經常性會員計劃：評估經常性收入模型

當您可以依靠推薦人的經常性佣金時，創建額外收入流的目標變得更加可行。 雖然每次轉換背後都有一些努力，但最接近被動收入概念的是經常性聯盟計劃中的佣金結構。

在這裡，我將從商家和聯盟合作夥伴的兩個角度評估經常性聯盟計劃中的收入模型。

SaaS 和經常性收入模式

你可以說 SaaS 是為經常性收入模式而設計的。 完全在網絡上訪問和託管的無形產品，無需安裝任何應用程序。 你會如何為這樣的產品收費？ 當然，在訂閱的基礎上。 這意味著如果大多數 SaaS 客戶在第一個月或第一年之後續訂訂閱，他們就會成為回頭客，具體取決於訂閱期。

為什麼經常性會員佣金更好

根據 Recurly 的一項基準研究，SaaS 公司的平均流失率僅為 4.79%。 他們的樣本包括 1,500 多個訂閱網站，涵蓋了客戶的自願和非自願流失。

一般來說，SaaS 公司的客戶流失較少，因為他們擁有更高比例的 B2B 客戶。 B2B 銷售週期往往更長。 購買過程更為複雜，可能涉及許多決策者。 因此，買家通常會更仔細地考慮 B2B 購買。

如果附屬公司能夠吸引不會立即流失的有前途的客戶，那麼商家和附屬公司都會從重複模式中受益。 雖然沒有關於 SaaS 推薦銷售流失率的可用數據，但我們至少可以說，在我們的 Supermetrics 合作夥伴計劃中，它與整體公司級客戶流失率一致。

由於大多數 SaaS 商家為其產品提供免費試用，因此您可以說會員只負責為商家帶來潛在客戶。 然後，這些潛在客戶在試用期結束後要么轉換，要么不轉換。 但是否發生轉換也取決於產品的質量。 轉化率和客戶保留率都決定了重複佣金的機會。 正確的定位和這些潛在客戶的質量會產生重大影響。

增值合作夥伴建立長期利潤

一個增值合作夥伴解釋和展示產品的好處，並根據潛在客戶的需求量身定制銷售宣傳，更有可能帶來回頭客。 在這種情況下，僅對首次購買的會員進行補償並不理想。 特別是如果推薦客戶選擇按月計費但最終成為長期客戶。

在產品價格較低的聯屬網絡營銷計劃中，聯屬網絡營銷公司通常專注於向商家的網站發送大量潛在客戶，希望他們中的一些人會購買該產品。

在這些情況下，會員和推薦客戶之間沒有直接聯繫。 但是支付經常性佣金是企業通過增加收入潛力來吸引新合作夥伴的好方法。

總體而言，經常性聯屬網絡營銷計劃最適合具有高客戶保留率的企業和可以帶來有前途客戶的聯屬網絡營銷合作夥伴。 因此，請謹慎選擇與您合作的產品和品牌。 如果您自己使用產品，則更容易評估產品留住用戶的能力。

最好的經常性聯盟計劃是那些在其領域處於市場領先地位且需求量很大的聯盟計劃。 而不是在飽和的市場中推廣無人知曉的品牌。

經常性佣金和其他值得考慮的因素

更高的佣金率甚至經常性佣金模式不會自動轉化為更多的會員收入。 多種因素發揮作用，包括：

• 產品-受眾契合度
  • 您的受眾或網絡對產品有需求嗎？
• 市場需求與競爭
  • 市場對產品的需求是否足夠？
  • 競爭對手多嗎？ 利基市場似乎太飽和了？
• 產品價格和銷售週期
  • 產品的價格是否足夠高以保證適當的佣金？
  • 從潛在客戶到購買的平均銷售週期是多少？
• 補償模型
  • 它是否支付固定費用、一次性、經常性或終身佣金？
• 免費試用
  • 公司是否為所有潛在客戶提供免費試用？
• 跟踪和 cookie 生命週期
  • 如何跟踪推薦銷售？
  • 如果使用 cookie，它們的壽命是多少？
• 支持和營銷材料
  • 該計劃是否提供縮小產品 USP 範圍的產品指南和其他有用的營銷材料，例如橫幅、視頻和文字廣告？
• 付款方式和窗口
  • 使用哪些付款方式以及支付佣金的頻率如何？
• 額外獎勵
  • 是否有任何促銷代碼、獎金或其他基於績效的激勵措施？

