Programas de afiliados recorrentes: avaliando o modelo de receita recorrente

O objetivo de criar um fluxo de receita adicional se torna mais viável quando você pode contar com comissões recorrentes de seus indicados. E embora haja algum esforço por trás de cada conversão, é a estrutura de comissões em programas de afiliados recorrentes que mais se aproxima da ideia de renda passiva.

Aqui, avaliarei o modelo de receita em programas de afiliados recorrentes de ambas as perspectivas, a do comerciante e a do parceiro afiliado.

SaaS e o modelo de receita recorrente

Você poderia dizer que o SaaS foi feito para o modelo de receita recorrente. Um produto intangível que é acessado e hospedado inteiramente na web sem a necessidade de instalação de nenhum aplicativo. Como você cobraria por um produto desses? Por assinatura, é claro. O que significa que a maioria dos clientes de SaaS se tornam clientes recorrentes se renovarem sua assinatura após o primeiro mês ou ano, dependendo do período de assinatura.

Por que as comissões recorrentes de afiliados são melhores

Com base em uma pesquisa de benchmark da Recurly, a taxa média de churn entre as empresas de SaaS é de apenas 4,79%. Sua amostra incluiu mais de 1.500 sites de assinatura e cobriu a rotatividade voluntária e involuntária entre os clientes.

Em geral, as empresas SaaS experimentam menos rotatividade porque têm uma proporção maior de clientes B2B. E os ciclos de vendas B2B tendem a ser mais longos. O processo de compra é mais complexo e pode envolver muitos tomadores de decisão. Portanto, os compradores geralmente consideram as compras B2B com mais cuidado.

Tanto os comerciantes quanto os afiliados se beneficiam do modelo recorrente se os afiliados puderem atrair clientes promissores que não desistam imediatamente. E, embora não haja dados disponíveis sobre a taxa de rotatividade das vendas de referência de SaaS, podemos pelo menos dizer que, em nosso programa de parceiros Supermetrics, ela está alinhada com a taxa geral de rotatividade de clientes no nível da empresa.

Como a maioria dos comerciantes de SaaS oferece testes gratuitos para seus produtos, você pode dizer que o afiliado é responsável apenas por trazer leads para o comerciante. Esses leads são convertidos ou não após o término do teste. Mas também depende da qualidade do produto se uma conversão ocorre. Tanto a taxa de conversão quanto a taxa de retenção de clientes determinam a chance de comissões recorrentes. A segmentação adequada e a qualidade desses clientes em potencial causam um grande impacto.

Parceiros que agregam valor geram lucro a longo prazo

Um parceiro de valor agregado que explica e mostra os benefícios do produto e adapta o discurso de vendas às necessidades do cliente potencial em questão tem mais probabilidade de atrair clientes recorrentes. Nesses casos, compensar o afiliado apenas pela primeira compra não é o ideal. Principalmente se o cliente indicado optar pelo faturamento mensal, mas acabar se tornando um cliente de longo prazo.

Em programas de afiliados com produtos com preços mais baixos, os afiliados geralmente se concentram em enviar um grande volume de clientes em potencial para o site do comerciante, esperando que alguns deles comprem o produto.

Nesses casos, não há contato direto entre o afiliado e o cliente indicado. Mas pagar comissão recorrente é uma boa maneira de a empresa atrair novos parceiros, aumentando seu potencial de ganhos.

No geral, os programas de afiliados recorrentes funcionam melhor com empresas que têm uma alta taxa de retenção de clientes e parceiros afiliados que podem atrair clientes promissores. Portanto, escolha os produtos e marcas com os quais você trabalha com cuidado. E se você mesmo usa o produto, é mais fácil avaliar a capacidade do produto de reter seus usuários.

Os melhores programas de afiliados recorrentes são aqueles que são líderes de mercado em seu campo e em alta demanda. Em vez de promover marcas que ninguém conhece em um mercado saturado.

