Programe de afiliere recurente: evaluarea modelului de venituri recurente

Scopul de a crea un flux suplimentar de venituri devine mai fezabil atunci când vă puteți baza pe comisioane recurente de la recomandari. Și, deși există un efort în spatele fiecărei conversii, structura comisiilor din programele de afiliere recurente este cea care se apropie cel mai mult de ideea de venit pasiv.

Aici, voi evalua modelul de venituri în programele de afiliere recurente din ambele perspective, cea a comerciantului și cea a partenerului afiliat.

SaaS și modelul de venituri recurente

Ați putea spune că SaaS a fost făcut pentru modelul de venituri recurente. Un produs intangibil care este accesat și găzduit în întregime pe web, fără a fi nevoie să instalați nicio aplicație. Cum ai taxa pentru un astfel de produs? Pe bază de abonament, desigur. Ceea ce înseamnă că majoritatea clienților SaaS devin clienți repeta dacă își reînnoiesc abonamentul după prima lună sau an, în funcție de perioada de abonament.

De ce comisioanele recurente ale afiliaților sunt mai bune

Pe baza unei cercetări de referință realizate de Recurly, rata medie de abandon în rândul companiilor SaaS este de doar 4,79%. Eșantionul lor a inclus peste 1.500 de site-uri web cu abonament și a acoperit atât retragerea voluntară, cât și involuntară în rândul clienților.

În general, companiile SaaS se confruntă cu mai puțină pierdere, deoarece au o proporție mai mare de clienți B2B. Și ciclurile de vânzări B2B tind să fie mai lungi. Procesul de cumpărare este mai complex și poate implica mulți factori de decizie. Deci, cumpărătorii iau în considerare de obicei achizițiile B2B cu mai multă atenție.

Atât comercianții, cât și afiliații beneficiază de modelul recurent, dacă afiliații pot aduce clienți promițători care nu renunță imediat. Și, deși nu există date disponibile despre rata de abandon a vânzărilor de recomandare SaaS, putem spune cel puțin că, în programul nostru de parteneri Supermetrics, aceasta este în concordanță cu rata generală de abandon a clienților la nivel de companie.

Deoarece majoritatea comercianților SaaS oferă teste gratuite pentru produsul lor, ați putea spune că afiliatul este responsabil doar pentru aducerea de clienți potențiali către comerciant. Acești clienți potențiali fie se convertesc, fie nu se transformă după încheierea procesului. Dar depinde și de calitatea produsului dacă are loc o conversie. Atât rata de conversie, cât și rata de retenție a clienților determină șansa unor comisioane recurente. Direcționarea corectă și calitatea acelor perspective au un impact mare.

Partenerii cu valoare adăugată generează profit pe termen lung

Un partener cu valoare adăugată care explică și prezintă beneficiile produsului și adaptează argumentul de vânzare la nevoile prospectului în cauză are mai multe șanse să atragă clienți repetați. În astfel de cazuri, compensarea afiliatului numai pentru prima achiziție nu este ideală. Mai ales dacă clientul referit alege facturarea lunară, dar ajunge să devină un client pe termen lung.

În programele de afiliere cu produse la prețuri mai mici, afiliații se concentrează de obicei pe trimiterea unui volum mare de clienți potențiali pe site-ul web al comerciantului, în speranța că unii dintre ei vor cumpăra produsul.

În aceste cazuri, nu există un contact direct între afiliat și clientul recomandat. Dar plata unui comision recurent este o modalitate bună pentru afacere de a atrage noi parteneri prin creșterea potențialului lor de câștig.

În general, programele de afiliere recurente funcționează cel mai bine cu companiile care au o rată ridicată de reținere a clienților și cu parteneri afiliați care pot aduce clienți promițători. Așadar, alegeți cu atenție produsele și mărcile cu care lucrați. Și dacă utilizați singur produsul, este mai ușor să evaluați capacitatea produsului de a-și păstra utilizatorii.

Cele mai bune programe de afiliere recurente sunt cele care sunt lideri de piață în domeniul lor și la mare căutare. Mai degrabă decât promovarea mărcilor despre care nimeni nu știe pe o piață saturată.

