Crie uma estratégia de geração de receita para seu SaaS em 6 etapas

Receita. A única palavra que nos motiva e impulsiona tudo em um mundo B2B SaaS.

A geração de receita é uma etapa essencial no ciclo de validação do produto. Se o seu produto gerar receita, você está no caminho certo - seus usuários confiam em você, acreditam em seus recursos e estão prontos para abrir suas carteiras para você.

Mas como gerar receita? Como você alinha suas iniciativas de marketing, vendas, conteúdo e desenvolvimento para estarem sincronizadas e gerar receita?

Às vezes, ficamos tão obcecados com o crescimento que tendemos a supervisionar os fundamentos. Uma das primeiras perguntas que você deve se fazer como startup é: “Como faço para ganhar dinheiro?”

A resposta é a geração de receita – o dinheiro que você recebe dos usuários quando eles se tornam seus clientes.

Para a maioria das pessoas, a geração de receita é um conceito muito simples para se prestar atenção. Mas se você é novo no mundo SaaS ou mesmo se já está aqui há algum tempo, certifique-se de ter as seguintes respostas antes de prosseguir com seus planos de marketing e vendas:

• O que a receita significa em termos do modelo de negócios da sua empresa?
• Como gerar receita sustentável para o seu negócio?
• Como criar uma estratégia de geração de receita?
• Como alinhar suas vendas e marketing para gerar receita?

Neste blog, veremos algumas das questões fundamentais relacionadas à geração de receita e ajudaremos você a criar uma estratégia de geração de receita ideal para sua startup.

Atividades de geração de receita em SaaS B2B moderno

A geração de receita é muitas vezes confundida com o retorno sobre o investimento (ROI). Embora ambos tenham suas definições de livros didáticos, eles são dois lados da mesma moeda.

É verdade que ambos são cruciais para o sucesso de qualquer startup de SaaS, mas a geração de receita deve ser o primeiro marco a ser focado.

No início, encontrar maneiras de gerar receita é mais crucial do que o cálculo do ROI. A medição do ROI só ocorre depois que o negócio começa a gerar receita.

Aqui estão algumas maneiras de começar com a geração de receita como seu primeiro marco de foco:

• Definição de metas financeiras para todo o ano, incluindo metas de faturamento mensal e anual. Isso pode incluir a definição de valores de receita recorrente mensal (MRR) e receita recorrente anual (ARR) desejados.
• Sincronize sua estratégia de vendas e marketing com suas metas de receita mensal e anual.
• Encontrar a equipe e criar uma estrutura organizacional projetada em torno da geração de receita como uma métrica principal.
• Configuração de indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir a geração de receita como uma atividade e criação de SOPs para lidar com desvios de metas.
• Treine os membros da sua equipe para entender seus objetivos e principais resultados (OKRs) e KPIs para geração de receita.

Parece muito trabalho? Como profissional de marketing ou fundador de SaaS, você deve se preocupar com todos os itens acima.

Embora toda startup queira maximizar o ROI, encontrar canais de marketing B2B lucrativos é crucial para o seu trabalho. No entanto, você deve ter uma ideia clara sobre onde e como sua receita é gerada antes de finalizar quaisquer táticas e estratégias de aquisição de vendas e marketing.

A geração de receita é mais do que apenas uma tática financeira — trata-se de encontrar a sincronização certa entre vendas e marketing para dimensionar um negócio SaaS.

Quem é responsável pela geração de receita?

Ok! Você entendeu. A geração de receita é importante (e diferente de apenas focar em vendas ou ROI). Mas quem deve cuidar da geração de receita?

O primeiro pensamento que passa pela nossa cabeça é vender. Certo? Afinal, são eles que geram receita diretamente.

Mas então, espere!

O marketing também contribui para a receita.

Então, o que um empreendedor deve fazer ao atribuir as atividades que impulsionam a geração de receita?

O segredo de uma boa estratégia de geração de receita está em compartilhar a responsabilidade.

Sua equipe de vendas e marketing compartilha um objetivo comum: impulsionar as vendas e a receita. Então, naturalmente, eles devem trabalhar juntos.

Mas, infelizmente, a maioria das equipes de vendas e marketing está desalinhada e trabalha em silos – as equipes de marketing às vezes continuam criando conteúdo sem entradas de vendas, e os vendedores se esquecem de verificar com o marketing se têm o conteúdo de capacitação de vendas certo para converter leads.

Uma equipe de vendas e marketing desalinhada é como uma oportunidade perdida. É como deixar comida na mesa ou dar um martelo para o lenhador cortar uma árvore.