Comissões recorrentes e outros fatores que valem a pena considerar

Uma taxa de comissão mais alta ou mesmo o modelo de comissão recorrente não se traduz automaticamente em mais receita de afiliado. Vários fatores entram em jogo, incluindo:

• Ajuste produto-público
  • Existe demanda pelo produto entre seu público ou rede?
• Demanda e concorrência do mercado
  • Existe demanda suficiente para o produto no mercado?
  • Existem muitos concorrentes? O nicho parece muito saturado?
• Preço do produto e ciclos de vendas
  • O preço do produto é alto o suficiente para garantir comissões adequadas?
  • Qual é o ciclo médio de vendas do prospect até a compra?
• Modelo de compensação
  • Ele paga taxas fixas, comissões únicas, recorrentes ou vitalícias?
• Testes gratuitos
  • A empresa oferece avaliações gratuitas para todos os clientes em potencial?
• Rastreamento e vida útil do cookie
  • Como as vendas de referência são rastreadas?
  • Se forem usados ​​cookies, qual é a sua vida útil?
• Materiais de apoio e marketing
  • O programa fornece guias de produtos que restringem a USP do produto e outros materiais de marketing úteis, como banners, vídeos e anúncios de texto?
• Forma de pagamento e janela
  • Quais métodos de pagamento são usados ​​e com que frequência as comissões são pagas?
• Incentivos adicionais
  • Existem códigos promocionais, bônus ou outros incentivos baseados em desempenho?

O modelo de comissão é apenas um dos fatores. Mas se todos os itens acima estiverem sob controle, você terá chances muito maiores de transformar seus esforços de marketing de afiliados em um fluxo de receita de longo prazo.

Por que as comissões de afiliados não são renda passiva

Seja qual for o funil que você construiu para suas promoções de afiliados, nunca é um tipo de operação plug and play, onde você pode simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. Para que seu funil seja convertido, você precisa de atualizações e melhorias constantes. Por exemplo, se você é um comerciante de afiliados de conteúdo cuja receita depende de sua capacidade de atrair tráfego qualificado, é um esforço contínuo manter e aumentar esse tráfego.

Da mesma forma para um curso online, você precisa direcionar o tráfego para ele e manter os materiais atualizados. E mesmo para uma sequência de e-mail automatizada, você precisa primeiro criar um público e depois se envolver com esse público para manter o relacionamento.

Então, se as comissões recorrentes não são renda passiva, e as comissões vitalícias e outros modelos de remuneração? Vamos dar uma olhada nos quatro principais tipos de remuneração de afiliados.

Como as comissões recorrentes se comparam com outros modelos

Nossa equipe de parceiros da Supermetrics realizou uma análise em pequena escala de nossos concorrentes no setor de SaaS. Nossa amostra incluiu um total de 83 empresas de SaaS no nicho de relatórios e análises. Primeiro, verificamos se a empresa tinha algum programa de parceria e, em seguida, analisamos seu modelo de remuneração e o que mais eles ofereciam.

Mais da metade das empresas tinha programa de parceria, excluindo integração e outras parcerias tecnológicas. E dos programas de parceiros que revelaram sua estrutura de remuneração em sua página de parceiros, quase 80% ofereciam comissões recorrentes. O restante pagou comissões únicas, taxas fixas ou uma combinação dos dois.

Com base em nossa análise em pequena escala, você quase poderia dizer que o modelo de receita recorrente é um padrão do setor entre as empresas de SaaS. Mas para entender por que isso acontece, vamos comparar os quatro principais modelos de remuneração em programas de afiliados e parceiros.

Taxas fixas

• Um valor fixo pago por leads ou conversões. Taxas fixas são mais comuns em programas de afiliados B2C. Mas alguns programas B2B e SaaS também os usam.
• A vantagem é que você recebe toda a sua compensação de uma só vez e o valor pode ser superior a uma comissão. Mas a desvantagem é que você precisa conseguir um novo cliente para cada pagamento e o valor geralmente não se compara aos seus ganhos acumulados de um cliente indicado em um programa de afiliados recorrente.
• Os valores das taxas fixas também podem variar dentro do mesmo programa, dependendo do produto e do período de assinatura.

