Como o inbound cria clientes: 4 vezes que fechamos leads inbound

Em um nível teórico, o marketing de entrada geralmente faz sentido para a maioria dos profissionais de marketing B2B modernos: você atrai visitantes on-line, os converte em contatos e os nutre no processo de vendas. Mas, no mundo real, implementar um plano de inbound marketing eficaz pode ser um processo desafiador – e é por isso que as empresas não adotam a abordagem.

Hoje, quero fornecer uma visão detalhada de quatro de nossas próprias histórias de geração de leads que se tornaram vitórias bem-sucedidas. Nem todas essas histórias de sucesso seguiram uma jornada de entrada convencional (visitantes que nos encontram online, convertem em nosso site e entram em nosso processo de vendas), mas como você verá, nossa empresa (como a maioria) converte vários tipos de leads e depende de todo o nosso processo de entrada – desde a geração de demanda e relações públicas até a nutrição de leads e marketing de mídia social – para transformar um contato inicial em um lead qualificado para vendas para o qual começamos a vender.

Aqui estão quatro histórias/cenários reais dos últimos 18 meses em que nossos esforços de inbound marketing se transformaram em clientes.

#1. O SQL orgânico

Uma seguradora inovadora procura ajuda de conteúdo, encontra conteúdo relevante específico do setor e rapidamente deixa de ser um visitante on-line para se tornar um cliente em potencial.

Quando você faz inbound marketing, a suposição teórica é que um contato inicial não está pronto para vendas; eles estão apenas começando a jornada do comprador. E cabe a você, o profissional de marketing, torná-los qualificados para vendas por meio de nutrição ativa e conteúdo de alta qualidade. No entanto, na verdade, descobrimos que alguns leads que preenchem um formulário e baixam conteúdo estão muito mais prontos e dispostos a conversar do que você normalmente imagina.

Uma empresa, uma provedora de seguros de saúde inovadora, encontrou o Weidert Group online há 12 meses, ao procurar ajuda para criar conteúdo de marketing. Eles chegaram a um artigo bem classificado, focado em conteúdo gerado pelo usuário no setor de seguros e, a julgar pelo tempo na página dos visitantes, parece que o acharam útil. O artigo inteiro provavelmente parecia relevante para o lead potencial porque quase todos os exemplos fornecidos no texto eram centrados no setor de seguros de saúde.

Claramente, pelo comportamento do lead, nosso site não foi o único que ela visitou. O visitante provavelmente teve várias guias abertas com artigos de títulos e tópicos semelhantes. Mas o nosso causou impacto. Como você pode ver no registro do visitante acima, a eventual lead encontrou o artigo do blog, seguiu para as páginas principais do site e, eventualmente, preencheu um formulário de contato em nosso site .

Sim, você leu certo! Depois de apenas algumas visualizações de página, ela entrou em contato conosco diretamente. Não há melhor sinal revelador de um lead qualificado para vendas do que um alcance direto. Em 30 dias, nossa equipe de vendas visitou a empresa, fez uma proposta e, pouco tempo depois, a empresa fechou como um grande novo cliente para nós.

Claramente, o ciclo de vida do lead mudou rapidamente porque ela estava bem informada e não estava apenas pesquisando em nosso site; ela tinha visitado muitos outros prestadores de serviços. Quando ela visitou nosso site, ela estava bem no processo de consideração.

Ela converteu como um SQL porque aprendeu e avaliou opções por meio de uma variedade de fontes orgânicas. Mas nossa qualidade de conteúdo fez a diferença. Esse é um elemento de conversão – produzir conteúdo convincente e indispensável que demonstre sua experiência.

#2. O Concurso Converte

Uma gerente de nível médio de uma empresa de tecnologia nos encontrou por meio de um artigo de blog convidado e se qualificou ainda mais participando de nosso concurso.

Geralmente, não valorizamos os concursos como uma importante tática de marketing para situações B2B. Eles são muito enigmáticos para os tomadores de decisão mais sérios e, muitas vezes, os contatos que eles trazem são da mais baixa qualidade – baixo orçamento, nenhum poder de tomada de decisão ou até mesmo desempregados. No entanto, quando você tem algo real a oferecer – como ingressos gratuitos para o maior evento do seu setor – os concursos podem ser muito úteis.

