Qual é a diferença entre um funil de marketing e um funil de vendas?

No mundo dos negócios, você ouvirá a palavra “funil” mais do que já ouviu em sua vida. Isso ocorre porque os funis são importantes, pois fornecem a base para orientar o usuário de um cliente em potencial a uma conversão ou cliente.

No entanto, fica um pouco mais complicado do que jogar uma vantagem no topo e vê-los sair do fundo e entregar-lhe dinheiro. Deve haver pontos de contato, microconversões e divisões feitas no funil para ajudar a tornar o processo mais eficaz e sem atritos.

Para adicionar um pouco mais de confusão à mistura, existem dois funis essenciais que reinam supremos em qualquer negócio: o funil de vendas e o funil de marketing. Cada um tem seus pontos de contato, microconversões e divisões exclusivos, pois cada um tem um objetivo diferente (mas semelhante).

Eu sei o que você está pensando, mas não entre em pânico. Por mais complicado que seja, meu objetivo aqui hoje é desembaraçar a teia de confusão que você pode estar se formando em sua cabeça. Uma vez visualizado, você verá algumas distinções únicas e poderá apontar cada uma em um piscar de olhos.

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O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é projetado para guiar os usuários ao longo de sua jornada com uma empresa. Desde o momento em que ouvem falar da empresa pela primeira vez até quando fazem uma compra, o funil de marketing captura cada passo que eles dão.

Como função fundamental de qualquer empresa, o marketing é projetado para ajudar os clientes em potencial a entender e se familiarizar com essa empresa. Isso ajuda a fornecer algum suporte de vendas no futuro, quando eles finalmente decidirem converter e fazer uma compra.

O funil de marketing é composto por três áreas cruciais. Em sua essência, esses três componentes podem ser descritos como aumentar a conscientização, manter o interesse de clientes em potencial e avaliar os leads antes de serem entregues às vendas.

Os principais processos para cada um desses estágios em termos de marketing são geração de demanda, geração de leads e nutrição de leads.

1. Geração de demanda

A geração de demanda é a conscientização para o seu produto ou serviço usando várias estratégias e campanhas de marketing. Essas campanhas podem incluir inbound marketing, email marketing, conteúdo, anúncios e muito mais. Está no topo do funil de marketing.

2. Geração de leads

A geração de leads é o processo de coleta de leads. Nesta fase, você coleta as informações de contato de leads em potencial.

O importante nesta fase é fazer com que os prospects e leads estejam mais familiarizados com sua marca por meio de textos e conteúdo detalhados. Você pode criar páginas de destino, cópia do site, iscas digitais e outras mensagens para ajudar o lead a entrar no seu produto.

3. Nutrição de leads

A nutrição de leads ocorre depois que o cliente em potencial mostrou algum interesse no produto, fornecendo seus detalhes de contato.

Este é o lugar onde mantê-los interessados ​​e no caminho certo entra em jogo. Você precisa alimentá-los para guiá-los até o final do funil. Aqui, construir um relacionamento entre o lead e sua marca é de extrema importância.

Como isso é feito? Por meio de personalização e conteúdo sob medida — recursos, estudos de caso, mensagens de e-mail etc.

Para se sentir nutrido, o lead precisa sentir que é único e não apenas mais um número. Os leads querem sentir essa conexão. Você prefere comprar um produto de um grande armazém ou de alguém que você conhece?

A maioria de nós escolhe o caminho da familiaridade. O negócio não é diferente. Eles querem estar familiarizados com você. Gera confiança, e é por isso que é vital para as vendas.

Nesta fase, o marketing também qualifica os leads com base em sua proximidade com seu ICP (perfil de cliente ideal) e sua prontidão para vendas. MQLs (leads qualificados de marketing) são então entregues às vendas.

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O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é um sistema projetado para liderar desde a parte de marketing de sua jornada até a conversão final. Enquanto o funil de marketing é projetado para atrair leads em potencial e transformá-los em clientes rapidamente, o funil de vendas leva leads qualificados de marketing do estágio de marketing até a conversão.

No funil de vendas, a conscientização já está estabelecida. O objetivo é fazer com que o lead veja sua singularidade e o que o torna melhor do que sua concorrência em um esforço para fazer uma conversão. Uma vez comprometidos, eles são empurrados para os estágios finais, onde serão convertidos. Isso pode significar uma compra completa ou uma avaliação gratuita.

