3 razões pelas quais os profissionais de marketing não estão satisfeitos com a automação de marketing

Antes de nos aprofundarmos em tudo o que há de errado com a automação de marketing, primeiro vamos definir rapidamente o que é automação de marketing…

O que é Automação de Marketing?

A automação de marketing é um software que ajuda as empresas a otimizar suas comunicações de marketing e processos de gerenciamento por meio de tarefas automatizadas. Coisas como marketing por e-mail, segmentação de clientes e gerenciamento de dados de clientes.

Quando as empresas adotam ferramentas de automação de marketing, elas procuram:

• Escale tarefas repetitivas
• Aumente os esforços de marketing por e-mail
• Melhore a gestão de leads
• Melhore a segmentação e a personalização
• Melhore o marketing multicanal
• Obtenha e meça análises

Embora esses sejam os principais benefícios que devemos esperar de nossas plataformas de automação de marketing, a realidade é que muitos de nós não estão tendo um grande retorno. O especialista do setor, David Raab, diz que 70% dos profissionais de marketing estão insatisfeitos ou apenas marginalmente satisfeitos com suas plataformas de automação de marketing.

Por que é que? Depois de examinar dias de pesquisa do setor e os próprios dados da Vendasta, descobri três principais fatores que atribuem à falta de satisfação.

1. As plataformas de automação de marketing não possuem a parte de automação. A situação dos sonhos para qualquer profissional de marketing é tirar a solução da caixa, ligá-la e deixá-la funcionar. Claro, todos podemos concordar que ainda não chegamos lá, mas esperamos que nosso software de automação de marketing seja inteligente o suficiente para cuidar de uma boa parte de nossos processos de marketing. A maioria das plataformas faz essa promessa, mas descobrimos alguns dados conflitantes, pois sua implementação, treinamento e criação de conteúdo são tudo menos automatizados.

• Em média, 59% das empresas levam até seis meses e 17% até um ano para adotar e implementar totalmente uma plataforma de automação de marketing (B2B Marketing Automation Report) e 61% concordam que o processo de implementação é difícil (Email Monday) .
• Oitenta e seis por cento dos profissionais de marketing dizem que a facilidade de uso é o critério mais importante ao escolher uma plataforma de automação de marketing (Regalix) , mas 44% afirmam que não estão satisfeitos porque seu software é muito difícil de aprender (Autopilot) . Algumas das plataformas maiores realmente oferecem treinamento como serviço - parece super fácil de usar.
• Os profissionais de marketing dizem que a barreira número um que impede o sucesso da automação de marketing é a falta de conteúdo (Email Monday) .

2. As plataformas de automação de marketing são muito complexas. Estamos em 2015, os profissionais de marketing querem soluções que sejam prescritivas — fáceis de entender e ainda mais fáceis de usar. Isso é o que queremos, mas é isso que estamos recebendo?

• 85% das empresas B2B que usam plataformas de automação de marketing sentem que não estão usando todo o seu potencial (Decisões da Sirius) .
• Quase um em cada quatro profissionais de marketing não consegue usar sua solução de forma eficaz (piloto automático) .

Bem, não vou sentar aqui e criticar as plataformas maiores, pois concordo que elas fornecem muitos recursos e integrações excelentes, mas são muito amplas para o usuário comum? Uma das plataformas mais vendidas, por exemplo, possui 45 recursos em suas sete funções principais de marketing por e-mail, gerenciamento de leads, programas de marketing/geração de leads, marketing social, análise, gerenciamento de recursos e infraestrutura.

Dentro dos 45 recursos, há uma infinidade de táticas a serem realizadas - enviar um e-mail é apenas uma delas. Além disso, há uma lista de recursos avançados que os usuários podem adicionar ao sistema, totalizando 68 recursos. Pense nisso: você precisa de 68 recursos para otimizar totalmente sua solução. Isso provavelmente é complicado demais para o que a maioria das empresas está tentando alcançar com sua plataforma.

3. As plataformas de automação de marketing não são projetadas especificamente para o seu negócio. Muitas empresas não estão usando ferramentas projetadas para seu nicho. É lógico pensar e dizer que haverá disparidade ao usar soluções que não foram projetadas para você, mas muitas empresas estão fazendo isso. As plataformas maiores são máquinas amplas e monolíticas construídas para atender a uma ampla gama de indústrias. Eles são programados com dados e funcionalidades generalizados; o que significa que eles não são inteligentes o suficiente para interagir especificamente com seu mercado e com as pessoas do outro lado do e-mail de maneira eficaz.

A ascensão de soluções de marketing baseadas em nichos

Nem tudo é desgraça e melancolia! Os profissionais de marketing cunharam 2015, o Ano da Automação de Marketing e, de fato, foi um ano marcante. Há poucas dúvidas de que a automação de marketing deu grandes passos para enfrentar os desafios que acabei de apontar com as plataformas maiores.

As empresas de nicho estão começando a emergir de suas conchas iniciais e a conquistar alguma participação de mercado das plataformas herdadas que dominam o espaço há anos. Por quê? Porque eles estão criando plataformas mais finas que se concentram principalmente na automação e construindo-as para mercados específicos - programadas com dados do setor, API relevante e integrações de parceiros que se alinham com o nicho.

Um exemplo disso: no mercado local, onde agências e empresas de mídia atendem empresas locais, ferramentas de automação de marketing estão sendo construídas para obter dados personalizados sobre seus prospects e clientes que fornecem informações relevantes que criam instantaneamente oportunidades de leads e um caminho claro para conversão.

Um exemplo de alguém que usou um sistema de automação de marketing baseado em nicho é o jornal Modesto Bee, na Califórnia. Essas estatísticas são retiradas de um estudo de caso que demonstra os resultados de uma empresa de mídia local usando uma plataforma de automação de marketing projetada especificamente para eles.

Em três semanas e 730 e-mails enviados, esta empresa gerou:

• Taxa de abertura de 34% e taxa de cliques (CTR) de 49,4% no primeiro e-mail
• 59 destinatários se tornaram grandes oportunidades de vendas
• 25 apresentações de vendas garantidas e 11 negócios fechados
• Mais de 57 mil em novas receitas digitais

O Modesto Bee obteve resultados de primeira qualidade porque usou um sistema projetado para eles. Não apenas o conteúdo foi automatizado e personalizado para cada cliente em potencial, mas cada vendedor foi imediatamente alertado sempre que um cliente em potencial se envolveu com a campanha de marketing por e-mail.

Os profissionais de marketing querem uma automação de marketing que seja realmente automatizada. Simples, mas eficaz. Feito especificamente para eles. Embora 2015 tenha sido o ano da automação de marketing, acreditamos que 2016 verá o aumento da automação de marketing de conteúdo e uma mudança para sistemas prontos para lançamento.

Baixe o estudo The Rise of Niche Marketing Automation Platforms e obtenha informações importantes sobre os desafios que os profissionais de marketing enfrentam com as principais plataformas de automação de marketing e o surgimento das soluções que estão resolvendo-os.