No ano passado, o Weidert Group obteve ingressos gratuitos para a maior conferência de inbound marketing e vendas do mundo, a INBOUND, realizada anualmente pela HubSpot. Sabendo de seu valor, decidimos fazer um concurso de brindes para nossos prospects e seguidores sociais. Promovemos muito o concurso, enviamos e-mails para nossa lista de assinantes e, em pouco tempo, recebemos dezenas de candidatos.

O vencedor foi um gerente de nível médio de uma empresa de hardware de tecnologia que já estava inscrito em nosso blog há 18 meses. Ela nos encontrou originalmente por meio de um artigo de blog convidado que escrevemos, mas desde então só leu nosso conteúdo tacitamente. Antes do concurso, todos os indicadores eram de que ela estava relativamente desinteressada.

O concurso foi uma grande conversão. Depois de ser assinante por 18 meses, ela identificou sua função e empresa e, como parte do concurso, nos contou sobre seus pontos problemáticos e suas necessidades atuais. Participar do INBOUND foi perfeito porque ela estava avaliando ativamente novos provedores de serviços de marketing. Logo após a conferência, iniciamos um relacionamento de teste de curto prazo e, em pouco tempo, ela era uma cliente de pleno direito.

#3. O SQL do diretório local

Um fabricante da velha guarda pesquisou um diretório regional confiável, explorou o site minuciosamente e logo solicitou uma consulta.

Para nós, não existe lead de melhor qualidade do que o contato que entra através do nosso formulário online "Solicite uma Consulta Gratuita". Esses leads sabem o que querem e geralmente entendem exatamente o que oferecemos. Um mês, recebemos um pedido de consulta de alguém com muito pouca história explorando o Weidert Group anonimamente.

De acordo com nosso rastreamento, o homem, que representava um fabricante tradicional de contatos, entrou em nosso site por meio de um link de referência, visitou nossa página inicial e quase imediatamente solicitou uma consulta. Como ele poderia saber que nós éramos um ajuste?

A resposta está no link de referência. Como uma empresa de manufatura relativamente tradicional (ou "antiga"), essa empresa estava procurando um parceiro de marketing confiável. Assim, o contato se voltou para sua fonte mais confiável: um diretório de parceiros de marketing local fornecido pela câmara de comércio regional.

Como somos meticulosos em manter nossos links de entrada e posicionamento nos diretórios, aparecemos primeiro e ele nunca duvidou que seríamos uma escolha forte.

Obviamente, essa jornada de entrada não é o caminho que todos os leads seguem, mas ainda assim é um caminho importante. Nunca duvide da simplicidade de alguns processos de tomada de decisão.

#4. O participante do evento promocional

Um criador de mudanças em uma empresa de embalagens participa de um evento promocional, torna-se assinante de um blog e pede para falar dentro de um mês.

Nossa abordagem de marketing certamente enfatiza o inbound marketing, mas nunca duvidamos do valor das táticas tradicionais, especialmente eventos e networking. A cada ano, produzimos uma conferência de marketing promocional para nossa região e, a cada ano, recebemos pelo menos alguns leads que se tornam conhecidos por nós por causa do que aprendem.

No evento de um ano, uma profissional de marketing ambiciosa focada em mudanças em sua empresa de embalagens, compareceu ao nosso evento e logo depois se inscreveu em nosso blog. Também lhe enviamos e-mails estimulantes e outros conteúdos promocionais e, em pouco tempo, ela já era um lead claramente qualificado para vendas. Ela tinha urgência, interesse e mostrou a mentalidade de vender internamente o que estava aprendendo conosco.

Antes que pudéssemos entrar em contato com ela, ela entrou em contato conosco, pedindo para falar sobre como melhorar os esforços de SEO e marketing de conteúdo da empresa. Enquanto seu chefe, o CEO, estava cético, ela fez a venda interna de que precisava para acontecer e, em 6 meses, seus esforços de marketing de entrada estavam funcionando e eles estavam obtendo leads de entrada!