O que é único sobre o funil de vendas sobre o funil de marketing é que o funil de vendas não termina aqui. O próximo e último estágio é a retenção. Você quer que esse cliente fique e compre mais no futuro. Isso é altamente benéfico por três razões principais:

• Aumento de vendas – De acordo com a Small Business Trends, os clientes recorrentes gastam 33% a mais do que os novos clientes.
• Eles ajudam a identificar problemas – Novos clientes são menos propensos a apontar problemas porque não estão tão familiarizados com sua marca e podem nem estar cientes de que é um problema.
• Automação de vendas – Quando um cliente já conhece sua marca, o que você vende e o processo que a acompanha, isso economiza muito trabalho. A retenção é uma automação integrada, pois economiza tempo e dinheiro.

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Quais são as principais diferenças entre um funil de vendas e um funil de marketing?

Como você pode ver, esses dois funis são diferentes em alguns aspectos e muito semelhantes em outros. Ambos visam levar um cliente à conversão, mas fazem isso de maneira diferente.

Para entender completamente as principais diferenças entre um funil de vendas e um funil de marketing, você precisa dividi-lo de acordo com o topo, o meio e o fundo do funil. Então vamos falar sobre esses três pontos em relação ao funil de marketing.

Etapas do funil de marketing

Topo do Funil (TOFU)

No topo do funil de marketing, você encontrará todos que compartilham algum interesse no negócio. O topo do funil é largo porque visa reunir o maior número possível de leads. Ele tem uma ampla gama de critérios e é vago até certo ponto, mas nem todos esses leads serão convertidos. A maioria nem chegará à próxima fase.

O objetivo no topo do funil de marketing é a educação. Você quer que leitores, espectadores, prospects e leads entendam seu produto ou serviço o máximo possível. Você cria essa fina camada de reconhecimento da marca, o que ajuda a diferenciá-lo de todos os outros. Esses dados ajudarão a criar confiança para o lead no futuro, dando a eles a visão de que precisam para fazer uma compra ou desistir.

Aqui é onde você encontrará postagens de blog relacionadas a tópicos amplos, vídeos direcionados a grandes públicos e outras formas de mídia relacionadas. Os dados coletados desses meios também serão genéricos, mas ainda assim úteis.

Esses dados serão usados ​​para anúncios mais específicos no futuro, ajudando a orientar ainda mais o lead no caminho até o final do funil e na conversão.

O artigo que você está lendo é um excelente exemplo de conteúdo TOFU. Ele tem como alvo um tópico não transacional bastante genérico. E, embora provavelmente não o converta em um cliente pagante do Encharge (ou pelo menos não imediatamente), esperamos que seja interessante o suficiente para você baixar um dos recursos gratuitos para aprender mais sobre automação de marketing e vendas.

Meio do Funil (MOFU)

No meio do funil de marketing, os leads procuram evidências. O que torna sua marca tão grande? Por que escolher você em vez de sua concorrência? Para fazer isso, você precisa atacar os problemas que o lead está tentando resolver e fornecer uma solução. Um que é melhor para suas necessidades sobre qualquer outra pessoa.

Aqui, os leads se relacionarão bem com conteúdo mais técnico, como estudos de caso, whitepapers, eBooks e webinars que giram em torno de soluções. Tudo isso é nutrição de leads e, se feito corretamente, valerá a pena no próximo estágio.

Aqui, os representantes de desenvolvimento de vendas e outros membros da equipe de vendas devem ser incrivelmente ativos na tentativa de encontrar leads de alto valor e assumir a comunicação.

Funil de marketing (BOFU)

Esperamos que seus esforços anteriores de nutrição sejam recompensados ​​agora que estamos no fundo do funil de marketing. Aqui, a mensagem parece um pouco diferente. Em vez de artigos de blog e postagens de mídia social, estamos falando de demonstrações, avaliações gratuitas e CTAs acionáveis.

O cliente irá converter sem intervenção. Eles podem se inscrever ou fazer o check-out pelo site. Para produtos físicos, isso é altamente provável.

Por outro lado, eles podem exigir mais intervenção e um empurrãozinho extra de um representante de vendas.

