Cykliczne programy partnerskie: ocena powtarzalnego modelu przychodów

Cel polegający na stworzeniu dodatkowego strumienia przychodów staje się bardziej wykonalny, gdy możesz polegać na powtarzających się prowizjach od swoich poleconych. I chociaż za każdą konwersją kryje się pewien wysiłek, to struktura prowizji w cyklicznych programach partnerskich jest najbardziej zbliżona do idei dochodu pasywnego.

Tutaj ocenię model przychodów w cyklicznych programach afiliacyjnych z obu perspektyw, sprzedawcy i partnera afiliacyjnego.

SaaS i powtarzalny model rozliczeniowy

Można powiedzieć, że SaaS powstał z myślą o modelu przychodów cyklicznych. Niematerialny produkt, który jest dostępny i hostowany w całości w Internecie, bez konieczności instalowania jakichkolwiek aplikacji. Jaka byłaby opłata za taki produkt? Oczywiście na zasadzie abonamentu. Oznacza to, że większość klientów SaaS staje się stałymi klientami, jeśli odnowią swoją subskrypcję po pierwszym miesiącu lub roku, w zależności od okresu subskrypcji.

Dlaczego cykliczne prowizje partnerskie są lepsze

Na podstawie badania porównawczego przeprowadzonego przez Recurly, średni wskaźnik churn wśród firm SaaS wynosi tylko 4,79%. Ich próbka obejmowała ponad 1500 serwisów subskrypcyjnych i obejmowała zarówno dobrowolne, jak i przymusowe odejścia klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, firmy SaaS doświadczają mniejszego churnu, ponieważ mają wyższy odsetek klientów B2B. A cykle sprzedaży B2B bywają dłuższe. Proces zakupu jest bardziej złożony i może angażować wielu decydentów. Dlatego kupujący zwykle ostrożniej rozważają zakupy B2B.

Zarówno sprzedawcy, jak i partnerzy odnoszą korzyści z modelu cyklicznego, jeśli partnerzy mogą pozyskać obiecujących klientów, którzy nie odchodzą od razu. I chociaż nie ma dostępnych danych na temat wskaźnika rezygnacji ze sprzedaży skierowań SaaS, możemy przynajmniej powiedzieć, że w naszym programie partnerskim Supermetrics jest on zgodny z ogólnym wskaźnikiem rezygnacji klientów na poziomie firmy.

Ponieważ większość sprzedawców SaaS oferuje bezpłatne wersje próbne swoich produktów, można powiedzieć, że partner jest odpowiedzialny tylko za pozyskiwanie potencjalnych klientów do sprzedawcy. Po zakończeniu okresu próbnego ci potencjalni klienci albo nawracają się, albo nie. Ale to, czy nastąpi konwersja, zależy również od jakości produktu. Zarówno współczynnik konwersji, jak i współczynnik utrzymania klienta określają szansę na powtarzające się prowizje. Właściwe kierowanie i jakość tych perspektyw ma duży wpływ.

Partnerzy tworzący wartość dodaną budują długoterminowy zysk

Partner z wartością dodaną, który wyjaśnia i prezentuje zalety produktu oraz dostosowuje ofertę sprzedaży do potrzeb danego potencjalnego klienta, z większym prawdopodobieństwem przyciągnie stałych klientów. W takich przypadkach wynagradzanie partnerowi tylko za pierwszy zakup nie jest idealne. Zwłaszcza jeśli polecony klient wybierze rozliczenie miesięczne, ale ostatecznie stanie się klientem długoterminowym.

W programach partnerskich z tańszymi produktami, partnerzy zazwyczaj koncentrują się na wysyłaniu dużej liczby potencjalnych klientów do witryny sprzedawcy, mając nadzieję, że niektórzy z nich kupią produkt.

W takich przypadkach nie ma bezpośredniego kontaktu między partnerem a poleconym klientem. Jednak wypłacanie cyklicznej prowizji to dobry sposób dla firmy na przyciągnięcie nowych partnerów poprzez zwiększenie ich potencjału zarobkowego.

