Рекуррентные партнерские программы: оценка модели рекуррентного дохода

Цель создания дополнительного потока доходов становится более осуществимой, когда вы можете рассчитывать на регулярные комиссионные от своих рефералов. И хотя за каждой конверсией стоят определенные усилия, именно структура комиссий в повторяющихся партнерских программах ближе всего подходит к идее пассивного дохода.

Здесь я буду оценивать модель дохода в повторяющихся партнерских программах с обеих точек зрения: продавца и аффилированного партнера.

SaaS и модель постоянного дохода

Можно сказать, что SaaS был создан для модели постоянного дохода. Нематериальный продукт, доступ к которому и размещение которого полностью доступны в Интернете, без необходимости установки каких-либо приложений. Как бы вы брали плату за такой продукт? По подписке, разумеется. Это означает, что большинство клиентов SaaS становятся постоянными клиентами, если они продлевают свою подписку после первого месяца или года, в зависимости от периода подписки.

Почему повторяющиеся партнерские комиссии лучше

Согласно эталонному исследованию Recurly, средний показатель оттока среди SaaS-компаний составляет всего 4,79%. Их выборка включала более 1500 веб-сайтов с подпиской и охватывала как добровольный, так и вынужденный отток клиентов.

В целом SaaS-компании испытывают меньший отток клиентов, потому что у них выше доля клиентов B2B. И циклы продаж B2B, как правило, длиннее. Процесс покупки является более сложным и может включать в себя многих лиц, принимающих решения. Таким образом, покупатели обычно более внимательно относятся к покупкам в B2B.

И продавцы, и аффилированные лица выигрывают от повторяющейся модели, если аффилированные лица могут привлечь многообещающих клиентов, которые не уходят сразу. И хотя нет доступных данных о коэффициенте оттока реферальных продаж SaaS, мы можем, по крайней мере, сказать, что в нашей партнерской программе Supermetrics он соответствует общему коэффициенту оттока клиентов на уровне компании.

Поскольку большинство продавцов SaaS предлагают бесплатные пробные версии своего продукта, можно сказать, что партнер несет ответственность только за привлечение потенциальных клиентов к продавцу. Затем эти лиды либо конвертируются, либо нет после окончания пробного периода. Но также от качества продукта зависит, имеет ли место конверсия. И коэффициент конверсии, и коэффициент удержания клиентов определяют вероятность повторяющихся комиссий. Правильный таргетинг и качество этих потенциальных клиентов оказывают большое влияние.

Партнеры, добавляющие ценность, создают долгосрочную прибыль

Партнер, добавляющий ценность, который объясняет и демонстрирует преимущества продукта и адаптирует рекламный ход к потребностям рассматриваемого потенциального клиента, с большей вероятностью привлечет постоянных клиентов. В таких случаях компенсация партнеру только за первую покупку не идеальна. Особенно, если привлеченный клиент выбирает ежемесячное выставление счетов, но в конечном итоге становится постоянным клиентом.

В партнерских программах с более дешевыми продуктами партнеры обычно сосредотачиваются на отправке большого количества потенциальных клиентов на веб-сайт продавца в надежде, что некоторые из них купят продукт.

В этих случаях нет прямого контакта между партнером и привлеченным клиентом. Но выплата регулярных комиссий — это хороший способ для бизнеса привлечь новых партнеров, увеличив их потенциальный доход.

В целом, повторяющиеся партнерские программы лучше всего работают с предприятиями, которые имеют высокий уровень удержания клиентов и партнеров, которые могут привлечь многообещающих клиентов. Поэтому тщательно выбирайте продукты и бренды, с которыми вы работаете. А если вы сами пользуетесь продуктом, вам проще оценить его способность удерживать своих пользователей.

Лучшие повторяющиеся партнерские программы — это те, которые являются лидерами рынка в своей области и пользуются большим спросом. Вместо того, чтобы продвигать бренды, о которых никто не знает на насыщенном рынке.

