بيع مثل المحترفين: تقنيات البيع الاستشارية

1. ما هو البيع الاستشاري؟
2. البيع التقليدي مقابل البيع الاستشاري
3. فوائد البيع الاستشاري
4. العملية والمبادئ
5. التقنيات
6. المهارات

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. Mailchimp - منشئ البريد الإلكتروني والمرسل
3. Hubspot Email Marketing - منصة أتمتة التسويق
4. MailerLite - منشئ الصفحة المقصودة
5. Canva - أداة على الإنترنت لعمل التصميمات

إن بناء علاقات قوية وذات مغزى مع عملائك وضمان حصولهم على تجربة رائعة هو أفضل طريقة لبقاء شركتك في سوق تنافسي.

بدون علاقة قوية ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء. وفقًا للإحصاءات ، تعد تجربة العملاء السيئة أحد أهم أسباب توقفهم عن التعامل مع الشركات. وعندما يتم التعامل مع الأشخاص بشكل جيد ، فمن المرجح أن يظلوا مخلصين لعلامتك التجارية.

بشكل عام ، يعني البيع الاستشاري التركيز على عملائك واحتياجاتهم ومشاكلهم قبل أن تفكر حتى في تقديم منتج / خدمة كحل.

في هذه المقالة ، سوف نتحدث عن فوائد نهج البيع الاستشاري ونشارك معك العديد من الأساليب العملية للتنفيذ في أقرب وقت ممكن.

ما هو البيع الاستشاري؟

دعنا نحدد البيع الاستشاري.

ظهر مصطلح "نهج البيع الاستشاري" لأول مرة في كتاب ماك حنان في السبعينيات. منذ ذلك الوقت ، بدأ مندوبو المبيعات في جميع أنحاء العالم في تطبيق تقنيات المبيعات الاستشارية لبناء علاقات ثقة مع المشترين المحتملين. يتميز النهج الاستشاري بأنه فهم احتياجات العملاء في المقام الأول ثم تقديم العروض كحلول لمشاكلهم.

وهذا منطقي. عند اتخاذ قرار بشأن شراء أي شيء ، يسعى المشتري للحصول على ثقة البائع قبل إنفاق أي أموال. كلما كسبت هذه الثقة ، زادت احتمالية بيعك لما تقدمه.

ما الفرق بين نموذج البيع التقليدي والاستشاري؟

البيع الاستشاري لا يقتصر فقط على بيع المنتجات. الأمر كله يتعلق بالحوار بين مندوب المبيعات والعميل. إنه عندما يصبح مندوب المبيعات شريكًا تجاريًا. لإظهار الاختلافات ، سننظر إلى مارك وروبرت ، مندوبي مبيعات في وكالة لبيع السيارات. يتبع مارك نهج البيع التقليدي ، المعروف أيضًا باسم البيع القائم على المعاملات أو المنتج. عندما يأتي العملاء إلى الوكالة ، فإن الخطوة الأولى لمارك هي معرفة ما يبحثون عنه. بمجرد أن يقول السيد زبون إنه يبحث عن سيارة صغيرة ، أظهر له مارك منطقة اختيار السيارة. بمجرد أن يُظهر العميل اهتمامًا بنموذج معين ، يبدأ مارك في استخدام مهاراته في إنهاء الصفقة في أقرب وقت ممكن. على سبيل المثال ، في حالة عدم استعداد صانع القرار للشراء ، يقدم مارك "عرضًا خاصًا" يمنح العميل فرصة ممتازة للحصول على خصم إذا كان على استعداد لاتخاذ القرار الآن.

على العكس من مارك ، يتبع روبرت نموذج بيع استشاري. عندما تخبره السيدة الزبون عن السيارة التي تبحث عنها ، يبدأ روبرت في طرح الأسئلة الصحيحة: لماذا هي مهتمة بها ، وما هي متطلباتها من السيارة ، وما إلى ذلك. بمجرد أن يشرح العميل احتياجاتها ، قد يقودها روبرت إلى منطقة اختيار السيارة ، ثم عرض طرازين أو ثلاثة طرازات أخرى من شأنها تلبية تلك الاحتياجات وشرح سبب اقتراحه لتلك السيارات بالضبط. هدف روبرت ليس إنهاء عملية البيع بسرعة ولكن تحديد الحل الذي يلبي احتياجات العميل على أفضل وجه وجعله سعيدًا بعملية الشراء.

لماذا تقنيات المبيعات الاستشارية مهمة؟

بالنظر إلى أمثلة البيع الاستشارية هذه ، يمكنك رؤية الفرق بين أساليب البيع التقليدية والبيع الاستشاري. لم يحاول مستشار المبيعات روبرت فرض منتج على العميل ، ولكنه بدلاً من ذلك عمل معها خلال عملية مبيعات استشارية للكشف عما تحتاجه حقًا.

