Programmes d'affiliation récurrents : évaluer le modèle de revenus récurrents

L'objectif de créer une source de revenus supplémentaire devient plus réalisable lorsque vous pouvez compter sur les commissions récurrentes de vos références. Et bien qu'il y ait un certain effort derrière chaque conversion, c'est la structure de commission dans les programmes d'affiliation récurrents qui se rapproche le plus de l'idée de revenu passif.

Ici, j'évaluerai le modèle de revenus dans les programmes d'affiliation récurrents des deux points de vue, celui du commerçant et celui du partenaire affilié.

SaaS et modèle de revenus récurrents

On pourrait dire que le SaaS a été conçu pour le modèle de revenus récurrents. Un produit immatériel accessible et hébergé entièrement sur le Web sans qu'il soit nécessaire d'installer d'applications. Comment factureriez-vous un produit comme celui-là ? Sur abonnement, bien sûr. Ce qui signifie que la plupart des clients SaaS deviennent des clients réguliers s'ils renouvellent leur abonnement après le premier mois ou la première année, selon la période d'abonnement.

Pourquoi les commissions d'affiliation récurrentes sont meilleures

Sur la base d'une étude de référence réalisée par Recurly, le taux de désabonnement moyen parmi les entreprises SaaS n'est que de 4,79 %. Leur échantillon comprenait plus de 1 500 sites Web d'abonnement et couvrait à la fois le désabonnement volontaire et involontaire des clients.

En général, les entreprises SaaS connaissent moins de désabonnement car elles ont une proportion plus élevée de clients B2B. Et les cycles de vente B2B ont tendance à être plus longs. Le processus d'achat est plus complexe et peut impliquer de nombreux décideurs. Ainsi, les acheteurs considèrent généralement les achats B2B avec plus d'attention.

Les commerçants et les affiliés bénéficient du modèle récurrent si les affiliés peuvent attirer des clients prometteurs qui ne se désintéressent pas tout de suite. Et bien qu'il n'y ait pas de données disponibles sur le taux de désabonnement des ventes de références SaaS, nous pouvons au moins dire que dans notre programme de partenariat Supermetrics, il correspond au taux de désabonnement global des clients au niveau de l'entreprise.

Étant donné que la plupart des marchands SaaS proposent des essais gratuits pour leur produit, on peut dire que l'affilié est uniquement responsable de l'apport de prospects au marchand. Ces prospects se convertissent ou non après la fin de leur période d'essai. Mais cela dépend aussi de la qualité du produit si une conversion a lieu. Le taux de conversion et le taux de fidélisation des clients déterminent les chances de commissions récurrentes. Un bon ciblage et la qualité de ces prospects ont un impact important.

Les partenaires à valeur ajoutée génèrent des bénéfices à long terme

Un partenaire à valeur ajoutée qui explique et présente les avantages du produit et adapte l'argumentaire de vente aux besoins du prospect en question est plus susceptible d'attirer des clients fidèles. Dans de tels cas, rémunérer l'affilié pour le premier achat uniquement n'est pas idéal. Surtout si le client référé choisit la facturation mensuelle mais finit par devenir un client à long terme.

Dans les programmes d'affiliation proposant des produits à bas prix, les affiliés se concentrent généralement sur l'envoi d'un grand nombre de prospects sur le site Web du marchand, en espérant que certains d'entre eux achèteront le produit.

Dans ces cas, il n'y a pas de contact direct entre l'affilié et le client référé. Mais payer des commissions récurrentes est un bon moyen pour l'entreprise d'attirer de nouveaux partenaires en augmentant leur potentiel de revenus.

Dans l'ensemble, les programmes d'affiliation récurrents fonctionnent mieux avec les entreprises qui ont un taux de fidélisation de la clientèle élevé et des partenaires affiliés qui peuvent attirer des clients prometteurs. Alors, choisissez soigneusement les produits et les marques avec lesquels vous travaillez. Et si vous utilisez vous-même le produit, il est plus facile d'évaluer la capacité du produit à fidéliser ses utilisateurs.

Les meilleurs programmes d'affiliation récurrents sont ceux qui sont les leaders du marché dans leur domaine et qui sont très demandés. Plutôt que de promouvoir des marques dont personne ne connaît l'existence dans un marché saturé.

