Yinelenen ortaklık programları: yinelenen gelir modelini değerlendirmek

Ek bir gelir akışı yaratma hedefi, tavsiyelerinizden gelen yinelenen komisyonlara güvenebildiğiniz zaman daha uygulanabilir hale gelir. Ve her dönüşümün arkasında biraz çaba olsa da, pasif gelir fikrine en yakın olan, yinelenen bağlı kuruluş programlarındaki komisyon yapısıdır.

Burada, yinelenen ortaklık programlarındaki gelir modelini hem tüccar hem de bağlı ortak açısından değerlendireceğim.

SaaS ve yinelenen gelir modeli

SaaS'ın yinelenen gelir modeli için yapıldığını söyleyebilirsiniz. Herhangi bir uygulama yüklemeye gerek kalmadan tamamen web üzerinden erişilen ve barındırılan maddi olmayan bir ürün. Böyle bir ürün için nasıl ücret alırsınız? Tabii ki abonelik bazında. Bu, çoğu SaaS müşterisinin, abonelik süresine bağlı olarak ilk ay veya yıldan sonra aboneliklerini yenilerlerse tekrar müşteri haline geldiği anlamına gelir.

Neden yinelenen bağlı kuruluş komisyonları daha iyidir?

Recurly tarafından yapılan bir kıyaslama araştırmasına göre, SaaS şirketleri arasındaki ortalama kayıp oranı sadece %4,79'dur. Örnekleri 1.500'den fazla abonelik web sitesini içeriyordu ve müşteriler arasında hem gönüllü hem de gönülsüz müşteri kaybını kapsıyordu.

Genel olarak, SaaS şirketleri daha yüksek oranda B2B müşterisine sahip oldukları için daha az kayıp yaşarlar. Ve B2B satış döngüleri daha uzun olma eğilimindedir. Satın alma süreci daha karmaşıktır ve birçok karar vericiyi içerebilir. Bu nedenle, alıcılar genellikle B2B satın alımlarını daha dikkatli değerlendirir.

Bağlı kuruluşlar hemen vazgeçmeyen gelecek vaat eden müşteriler getirebilirse, hem tüccarlar hem de bağlı kuruluşlar yinelenen modelden yararlanır. SaaS tavsiye satışlarının kayıp oranı hakkında mevcut veri olmasa da, en azından Supermetrics ortak programımızda bunun şirket düzeyinde genel müşteri kayıp oranı ile uyumlu olduğunu söyleyebiliriz.

Çoğu SaaS satıcısı ürünleri için ücretsiz denemeler sunduğundan, satış ortağının yalnızca satıcıya potansiyel müşteri getirmekten sorumlu olduğunu söyleyebilirsiniz. Bu potansiyel müşteriler daha sonra deneme süreleri sona erdikten sonra dönüştürülür veya yapılmaz. Ama aynı zamanda bir dönüşümün gerçekleşip gerçekleşmeyeceği ürünün kalitesine de bağlıdır. Hem dönüşüm oranı hem de müşteriyi elde tutma oranı, komisyonların tekrarlanma olasılığını belirler. Doğru hedefleme ve bu beklentilerin kalitesi büyük bir etki yaratır.

Değer katan ortaklar uzun vadeli kar elde eder

Ürünün faydalarını açıklayan ve sergileyen ve satış sahasını söz konusu potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayan değer katan bir ortağın tekrar müşteriler getirmesi daha olasıdır. Bu gibi durumlarda, bağlı kuruluşa yalnızca ilk satın alma için ödeme yapmak ideal değildir. Özellikle de yönlendirilen müşteri aylık faturalandırmayı seçip uzun vadeli bir müşteri haline gelirse.

Daha düşük fiyatlı ürünler içeren bağlı kuruluş programlarında, bağlı kuruluşlar genellikle, bazılarının ürünü satın alacağını umarak, tüccarın web sitesine büyük miktarda potansiyel müşteri göndermeye odaklanır.

Bu durumlarda, bağlı kuruluş ile yönlendirilen müşteri arasında doğrudan bir temas yoktur. Ancak yinelenen komisyon ödemek, işletmenin kazanç potansiyellerini artırarak yeni ortaklar çekmesi için iyi bir yoldur.