Comissões únicas

• Uma porcentagem do preço de compra que é paga apenas uma vez. Sem o recurso recorrente, as comissões únicas têm a mesma desvantagem que as taxas fixas. Assim, cada comissão exige um novo cliente e os ganhos acumulados por cliente referido geralmente permanecem menores.
• Se a taxa de comissão for substancialmente mais alta em comparação com a taxa do modelo recorrente, você se beneficiará do pagamento mais rápido ao obter acesso a um valor de comissão maior imediatamente. E você não precisa se preocupar com o possível churn do seu cliente indicado.
• Comissões únicas são boas especialmente para categorias de produtos de nível empresarial, onde os clientes compram principalmente licenças anuais.

Comissões recorrentes

• Um modelo de compensação onde você pode ganhar várias comissões de um único cliente indicado. O modelo de preços baseado em assinatura amplamente usado em SaaS é a combinação perfeita para comissões recorrentes.
• Os afiliados são pagos pela primeira compra e quando o cliente indicado renova sua assinatura. Portanto, seus ganhos acumulados geralmente são maiores. E o comerciante se beneficia do incentivo que os afiliados têm de trazer referências de qualidade que não girem muito rápido.
• Um período de pagamento mais longo é a principal desvantagem. Você não é pago imediatamente, mas tem a chance de construir uma fonte de receita de longo prazo.

Comissões vitalícias

• Um tipo de comissão recorrente em que você pode ganhar várias comissões de um único cliente indicado por toda a vida do cliente. Não há um ponto final predefinido para os pagamentos de comissão, como dois anos após a primeira compra.
• Pagar comissões em todas as compras futuras do cliente indicado é caro para o comerciante. É por isso que as comissões reais vitalícias são raras. Algumas empresas os usam nos estágios iniciais do estabelecimento de um programa de afiliados como um incentivo para obter mais parceiros afiliados.
• Da mesma forma que outras comissões recorrentes, as comissões vitalícias têm um período de pagamento mais longo. Também não há garantia de que o programa não altere seus pagamentos de comissão de vitalício para outro modelo de comissão.

Ao escolher programas de afiliados e avaliar seu modelo de remuneração, lembre-se de que são os ganhos cumulativos do afiliado que determinam seu sucesso, não o valor máximo de uma comissão individual.

Uma taxa fixa alta ou um valor de comissão única pode parecer atraente. Mas a frequência de seus pagamentos de comissão também importa muito. É por isso que é mais provável que você acabe ganhando mais com programas de afiliados recorrentes a longo prazo.

E mesmo além do modelo de remuneração, você precisa analisar todos os outros fatores que afetam seu potencial de lucro, começando com o ajuste do produto ao público-alvo.

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Comissões recorrentes para revendedores e compras assistidas por vendas

Pode haver pequenas diferenças no modelo de comissão recorrente quando se trata de compensar revendedores e referências em compras assistidas por vendas.

O que diferencia os revendedores dos afiliados é que eles geralmente estão mais envolvidos com o comerciante e na implementação do produto para o cliente. Normalmente, eles vendem ofertas de maior valor ou quantidades maiores do produto do que afiliados e parceiros de referência. Embora muitos afiliados não tenham relacionamento direto com o cliente indicado, os revendedores vendem diretamente para seus próprios clientes.

Alguns programas usam um modelo de compensação, em que seus parceiros primeiro compram licenças com desconto e depois as revendem pela taxa do plano regular. Esse desconto é o lucro do revendedor. Mas requer um investimento inicial considerável do parceiro revendedor para adquirir essas licenças.

No programa de parceiros Supermetrics, pagamos comissões recorrentes para parceiros afiliados e revendedores. Ambos recebem comissões de 20% por todas as compras no site e suas renovações. A única exceção a isso são as compras assistidas por vendas de nossos produtos de integração de dados, em que os parceiros encaminham os clientes em potencial para nossa equipe de vendas interna que lida com o processo de vendas internamente.

Dado o envolvimento e os esforços de nossa própria equipe de vendas, a taxa de comissão para referências assistidas por vendas é reduzida para 15%. Mas o tamanho do negócio tende a ser maior, o que aumenta os ganhos gerais.

Venda de licenças anuais

Quando falamos de revendedores e compras assistidas por vendas, em nossa empresa estamos lidando quase que exclusivamente com licenças anuais. Isso significa que, ao contrário da maioria dos modelos de comissões recorrentes, você é pago imediatamente por um ano inteiro de comissões. E depois outra comissão no ano que vem se o referido cliente renovar sua licença.