Comisioane recurente și alți factori care merită luați în considerare

O rată de comision mai mare sau chiar modelul de comision recurent nu se traduce automat în venituri mai mari ale afiliaților. Mai mulți factori intră în joc, printre care:

• Potrivire produs-public
  • Există cerere pentru produs în rândul publicului sau al rețelei dvs.?
• Cererea și concurența pe piață
  • Există suficientă cerere pentru produs pe piață?
  • Sunt mulți concurenți? Nișa vi se pare prea saturată?
• Prețul produsului și ciclurile de vânzare
  • Prețul produsului este suficient de mare pentru a garanta comisioane adecvate?
  • Care este ciclul mediu de vânzări de la prospect până la cumpărare?
• Model de compensare
  • Plătește taxe fixe, comisioane unice, recurente sau pe viață?
• Probe gratuite
  • Compania oferă teste gratuite pentru toți potențialii?
• Urmărire și durata de viață a cookie-urilor
  • Cum sunt urmărite vânzările de recomandare?
  • Dacă sunt folosite cookie-uri, care este durata lor de viață?
• Materiale de suport și marketing
  • Oferă programul ghiduri de produse care restrâng USP-ul produsului și alte materiale de marketing utile, cum ar fi bannere, videoclipuri și anunțuri text?
• Metoda de plata si fereastra
  • Ce metode de plată sunt folosite și cât de des se plătesc comisioanele?
• Stimulente suplimentare
  • Există coduri promoționale, bonusuri sau alte stimulente bazate pe performanță?

Modelul comisionului este doar unul dintre factori. Dar dacă toate cele de mai sus sunt sub control, aveți șanse mult mai mari să vă transformați eforturile de marketing afiliat într-un flux de venituri pe termen lung.

De ce comisioanele afiliate nu sunt venituri pasive

Indiferent de canalul pe care l-ați construit pentru promoțiile dvs. afiliate, nu este niciodată un tip de operațiune plug and play, în care puteți pur și simplu să o configurați și să uitați de el. Pentru ca canalul dvs. să se transforme, aveți nevoie de actualizări și îmbunătățiri constante. De exemplu, dacă sunteți un agent de marketing afiliat de conținut, al cărui venit depinde de capacitatea dvs. de a atrage trafic calificat, este foarte mult un efort continuu de a menține și crește acel trafic.

În mod similar, pentru un curs online, trebuie să direcționați traficul către acesta și să păstrați materialele la zi. Și chiar și pentru o secvență automată de e-mail, trebuie mai întâi să construiți o audiență și apoi trebuie să interacționați cu acel public pentru a menține relația.

Deci, dacă comisioanele recurente nu sunt venituri pasive, cum rămâne cu comisioanele pe viață și alte modele de compensare? Să aruncăm o privire la cele patru tipuri principale de compensare a afiliaților.

Cum se compară comisioanele recurente cu alte modele

Echipa noastră parteneră de la Supermetrics a efectuat o analiză la scară mică a concurenților noștri din industria SaaS. Eșantionul nostru a inclus un total de 83 de companii SaaS în nișa de raportare și analiză. În primul rând, am verificat dacă compania avea vreun program de parteneriat și apoi ne-am uitat la modelul lor de compensare și la ce mai oferă.

Mai mult de jumătate dintre companii au avut un program de parteneriat, excluzând integrarea și alte parteneriate tehnologice. Și dintre acele programe de parteneri care și-au dezvăluit structura de compensare pe pagina de parteneri, aproape 80% au oferit comisioane recurente. Restul fie au plătit comisioane unice, taxe fixe sau o combinație a celor două.

Pe baza analizei noastre la scară mică, aproape că ați putea spune că modelul de venituri recurente este un standard industrial în rândul companiilor SaaS. Dar pentru a înțelege de ce este cazul, să comparăm cele patru modele principale de compensare din programele de afiliați și parteneri.

Taxe fixe

• O sumă fixă ​​plătită fie pentru clienți potențiali, fie pentru conversii. Taxele fixe sunt mai frecvente în programele de afiliere B2C. Dar unele programe B2B și SaaS le folosesc și ele.
• Avantajul este că îți primești întreaga compensație odată, iar suma poate fi mai mare decât un comision. Dar dezavantajul este că trebuie să atragi un client nou pentru fiecare plată, iar suma, de obicei, nu se adună la câștigurile tale cumulate de la un client recomandat într-un program de afiliere recurent.
• Sumele taxei fixe pot varia și în cadrul aceluiași program, în funcție de produs și perioada de abonament.

Comisioane unice

• Un procent din prețul de achiziție care este plătit o singură dată. Fără caracteristica recurentă, comisioanele unice au același dezavantaj ca și taxele fixe. Deci, fiecare comision necesită un nou client, iar câștigurile cumulate per client recomandat rămân de obicei mai mici.
• Dacă rata comisionului este substanțial mai mare în comparație cu rata din modelul recurent, atunci beneficiați de plata mai rapidă obținând acces imediat la o sumă mai mare a comisionului. Și nu trebuie să vă faceți griji cu privire la posibila pierdere a clientului recomandat.
• Comisioanele unice sunt bune în special pentru categoriile de produse la nivel de întreprindere, unde clienții achiziționează în mare parte licențe anuale.