Genel olarak, yinelenen ortaklık programları, yüksek müşteri tutma oranına sahip işletmeler ve gelecek vaat eden müşteriler getirebilecek bağlı ortaklar ile en iyi sonucu verir. Bu nedenle çalıştığınız ürün ve markaları dikkatli seçin. Ve ürünü kendiniz kullanırsanız, ürünün kullanıcılarını elinde tutma yeteneğini değerlendirmek daha kolaydır.

En iyi tekrar eden ortaklık programları, kendi alanlarında pazar lideri olan ve yüksek talep gören programlardır. Doymuş bir pazarda kimsenin bilmediği markaları tanıtmak yerine.

Yinelenen komisyonlar ve dikkate değer diğer faktörler

Daha yüksek bir komisyon oranı veya hatta yinelenen komisyon modeli, otomatik olarak daha fazla bağlı kuruluş gelirine dönüşmez. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere birden fazla faktör devreye girer:

• Ürün-kitle uyumu
  • Kitleniz veya ağınız arasında ürüne talep var mı?
• Pazar talebi ve rekabet
  • Pazarda ürün için yeterli talep var mı?
  • Çok rakip var mı? Niş çok doymuş görünüyor mu?
• Ürün fiyatı ve satış döngüleri
  • Ürünün fiyatı uygun komisyonları garanti edecek kadar yüksek mi?
  • Potansiyel müşteriden satın almaya kadar olan ortalama satış döngüsü nedir?
• tazminat modeli
  • Sabit ücretler mi, bir kerelik, yinelenen veya ömür boyu komisyonlar mı ödüyor?
• Ücretsiz denemeler
  • Şirket tüm potansiyel müşteriler için ücretsiz deneme sunuyor mu?
• İzleme ve çerez ömrü
  • Yönlendirme satışları nasıl takip edilir?
  • Çerezler kullanılıyorsa ömürleri nedir?
• Destek ve pazarlama materyalleri
  • Program, ürünün USP'sini ve afişler, videolar ve metin reklamlar gibi diğer faydalı pazarlama materyallerini daraltan ürün kılavuzları sağlıyor mu?
• Ödeme yöntemi ve penceresi
  • Hangi ödeme yöntemleri kullanılıyor ve komisyonlar ne sıklıkla ödeniyor?
• Ek teşvikler
  • Promosyon kodları, ikramiyeler veya performansa dayalı diğer teşvikler var mı?

Komisyon modeli faktörlerden sadece bir tanesidir. Ancak yukarıdakilerin tümü kontrol altındaysa, bağlı kuruluş pazarlama çabalarınızı uzun vadeli bir gelir akışına dönüştürme şansınız çok daha yüksektir.

Bağlı kuruluş komisyonları neden pasif gelir değildir?

Bağlı kuruluş promosyonlarınız için inşa ettiğiniz huni ne olursa olsun, asla kurabileceğiniz ve unutabileceğiniz bir tak ve çalıştır tipi işlem değildir. Dönüşüm huninizin dönüştürülmesi için sürekli güncellemelere ve iyileştirmelere ihtiyacınız var. Örneğin, geliri nitelikli trafik çekme yeteneğinize bağlı olan bir içerik bağlı kuruluş pazarlamacısıysanız, bu trafiği korumak ve büyütmek büyük ölçüde devam eden bir çabadır.

Benzer şekilde çevrimiçi bir kurs için trafiği ona yönlendirmeniz ve materyalleri güncel tutmanız gerekir. Otomatik bir e-posta dizisi için bile, önce bir hedef kitle oluşturmanız ve ardından ilişkiyi sürdürmek için bu kitleyle etkileşim kurmanız gerekir.

Peki, yinelenen komisyonlar pasif gelir değilse, ömür boyu komisyonlar ve diğer tazminat modelleri ne olacak? Dört ana ortaklık tazminatı türüne bir göz atalım.

Yinelenen komisyonlar diğer modellerle nasıl karşılaştırılır?

Supermetrics'teki ortak ekibimiz, SaaS endüstrisindeki rakiplerimizin küçük ölçekli bir analizini yaptı. Örneğimiz, raporlama ve analitik nişinde toplam 83 SaaS şirketini içeriyordu. Önce şirketin herhangi bir ortak programı olup olmadığını kontrol ettik, ardından ücretlendirme modellerine ve başka neler sunduklarına baktık.