Commissions récurrentes et autres facteurs à prendre en compte

Un taux de commission plus élevé ou même le modèle de commission récurrente ne se traduit pas automatiquement par plus de revenus d'affiliation. Plusieurs facteurs entrent en jeu, notamment :

• Ajustement produit-audience
  • Existe-t-il une demande pour le produit parmi votre public ou votre réseau ?
• Demande du marché et concurrence
  • La demande pour le produit est-elle suffisante sur le marché ?
  • Y a-t-il beaucoup de concurrents ? Le créneau vous semble trop saturé ?
• Prix ​​des produits et cycles de vente
  • Le prix du produit est-il suffisamment élevé pour garantir des commissions appropriées ?
  • Quel est le cycle de vente moyen du prospect à l'achat ?
• Modèle de rémunération
  • Paye-t-il des frais fixes, des commissions uniques, récurrentes ou à vie ?
• Essais gratuits
  • L'entreprise propose-t-elle des essais gratuits pour tous les prospects ?
• Suivi et durée de vie des cookies
  • Comment les ventes de parrainage sont-elles suivies ?
  • Si des cookies sont utilisés, quelle est leur durée de vie ?
• Supports et supports marketing
  • Le programme fournit-il des guides de produits qui précisent l'USP du produit et d'autres supports marketing utiles tels que des bannières, des vidéos et des annonces textuelles ?
• Mode et fenêtre de paiement
  • Quels sont les modes de paiement utilisés et à quelle fréquence les commissions sont-elles payées ?
• Incitations supplémentaires
  • Existe-t-il des codes promotionnels, des bonus ou d'autres incitations basées sur les performances ?

Le modèle de commission n'est qu'un des facteurs. Mais si tout ce qui précède est vérifié, vous avez beaucoup plus de chances de transformer vos efforts de marketing d'affiliation en une source de revenus à long terme.

Pourquoi les commissions d'affiliation ne sont pas des revenus passifs

Quel que soit l'entonnoir que vous avez construit pour vos promotions d'affiliation, ce n'est jamais un type d'opération plug and play, où vous pouvez simplement le configurer et l'oublier. Pour que votre entonnoir se convertisse, vous avez besoin de mises à jour et d'améliorations constantes. Par exemple, si vous êtes un spécialiste du marketing affilié dont les revenus dépendent de votre capacité à attirer du trafic qualifié, il s'agit en fait d'un effort continu pour maintenir et développer ce trafic.

De même, pour un cours en ligne, vous devez diriger le trafic vers celui-ci et maintenir le matériel à jour. Et même pour une séquence d'e-mails automatisée, vous devez d'abord créer un public, puis vous devez vous engager avec ce public pour maintenir la relation.

Donc, si les commissions récurrentes ne sont pas des revenus passifs, qu'en est-il des commissions à vie et des autres modèles de rémunération ? Jetons un coup d'œil aux quatre principaux types de rémunération des affiliés.

Comment les commissions récurrentes se comparent-elles aux autres modèles

Notre équipe partenaire chez Supermetrics a mené une analyse à petite échelle de nos concurrents dans l'industrie SaaS. Notre échantillon comprenait un total de 83 entreprises SaaS dans le créneau du reporting et de l'analyse. Tout d'abord, nous avons vérifié si l'entreprise avait un programme de partenariat, puis nous avons examiné son modèle de rémunération et ce qu'elle proposait d'autre.

Plus de la moitié des entreprises avaient un programme de partenariat, hors intégration et autres partenariats technologiques. Et parmi les programmes partenaires qui ont révélé leur structure de rémunération sur leur page partenaire, près de 80 % offraient des commissions récurrentes. Les autres ont payé des commissions uniques, des frais fixes ou une combinaison des deux.

Sur la base de notre analyse à petite échelle, on pourrait presque dire que le modèle de revenus récurrents est un standard de l'industrie parmi les entreprises SaaS. Mais pour comprendre pourquoi c'est le cas, comparons les quatre principaux modèles de rémunération dans les programmes d'affiliation et de partenariat.

Frais forfaitaires

• Un montant fixe payé pour les prospects ou les conversions. Les frais fixes sont plus courants dans les programmes d'affiliation B2C. Mais certains programmes B2B et SaaS les utilisent également.
• L'avantage est que vous obtenez l'intégralité de votre rémunération en une seule fois et que le montant peut être supérieur à une commission. Mais l'inconvénient est que vous devez attirer un nouveau client pour chaque paiement et que le montant ne correspond généralement pas à vos revenus cumulés d'un client référé dans un programme d'affiliation récurrent.
• Les montants forfaitaires peuvent également varier au sein d'un même programme, en fonction du produit et de la période d'abonnement.