لقد ثبت بالفعل من قبل العديد من مندوبي المبيعات في الصناعات المختلفة أنه يمكنك كسب المزيد من المال إذا كنت تستخدم طريقة بيع استشارية بدلاً من الطريقة التقليدية. لن تقوم فقط بإغلاق نسبة مئوية أعلى من صفقاتك ولكن ستشعر بإحساس أكبر بكثير بتقدير الذات لأن لديك القدرة على مساعدة عملائك في حل مشاكلهم.

الفوائد الأساسية للبيع الاستشاري

يلاحظ محترفو المبيعات الذين اعتمدوا نهج البيع الاستشاري زيادة عدد المعاملات الناجحة وزيادة رضا العملاء وولائهم. لا يفيد البيع الاستشاري عملك فحسب ، بل يفيد العميل أيضًا. تشمل مزايا البيع الاستشارية هذه فهمًا أفضل للمنتج أو الخدمة ، وزيادة وعي المستهلك ، والمزيد من الثقة لمندوبي المبيعات.

عملية البيع الاستشارية ومبادئها

بينما قد تفهم مزايا وأهداف البيع الاستشاري ، فقد لا تفهم ما يجب أن يفعله مستشار المبيعات الجيد.

تحقق من احتمالية الخاص بك

قبل الاتصال بعميل جديد أو مقابلته ، حاول الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات عنه وعن احتياجاته. ومع ذلك ، تذكر أن البحث على Google عن اسم المشتري المحتمل والشركة التي يعمل بها لا يكفي.

بادئ ذي بدء ، قم بتقييم الاحتمال. هل هم مهتمون بمنتجك أو خدمتك على الإطلاق؟ هل هم صانع القرار في شركتهم ؟ إذا كنت تتحدث إلى شخص لا يملك أي قوة شرائية ، فأنت تضيع وقتك فقط.

قم بتقييم الأذواق الشخصية للعملاء المحتملين. استكشف ملفاتهم الشخصية على منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook أو Twitter أو LinkedIn. ربما لديك أنت أو أي من زملائك صلة مشتركة في الشركة المستهدفة.

كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة المتعلقة بكل من منتجك ومنتج أو خدمة منافسك.

لا تتردد في السؤال ولكن افعل ذلك بحكمة

عندما تريد معرفة احتياجات العميل ، يمكن للأسئلة المباشرة أن تترك انطباعًا سيئًا عنك وتخيفهم . ابدأ في طرح الأسئلة الأساسية والبسيطة. على سبيل المثال ، تقدم شركتك توقيعات بريد إلكتروني احترافية. ليست هناك حاجة لأن تسأل على الفور: "هل ترغب في تجربة توقيعاتنا على رسائل البريد الإلكتروني؟"

بدلاً من ذلك ، ابدأ من بعيد واسأل:

• "كم عدد الأشخاص الذين يعملون في الشركة؟"
• "كم منهم يستخدم البريد الإلكتروني بانتظام؟"
• "هل يستخدمون جميعًا توقيعات البريد الإلكتروني لأغراض التسويق / العلامة التجارية؟"

بهذه الطريقة ، لن تتلقى فقط المعلومات التي تسمح لك بتقديم عرض للعميل ، ولكن أيضًا قد تؤدي إلى فكرة أنهم بحاجة إلى منتجك أو خدمتك.

إستمع جيدا

أسئلتك لا معنى لها إذا كنت سيئا في الاستماع. عليك أن تتذكر كل ما يقوله العميل ، بل وأن تحاول القراءة بين السطور. تأكد من تجنب طرح الأسئلة التي أعددتها مسبقًا لأن لا أحد يحب التحدث إلى الروبوت. البيع الاستشاري المثالي هو عندما تتحدث أقل من عميلك.

إلى جانب ذلك ، يؤكد المدربون على تقنيات البيع الاستشارية دائمًا أنه لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا ، فأنت بحاجة إلى تطوير مهارات الاستماع النشط.

الاستماع الفعال يعني أنه يمكنك:

• ضع الأفكار المشتتة جانبًا ؛
• شجع المتحدث على الاستمرار في التعليقات الشفهية الصغيرة مثل "نعم" ، "أه هاه" ، "أوافق".
• استخدم الجمل مثل "ما أسمعه هو" ، "يبدو أنك تقول ،" "هل هذا ما تقصده؟" لتوضيح بعض النقاط ؛
• تلخيص تعليقات العميل المحتمل بشكل دوري ؛
• السماح للمتحدث بإنهاء كل نقطة قبل طرح أي أسئلة إضافية ؛
• لا تقاطع.