Comisioane recurente

• Un model de compensare în care puteți câștiga mai multe comisioane de la un singur client recomandat. Modelul de prețuri bazat pe abonament, care este utilizat pe scară largă în SaaS, este potrivirea perfectă pentru comisioanele recurente.
• Afiliații sunt plătiți atât pentru prima achiziție, cât și atunci când clientul recomandat își reînnoiește abonamentul. Deci, câștigurile lor cumulate sunt de obicei mai mari. Iar comerciantul beneficiază de stimulentele pe care afiliații trebuie să aducă recomandări de calitate care nu se produc prea repede.
• O perioadă mai lungă de plată este principalul dezavantaj. Nu ești plătit imediat, dar ai șansa de a construi o sursă de venit pe termen lung.

Comisioane pe viață

• Un tip de comision recurent în care puteți câștiga mai multe comisioane de la un singur client recomandat pentru întreaga viață a clientului. Nu există un punct final predefinit pentru plățile comisionului, cum ar fi doi ani de la prima achiziție.
• Plata comisioanelor pentru toate achizițiile viitoare ale clientului recomandat este costisitoare pentru comerciant. De aceea, comisioanele reale pe viață sunt rare. Unele companii le folosesc în primele etape ale înființării unui program de afiliere ca un stimulent pentru a atrage mai mulți parteneri afiliați.
• Similar altor comisioane recurente, comisioanele pe viață au o perioadă mai lungă de plată. De asemenea, nu există nicio garanție că programul nu își va schimba în cele din urmă plățile de comisioane de pe viață la un alt model de comisioane.

Atunci când alegeți programele de afiliere și evaluați modelul lor de compensare, rețineți că câștigurile cumulate ale afiliaților sunt cele care vă determină succesul, nu suma maximă a unui comision individual.

O taxă fixă ​​mare sau o sumă unică a comisionului ar putea părea atractivă. Dar și frecvența plăților tale comisioane contează foarte mult. De aceea, este mai probabil să ajungeți să câștigați mai mult din programele de afiliere recurente pe termen lung.

Și chiar și dincolo de modelul de compensare, trebuie să te uiți la toți acei alți factori care îți afectează potențialul de profit, începând cu potrivirea produs-public.

Nu sunteți încă partener Supermetrics? Devii unul

Câștigați comisioane recurente de 20% din fiecare vânzare de abonament pe care ne-o aduceți.

Alăturați-vă programului de parteneriat

Comisioane recurente pentru revânzători și achiziții asistate de vânzări

Pot exista mici diferențe în modelul de comisioane recurente atunci când vine vorba de compensarea revânzătorilor și recomandărilor în achizițiile asistate de vânzări.

Ceea ce îi diferențiază pe revânzători de afiliați este că aceștia sunt, de obicei, mai implicați cu comerciantul și în implementarea produsului pentru client. De obicei, vând oferte de valoare mai mare sau cantități mai mari de produs decât afiliații și partenerii de recomandare. În timp ce mulți afiliați nu au o relație directă cu clientul referit, revânzătorii vând direct propriilor clienți.

Unele programe folosesc un model de compensare, în care partenerii lor cumpără mai întâi licențe cu reducere și apoi le revind la tariful obișnuit al planului. Acea reducere este profitul revânzătorului. Dar necesită o investiție inițială considerabilă din partea partenerului revânzător pentru a achiziționa acele licențe.

În programul de parteneriat Supermetrics, plătim comisioane recurente atât pentru partenerii afiliați, cât și pentru revânzători. Ambii primesc comisioane de 20% pentru toate achizițiile de site-uri web și reînnoirile acestora. Singura excepție de la aceasta sunt achizițiile asistate de vânzări ale produselor noastre de integrare a datelor, în care partenerii trimit potențialii echipei noastre interne de vânzări, care se ocupă de procesul de vânzări intern.

Având în vedere implicarea și eforturile propriei noastre echipe de vânzări, comisionul pentru recomandările asistate de vânzări se reduce la 15%. Dar dimensiunea tranzacției tinde să fie mai mare, ceea ce se adaugă la câștigurile totale.

Vand licente anuale

Când vorbim despre revânzători și achiziții asistate de vânzări, în compania noastră avem de-a face aproape exclusiv cu licențe anuale. Aceasta înseamnă că, spre deosebire de majoritatea modelelor de comisioane recurente, ești plătit imediat pentru comisioanele pentru un an întreg. Și apoi încă un comision anul viitor dacă clientul referit își reînnoiește licența.