Por exemplo, 75% das empresas de SaaS têm vendedores em contato com leads do Freemium. Há uma razão. A taxa de conversão assistida é quase 4x a taxa de conversão de autoatendimento:

De qualquer forma, a equipe de marketing agora tem os dados para mapear melhor a jornada do comprador. Isso ajudará a agilizar o processo de marketing e vendas no futuro, pois eles podem trabalhar em suas mensagens e desenvolver personas para atender especificamente a cada público.

Etapas do funil de vendas

Tecnicamente falando, o funil de vendas faz parte do funil de marketing. Em muitos aspectos, a equipe de vendas depende muito da equipe de marketing para trazer os leads. A equipe de marketing também depende muito da equipe de vendas para realizar seu trabalho duro.

À medida que as empresas fazem a transição para metas mais significativas voltadas para a receita, a fronteira entre vendas e marketing torna-se obscura.

Em um funil de vendas, as etapas e qualificações para avançar se tornam um pouco mais detalhadas e exclusivas do funil de vendas. Em vez de topo, meio e fundo, você pode vê-lo mais como um título para o lead. Isso fará mais sentido uma vez que o decomponhamos. Primeiro, começa com um lead qualificado de marketing.

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Lead qualificado de marketing (MQL)

No topo do funil de vendas, você tem um lead qualificado para marketing (MQL). Para estar nesse estágio, eles precisam ter demonstrado algum interesse na conversão, preenchendo um formulário, baixando algum tipo de conteúdo ou fazendo algo que forneça à equipe de vendas suas informações de contato.

Ao fazer isso, as equipes de vendas e marketing sabem que estão interessadas em algo que a empresa oferece.

Isso mostra a importância do SEO e da pesquisa de palavras-chave adequada para a integridade de suas campanhas de marketing. Se o conteúdo baixado estiver relacionado ao seu negócio, o lead é qualificado para marketing, o que significa que você se beneficiará ao aumentar seus esforços de marketing com ele.

Lead aceito de vendas (SAL)

Uma vez que o MQL realiza algumas ações pré-determinadas, é hora da equipe de vendas intervir. A equipe de vendas aceitou a liderança, pois determinou que eles são adequados para o produto.

Este é provavelmente o estágio mais curto de qualquer funil porque a ideia é movê-los o mais rápido possível para o próximo estágio. Não deve haver qualquer demora ou adivinhação. Quanto mais tempo o lead permanecer nesse estágio, mais rápido ele ficará desinteressado. Em um certo ponto, qualquer movimento feito pela equipe de vendas em um lead nesse estágio será praticamente nulo e sem efeito.

Por esse motivo, marketing e vendas geralmente compartilham KPIs com base na rapidez com que o lead é acionado. A ideia é que a ação seja tomada imediatamente assim que o lead chegar ao pipeline de vendas.

É muito importante observar que, se você tiver muitos leads chegando a esse estágio e eles estiverem sendo desqualificados, haverá uma grande desconexão entre vendas e marketing. Como ambas as equipes dependem tanto uma da outra para o bom funcionamento do negócio, isso deve ser resolvido imediatamente. Nesse ponto, a maioria dos leads deve ser passada para o próximo estágio o mais rápido possível.

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Lead qualificado de vendas (SQL)

Agora que o lead chegou ao final do funil de vendas, ele está qualificado para vendas. Nesse ponto, a equipe de vendas está por conta própria para desenvolver o relacionamento entre o negócio e o lead, e o objetivo final é fazer essa conversão acontecer.

Agora é hora de um representante de vendas intervir e desenvolver os detalhes. Como o lead demonstra grande interesse em fazer uma compra, as negociações podem começar. Você precisa descobrir que tipo de negócio o lead está procurando, quão urgente é, sua expectativa de cronograma e qual produto ou serviço você fornece pode resolver seus problemas.

Uma vez que tudo isso é resolvido, o lead se compromete e segue com a venda ou desiste. Em um mundo perfeito, isso nunca acontece, mas não é impossível e precisa ser levado a sério.

Se um lead chegar ao final do funil e sair rapidamente, há um problema em algum lugar. Isso pode ser com o processo de qualificação, as mensagens do seu material de marketing e vendas, o valor do seu produto, o preço ou qualquer outra coisa. É por isso que é importante adaptar e evoluir constantemente seus funis de marketing e vendas.