Commissions uniques

• Un pourcentage du prix d'achat payé une seule fois. Sans la fonctionnalité récurrente, les commissions uniques présentent le même inconvénient que les frais fixes. Ainsi, chaque commission nécessite un nouveau client et les gains cumulés par client référé restent généralement inférieurs.
• Si le taux de commission est considérablement plus élevé que celui du modèle récurrent, vous bénéficiez alors d'un paiement plus rapide en ayant immédiatement accès à un montant de commission plus important. Et vous n'avez pas à vous soucier du taux de désabonnement éventuel de votre client référé.
• Les commissions uniques sont bonnes, en particulier pour les catégories de produits au niveau de l'entreprise, où les clients achètent principalement des licences annuelles.

Commissions récurrentes

• Un modèle de rémunération où vous pouvez gagner plusieurs commissions d'un seul client référé. Le modèle de tarification basé sur l'abonnement, largement utilisé dans le SaaS, est parfaitement adapté aux commissions récurrentes.
• Les affiliés sont payés à la fois pour le premier achat et lorsque le client référé renouvelle son abonnement. Ainsi, leurs gains cumulés sont généralement plus élevés. Et le commerçant bénéficie de l'incitation des affiliés à apporter des références de qualité qui ne tournent pas trop vite.
• Une période de paiement plus longue est le principal inconvénient. Vous n'êtes pas payé tout de suite, mais vous avez la possibilité de créer une source de revenus à long terme.

Commissions à vie

• Un type de commission récurrente où vous pouvez gagner plusieurs commissions d'un seul client référé pendant toute la durée de vie du client. Il n'y a pas de point final prédéfini pour les paiements de commission, comme deux ans après le premier achat.
• Payer des commissions sur tous les achats futurs du client référé coûte cher au commerçant. C'est pourquoi les commissions réelles à vie sont rares. Certaines entreprises les utilisent dans les premières étapes de l'établissement d'un programme d'affiliation comme une incitation à obtenir plus de partenaires affiliés à bord.
• Comme pour les autres commissions récurrentes, les commissions à vie ont une période de paiement plus longue. Il n'y a également aucune garantie que le programme ne changera pas éventuellement ses paiements de commission de la durée de vie à un autre modèle de commission.

Lorsque vous choisissez des programmes d'affiliation et évaluez leur modèle de rémunération, gardez à l'esprit que ce sont les revenus cumulés des affiliés qui déterminent votre succès, et non le montant maximum d'une commission individuelle.

Des frais fixes élevés ou un montant de commission unique peuvent sembler attrayants. Mais la fréquence de vos paiements de commissions compte également beaucoup. C'est pourquoi vous êtes plus susceptible de gagner plus grâce aux programmes d'affiliation récurrents à long terme.

Et même au-delà du modèle de rémunération, vous devez examiner tous ces autres facteurs affectant votre potentiel de profit, à commencer par l'adéquation produit-audience.

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Commissions récurrentes pour les revendeurs et achats assistés par la vente

Il peut y avoir de légères différences dans le modèle de commission récurrente lorsqu'il s'agit de rémunérer les revendeurs et les références dans les achats assistés par la vente.

Ce qui distingue les revendeurs des affiliés, c'est qu'ils sont généralement plus impliqués avec le commerçant et dans la mise en œuvre du produit pour le client. En règle générale, ils vendent des offres de plus grande valeur ou de plus grandes quantités de produits que les affiliés et les partenaires de référence. Alors que de nombreux affiliés n'ont pas de relation directe avec le client référé, les revendeurs vendent directement à leurs propres clients.

Certains programmes utilisent un modèle de rémunération, où leurs partenaires achètent d'abord des licences à prix réduit, puis les revendent au tarif normal du plan. Cette remise est le profit du revendeur. Mais l'achat de ces licences nécessite un investissement initial considérable de la part du partenaire revendeur.

Dans le programme de partenariat Supermetrics, nous payons des commissions récurrentes pour les partenaires affiliés et les revendeurs. Ils reçoivent tous les deux des commissions de 20 % pour tous les achats sur le site Web et leurs renouvellements. La seule exception à cette règle concerne les achats assistés par la vente de nos produits d'intégration de données, où les partenaires réfèrent les prospects à notre équipe de vente interne qui gère le processus de vente en interne.

Compte tenu de l'implication et des efforts de notre propre équipe de vente, le taux de commission pour les références assistées par la vente est réduit à 15 %. Mais la taille de la transaction a tendance à être plus importante, ce qui ajoute aux revenus globaux.