Ogólnie rzecz biorąc, cykliczne programy partnerskie działają najlepiej w przypadku firm, które mają wysoki wskaźnik retencji klientów i partnerów stowarzyszonych, którzy mogą przyciągnąć obiecujących klientów. Dlatego starannie wybieraj produkty i marki, z którymi współpracujesz. A jeśli sam używasz produktu, łatwiej jest ocenić zdolność produktu do utrzymania użytkowników.

Najlepsze cykliczne programy partnerskie to te, które są liderami rynku w swojej dziedzinie i cieszą się dużym zainteresowaniem. Zamiast promować marki, o których nikt nie wie na nasyconym rynku.

Prowizje cykliczne i inne czynniki warte rozważenia

Wyższa stawka prowizji lub nawet model prowizji cyklicznej nie przekłada się automatycznie na większy dochód partnerski. W grę wchodzi wiele czynników, w tym:

• Dopasowanie produktu do odbiorców
  • Czy wśród odbiorców lub sieci jest popyt na produkt?
• Popyt na rynku i konkurencja
  • Czy na rynku jest wystarczające zapotrzebowanie na produkt?
  • Czy jest wielu konkurentów? Czy nisza wydaje się zbyt nasycona?
• Cena produktu i cykle sprzedaży
  • Czy cena produktu jest wystarczająco wysoka, aby zagwarantować odpowiednie prowizje?
  • Jaki jest średni cykl sprzedaży od potencjalnego klienta do zakupu?
• Model kompensacyjny
  • Czy płaci opłaty ryczałtowe, jednorazowe, cykliczne lub dożywotnie?
• Bezpłatne wersje próbne
  • Czy firma oferuje bezpłatne wersje próbne dla wszystkich potencjalnych klientów?
• Śledzenie i żywotność plików cookie
  • Jak śledzona jest sprzedaż z polecenia?
  • Jeśli używane są pliki cookie, jaki jest ich czas życia?
• Wsparcie i materiały marketingowe
  • Czy program udostępnia przewodniki po produktach, które zawężają USP produktu i inne przydatne materiały marketingowe, takie jak banery, filmy i reklamy tekstowe?
• Sposób i okno płatności
  • Jakie metody płatności są stosowane i jak często wypłacane są prowizje?
• Dodatkowe zachęty
  • Czy są jakieś kody promocyjne, bonusy lub inne zachęty oparte na wynikach?

Model prowizyjny to tylko jeden z czynników. Ale jeśli wszystkie powyższe elementy są pod kontrolą, masz znacznie większe szanse na przekształcenie działań marketingu afiliacyjnego w długoterminowy strumień przychodów.

Dlaczego prowizje partnerskie nie są dochodem pasywnym

Niezależnie od tego, jaki lejek zbudowałeś dla swoich promocji afiliacyjnych, nigdy nie jest to operacja typu plug and play, w której możesz po prostu ją skonfigurować i zapomnieć o tym. Aby Twój lejek się przekonwertował, potrzebujesz ciągłych aktualizacji i ulepszeń. Na przykład, jeśli jesteś sprzedawcą treści, którego przychody zależą od Twojej zdolności do przyciągania kwalifikowanego ruchu, utrzymanie i zwiększanie tego ruchu wymaga ciągłego wysiłku.

Podobnie w przypadku kursu online, musisz kierować do niego ruch i aktualizować materiały. Nawet w przypadku automatycznej sekwencji wiadomości e-mail musisz najpierw zbudować publiczność, a następnie nawiązać z nią kontakt, aby utrzymać relację.

Tak więc, jeśli prowizje cykliczne nie są dochodem pasywnym, co z prowizjami dożywotnimi i innymi modelami wynagrodzeń? Przyjrzyjmy się czterem głównym rodzajom wynagrodzeń partnerskich.

Jak wypadają prowizje cykliczne w porównaniu z innymi modelami?

Nasz zespół partnerski w Supermetrics przeprowadził na małą skalę analizę naszych konkurentów w branży SaaS. Nasza próba obejmowała łącznie 83 firmy SaaS w niszy raportowania i analityki. Najpierw sprawdziliśmy, czy firma ma program partnerski, a następnie przyjrzeliśmy się ich modelowi wynagrodzeń i co jeszcze oferowali.