لا تخفي شخصيتك

مرة أخرى ، تذكر شخصيتك. لا يحب الناس التحدث إلى الروبوتات.

لا تكن رسميًا جدًا ، فحاول إظهار موقفك بسبب اهتمامك أيضًا بعقد صفقة. ضع في اعتبارك أن فكرة البيع بهذه الطريقة هي أن تُظهر للمشتري المحتمل أنك شخص حقيقي يمكن أن تكون مستشارًا موثوقًا به وحل المشكلات جيدًا.

اكتشف الدوافع

غالبًا ما يقاوم الأشخاص التغييرات ، ولكن هناك ثلاثة دوافع رئيسية تجبر المشتري على اللجوء إليها (في حالتنا - لشراء منتجك أو خدمتك). وهي بالترتيب التنازلي هي الألم والخوف واللذة. عند التحدث إلى العميل المحتمل ، حاول معرفة نوع "الألم" الذي يشعر به ، وما الذي يخاف منه (على سبيل المثال ، فقدان أو فقدان شيء ما) ، وما الذي يمنحه المتعة . الآن ، لديك ما يصل إلى ثلاث وسائل فعالة للتأثير في متناول اليد.

لا داعي للتسرع ولا تأخير

وفقًا لمبادئ المبيعات الاستشارية ، فإن مهمتك ليست بيع المنتج بأي تكلفة ، ولكن إنشاء علاقة ثقة طويلة الأمد مع عميلك. يحتاجون أحيانًا إلى وقت للتفكير والتشاور مع الفريق. امنحهم ذلك الوقت. ولكن ماذا لو صمت العميل المحتمل وخسرت عملية البيع؟

أولاً ، يمكنك المتابعة ببعض المعلومات التي تكشف عن الموضوع الذي ناقشته مؤخرًا بمزيد من التفصيل.

لا يزال هناك جواب؟ حاول إرسال بريد إلكتروني يسأل برفق عما إذا كانوا يحتاجون إلى أي معلومات إضافية حول منتجك أو خدمتك. اسأل ما الذي يمنعهم من الشراء ولكن لا تكن شديد البيع أو إلحاحًا.

نصيحة احترافية: حفز عميلك المحتمل على الرد عليك بقول شيء مثل "أتطلع إلى الاستماع منك" أو حتى دمجه مع توقيع البريد الإلكتروني ذي الصلة الذي يشارك ، على سبيل المثال ، رابطًا لجدولة مكالمة معك أو روابط أخرى ذات صلة.

تعلم أن تأخذ "لا" كإجابة

في بعض الأحيان ، لن يشتري الشخص أي شيء منك بغض النظر عن مدى جودتك ومنتجك. لماذا ا؟ اتخذ بعض العملاء المحتملين قرارهم بالفعل بشأن حل مختلف ولكنهم أرادوا فقط مقارنته بمنتجك. ربما كان آخرون يحاولون الحصول على نصائح وأفكار قيمة. إذا قرر العميل المغادرة ، فقط اتركه .

تقنيات البيع الاستشارية

لكي تنجح عملية البيع الاستشارية حقًا ، ستحتاج إلى إتقان تقنيات البيع التالية:

استخدم التقنيات الواردة لتثقيف عملائك

التسويق الداخلي هو أسلوب لجذب العملاء إلى علامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك عبر الترويج في المدونات والبودكاست ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت والرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وأشكال أخرى من تسويق المحتوى. الهدف من التسويق الداخلي هو كسب اهتمام المستخدمين بدلاً من شرائه. يجذب التسويق الخارجي (المكالمات الباردة ، والراديو ، والتلفزيون ، والإعلانات عبر وسائل التواصل الاجتماعي) ، على عكس التسويق الداخلي ، انتباه الجمهور.

يركز التسويق الداخلي على إنشاء محتوى عالي الجودة يمكن أن يساعد جمهورك في الإجابة عن الأسئلة التي لديهم. ضع في اعتبارك أن المحتوى الجيد هو محتوى وثيق الصلة. أيضًا ، يجب أن يبرز شخصيتك ، وأن يكون ذا قيمة للقارئ ، بل وحتى يحل مشكلة.