Não acredite em mim? Aqui estão alguns insights:

• 79% dos leads nunca se convertem em vendas devido à falta de um processo de nutrição de lead scoring.
• 61% dos profissionais de marketing B2B enviam leads diretamente para as vendas. Apenas 27% desses leads são qualificados.
• 65% dos representantes de vendas concordam que nunca encontram conteúdo para enviar aos clientes em potencial
• 60-70% do conteúdo B2B nunca é usado. Principalmente porque o tema é irrelevante para o público do comprador.
• As empresas B2B que não conseguem alinhar as equipes de vendas e marketing perdem 10% ou mais de receita a cada ano.
• Empresas com equipes de marketing e vendas alinhadas economizam 30% nos custos de aquisição de clientes.

Está claro. O alinhamento de vendas e marketing não é algo para se pensar. É essencial para gerar receita como uma startup B2B SaaS.

O alinhamento entre vendas e marketing pode ser alcançado por:

• Alinhar metas: Sincronizar as métricas de marketing com as metas/cotas da equipe de vendas para garantir que ambos trabalhem juntos para oferecer algo de valor a todos os clientes em potencial.
• Alinhando funções: as equipes de vendas e marketing devem entender claramente a função de cada uma na jornada do comprador. Alinhar suas funções para trabalhar em sincronia é sua responsabilidade.
• Tecnologia de alinhamento: integrações profundas para capacitar as equipes de vendas e marketing. Ambos devem estar atentos ao progresso em cada etapa da jornada do comprador.

Quer saber mais sobre alinhamento de vendas e marketing? Aqui está:

Tipos de modelos de geração de receita

Antes de nos aprofundarmos na criação de uma estratégia de geração de receita, vamos explorar como uma startup B2B SaaS gera receita.

Modelo de receita baseado em assinatura

As assinaturas são o caminho a seguir para qualquer ferramenta SaaS em 2022.

De acordo com o Gartner, 80% das startups de SaaS e empresas de software legado são executadas em um modelo de receita baseado em assinatura.

O modelo de assinatura tem duas métricas importantes para monitorar:

1. MRR — Receita Recorrente Mensal: Alimentado por uma estratégia de preços em que você cobra de seus clientes uma taxa mensal pelo uso de seu serviço.
2. ARR — Receita recorrente anual: você cobra dos clientes uma taxa fixa anualmente.

A razão pela qual as assinaturas se tornaram um padrão-ouro para as empresas de SaaS são as previsões de receita constantes para o futuro.

Outros modelos de receita

Cobrar dos usuários uma taxa fixa mensal recorrente não é a única maneira de gerar receita em SaaS. Existem oito modelos de receita diferentes que você pode considerar para gerar receita como uma empresa B2B SaaS:

• Freemium: Este modelo de preços funciona para uma empresa que oferece seu produto base gratuitamente e vende alguns recursos premium por uma taxa adicional. O modelo freemium pode ser combinado com um modelo de pagamento único, modelo de assinatura recorrente ou outro tipo de modelo de receita.
• Transacional: esse modelo de precificação funciona para uma empresa em que você oferece um produto e é pago com base em várias transações. Por exemplo, se você fornecer uma plataforma de comércio eletrônico sem código e cobrar uma porcentagem por venda do seu cliente.
• Pay-per-use: Também conhecido como modelo medido. O cliente paga por usar seu produto. Esse modelo de preço funciona bem para aplicativos que fornecem um serviço e ganham dinheiro por uso. Por exemplo, você pode ter um software de criação de vídeo em que cobra do usuário uma taxa fixa para cada vídeo criado. Esse modelo também pode ser implementado como um modelo de assinatura recorrente.
• Pagamento por assento: aqui, o cliente paga por cada assento que adquirir de você. Veja o exemplo do Zoho One. Eles cobram um preço mensal por usuário por mês.
• Marcação: O modelo de marcação é popular onde a marca é parte integrante do seu produto. Seus clientes estão dispostos a comprar de você a um preço premium. Por exemplo, a Apple vende seu serviço de nuvem a um preço premium (mais do que outros players de nuvem) devido ao poder de sua marca.
• Licenciamento: O licenciamento é onde você vende seu produto por um preço fixo e recebe uma porcentagem do custo quando o produto é vendido. Por exemplo, se você vender software e receber 1% da venda, receberá US$ 1 para cada venda de US$ 1.000.
• Publicidade: O modelo de publicidade está em jogo onde as startups usam anúncios para gerar receita. Por exemplo, você pode usar anúncios no painel principal do seu produto (ou site ou blog) que anunciam outras marcas para seu público. Esse modelo é predominante com empresas de SaaS B2B no setor de mídia e publicação.
• Comissão: Este modelo funciona para os negócios onde você vende um produto e recebe uma porcentagem das vendas. Por exemplo, você vende um aplicativo e recebe 10% da venda. Pense em todas as plataformas de descoberta que anunciam/publicam informações sobre outras empresas em sua plataforma para que os usuários descubram.

Agora que você sabe o quê, quem e por quê, vamos ver como você pode gerar receita para sua startup.