佣金模式只是因素之一。 但是，如果上述所有因素都得到了控制，那麼您將聯盟營銷工作轉變為長期收入流的機會就會大得多。

為什麼會員佣金不是被動收入

無論您為會員促銷構建了何種渠道，它都不是即插即用的操作類型，您只需設置它就可以忘記它。 為了使您的渠道發生轉化，您需要不斷更新和改進。 例如，如果您是內容聯盟營銷商，其收入取決於您吸引合格流量的能力，那麼維持和增加流量是一項非常持續的努力。

同樣，對於在線課程，您必須將流量引導至該課程並保持材料最新。 即使是自動化的電子郵件序列，您也需要先建立受眾，然後您必須與該受眾互動以維持關係。

那麼，如果經常性佣金不是被動收入，那麼終身佣金和其他補償模式又如何呢？ 讓我們來看看會員薪酬的四種主要類型。

經常性佣金與其他模型相比如何

我們在 Supermetrics 的合作夥伴團隊對 SaaS 行業的競爭對手進行了小規模分析。 我們的樣本包括報告和分析領域的 83 家 SaaS 公司。 首先，我們檢查了該公司是否有任何合作夥伴計劃，然後我們查看了他們的薪酬模式以及他們提供的其他內容。

超過一半的公司有合作夥伴計劃，不包括集成和其他技術合作夥伴關係。 在那些在合作夥伴頁面上顯示其薪酬結構的合作夥伴計劃中，近 80% 提供經常性佣金。 其餘的要么支付一次性佣金、固定費用，要么兩者兼而有之。

根據我們的小規模分析，您幾乎可以說經常性收入模式是 SaaS 公司的行業標準。 但要理解為什麼會這樣，讓我們比較一下聯盟和合作夥伴計劃中的四種主要薪酬模式。

固定費用

• 為潛在客戶或轉化支付的固定金額。 固定費用在 B2C 聯盟計劃中更為常見。 但是一些 B2B 和 SaaS 程序也使用它們。
• 好處是您可以立即獲得全部報酬，而且金額可能高於一份佣金。 但不利的一面是，您需要為每次付款吸引新客戶，並且該金額通常不會與您在經常性聯盟計劃中從一位推薦客戶那裡獲得的累積收入相提並論。
• 同一計劃中的固定費用金額也可能有所不同，具體取決於產品和訂閱期。

一次性佣金

• 僅支付一次的購買價格的百分比。 如果沒有經常性功能，一次性佣金與固定費用具有相同的缺點。 因此，每筆佣金都需要一個新客戶，而每位推薦客戶的累積收益通常仍然較低。
• 如果佣金率遠高於循環模式中的佣金率，那麼您可以立即獲得更大的佣金金額，從而從更快的支付中受益。 而且您不必擔心您的推薦客戶可能會流失。
• 一次性佣金特別適合企業級產品類別，客戶大多購買年度許可證。

經常性佣金

• 一種薪酬模式，您可以從單個推薦客戶那裡獲得多筆佣金。 在 SaaS 中廣泛使用的基於訂閱的定價模型是經常性佣金的完美搭配。
• 會員在首次購買和被推薦的客戶續訂訂閱時都會獲得報酬。 因此，他們的累積收入通常更高。 來自激勵性附屬公司的商家利益必須帶來不會流失太快的優質推薦。
• 較長的支付期限是主要缺點。 您不會立即獲得報酬，但您有機會建立長期的收入來源。

終身佣金

• 一種經常性佣金，您可以在該客戶的整個生命週期內從單個推薦客戶那裡賺取多筆佣金。 佣金支付沒有預定義的終點，例如首次購買後兩年。
• 為被推薦客戶的所有未來購買支付佣金對商家來說是昂貴的。 這就是為什麼實際的終身佣金很少見的原因。 一些公司在建立聯盟計劃的早期階段使用它們來激勵更多的聯盟合作夥伴加入。
• 與其他經常性佣金類似，終身佣金的支付期限更長。 也不能保證該計劃最終不會將其佣金支付從終生更改為另一種佣金模式。

在選擇聯盟計劃和評估他們的薪酬模式時，請記住，決定您成功的是累計聯盟收入，而不是個人佣金的最高金額。

高額的固定費用或一次性佣金金額似乎很有吸引力。 但是您支付佣金的頻率也很重要。 這就是為什麼您最終更有可能從長期的經常性聯屬網絡營銷計劃中獲得更多收益。

甚至在薪酬模型之外，您還必須考慮影響您的利潤潛力的所有其他因素，從產品與受眾的契合度開始。

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經銷商和銷售輔助採購的經常性佣金

在銷售輔助購買中補償經銷商和推薦人時，經常性佣金模型可能會略有不同。

經銷商與附屬公司的不同之處在於，他們通常更多地參與商家和客戶產品的實施。 通常，他們比附屬公司和推薦合作夥伴銷售更高價值的交易或更多數量的產品。 雖然許多附屬公司與推薦客戶沒有直接關係，但經銷商直接向自己的客戶銷售。