Ponad połowa firm posiadała program partnerski, z wyłączeniem integracji i innych partnerstw technologicznych. A z tych programów partnerskich, które ujawniły swoją strukturę wynagrodzeń na swojej stronie partnerskiej, prawie 80% oferowało prowizje cykliczne. Reszta zapłaciła jednorazowe prowizje, opłaty ryczałtowe lub kombinację tych dwóch.

Na podstawie naszej analizy na małą skalę można prawie powiedzieć, że model przychodów cyklicznych jest standardem branżowym wśród firm SaaS. Aby jednak zrozumieć, dlaczego tak się dzieje, porównajmy cztery główne modele wynagrodzeń w programach afiliacyjnych i partnerskich.

Stałe opłaty

• Stała kwota płacona za potencjalną sprzedaż lub konwersję. Opłaty ryczałtowe są bardziej powszechne w programach partnerskich B2C. Ale niektóre programy B2B i SaaS również ich używają.
• Plusem jest to, że od razu otrzymujesz całe odszkodowanie, a kwota może być wyższa niż jedna prowizja. Ale minusem jest to, że za każdą płatność musisz zdobyć nowego klienta, a kwota zwykle nie sumuje się z skumulowanymi zarobkami od jednego poleconego klienta w cyklicznym programie partnerskim.
• Kwoty opłat ryczałtowych mogą się również różnić w ramach tego samego programu, w zależności od produktu i okresu subskrypcji.

Jednorazowe prowizje

• Procent ceny zakupu płacony tylko raz. Bez funkcji cyklicznej prowizje jednorazowe mają tę samą wadę, co opłaty ryczałtowe. Tak więc każda prowizja wymaga nowego klienta, a skumulowane zarobki na poleconego klienta zwykle pozostają niższe.
• Jeśli stawka prowizji jest znacznie wyższa w porównaniu do stawki w modelu cyklicznym, możesz skorzystać z szybszej wypłaty dzięki natychmiastowemu dostępowi do większej kwoty prowizji. I nie musisz się martwić możliwym odejściem poleconego klienta.
• Jednorazowe prowizje są dobre zwłaszcza w przypadku kategorii produktów na poziomie korporacyjnym, gdzie klienci najczęściej kupują licencje roczne.

Prowizje cykliczne

• Model wynagrodzenia, w którym możesz zarobić wiele prowizji od jednego poleconego klienta. Model cenowy oparty na subskrypcji, który jest szeroko stosowany w SaaS, idealnie pasuje do cyklicznych prowizji.
• Partnerzy otrzymują wynagrodzenie zarówno za pierwszy zakup, jak i za odnowienie subskrypcji przez poleconego klienta. Tak więc ich skumulowane zarobki są zwykle wyższe. A handlowcy korzystają z zachęt, które partnerzy muszą przynosić wysokiej jakości skierowania, które nie odpływają zbyt szybko.
• Główną wadą jest dłuższy okres wypłaty. Nie otrzymasz zapłaty od razu, ale masz szansę zbudować długoterminowe źródło przychodów.

Dożywotnie prowizje

• Rodzaj prowizji cyklicznej, w którym możesz zarobić wiele prowizji od jednego poleconego klienta przez całe życie klienta. Nie ma z góry określonego punktu końcowego dla płatności prowizji, na przykład dwa lata po pierwszym zakupie.
• Płacenie prowizji od wszystkich przyszłych zakupów poleconego klienta jest kosztowne dla sprzedawcy. Dlatego rzeczywiste prowizje dożywotnie są rzadkie. Niektóre firmy używają ich na wczesnych etapach tworzenia programu partnerskiego jako zachęty do pozyskania większej liczby partnerów stowarzyszonych.
• Podobnie jak w przypadku innych prowizji cyklicznych, prowizje dożywotnie mają dłuższy okres wypłaty. Nie ma również gwarancji, że program ostatecznie nie zmieni swoich wypłat prowizji z dożywotniego modelu prowizji.