Acest lucru este ideal atât pentru comerciant, cât și pentru partener, deoarece clientul se angajează la o perioadă mai lungă de abonament. Și în cele mai multe cazuri este, de asemenea, benefic pentru client, deoarece licențele anuale sunt în mod normal oferite la tarife reduse.

Singurul dezavantaj este că agențiile mai mici ar putea să nu vrea să se angajeze la plăți atât de mari și ar putea alege în schimb facturarea lunară. Chiar dacă înseamnă un preț total mai mare. Acest lucru vă micșorează numărul de perspective pentru licențe anuale.

Stimulente bazate pe performanță și programe de afiliere pe două niveluri

Unele programe de afiliere au introdus, de asemenea, o structură de comisioane pe niveluri. Aceasta înseamnă utilizarea nivelurilor de comision care încurajează afiliații să-și sporească performanța câștigând un comision mai mare pentru atingerea unei sume stabilite de vânzări. Alternativ, compensația pentru atingerea unei astfel de cote ar putea fi o sumă fixă ​​de bonus care este plătită în plus față de comisionul obișnuit al afiliaților.

Stimulentele bazate pe performanță, cum ar fi comisioanele pe niveluri și bonusurile sunt o strategie bună de activare a afiliaților. Dar necesită o platformă de afiliere adecvată care să permită plățile de nivel. Cel mai bun rezultat posibil este că afiliații mai puțin activi vor aduce mai multe vânzări și vor trece la categoria afiliaților de top - cei care generează o mare parte din veniturile totale ale afiliaților. Iar atunci când este combinată cu comisioane recurente ale afiliaților, structura comisiilor pe niveluri este un model extrem de profitabil atât pentru tine, ca afiliat, cât și pentru comerciant care își extinde vânzările partenerilor.

Ce sunt programele de afiliere pe două niveluri?

Un program de afiliere pe două niveluri vă permite să câștigați comisioane din vânzările generate de alți afiliați la care v-ați referit la program. Comisioanele de primul nivel rămân aceleași pentru toată lumea. Iar comisioanele de al doilea nivel sunt plătite pe lângă comisioanele de primul nivel pentru cei care au adus alți afiliați la bord.

Compensarea pentru recomandarea altor afiliați este un bun stimulent pentru a răspândi cuvântul despre program. Dar ridică provocări serioase pentru urmărire și atribuire. Deoarece comerciantul trebuie să compenseze mai mult de un afiliat pentru clienții care pot avea mai multe puncte de contact înainte de conversie. Acesta este motivul pentru care programele de afiliere pe două niveluri sunt rare.

Gânduri finale

Majoritatea programelor de afiliere recurente oferă oportunitatea de a câștiga câștiguri cumulate mai mari. Cei care favorizează valoarea în timp a banilor ar putea prefera comisioane unice mai mari sau chiar taxe fixe. Dar dacă doriți să stabiliți o sursă mai stabilă de venituri pe termen lung, comisioanele recurente ale afiliaților sunt calea de urmat.

Afiliații care pot aduce clienți de calitate beneficiază de modelul de venituri recurente, deoarece primesc mai multe plăți de la un singur client recomandat. Dacă clientul își continuă abonamentul pentru o perioadă lungă de timp, câștigurile cumulate ale afiliaților vor depăși cu ușurință comisionul unic sau suma forfetară. Obținerea unui client nou pentru fiecare comision este, de asemenea, mai multă muncă decât obținerea de clienți buni din când în când care generează venituri recurente.

Comercianții beneficiază de modelul recurent, deoarece afiliații au un stimulent să aducă clienți promițători care nu abandonează imediat. De aceea, nu este surprinzător că majoritatea programelor de afiliere SaaS au un model de comision recurent. Dar mai mulți factori intră în joc și chiar și compensarea recurentă nu se traduce automat în câștiguri mai mari.

Pentru mai multe sfaturi de marketing afiliat, consultați postarea noastră despre strategiile de marketing afiliat. Și dacă doriți să citiți mai multe despre modelele de compensare pentru marketing afiliat în special, aruncați o privire la articolul nostru despre comisionul afiliat.

Despre Johannes Rastas

Manager de marketing partener la Supermetrics, Johannes se concentrează pe extinderea programului de parteneri Supermetrics și pe colaborarea cu partenerii lor existenți. De asemenea, lucrează zilnic cu SEO și conținut. Simțiți-vă liber să-l contactați pe LinkedIn.