一些計劃使用補償模式，其合作夥伴首先購買打折的許可證，然後以常規計劃價格轉售。 該折扣是經銷商的利潤。 但是，購買這些許可證需要經銷商合作夥伴進行大量初始投資。

在 Supermetrics 合作夥伴計劃中，我們為附屬合作夥伴和經銷商支付經常性佣金。 他們都從所有網站購買和續訂中獲得 20% 的佣金。 唯一的例外是我們的數據集成產品的銷售輔助購買，合作夥伴將潛在客戶推薦給我們內部處理銷售流程的內部銷售團隊。

由於我們自己的銷售團隊的參與和努力，銷售輔助推薦的佣金率降低到 15%。 但交易規模往往更大，這增加了整體收益。

銷售年度許可證

在談到經銷商和銷售輔助購買時，在我們公司，我們幾乎只處理年度許可證。 這意味著，與大多數經常性佣金模式不同，您可以立即獲得一整年佣金的報酬。 如果被推薦的客戶續簽許可證，則明年再收取佣金。

這對於商家和合作夥伴來說都是理想的，因為客戶承諾更長的訂閱期。 在大多數情況下，這對客戶也是有利的，因為年度許可證通常以折扣價提供。

唯一的缺點是較小的機構可能不想承諾如此大的付款，而是可能選擇按月計費。 即使這意味著更高的總價。 這會縮小您的年度許可前景。

基於績效的激勵措施和兩級會員計劃

一些聯盟計劃還引入了分層佣金結構。 這意味著使用佣金率等級來鼓勵附屬公司通過在達到一定銷售額時賺取更高的佣金來提高業績。 或者，達到此類配額的補償可能是在通常的會員佣金之上支付的固定獎金金額。

分層佣金和獎金等基於績效的激勵措施是一種很好的會員激活策略。 但它需要一個合適的聯盟平台來支持分級支付。 最好的結果是，不太活躍的附屬公司將帶來更多的銷售，並上升到頂級附屬公司的類別——那些在總附屬公司收入中佔很大份額的人。 當與經常性聯屬會員佣金相結合時，分層佣金結構對於您作為聯屬會員和擴大其合作夥伴銷售額的商家來說都是一種高利潤模式。

什麼是兩層聯盟計劃？

兩級聯屬網絡營銷計劃允許您從您推薦該計劃的其他聯屬網絡營銷公司產生的銷售中賺取佣金。 每個人的第一層佣金保持不變。 第二層佣金是在第一層佣金之上支付給那些已經帶來其他附屬公司的人的。

推薦其他附屬公司的報酬是宣傳該計劃的良好動力。 但這對跟踪和歸因提出了嚴峻的挑戰。 因為商家需要為在轉化前可能有多個接觸點的客戶補償不止一位會員。 這就是為什麼兩層聯盟計劃很少見的原因。

最後的想法

大多數經常性聯盟計劃提供了賺取更高累積收入的機會。 那些喜歡貨幣時間價值的人可能更喜歡更高的一次性佣金甚至固定費用。 但是，如果您想建立更穩定的長期收入來源，則經常性的聯盟佣金是您的必經之路。

能夠帶來優質客戶的附屬公司受益於經常性收入模式，因為他們從單個推薦客戶那裡獲得了多筆付款。 如果客戶長期繼續訂閱，會員的累計收益很容易超過一次性佣金或固定費用金額。 為每筆佣金吸引一個新客戶也比不時地吸引產生經常性收入的好客戶更多的工作。

商家從重複模式中受益，因為附屬公司有動力吸引不會立即流失的有前途的客戶。 這就是為什麼大多數 SaaS 附屬計劃都有定期佣金模式並不奇怪。 但有多種因素在起作用，甚至經常性薪酬也不會自動轉化為更高的收入。

有關更多聯屬網絡營銷技巧，請查看我們關於聯屬網絡營銷策略的帖子。 如果您想詳細了解聯盟營銷薪酬模型，請查看我們關於聯盟佣金的文章。

關於約翰內斯·拉斯塔斯

作為 Supermetrics 的合作夥伴營銷經理，Johannes 專注於擴展 Supermetrics 合作夥伴計劃並與他們現有的合作夥伴合作。 他還每天與 SEO 和內容打交道。 請隨時在 LinkedIn 上與他聯繫。