Wybierając programy partnerskie i oceniając ich model wynagradzania, pamiętaj, że to skumulowane zarobki partnerskie decydują o Twoim sukcesie, a nie maksymalna kwota indywidualnej prowizji.

Atrakcyjna może wydawać się wysoka zryczałtowana opłata lub jednorazowa prowizja. Duże znaczenie ma również częstotliwość wypłat prowizji. Dlatego w dłuższej perspektywie jest bardziej prawdopodobne, że zarobisz więcej na powtarzających się programach partnerskich.

A nawet poza modelem wynagrodzeń, musisz przyjrzeć się wszystkim innym czynnikom wpływającym na Twój potencjał zysku, zaczynając od dopasowania produktu do odbiorców.

Nie jesteś jeszcze partnerem Supermetrics? Zostań jednym

Zarabiaj 20% prowizji cyklicznych od każdej sprzedaży subskrypcji, którą nam przyniesiesz.

Dołącz do programu partnerskiego

Cykliczne prowizje dla odsprzedawców i zakupów wspomaganych sprzedażą

Mogą występować niewielkie różnice w modelu prowizji cyklicznych, jeśli chodzi o wynagradzanie sprzedawców i polecenia w zakupach wspomaganych sprzedażą.

Tym, co odróżnia odsprzedawców od podmiotów stowarzyszonych, jest to, że zazwyczaj są bardziej zaangażowani w handlowca i we wdrażanie produktu dla klienta. Zazwyczaj sprzedają oferty o wyższej wartości lub większe ilości produktu niż podmioty stowarzyszone i partnerzy polecający. Chociaż wiele podmiotów stowarzyszonych nie ma bezpośrednich relacji z poleconym klientem, sprzedawcy prowadzą sprzedaż bezpośrednio swoim klientom.

Niektóre programy korzystają z modelu wynagrodzeń, w którym ich partnerzy najpierw kupują licencje ze zniżką, a następnie odsprzedają je po zwykłej stawce planu. Ta zniżka to zysk sprzedawcy. Jednak zakup tych licencji wymaga znacznych inwestycji początkowych od partnera-odsprzedawcy.

W programie partnerskim Supermetrics płacimy cykliczne prowizje zarówno partnerom stowarzyszonym, jak i sprzedawcom. Oboje otrzymują 20% prowizji za wszystkie zakupy w witrynie i ich odnowienia. Jedynym wyjątkiem są zakupy wspomagane sprzedażą naszych produktów do integracji danych, w przypadku których partnerzy kierują potencjalnych klientów do naszego wewnętrznego zespołu sprzedaży, który wewnętrznie obsługuje proces sprzedaży.

Biorąc pod uwagę zaangażowanie i wysiłki naszego własnego zespołu sprzedaży, stawka prowizji za poleconych ze sprzedażą jest obniżona do 15%. Ale wielkość transakcji jest zwykle większa, co zwiększa ogólne zarobki.

Sprzedaż licencji rocznych

Mówiąc o resellerach i zakupach wspomaganych sprzedażą, w naszej firmie mamy do czynienia prawie wyłącznie z licencjami rocznymi. Oznacza to, że w przeciwieństwie do większości modeli prowizji cyklicznych, otrzymujesz od razu wypłatę prowizji za cały rok. A potem kolejna prowizja w przyszłym roku, jeśli polecony klient odnowi licencję.

Jest to idealne rozwiązanie zarówno dla sprzedawcy, jak i partnera, ponieważ klient zobowiązuje się do dłuższego okresu subskrypcji. W większości przypadków jest to również korzystne dla klienta, ponieważ roczne licencje są zwykle oferowane po obniżonych stawkach.

Jedyną wadą jest to, że mniejsze agencje mogą nie chcieć angażować się w tak duże płatności i zamiast tego mogą wybrać rozliczenia miesięczne. Nawet jeśli oznacza to wyższą cenę całkowitą. To zmniejsza twoją pulę perspektyw na roczne licencje.