Şirketlerin yarısından fazlasının entegrasyon ve diğer teknoloji ortaklıkları dışında bir ortak programı vardı. Ve ortak sayfalarında ücret yapılarını gösteren bu ortak programlarının neredeyse %80'i tekrar eden komisyonlar teklif etti. Geri kalanlar ya bir kerelik komisyonlar, sabit ücretler ya da ikisinin bir kombinasyonunu ödedi.

Küçük ölçekli analizimize dayanarak, yinelenen gelir modelinin SaaS şirketleri arasında bir endüstri standardı olduğunu neredeyse söyleyebilirsiniz. Ancak durumun neden böyle olduğunu anlamak için, bağlı kuruluş ve ortak programlarındaki dört ana ücret modelini karşılaştıralım.

Sabit ücretler

• Olası satışlar veya dönüşümler için ödenen sabit bir tutar. Sabit ücretler, B2C bağlı kuruluş programlarında daha yaygındır. Ancak bazı B2B ve SaaS programları da bunları kullanır.
• Bunun tersi, tüm tazminatınızı bir kerede almanız ve tutarın bir komisyondan daha yüksek olabilmesidir. Ancak dezavantajı, her ödeme için yeni bir müşteri bulmanız gerekmesidir ve tutar, genellikle, yinelenen bir ortaklık programında yönlendirilen bir müşteriden elde ettiğiniz kümülatif kazancınıza denk gelmez.
• Sabit ücret tutarları da aynı program içerisinde ürüne ve abonelik süresine göre değişiklik gösterebilmektedir.

Tek seferlik komisyonlar

• Yalnızca bir kez ödenen satın alma fiyatının yüzdesi. Yinelenen özellik olmadan, tek seferlik komisyonlar, sabit ücretlerle aynı dezavantaja sahiptir. Bu nedenle, her komisyon yeni bir müşteri gerektirir ve yönlendirilen müşteri başına kümülatif kazanç genellikle daha düşük kalır.
• Komisyon oranı, yinelenen modeldeki orana göre önemli ölçüde yüksekse, daha büyük bir komisyon tutarına hemen erişerek daha hızlı ödeme avantajından yararlanırsınız. Ayrıca, yönlendirilen müşterinizin olası kaybı hakkında endişelenmenize gerek yok.
• Bir kerelik komisyonlar, özellikle müşterilerin çoğunlukla yıllık lisans satın aldığı kurumsal düzeydeki ürün kategorileri için iyidir.

yinelenen komisyonlar

• Tek bir yönlendirilen müşteriden birden fazla komisyon kazanabileceğiniz bir ücretlendirme modeli. SaaS'ta yaygın olarak kullanılan aboneliğe dayalı fiyatlandırma modeli, yinelenen komisyonlar için mükemmel bir seçimdir.
• İştirakler, hem ilk satın alma için hem de yönlendirilen müşteri aboneliğini yenilediğinde ödeme alır. Bu nedenle, kümülatif kazançları genellikle daha yüksektir. Ve teşvik bağlı kuruluşlarından gelen tüccar faydaları, çok hızlı değişmeyen kaliteli tavsiyeler getirmek zorundadır.
• Daha uzun bir ödeme süresi ana dezavantajdır. Hemen ödeme almıyorsunuz, ancak uzun vadeli bir gelir kaynağı oluşturma şansınız var.

Ömür boyu komisyonlar

• Müşterinin tüm ömrü boyunca yönlendirilen tek bir müşteriden birden fazla komisyon kazanabileceğiniz bir tür yinelenen komisyon. İlk satın alma işleminden iki yıl sonra olduğu gibi, komisyon ödemeleri için önceden tanımlanmış bir bitiş noktası yoktur.
• Yönlendirilen müşterinin gelecekteki tüm satın alımlarından komisyon ödemek tüccar için pahalıdır. Bu yüzden gerçek ömür boyu komisyonlar nadirdir. Bazı şirketler, onları daha fazla bağlı ortak almak için bir teşvik olarak bir bağlı kuruluş programı oluşturmanın ilk aşamalarında kullanır.
• Diğer yinelenen komisyonlara benzer şekilde, ömür boyu komisyonların ödeme süresi daha uzundur. Ayrıca programın komisyon ödemelerini ömür boyu kullanımdan başka bir komisyon modeline değiştirmeyeceğine dair bir garanti de yoktur.