Периодические комиссии и другие факторы, которые стоит учитывать

Более высокая комиссионная ставка или даже модель регулярных комиссий автоматически не приводит к увеличению партнерского дохода. В игру вступают несколько факторов, в том числе:

• Продукт-аудитория подходит
  • Есть ли спрос на продукт среди вашей аудитории или сети?
• Рыночный спрос и конкуренция
  • Достаточно ли спроса на продукт на рынке?
  • Много ли конкурентов? Ниша кажется слишком насыщенной?
• Цена продукта и циклы продаж
  • Достаточно ли высока цена продукта, чтобы гарантировать надлежащие комиссионные?
  • Каков средний цикл продаж от потенциального клиента до покупки?
• Компенсационная модель
  • Платит ли он фиксированную, разовую, повторяющуюся или пожизненную комиссию?
• Бесплатные пробные версии
  • Предлагает ли компания бесплатные пробные версии для всех потенциальных клиентов?
• Отслеживание и время жизни файлов cookie
  • Как отслеживаются реферальные продажи?
  • Если файлы cookie используются, каков их срок службы?
• Поддержка и маркетинговые материалы
  • Предоставляет ли программа руководства по продуктам, которые сужают USP продукта, и другие полезные маркетинговые материалы, такие как баннеры, видеоролики и текстовые объявления?
• Способ оплаты и окно
  • Какие способы оплаты используются и как часто выплачиваются комиссии?
• Дополнительные стимулы
  • Существуют ли какие-либо промокоды, бонусы или другие стимулы, основанные на результатах?

Модель комиссии является лишь одним из факторов. Но если все вышеперечисленное находится под контролем, у вас гораздо больше шансов превратить ваши усилия по партнерскому маркетингу в долгосрочный поток дохода.

Почему партнерские комиссии не являются пассивным доходом

Какую бы воронку вы ни построили для своих партнерских рекламных акций, она никогда не будет работать по принципу «подключи и работай», когда вы можете просто настроить ее и забыть о ней. Чтобы ваша воронка конвертировалась, вам нужны постоянные обновления и улучшения. Например, если вы занимаетесь контент-маркетингом, чей доход зависит от вашей способности привлекать квалифицированный трафик, поддерживать и увеличивать этот трафик очень сложно.

Точно так же для онлайн-курса вы должны направлять на него трафик и обновлять материалы. И даже для автоматизированной последовательности электронных писем вам нужно сначала создать аудиторию, а затем вам нужно взаимодействовать с этой аудиторией, чтобы поддерживать отношения.

Итак, если повторяющиеся комиссии не являются пассивным доходом, как насчет пожизненных комиссий и других моделей компенсации? Давайте рассмотрим четыре основных типа партнерского вознаграждения.

Чем повторяющиеся комиссии отличаются от других моделей

Наша команда партнеров в Supermetrics провела небольшой анализ наших конкурентов в индустрии SaaS. Наша выборка включала в общей сложности 83 SaaS-компании в нише отчетности и аналитики. Сначала мы проверили, есть ли у компании партнерская программа, а затем посмотрели их модель вознаграждения и что еще они предлагают.

Более половины компаний имели партнерскую программу, за исключением интеграционных и других технологических партнерств. И из тех партнерских программ, которые раскрывали свою структуру вознаграждения на своей партнерской странице, почти 80% предлагали повторяющиеся комиссионные. Остальные либо платили разовые комиссии, фиксированную плату или их комбинацию.

Основываясь на нашем мелкомасштабном анализе, можно сказать, что модель регулярного дохода является отраслевым стандартом среди SaaS-компаний. Но чтобы понять, почему это так, давайте сравним четыре основные модели вознаграждения в партнерских и партнерских программах.

Фиксированные сборы

• Фиксированная сумма, выплачиваемая либо за потенциальных клиентов, либо за конверсию. Фиксированная плата чаще встречается в партнерских программах B2C. Но некоторые программы B2B и SaaS также используют их.
• Положительным моментом является то, что вы получаете всю компенсацию сразу, и сумма может быть больше, чем одна комиссия. Но недостатком является то, что вам нужно привлекать нового клиента для каждого платежа, и сумма обычно не складывается с вашим совокупным доходом от одного привлеченного клиента в повторяющейся партнерской программе.
• Суммы фиксированной платы также могут различаться в рамках одной и той же программы в зависимости от продукта и периода подписки.