Uma estratégia simples de geração de receita para B2B SaaS

Etapa 1: defina metas SMART e OKRs

Você provavelmente odeia essa parte, mas é bastante crítica – definir metas, prioridades e OKRs.

Ajudaria se você tivesse uma estrutura para estruturar como geraria receita. Sua estrutura deve incluir:

• Objetivo financeiro SMART — Quanto dinheiro você deseja cobrar?
• Responsabilidades claras — Quem se responsabilizará pela meta?
• POPs — O que será feito diariamente para permanecer no caminho?
• Principais resultados — Quais serão os resultados pretendidos de todas as atividades de geração de receita?

Você precisa definir seus OKRs antes de planejar qualquer outra coisa.

Você provavelmente odeia essa parte, mas é bastante crítica – definir metas, prioridades e OKRs.

Ajudaria se você tivesse uma estrutura para estruturar como geraria receita. Sua estrutura deve incluir:

• Objetivo financeiro SMART — Quanto dinheiro você deseja cobrar?
• Responsabilidades claras — Quem se responsabilizará pela meta?
• POPs — O que será feito diariamente para permanecer no caminho?
• Principais resultados — Quais serão os resultados pretendidos de toda a geração de receita
  Atividades?

Você precisa definir seus OKRs antes de planejar qualquer outra coisa.

Etapa 2: avaliar diferentes modelos e desenvolver uma estratégia de preços

O preço é o pilar que te ajuda a gerar receita recorrente para sua startup. Mas criar uma estratégia de preços é mais complexo do que apenas adotar uma abordagem simples de “preço mais alto, receita mais alta”.

Uma startup de SaaS típica vende uma assinatura para acessar o software. Mas como você viu acima, essa é apenas uma das formas de gerar receita.

Atualmente, as empresas SaaS competem para obter o máximo valor de cada cliente – melhorando o valor da vida útil do cliente (CLTV).

Isso faz parte do processo de tomada de decisão e estratégia relacionado à precificação. Depois de entender seu CLTV, você pode identificar os usuários mais valiosos, segmentá-los e oferecer pacotes de preços personalizados para maximizar a receita por usuário.

Como funciona?

Vejamos isso com um exemplo:

Uma startup de SaaS B2B que oferece suporte a serviços de agência de marketing deseja gerar US$ 10.000 em receita por mês. Um usuário em um plano de preços pago paga US$ 100 por mês.

Assim, para atingir suas metas de receita, a empresa precisa de 100 clientes por mês. Seus canais de marketing B2B, iniciativas de vendas e outras atividades devem se concentrar nessa métrica da estrela do norte.

Mas digamos que a mesma startup comece a cobrar US$ 250 por usuário; ele atingirá seu objetivo com menos usuários pagos.

É claro que este exemplo é muito simplificado, mas ilustra por que você precisa vincular seu modelo de precificação a uma estratégia de precificação sólida.

Escolher a estratégia de preços certa pode ajudá-lo a aproveitar o verdadeiro potencial de receita de sua startup B2B SaaS. Você pode definir uma estratégia de preços tendo em mente seu modelo de geração de receita.

Abaixo, compartilhamos algumas estratégias de preços que você pode implementar em seu negócio:

Após discussões compartilhadas com marketing, vendas e análise de outros concorrentes em seu domínio, você pode optar por diferentes estratégias de preços com base em seus objetivos, estágio de inicialização e outros fatores.

Etapa 3: escolha um canal de marketing B2B e crie um plano de geração de leads

Depois de terminar o jogo de estratégia, é hora de arregaçar as mangas e começar a execução.

A primeira ordem de negócios é escolher um canal de marketing B2B para iniciar a geração de leads. Existem várias maneiras de atrair leads. Tenho certeza de que você está familiarizado com o marketing do LinkedIn, marketing de entrada, marketing de conteúdo ou canais pagos.

Você precisa escolher um canal de marketing B2B que atenda aos seus objetivos gerais.

Mas 68% dos profissionais de marketing admitem ter dificuldades com a geração de leads.

Então, como você cria uma estratégia de geração de leads que funciona?

Bem, o primeiro passo é entender o conceito de leads de negócios e mapeá-los para a jornada do comprador.

Como você deve ter notado, você precisa de uma sequência ou um fluxo automatizado para transformar um lead recebido em um cliente.

Um pacote de automação de marketing como o Encharge ajuda você a gerar mais leads de várias maneiras. Rastreamento de usuários, personalização, e-mails comportamentais, pontuação de leads e construtores de fluxo automatizados podem ajudá-lo a converter leads mornos em clientes.

Etapa 4: ajuste seus esforços de marketing de conteúdo e capacitação de vendas

Se você passou pelas etapas acima, está pronto para colocar o pedal no acelerador com força total.

