces es mejor retroceder;
• utilizar un enfoque más personal para cada cliente;
• dar recomendaciones no relacionadas con su producto;
• utilizar la narración;
• capacitar y motivar a su equipo de ventas.