Isso é ideal tanto para o comerciante quanto para o parceiro, pois o cliente se compromete com um período de assinatura mais longo. E, na maioria dos casos, também é benéfico para o cliente, já que as licenças anuais são normalmente oferecidas com descontos.

A única desvantagem é que as agências menores podem não querer se comprometer com pagamentos tão grandes e podem optar pelo faturamento mensal. Mesmo que isso signifique um preço total mais alto. Isso reduz seu conjunto de clientes em potencial para licenças anuais.

Incentivos baseados em desempenho e programas de afiliados de dois níveis

Alguns programas de afiliados também introduziram uma estrutura de comissões em camadas. Isso significa usar níveis de taxa de comissão que incentivam os afiliados a aumentar seu desempenho ganhando uma comissão mais alta por atingir um determinado valor de vendas. Alternativamente, a compensação por atingir essa cota pode ser um valor de bônus fixo que é pago em cima da comissão usual do afiliado.

Incentivos baseados em desempenho, como comissões e bônus diferenciados, são uma boa estratégia de ativação de afiliados. Mas requer uma plataforma de afiliados adequada que permita pagamentos de nível. O melhor resultado possível é que os afiliados menos ativos trarão mais vendas e subirão para a categoria de afiliados principais – aqueles que geram uma grande parte da receita total dos afiliados. E quando combinada com comissões recorrentes de afiliados, a estrutura de comissões em camadas é um modelo altamente lucrativo para você como afiliado e para o comerciante que expande suas vendas de parceiros.

O que são programas de afiliados de dois níveis?

Um programa de afiliados de dois níveis permite que você ganhe comissões sobre as vendas geradas por outros afiliados que você indicou para o programa. As comissões do primeiro nível permanecem as mesmas para todos. E as comissões de segundo nível são pagas em cima das comissões de primeiro nível para aqueles que trouxeram outros afiliados a bordo.

A compensação por indicar outros afiliados é um bom incentivo para divulgar o programa. Mas apresenta sérios desafios para rastreamento e atribuição. Porque o comerciante precisa compensar mais de um afiliado para clientes que podem ter vários pontos de contato antes da conversão. É por isso que os programas de afiliados de dois níveis são raros.

Pensamentos finais

A maioria dos programas de afiliados recorrentes oferece a oportunidade de obter ganhos cumulativos mais altos. Aqueles que preferem o valor do dinheiro no tempo podem preferir comissões únicas mais altas ou até mesmo taxas fixas. Mas se você deseja estabelecer uma fonte mais estável de receita a longo prazo, as comissões recorrentes de afiliados são o caminho a percorrer.

Os afiliados que podem trazer clientes de qualidade se beneficiam do modelo de receita recorrente, pois recebem vários pagamentos de um único cliente indicado. Se o cliente continuar sua assinatura por um longo período de tempo, os ganhos cumulativos do afiliado ultrapassarão facilmente a comissão única ou o valor da taxa fixa. Conseguir um novo cliente para cada comissão também é mais trabalhoso do que conseguir bons clientes de vez em quando que geram receita recorrente.

Os comerciantes se beneficiam do modelo recorrente porque os afiliados têm um incentivo para atrair clientes promissores que não abandonam imediatamente. É por isso que não é surpreendente que a maioria dos programas de afiliados SaaS tenha um modelo de comissão recorrente em vigor. Mas vários fatores entram em jogo e mesmo a remuneração recorrente não se traduz automaticamente em ganhos maiores.

Para mais dicas de marketing de afiliados, confira nosso post sobre estratégias de marketing de afiliados. E se você quiser ler mais especificamente sobre modelos de remuneração de marketing de afiliados, dê uma olhada em nosso artigo sobre comissão de afiliados.

Sobre Johannes Rastas

Gerente de Marketing de Parceiros da Supermetrics, Johannes se concentra na expansão do programa de parceiros da Supermetrics e na colaboração com seus parceiros existentes. Ele também trabalha diariamente com SEO e conteúdo. Sinta-se à vontade para contatá-lo no LinkedIn.