Bağlı kuruluş programlarını seçerken ve ücretlendirme modellerini değerlendirirken, başarınızı belirleyenin maksimum bireysel komisyon miktarı değil, kümülatif bağlı kuruluş kazançları olduğunu unutmayın.

Yüksek bir sabit ücret veya bir kerelik komisyon tutarı cazip görünebilir. Ancak komisyon ödemelerinizin sıklığı da çok önemlidir. Bu nedenle, uzun vadede yinelenen bağlı kuruluş programlarından daha fazla kazanma olasılığınız daha yüksektir.

Ve hatta ücret modelinin ötesinde, ürün-kitle uyumundan başlayarak kâr potansiyelinizi etkileyen diğer faktörlerin tümüne bakmalısınız.

Henüz bir Supermetrics iş ortağı değil misiniz? bir ol

Bize getirdiğiniz her abonelik satışından %20 yinelenen komisyon kazanın.

İş ortağı programına katılın

Bayiler ve satış destekli satın almalar için yinelenen komisyonlar

Satış destekli satın almalarda satıcılar ve yönlendirmeleri telafi etmek söz konusu olduğunda, yinelenen komisyon modelinde küçük farklılıklar olabilir.

Bayileri bağlı kuruluşlardan ayıran şey, genellikle satıcıyla ve ürünün müşteri için uygulanmasıyla daha fazla ilgili olmalarıdır. Tipik olarak, bağlı kuruluşlardan ve tavsiye ortaklarından daha yüksek değerli anlaşmalar veya daha büyük miktarlarda ürün satarlar. Birçok bağlı kuruluşun, yönlendirilen müşteriyle doğrudan bir ilişkisi olmamasına rağmen, bayiler doğrudan kendi müşterilerine satış yapmaktadır.

Bazı programlar, ortaklarının önce indirimli lisanslar satın aldığı ve ardından bunları normal plan fiyatından yeniden sattığı bir ücret modeli kullanır. Bu indirim satıcının karıdır. Ancak bu lisansları satın almak için bayi ortağından önemli miktarda ilk yatırım gerekir.

Supermetrics ortak programında, hem bağlı ortaklar hem de bayiler için yinelenen komisyonlar ödüyoruz. Her ikisi de tüm web sitesi satın alımlarından ve yenilemelerinden %20 komisyon alır. Bunun tek istisnası, iş ortaklarının potansiyel müşterileri satış sürecini dahili olarak yöneten kurum içi satış ekibimize yönlendirdiği veri entegrasyonu ürünlerimizin satış destekli satın alımlarıdır.

Kendi satış ekibimizin katılımı ve çabaları göz önüne alındığında, satış destekli yönlendirmeler için komisyon oranı %15'e düşürülmüştür. Ancak anlaşma boyutu daha büyük olma eğilimindedir ve bu da genel kazançlara katkıda bulunur.

Yıllık lisans satışı

Bayiler ve satış destekli satın almalardan bahsederken, şirketimizde neredeyse yalnızca yıllık lisanslarla ilgileniyoruz. Bu, yinelenen komisyon modellerinin çoğundan farklı olarak, tüm bir yıllık komisyonlar için hemen ödeme alacağınız anlamına gelir. Ardından, yönlendirilen müşteri lisansını yenilerse gelecek yıl başka bir komisyon.

Bu, müşteri daha uzun bir abonelik süresi taahhüt ettiğinden hem satıcı hem de iş ortağı için idealdir. Ve çoğu durumda, yıllık lisanslar normalde indirimli fiyatlarla sunulduğundan, müşteri için de faydalıdır.

Tek dezavantajı, daha küçük ajansların bu kadar büyük ödemeler yapmak istemeyebilecekleri ve bunun yerine aylık faturalandırmayı seçebilecek olmalarıdır. Daha yüksek toplam fiyat anlamına gelse bile. Bu, yıllık lisanslar için potansiyel havuzunuzu küçültür.