Разовые комиссии

• Процент от стоимости покупки, который выплачивается только один раз. Без повторяющейся функции единовременные комиссии имеют тот же недостаток, что и фиксированные платежи. Таким образом, для каждой комиссии требуется новый клиент, а совокупный доход на одного привлеченного клиента обычно остается ниже.
• Если ставка комиссии значительно выше по сравнению со ставкой в ​​рекуррентной модели, то вы выигрываете от более быстрой выплаты, получая сразу доступ к большей сумме комиссии. И вам не нужно беспокоиться о возможном оттоке привлеченного вами клиента.
• Единовременные комиссии хороши, особенно для категорий продуктов корпоративного уровня, где клиенты в основном покупают годовые лицензии.

Повторяющиеся комиссии

• Компенсационная модель, при которой вы можете получать несколько комиссионных от одного привлеченного клиента. Модель ценообразования на основе подписки, которая широко используется в SaaS, идеально подходит для периодических комиссий.
• Партнеры получают деньги как за первую покупку, так и за продление подписки привлеченным клиентом. Таким образом, их совокупный заработок обычно выше. И продавец получает выгоду от поощрительных партнеров, которые должны привлекать качественных рефералов, которые не уходят слишком быстро.
• Большим минусом является длительный период выплаты. Вам не заплатят сразу, но у вас есть шанс создать долгосрочный источник дохода.

Пожизненные комиссии

• Тип повторяющихся комиссий, при котором вы можете получать несколько комиссий от одного привлеченного клиента на протяжении всей жизни клиента. Для комиссионных платежей нет предопределенной конечной точки, например, через два года после первой покупки.
• Выплата комиссионных за все будущие покупки привлеченного клиента обходится продавцу дорого. Вот почему настоящие пожизненные комиссии редки. Некоторые компании используют их на ранних этапах создания партнерской программы в качестве стимула для привлечения большего числа партнеров.
• Как и другие регулярные комиссии, пожизненные комиссии имеют более длительный период выплаты. Также нет гарантии, что программа в конечном итоге не изменит свои комиссионные выплаты с пожизненных на другую модель комиссионных.

Выбирая партнерские программы и оценивая их модель вознаграждения, имейте в виду, что ваш успех определяется совокупным партнерским доходом, а не максимальной суммой индивидуальной комиссии.

Высокая фиксированная плата или разовая сумма комиссии могут показаться привлекательными. Но частота ваших комиссионных платежей также имеет большое значение. Вот почему вы, скорее всего, в конечном итоге заработаете больше от повторяющихся партнерских программ в долгосрочной перспективе.

И даже помимо модели компенсации, вы должны рассмотреть все другие факторы, влияющие на потенциальную прибыль, начиная с соответствия продукта аудитории.

Еще не партнер Supermetrics? Стать одним

Зарабатывайте 20% регулярных комиссий с каждой продажи подписки, которую вы нам приносите.

Присоединяйтесь к партнерской программе

Регулярные комиссионные для реселлеров и покупок с помощью продаж

Могут быть небольшие различия в модели периодических комиссий, когда речь идет о компенсации торговым посредникам и рефералам в покупках с помощью продаж.

Что отличает реселлеров от аффилированных лиц, так это то, что они обычно больше вовлечены в торговлю и в реализацию продукта для клиента. Как правило, они продают сделки с более высокой стоимостью или большее количество продукта, чем аффилированные лица и реферальные партнеры. Хотя многие аффилированные лица не имеют прямых отношений с привлеченным клиентом, реселлеры продают напрямую своим клиентам.

В некоторых программах используется компенсационная модель, когда их партнеры сначала покупают лицензии со скидкой, а затем перепродают их по обычной тарифной ставке. Эта скидка является прибылью торгового посредника. Но покупка этих лицензий требует значительных первоначальных инвестиций от торгового партнера.

В партнерской программе Supermetrics мы выплачиваем периодические комиссионные как аффилированным партнерам, так и реселлерам. Они оба получают 20% комиссионных за все покупки на сайте и их продление. Единственным исключением являются покупки наших продуктов для интеграции данных с помощью продаж, когда партнеры направляют потенциальных клиентов в нашу внутреннюю команду по продажам, которая занимается процессом продаж внутри компании.

Благодаря участию и усилиям нашей собственной команды по продажам ставка комиссии для рефералов, которым помогают продажи, снижена до 15%. Но размер сделки, как правило, больше, что увеличивает общий доход.