ابتكر رحلة المشتري لتوجيه العملاء المحتملين

كقاعدة عامة ، قبل أن يصبح الشخص عميلاً ، يمر الشخص بما يسمى بقمع المبيعات. يتكون مسار التحويل هذا من مراحل مختلفة يعتمد عددها على عوامل مختلفة مثل مجال عملك ، ونموذج عملك ، والمنتج أو الخدمة ، والتسعير ، والجمهور المستهدف. ومع ذلك ، فإن الأجزاء الثلاثة الرئيسية للقمع هي:

• الأعلى. في هذه المرحلة ، يبحث الناس عن إجابات ويحاولون حل بعض المشكلات. الآن ، ليس هناك ما يضمن أنهم سيشترون منك. لكن أولئك الذين يجدون المحتوى الخاص بك مفيدًا قد ينتقلون إلى المرحلة التالية من مسار التحويل. ضع في اعتبارك أن المحتوى الخاص بك يجب أن يركز على نقاط ضعف العميل المحتمل - وليس علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك ؛
• الوسط. بمجرد أن يبدأ آفاقك في إدراك أن لديهم نقطة ألم معينة ، يبدأون في البحث لمعرفة ما إذا كان الحل الذي تقدمه مناسبًا لهم. عند إنشاء محتوى لهذه المرحلة ، زوِّد الأشخاص بالمواد التي تساعدهم على تقييمك وتقييم منتجاتك. استخدم مقاطع الفيديو التوضيحية وأوصاف المنتجات وأوراق البيانات ودراسات الحالة ؛
• والقاع. في نهاية الرحلة ، قد تحصل بالفعل على علامة تجارية خاصة بالمحتوى الخاص بك. استخدم النصائح لاستخدام منتجك بشكل أكثر فاعلية وكفاءة ، وتعليقات العملاء ، والشهادات.

في كل مرحلة ، لا تكتب المحتوى الخاص بك لإقناع الناس بضرورة شراء منتجاتك ، واكتب لمنحهم قيمة! وحتى بعد تحقيق هدفك - تحول العملاء المحتملون إلى مشترين ، وادعم المستخدمين واجعلهم مهتمين. يومًا ما قد يوصونك لأصدقائهم وشركائهم في العمل. قم بإنشاء وثائق تعليمات سهلة الفهم ، وعروض خاصة ، وطرق إرشادية مفيدة ، وما إلى ذلك.

بناء الثقة في العلاقات

في الوقت الحاضر ، يعد بحث Google أحد الحلول الافتراضية لحل أي مشاكل. على أي حال ، بالإضافة إلى البحث عبر الإنترنت ، قد لا يزال العملاء بحاجة إلى نصيحة من خبير موثوق. الطريقة الأكثر فاعلية لبناء الثقة مع العميل المحتمل هي البدء في فعل ما لا يزال لا يستطيع بحث Google القيام به: ضع نفسك كخبير في أعمال المشتري وتقديم المشورة الشخصية التي تشجع على اتخاذ قرار الشراء.

من خلال البحث المناسب الذي قمت به مسبقًا ، سيكون من الأسهل عليك إظهار مصداقيتك وخبراتك. تذكر أيضًا أن تطرح أسئلة أوسع حول نقاط الألم المحتملة لدى العميل المحتمل وأن تستمع إليها باهتمام. هدفك هو السماح للعميل بالاسترخاء بدرجة كافية لإخبارك بما يقلقه .

ركز على مشاكل العملاء وليس البيع

كما ذكرنا سابقًا ، فإن فهم مشاكل العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية للبيع الاستشاري الفعال. لاحظ أن التركيز يكون على ما يريده المشتري ويحتاجه وليس ما تريده وتحتاجه منه .

مهارات البيع الاستشارية

البيع هو عملية اتصال. لاستخدام هذا الاتصال بكفاءة وتعزيز نهج البيع الاستشاري ، يجب على مندوبي المبيعات تطوير مهارات معينة وممارستها.

كن خبيرًا في الصناعة

لكي تكون بائعًا استشاريًا جيدًا ، فأنت بحاجة إلى أن تصبح خبيرًا في أعمال المشتري. لتحقيق ذلك ، اقرأ الصحف والمجلات الصناعية والمنشورات التجارية وغيرها من مصادر المعلومات التجارية لمدة 30 دقيقة على الأقل يوميًا ، واجمع وحلل الشهادات من العملاء السابقين ، وتعلم من منافسيك ، وابحث عن جميع آفاقك على الويب.

ابدأ في تدوين الملاحظات

لالتقاط أكبر قدر ممكن من التفاصيل ، قم بتدوين الملاحظات أثناء المحادثة مع العميل المحتمل. هذا لا يساعدك فقط على تذكر ما حدث في وقت سابق ولكنه يظهر أيضًا الاحترام لوقت العميل المحتمل. سيكون من الجيد أن تشرح للعميل سبب قيامك بذلك. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه لا يجب أن تنظر إلى دفتر ملاحظاتك أكثر من محادثك.