Zachęty oparte na wynikach i dwupoziomowe programy partnerskie

Niektóre programy partnerskie wprowadziły również wielopoziomową strukturę prowizji. Oznacza to stosowanie poziomów stawek prowizji, które zachęcają partnerów do zwiększania swoich wyników poprzez zarabianie wyższej prowizji za osiągnięcie określonej kwoty sprzedaży. Alternatywnie, rekompensata za osiągnięcie takiego limitu może być stałą kwotą premii, która jest wypłacana oprócz zwykłej prowizji partnerskiej.

Zachęty oparte na wydajności, takie jak prowizje wielopoziomowe i premie, są dobrą strategią aktywacji partnerów. Wymaga to jednak odpowiedniej platformy partnerskiej, która umożliwia wypłaty za poziomy. Najlepszym możliwym rezultatem jest to, że mniej aktywni partnerzy przyniosą większą sprzedaż i awansują do kategorii najlepszych partnerów — tych, którzy mają duży udział w całkowitych przychodach z programu partnerskiego. A w połączeniu z powtarzającymi się prowizjami partnerskimi, wielopoziomowa struktura prowizji jest wysoce opłacalnym modelem zarówno dla Ciebie jako partnera, jak i sprzedawcy, który zwiększa sprzedaż partnerską.

Czym są dwupoziomowe programy partnerskie?

Dwupoziomowy program partnerski umożliwia zarabianie prowizji od sprzedaży wygenerowanej przez innych partnerów, których poleciłeś do programu. Prowizje pierwszego poziomu pozostają takie same dla wszystkich. A prowizje drugiego poziomu są wypłacane oprócz prowizji pierwszego poziomu dla tych, którzy zaprosili innych partnerów na pokład.

Wynagrodzenie za polecanie innych podmiotów stowarzyszonych jest dobrą zachętą do rozpowszechniania informacji o programie. Ale to stanowi poważne wyzwanie dla śledzenia i atrybucji. Ponieważ sprzedawca musi zrekompensować więcej niż jednemu podmiotowi stowarzyszonemu klientów, którzy mogą mieć wiele punktów styku przed konwersją. Dlatego dwupoziomowe programy partnerskie są rzadkością.

Końcowe przemyślenia

Większość cyklicznych programów partnerskich oferuje możliwość zarobienia wyższych skumulowanych zarobków. Zwolennicy wartości pieniądza w czasie mogą preferować wyższe prowizje jednorazowe, a nawet opłaty ryczałtowe. Ale jeśli chcesz stworzyć bardziej stabilne źródło długoterminowych przychodów, cykliczne prowizje partnerskie są dobrym rozwiązaniem.

Partnerzy, którzy mogą pozyskać wysokiej jakości klientów, korzystają z modelu powtarzalnych przychodów, ponieważ otrzymują wiele wypłat od jednego poleconego klienta. Jeśli klient kontynuuje subskrypcję przez dłuższy czas, skumulowane zarobki partnerów z łatwością przewyższą jednorazową prowizję lub stałą opłatę. Zdobycie nowego klienta za każdą prowizję to również więcej pracy niż pozyskiwanie od czasu do czasu dobrych klientów, którzy generują cykliczne przychody.

Sprzedawcy czerpią korzyści z modelu cyklicznego, ponieważ podmioty stowarzyszone mają motywację do pozyskiwania obiecujących klientów, którzy nie odchodzą od razu. Dlatego nie dziwi fakt, że większość programów partnerskich SaaS ma wdrożony model prowizji cyklicznych. Ale w grę wchodzi wiele czynników i nawet powtarzające się wynagrodzenie nie przekłada się automatycznie na wyższe zarobki.

Więcej wskazówek dotyczących marketingu afiliacyjnego znajdziesz w naszym poście o strategiach marketingu afiliacyjnego. A jeśli chcesz przeczytać więcej o modelach wynagrodzeń w marketingu afiliacyjnym, zapoznaj się z naszym artykułem o prowizjach afiliacyjnych.

O Johannesie Rastasie

Jako Partner Marketing Manager w Supermetrics, Johannes koncentruje się na rozwijaniu programu partnerskiego Supermetrics i współpracy z istniejącymi partnerami. Na co dzień zajmuje się również SEO i contentem. Zapraszam do kontaktu na LinkedIn.