Uma boa representação de como tudo isso acontece e o que exatamente diferencia os dois funis podem ser vistos na ilustração a seguir.

Como você pode ver, eles são semelhantes em alguns aspectos, mas no geral diferentes. Um funil de marketing é projetado para ser uma estratégia de alto nível que leva os clientes de completamente inconscientes da sua marca a clientes fiéis.

Por outro lado, um funil de vendas é projetado como um sistema onde você faz planos para levar os leads a agir. Essa ação pode ser inscrever-se em uma lista de e-mail, baixar um e-book ou obter informações de contato deles.

Assim como o funil de marketing, o funil de vendas é uma série (sistema) de conteúdo, sites ou pontos de contato projetados para liderar do início ao fim. Quando você desenha assim, você pode ver que o funil de vendas é na verdade parte do funil de marketing, e é por isso que muitas pessoas ficam confusas.

Como a automação desempenha um papel em ambos

Devido à natureza de cada funil, você pode ver uma necessidade distinta de manter contato com seus leads durante toda a jornada.

Nutrir faz parte do processo, não importa o caminho que você decida seguir.

Por esse motivo, a automação de e-mail desempenha um papel enorme no funil de vendas e marketing. Ao longo do conteúdo acima, você pode ter percebido o senso de tempo. Levar a mensagem certa para o cliente certo na hora certa é o nome do jogo em vendas e marketing. As pessoas são rápidas em escolher, e até mesmo um minuto pode significar a diferença entre uma venda e outro lead perdido.

Mas a automação vai além do email marketing. Você pode usar uma ferramenta de automação de marketing como o Encharge para automatizar seu processo de vendas.

Digamos que o lead chegue ao estágio SAL do funil de vendas. É incrivelmente importante que eles não fiquem lá por muito tempo. Com a automação, a equipe de vendas pode entrar em contato com eles assim que atingirem esse estágio do pipeline de vendas. Sem esperar, aumentando o potencial para eles floparem.

Ao integrar o Encharge com sua plataforma de CRM como HubSpot ou Salesforce, você pode alterar automaticamente o estágio de negociação dos leads quando eles realizam uma interação específica (ou um conjunto de interações).

No funil de marketing, talvez eles tenham demonstrado interesse no produto que você está vendendo em algum lugar no meio (MOFU). Lembre-se de que o funil ainda é amplo e o churn é altamente possível. Esses leads têm muitas opções e, para chegar ao próximo estágio do funil, eles precisam de algum conteúdo para entender melhor por que você é um candidato. Um e-mail automatizado enviado assim que eles realizam uma ação pode ser a coisa certa para avançá-los para os próximos estágios do funil.

Por que você precisa do Encharge?

O Encharge é a ferramenta de automação de marketing perfeita para quem deseja enviar e-mails oportunos e automatizar seu processo de vendas. Todas essas coisas que mencionei antes sobre e-mail marketing e como ele se encaixa em ambos os funis? Bem, a Encharge fornece uma série de soluções para ajudar as equipes de marketing e vendas.

Defina acionadores com base no comportamento e envie e-mails importantes e acionáveis ​​assim que um lead realizar uma ação. Use o Flow Builder para criar jornadas de usuário detalhadas e compreendê-las, mapeá-las e projetá-las conectando visualmente as etapas. Instile esse nível extra de confiança com e-mails altamente personalizados projetados para usuários específicos. Tudo isso e muito mais é possível com o Encharge.

Conclusões e dicas

Falando em jornadas, que jornada estivemos hoje. Se você estava confuso sobre a diferença entre funis de vendas e funis de marketing antes ou não, uma coisa é clara: cada um desempenha seu próprio papel distinto enquanto trabalha para o mesmo objetivo - converter visitantes em clientes.

Funil de vendas versus funil de marketing é um tópico bastante complexo que pode ser debatido por horas. Dependendo de com quem você fala, eles podem ter uma definição completamente diferente ou até mesmo uma ideia geral do que são e como eles diferem. O que é importante para você lembrar é que, embora eles não se espelhem exatamente, o resultado final deve ser a mesma coisa.

E para todas as suas necessidades de marketing por e-mail, fique à vontade para agendar uma demonstração com o Encharge. Veja com seus próprios olhos como estamos mudando o jogo de automação de marketing por e-mail e como seus funis de vendas e marketing podem se beneficiar com apenas alguns cliques.

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