Продажа годовых лицензий

Говоря о реселлерах и покупках с помощью продаж, в нашей компании мы имеем дело почти исключительно с годовыми лицензиями. Это означает, что, в отличие от большинства моделей повторяющихся комиссий, вы сразу же получаете комиссионные за весь год. А затем еще одна комиссия в следующем году, если привлеченный клиент продлит свою лицензию.

Это идеально подходит как для продавца, так и для партнера, поскольку клиент соглашается на более длительный период подписки. И в большинстве случаев это также выгодно для клиента, поскольку годовые лицензии обычно предлагаются со скидкой.

Единственным недостатком является то, что небольшие агентства могут не захотеть совершать такие крупные платежи и вместо этого могут выбрать ежемесячное выставление счетов. Даже если это означает более высокую общую цену. Это сужает ваш пул потенциальных клиентов для годовых лицензий.

Поощрения на основе результатов и двухуровневые партнерские программы

Некоторые партнерские программы также ввели многоуровневую структуру комиссий. Это означает использование уровней комиссионных ставок, которые поощряют партнеров повышать свою эффективность, зарабатывая более высокую комиссию за достижение установленного объема продаж. В качестве альтернативы компенсацией за попадание в такую ​​квоту может быть фиксированная сумма бонуса, которая выплачивается сверх обычной партнерской комиссии.

Поощрения, основанные на результатах, такие как многоуровневые комиссии и бонусы, являются хорошей стратегией активации партнеров. Но для этого требуется подходящая партнерская платформа, которая позволяет получать выплаты по уровням. Наилучший возможный результат заключается в том, что менее активные партнеры принесут больше продаж и перейдут в категорию лучших партнеров — тех, кто получает большую долю общего дохода партнеров. А в сочетании с повторяющимися партнерскими комиссиями многоуровневая структура комиссий представляет собой высокодоходную модель как для вас как партнера, так и для продавца, который расширяет продажи своих партнеров.

Что такое двухуровневые партнерские программы?

Двухуровневая партнерская программа позволяет вам получать комиссионные с продаж, произведенных другими партнерами, которых вы пригласили в программу. Комиссии первого уровня остаются одинаковыми для всех. Комиссионные второго уровня выплачиваются сверх комиссий первого уровня для тех, кто привлек на борт других партнеров.

Вознаграждение за привлечение других партнеров является хорошим стимулом для распространения информации о программе. Но это создает серьезные проблемы для отслеживания и атрибуции. Потому что продавцу необходимо компенсировать более чем одному партнеру клиентов, которые могут иметь несколько точек взаимодействия до их конверсии. Вот почему двухуровневые партнерские программы встречаются редко.

Последние мысли

Большинство повторяющихся партнерских программ предлагают возможность получать более высокие совокупные доходы. Те, кто предпочитает временную стоимость денег, могут предпочесть более высокие единовременные комиссионные или даже фиксированные сборы. Но если вы хотите создать более стабильный источник долгосрочного дохода, регулярные партнерские комиссии — это то, что вам нужно.

Партнеры, которые могут привлечь качественных клиентов, получают выгоду от модели повторяющихся доходов, поскольку они получают несколько выплат от одного привлеченного клиента. Если клиент продолжает свою подписку в течение длительного периода времени, совокупный партнерский доход легко превысит единовременную комиссию или фиксированную сумму. Привлечение нового клиента за каждую комиссию также требует больше усилий, чем время от времени привлечение хороших клиентов, которые приносят постоянный доход.

Продавцы выигрывают от повторяющейся модели, потому что у партнеров есть стимул привлекать многообещающих клиентов, которые не уходят сразу. Вот почему неудивительно, что в большинстве партнерских программ SaaS действует модель повторяющихся комиссий. Но в игру вступают несколько факторов, и даже повторяющаяся компенсация не приводит автоматически к более высоким доходам.

Чтобы получить дополнительные советы по партнерскому маркетингу, ознакомьтесь с нашим постом о стратегиях партнерского маркетинга. И если вы хотите узнать больше о моделях вознаграждения в партнерском маркетинге, ознакомьтесь с нашей статьей о партнерских комиссиях.

О Йоханнесе Растасе

Йоханнес, менеджер по партнерскому маркетингу в Supermetrics, занимается расширением партнерской программы Supermetrics и сотрудничеством со своими существующими партнерами. Он также ежедневно работает с SEO и контентом. Не стесняйтесь связаться с ним на LinkedIn.