Vente de licences annuelles

Lorsqu'on parle de revendeurs et d'achats assistés par la vente, dans notre entreprise, nous traitons presque exclusivement de licences annuelles. Cela signifie que contrairement à la plupart des modèles de commissions récurrentes, vous êtes payé immédiatement pour une année entière de commissions. Et puis une autre commission l'année prochaine si le client référé renouvelle sa licence.

C'est idéal à la fois pour le commerçant et pour le partenaire, car le client s'engage sur une période d'abonnement plus longue. Et dans la plupart des cas, c'est également avantageux pour le client puisque les licences annuelles sont normalement proposées à des tarifs réduits.

Le seul inconvénient est que les petites agences peuvent ne pas vouloir s'engager dans des paiements aussi importants et peuvent choisir une facturation mensuelle à la place. Même si cela signifie un prix total plus élevé. Cela réduit votre pool de prospects pour les licences annuelles.

Incitations basées sur la performance et programmes d'affiliation à deux niveaux

Certains programmes d'affiliation ont également introduit une structure de commission à plusieurs niveaux. Cela signifie utiliser des niveaux de taux de commission qui encouragent les affiliés à augmenter leurs performances en gagnant une commission plus élevée pour avoir atteint un montant de ventes défini. Alternativement, la compensation pour avoir atteint un tel quota pourrait être un montant de bonus fixe qui est payé en plus de la commission d'affiliation habituelle.

Les incitations basées sur la performance telles que les commissions et les bonus échelonnés constituent une bonne stratégie d'activation des affiliés. Mais cela nécessite une plate-forme d'affiliation appropriée qui permet des paiements de niveau. Le meilleur résultat possible est que les affiliés moins actifs génèrent plus de ventes et montent dans la catégorie des meilleurs affiliés, ceux qui génèrent une part importante du revenu total des affiliés. Et lorsqu'elle est combinée avec des commissions d'affiliation récurrentes, la structure de commission à plusieurs niveaux est un modèle très rentable à la fois pour vous en tant qu'affilié et pour le commerçant qui développe les ventes de ses partenaires.

Que sont les programmes d'affiliation à deux niveaux ?

Un programme d'affiliation à deux niveaux vous permet de gagner des commissions sur les ventes générées par d'autres affiliés que vous avez référés au programme. Les commissions de premier niveau restent les mêmes pour tout le monde. Et les commissions de deuxième niveau sont payées en plus des commissions de premier niveau pour ceux qui ont amené d'autres affiliés à bord.

La rémunération pour avoir référé d'autres affiliés est une bonne incitation à faire connaître le programme. Mais cela pose de sérieux défis pour le suivi et l'attribution. Parce que le commerçant doit rémunérer plus d'un affilié pour les clients qui peuvent avoir plusieurs points de contact avant leur conversion. C'est pourquoi les programmes d'affiliation à deux niveaux sont rares.

Dernières pensées

La plupart des programmes d'affiliation récurrents offrent la possibilité de gagner des revenus cumulés plus élevés. Ceux qui privilégient la valeur temporelle de l'argent pourraient préférer des commissions uniques plus élevées ou même des frais fixes. Mais si vous souhaitez établir une source de revenus plus stable à long terme, les commissions d'affiliation récurrentes sont la solution.

Les affiliés qui peuvent attirer des clients de qualité bénéficient du modèle de revenus récurrents car ils reçoivent plusieurs paiements d'un seul client référé. Si le client poursuit son abonnement pendant une longue période, les revenus cumulés de l'affilié dépasseront facilement la commission unique ou le montant forfaitaire. Attirer un nouveau client pour chaque commission est également plus de travail que d'atterrir de temps en temps de bons clients qui génèrent des revenus récurrents.

Les commerçants bénéficient du modèle récurrent car les affiliés sont incités à attirer des clients prometteurs qui ne se désintéressent pas tout de suite. C'est pourquoi il n'est pas surprenant que la plupart des programmes d'affiliation SaaS aient mis en place un modèle de commission récurrente. Mais plusieurs facteurs entrent en jeu et même une rémunération récurrente ne se traduit pas automatiquement par des revenus plus élevés.

Pour plus de conseils sur le marketing d'affiliation, consultez notre article sur les stratégies de marketing d'affiliation. Et si vous souhaitez en savoir plus sur les modèles de rémunération du marketing d'affiliation en particulier, consultez notre article sur la commission d'affiliation.

À propos de Johannes Rastas

Responsable du marketing partenaire chez Supermetrics, Johannes se concentre sur l'expansion du programme de partenariat Supermetrics et sur la collaboration avec leurs partenaires existants. Il travaille également avec le référencement et le contenu au quotidien. N'hésitez pas à le contacter sur LinkedIn.