Sua equipe de marketing terá que começar a criar conteúdo para capacitação de vendas e canais de marketing. A coordenação entre vendas e marketing é crucial nesta fase.

Há muitas maneiras de conseguir isso, começando com:

• Suas equipes de vendas e marketing podem se unir para criar uma persona de comprador ideal
• Decida os canais de marketing e o calendário de conteúdo mapeando os tipos de conteúdo com base na jornada do comprador e nas metas de receita

Depois de mapear as necessidades de seus compradores e sincronizá-las com os recursos de vendas/marketing (conforme o gráfico acima), você progredirá da seguinte maneira:

1. Sua equipe de marketing entenderia as necessidades de seus representantes de vendas e de seu público.
2. Eles podem então começar a organizar o conteúdo de vendas para facilitar o acesso em diferentes estágios do ciclo de conversão para habilitação de vendas. Isso pode incluir eBooks, whitepapers, estudos de caso de clientes, decks de demonstração, etc.
3. Em seguida, a equipe de marketing e conteúdo pode analisar o estado atual do conteúdo de habilitação de estado e começar a preencher as lacunas de conteúdo.

Em resumo, sua equipe de conteúdo entenderia que tipo de conteúdo seria necessário em diferentes estágios. A integração de marketing e vendas ajudará você a utilizar com eficiência sua equipe de marketing e vendas para geração de receita.

Etapa 5: nutrir leads com pontuação, segmentação e personalização

Seus esforços de geração de leads e capacitação de vendas levariam você à frente em sua jornada de geração de receita. Mas se você não otimizar para essa nova oportunidade, você falhará espetacularmente na conversão de leads em clientes pagantes (e aumentará sua receita).

Então, como garantir que você não acabe de mãos vazias?

Ao alavancar a sagrada trindade do marketing de personalização, segmentação e nutrição. Vamos vê-los um por um:

• Segmentação: A segmentação de usuários consiste em tatear e categorizar leads com base em atributos predefinidos. A segmentação é realizada para melhorar a relevância das campanhas de marketing.
• Personalização: A personalização envolve o envio de conteúdo contextual, relevante e estratégico, e-mails ou comunicação para seu público-alvo ou leads. A personalização ajuda a nutrir leads em clientes pagantes.
• Nutrição de leads: nutrição de leads é construir relacionamentos com seus clientes potenciais, público e leads. O objetivo é melhorar o relacionamento com o público e movê-lo ainda mais na jornada do comprador.

O Encharge ajuda você com todos os três aspectos relacionados à nutrição de leads em 2022.

Você pode configurar fluxos automatizados para capturar leads, segmentá-los e classificá-los, nutrir e enviar sequências de e-mail automatizadas personalizadas para automatizar suas iniciativas de geração de receita.

Passo 6: Envolva-se em vendas de alto contato

O passo final em qualquer estratégia de geração de receita é fazer vendas. Se você quer fazer vendas, precisa se concentrar em construir uma equipe de vendas e treiná-la na arte de 'vendas de alto contato'.

O modelo de vendas high-touch envolve ajudar e educar seus leads e seu público em todas as etapas da jornada do comprador.

As vendas de alto contato incluem lidar com seus clientes, responder às perguntas deles e ser útil para que eles comecem a confiar em você (ou em um membro da equipe). Seguir esse modelo aumenta a probabilidade de se converter em um cliente pagante.

A automação de marketing pode otimizar seus esforços de vendas de alto contato. Você pode usar os recursos inerentes do Encharge, como pontuação de leads, nutrição e personalização para automatizar vendas de alto contato para geração de receita.

Aqui estão dois casos de uso específicos em que o Encharge pode ajudar:

Descubra leads quentes e atribua acompanhamento de vendas

O Encharge permite que você acompanhe os usuários que visitam sua página de preços. Se você gravou o e-mail deles, pode definir um acionador automático para enviar uma mensagem do Slack ao seu canal #vendas, notificando sua equipe de vendas para fazer o acompanhamento.

Descubra oportunidades de vendas em conversas de chat ao vivo

Transforme sua função de suporte em um canal de geração de leads que envia leads quentes para um representante de vendas assim que alguém pergunta sobre o produto.

Você pode até mesmo criar fluxos automatizados para rastrear o comportamento do usuário e converter um cliente potencial em um lead quente.

O Encharge vem com dezenas de fluxos automatizados pré-criados para nutrição de leads, conversões, prevenção de churn e aumento de receita em geral. Veja por que você deve escolher o Encharge como uma startup B2B SaaS.

Palavras finais

É isso na geração de receita. Agora você sabe como gerar receitas para seu SaaS. Agora, você deve começar a levar seu esforço para o próximo nível. E não se esqueça de usar a automação de marketing no processo. Se você precisar se aprofundar em como o Encharge pode ajudá-lo a atingir seus objetivos, reserve uma demonstração agora.