Performansa dayalı teşvikler ve iki aşamalı ortaklık programları

Bazı bağlı kuruluş programları da kademeli bir komisyon yapısı getirmiştir. Bu, belirli bir satış tutarına ulaşmak için daha yüksek komisyon kazanarak bağlı kuruluşları performanslarını artırmaya teşvik eden komisyon oranı katmanlarının kullanılması anlamına gelir. Alternatif olarak, böyle bir kotaya ulaşma tazminatı, olağan ortaklık komisyonunun üzerine ödenen sabit bir bonus tutarı olabilir.

Kademeli komisyonlar ve ikramiyeler gibi performansa dayalı teşvikler, iyi bir bağlı kuruluş etkinleştirme stratejisidir. Ancak, kademeli ödemeleri mümkün kılan uygun bir bağlı kuruluş platformu gerektirir. Mümkün olan en iyi sonuç, daha az aktif bağlı kuruluşların daha fazla satış getirmesi ve toplam bağlı kuruluş gelirinin büyük bir bölümünü yönetenler olan en iyi bağlı kuruluşlar kategorisine yükselmesidir. Ve yinelenen bağlı kuruluş komisyonlarıyla birleştirildiğinde, kademeli komisyon yapısı hem bir bağlı kuruluş olarak siz hem de ortak satışlarını genişleten tüccar için oldukça karlı bir modeldir.

İki katmanlı ortaklık programları nelerdir?

İki katmanlı bir ortaklık programı, programa yönlendirdiğiniz diğer bağlı kuruluşlar tarafından oluşturulan satışlardan komisyon kazanmanıza olanak tanır. İlk kademe komisyonları herkes için aynı kalır. Ve ikinci kademe komisyonları, diğer iştirakleri gemiye almış olanlar için birinci kademe komisyonlarına ek olarak ödenir.

Diğer bağlı kuruluşları yönlendirmek için tazminat, program hakkındaki sözleri yaymak için iyi bir teşviktir. Ancak, izleme ve ilişkilendirme için ciddi zorluklar doğurur. Çünkü tüccarın, dönüşümlerinden önce birden fazla temas noktasına sahip olabilecek müşteriler için birden fazla satış ortağını tazmin etmesi gerekiyor. Bu nedenle iki katmanlı bağlı kuruluş programları nadirdir.

Son düşünceler

Çoğu yinelenen bağlı kuruluş programı, daha yüksek kümülatif kazanç elde etme fırsatı sunar. Paranın zaman değerini tercih edenler, daha yüksek tek seferlik komisyonları ve hatta sabit ücretleri tercih edebilirler. Ancak daha istikrarlı bir uzun vadeli gelir kaynağı oluşturmak istiyorsanız, yinelenen bağlı kuruluş komisyonları gitmenin yoludur.

Kaliteli müşteriler getirebilen bağlı kuruluşlar, yönlendirilen tek bir müşteriden birden fazla ödeme aldıkları için yinelenen gelir modelinden yararlanır. Müşteri, aboneliğini uzun bir süre devam ettirirse, kümülatif bağlı kuruluş kazançları, tek seferlik komisyon veya sabit ücret tutarını kolayca aşacaktır. Her komisyon için yeni bir müşteri kazanmak, aynı zamanda, arada sırada sürekli gelir sağlayan iyi müşteriler bulmaktan daha fazla iştir.

Tüccarlar, yinelenen modelden yararlanır, çünkü bağlı kuruluşlar, hemen vazgeçmeyen gelecek vaat eden müşterileri getirmek için bir teşvike sahiptir. Bu nedenle, çoğu SaaS bağlı kuruluş programının yerinde yinelenen bir komisyon modeline sahip olması şaşırtıcı değildir. Ancak birden fazla faktör devreye giriyor ve yinelenen tazminat bile otomatik olarak daha yüksek kazançlara dönüşmüyor.

Daha fazla bağlı kuruluş pazarlama ipucu için, bağlı kuruluş pazarlama stratejileri hakkındaki yazımıza bakın. Ayrıca, özellikle bağlı kuruluş pazarlama ücretlendirme modelleri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bağlı kuruluş komisyonu hakkındaki makalemize göz atın.

Johannes Rastas hakkında

Supermetrics'te Ortak Pazarlama Müdürü olan Johannes, Supermetrics ortak programını genişletmeye ve mevcut ortaklarıyla işbirliği yapmaya odaklanıyor. Ayrıca SEO ve içerik ile günlük olarak çalışır. LinkedIn'de onunla iletişime geçmekten çekinmeyin.