استخدم كلمات إيجابية

في بعض الأحيان ، ليس من السهل جعل العملاء يشعرون بمزيد من الثقة والاسترخاء أثناء الاجتماع. من خلال اختيار كلماتك بحكمة ، يمكنك وضع الناس في الحالة المزاجية الإيجابية الصحيحة.

أولاً وقبل كل شيء ، تذكر دائمًا واستخدم اسم العميل المحتمل. يساعد على إجراء اتصال ويظهر الاحترام. كن حذرًا أيضًا مع المصطلحات والمصطلحات الصناعية حيث يمكن أن تجعل الناس يشعرون بالغباء وعدم الارتياح.

للبقاء إيجابيًا ، تعلم استخدام اللغة التي تنضح بالتفاؤل والتشجيع. هل تعلم أن كلمات مثل "بالتأكيد" و "مطلقًا" و "بالتأكيد" و "رائع" و "رائع" تثير مشاعر إيجابية؟ في المرة القادمة عندما تتحدث إلى العميل المحتمل ، قل "مطلقًا" بدلاً من "نعم" جافة.

- هل يمكنك القيام بذلك بحلول شهر مارس؟

- قطعاً!

تشمل الكلمات الأخرى التي تثير المشاعر الإيجابية: "مجاني" ، و "ربح" ، و "اختراق" ، و "سهل" ، و "لا يصدق" ، و "الفوز" ، و "الاستفادة" ، و "على الفور" ، و "الجودة" ، وغيرها الكثير.

دعنا نذهب إلى أبعد من ذلك ونقارن أزواج الكلمات أدناه:

السعر - الاستثمار

اختبار - تقييم

المنتج - الحل

ميزة - فائدة

فترة تجريبية - فترة تجريبية

وفقًا للدراسات ، يفضل العملاء الكلمات من العمود الأيمن. ماذا عنك؟ هل توافق على أنها تبدو أكثر إيجابية من الكلمات الواردة في العمود الأيسر؟

اختيارات اللغة التي يجب تجنبها

يجب أن تختفي عبارات مثل "أن نكون صادقين" و "أن أقول لك الحقيقة" و "بصدق" من لغتك. إنها تجعل المستمع يعتقد أن ما قلته سابقًا لم يكن صحيحًا.

حتى لو كانت الإجابة "لا" ، فلا يبدو الأمر سلبياً ، لا تقل شيئًا مثل "لسوء الحظ ، لا يمكنني فعل هذا من أجلك بحلول يوم الجمعة". لماذا لا تقول شيئًا لطيفًا مثل " جون ، سأكون سعيدًا بمساعدتك ، لكني بحاجة إلى مزيد من الوقت لتقديم كل شيء بأفضل شكل. ماذا عن الثلاثاء القادم؟ "

قيادة محادثة مفيدة لكلا الجانبين

بالحديث عن منهجية بيع استشارية ، تذكر أن الأمر كله يتعلق بالعلاقات في المقام الأول. فقط عندما يعمل البائع والمشتري كشركاء ، يمكنهم بناء جسر للربحية المتبادلة.

لتقديم محادثة ناجحة ، تأكد من:

• تفسير احتياجات المشتري بشكل صحيح ؛
• فعلت ما يكفي لتطوير علاقات ثقة مع العميل المحتمل ؛
• ركز على تقديم الفوائد ، وليس خدمتك ومنتجك ومميزاته.

استنتاج

يتعلق البيع الاستشاري بفهم احتياجات عملائك والبحث عن حلول لتلبية هذه الاحتياجات بطريقة مريحة ومرتاحة بدلاً من أن تكون انتهازيًا. من خلال طرح أسئلة ذكية ، والاستماع ، وربط قدرات منتجك باحتياجات عملائك ، ستساعد عملاءك المحتملين على اتخاذ قرار الشراء لصالحك. سيكون البيع الاستشاري مثاليًا إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة B2B عالية القيمة. الآن دعنا نتعرف على أفضل النصائح للبيع الاستشاري الناجح مرة أخرى.

• اجمع البيانات مسبقًا واطرح الأسئلة بحكمة ؛
• استخدم الحقائق وليس افتراضاتك ؛
• التركيز على الوقت والفوائد المالية لعميلك ؛
• تذكر ، من الأفضل أحيانًا التراجع ؛
• استخدام نهج شخصي أكثر لكل عميل ؛
• تقديم توصيات لا تتعلق بمنتجك ؛
• استخدام القص
• تدريب وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك.