Program afiliasi berulang: mengevaluasi model pendapatan berulang

Tujuan menciptakan aliran pendapatan tambahan menjadi lebih layak ketika Anda dapat mengandalkan komisi berulang dari referensi Anda. Dan meskipun ada upaya di balik setiap konversi, struktur komisi dalam program afiliasi berulang yang paling mendekati gagasan pendapatan pasif.

Di sini, saya akan mengevaluasi model pendapatan dalam program afiliasi berulang dari kedua perspektif, yaitu pedagang dan mitra afiliasi.

SaaS dan model pendapatan berulang

Bisa dibilang SaaS dibuat untuk model pendapatan berulang. Produk tidak berwujud yang diakses dan dihosting sepenuhnya di web tanpa perlu menginstal aplikasi apa pun. Bagaimana Anda akan mengenakan biaya untuk produk seperti itu? Secara berlangganan, tentu saja. Yang berarti bahwa sebagian besar pelanggan SaaS menjadi pelanggan tetap jika mereka memperbarui langganan mereka setelah bulan atau tahun pertama, tergantung pada periode berlangganan.

Mengapa komisi afiliasi berulang lebih baik

Berdasarkan penelitian benchmark oleh Recurly, rata-rata churn rate di antara perusahaan SaaS hanya 4,79%. Sampel mereka mencakup lebih dari 1.500 situs web berlangganan dan mencakup penghentian sukarela dan tidak sukarela di antara pelanggan.

Secara umum, perusahaan SaaS mengalami lebih sedikit churn karena mereka memiliki proporsi pelanggan B2B yang lebih tinggi. Dan siklus penjualan B2B cenderung lebih lama. Proses pembelian lebih kompleks dan dapat melibatkan banyak pengambil keputusan. Jadi, pembeli biasanya mempertimbangkan pembelian B2B lebih hati-hati.

Baik pedagang dan afiliasi mendapat manfaat dari model berulang jika afiliasi dapat mendatangkan pelanggan yang menjanjikan yang tidak langsung berpindah. Dan sementara tidak ada data yang tersedia tentang tingkat churn dari penjualan rujukan SaaS, setidaknya kami dapat mengatakan bahwa dalam program mitra Supermetrics kami, ini sejalan dengan tingkat churn pelanggan tingkat perusahaan secara keseluruhan.

Karena sebagian besar pedagang SaaS menawarkan uji coba gratis untuk produk mereka, Anda dapat mengatakan bahwa afiliasi hanya bertanggung jawab untuk membawa prospek ke pedagang. Prospek ini kemudian dikonversi atau tidak setelah masa uji coba berakhir. Tetapi itu juga tergantung pada kualitas produk apakah terjadi konversi. Tingkat konversi dan tingkat retensi pelanggan menentukan peluang komisi berulang. Penargetan yang tepat dan kualitas prospek tersebut membuat dampak besar.

Mitra penambah nilai membangun keuntungan jangka panjang

Mitra penambah nilai yang menjelaskan dan menunjukkan manfaat produk dan menyesuaikan promosi penjualan dengan kebutuhan calon pelanggan yang bersangkutan kemungkinan besar akan mendatangkan pelanggan tetap. Dalam kasus seperti itu, kompensasi afiliasi untuk pembelian pertama saja tidak ideal. Apalagi jika pelanggan yang dirujuk memilih tagihan bulanan tetapi akhirnya menjadi pelanggan jangka panjang.

Dalam program afiliasi dengan produk dengan harga lebih rendah, afiliasi biasanya berfokus pada pengiriman prospek dalam jumlah besar ke situs web pedagang, dengan harapan beberapa dari mereka akan membeli produk tersebut.

Dalam kasus ini, tidak ada kontak langsung antara afiliasi dan pelanggan yang dirujuk. Tetapi membayar komisi berulang adalah cara yang baik bagi bisnis untuk menarik mitra baru dengan meningkatkan potensi penghasilan mereka.

Secara keseluruhan, program afiliasi berulang bekerja paling baik dengan bisnis yang memiliki tingkat retensi pelanggan tinggi dan mitra afiliasi yang dapat mendatangkan pelanggan yang menjanjikan. Jadi, pilih produk dan merek yang Anda gunakan dengan hati-hati. Dan jika Anda menggunakan produk itu sendiri, akan lebih mudah untuk mengevaluasi kemampuan produk dalam mempertahankan penggunanya.

Program afiliasi berulang terbaik adalah yang merupakan pemimpin pasar di bidangnya dan sangat diminati. Daripada mempromosikan merek yang tidak diketahui siapa pun di pasar yang jenuh.

Komisi berulang dan faktor lain yang layak dipertimbangkan

Tingkat komisi yang lebih tinggi atau bahkan model komisi berulang tidak secara otomatis menghasilkan lebih banyak pendapatan afiliasi. Beberapa faktor ikut bermain, termasuk:

• Kesesuaian produk-audiens
  • Apakah ada permintaan untuk produk di antara audiens atau jaringan Anda?
• Permintaan pasar dan persaingan
  • Apakah ada cukup permintaan untuk produk di pasar?
  • Apakah ada banyak pesaing? Apakah ceruk tampak terlalu jenuh?
• Harga produk dan siklus penjualan
  • Apakah harga produk cukup tinggi untuk menjamin komisi yang layak?
  • Berapa rata-rata siklus penjualan dari calon pembeli hingga pembelian?
• Model kompensasi
  • Apakah itu membayar biaya tetap, satu kali, berulang, atau komisi seumur hidup?
• Uji coba gratis
  • Apakah perusahaan menawarkan uji coba gratis untuk semua prospek?
• Pelacakan dan masa pakai cookie
  • Bagaimana penjualan rujukan dilacak?
  • Jika cookie digunakan, berapa masa pakainya?
• Materi pendukung dan pemasaran
  • Apakah program menyediakan panduan produk yang mempersempit USP produk dan materi pemasaran bermanfaat lainnya seperti spanduk, video, dan iklan teks?
• Metode pembayaran dan jendela
  • Metode pembayaran apa yang digunakan dan seberapa sering komisi dibayarkan?
• Insentif tambahan
  • Apakah ada kode promo, bonus, atau insentif berbasis kinerja lainnya?

Model komisi hanyalah salah satu faktornya. Tetapi jika semua hal di atas terkendali, Anda memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk mengubah upaya pemasaran afiliasi Anda menjadi aliran pendapatan jangka panjang.

Mengapa komisi afiliasi bukan pendapatan pasif

Corong apa pun yang Anda buat untuk promosi afiliasi Anda, tidak pernah merupakan jenis operasi plug and play, di mana Anda dapat mengaturnya dan melupakannya. Agar corong Anda berkonversi, Anda memerlukan pembaruan dan peningkatan terus-menerus. Misalnya, jika Anda seorang pemasar afiliasi konten yang pendapatannya bergantung pada kemampuan Anda untuk menarik lalu lintas yang memenuhi syarat, ini merupakan upaya berkelanjutan untuk mempertahankan dan menumbuhkan lalu lintas tersebut.

Demikian pula untuk kursus online, Anda harus mengarahkan lalu lintas ke sana dan terus memperbarui materi. Dan bahkan untuk urutan email otomatis, Anda perlu membangun audiens terlebih dahulu dan kemudian Anda harus terlibat dengan audiens tersebut untuk mempertahankan hubungan.

Jadi, jika komisi berulang bukan pendapatan pasif, bagaimana dengan komisi seumur hidup dan model kompensasi lainnya? Mari kita lihat empat jenis utama kompensasi afiliasi.

Bagaimana komisi berulang dibandingkan dengan model lain?

Tim mitra kami di Supermetrics melakukan analisis skala kecil terhadap pesaing kami di industri SaaS. Sampel kami mencakup total 83 perusahaan SaaS di ceruk pelaporan dan analitik. Pertama, kami memeriksa apakah perusahaan memiliki program mitra dan kemudian kami melihat model kompensasi mereka dan apa lagi yang mereka tawarkan.

Lebih dari separuh perusahaan memiliki program mitra, tidak termasuk integrasi dan kemitraan teknologi lainnya. Dan dari program mitra yang mengungkapkan struktur kompensasi mereka di halaman mitra mereka, hampir 80% menawarkan komisi berulang. Sisanya membayar komisi satu kali, biaya tetap, atau kombinasi keduanya.

Berdasarkan analisis skala kecil kami, Anda hampir dapat mengatakan bahwa model pendapatan berulang adalah standar industri di antara perusahaan SaaS. Namun untuk memahami mengapa demikian, mari kita bandingkan empat model kompensasi utama dalam program afiliasi dan mitra.

Biaya tetap

• Jumlah tetap yang dibayarkan untuk prospek atau konversi. Biaya tetap lebih umum dalam program afiliasi B2C. Tetapi beberapa program B2B dan SaaS juga menggunakannya.
• Keuntungannya adalah Anda mendapatkan seluruh kompensasi sekaligus dan jumlahnya bisa lebih tinggi dari satu komisi. Tapi sisi negatifnya adalah Anda perlu mendapatkan pelanggan baru untuk setiap pembayaran dan jumlahnya biasanya tidak sesuai dengan pendapatan kumulatif Anda dari satu pelanggan yang dirujuk dalam program afiliasi berulang.
• Jumlah biaya tetap juga dapat bervariasi dalam program yang sama, tergantung pada produk dan periode berlangganan.

Komisi satu kali

• Persentase dari harga pembelian yang dibayar hanya sekali. Tanpa fitur berulang, komisi satu kali memiliki kelemahan yang sama dengan biaya tetap. Jadi, setiap komisi membutuhkan pelanggan baru dan pendapatan kumulatif per pelanggan yang dirujuk biasanya tetap lebih rendah.
• Jika tingkat komisi secara substansial lebih tinggi dibandingkan dengan tingkat dalam model berulang, maka Anda mendapatkan keuntungan dari pembayaran yang lebih cepat dengan mendapatkan akses ke jumlah komisi yang lebih besar segera. Dan Anda tidak perlu khawatir tentang kemungkinan churn dari pelanggan yang Anda referensikan.
• Komisi satu kali baik terutama untuk kategori produk tingkat perusahaan, di mana sebagian besar pelanggan membeli lisensi tahunan.

Komisi berulang

• Model kompensasi di mana Anda bisa mendapatkan beberapa komisi dari satu pelanggan yang dirujuk. Model penetapan harga berbasis langganan yang banyak digunakan di SaaS sangat cocok untuk komisi berulang.
• Afiliasi dibayar untuk pembelian pertama dan ketika pelanggan yang dirujuk memperbarui langganan mereka. Jadi, pendapatan kumulatif mereka biasanya lebih tinggi. Dan keuntungan pedagang dari afiliasi insentif harus membawa rujukan berkualitas yang tidak berputar terlalu cepat.
• Periode pembayaran yang lebih lama adalah kerugian utama. Anda tidak langsung dibayar tetapi Anda memiliki kesempatan untuk membangun sumber pendapatan jangka panjang.

Komisi seumur hidup

• Jenis komisi berulang di mana Anda bisa mendapatkan beberapa komisi dari satu pelanggan yang dirujuk untuk seumur hidup pelanggan. Tidak ada titik akhir yang ditentukan sebelumnya untuk pembayaran komisi, seperti dua tahun setelah pembelian pertama.
• Membayar komisi untuk semua pembelian di masa mendatang oleh pelanggan yang dirujuk itu mahal bagi pedagang. Itu sebabnya komisi seumur hidup yang sebenarnya jarang terjadi. Beberapa perusahaan menggunakannya pada tahap awal pembentukan program afiliasi sebagai insentif untuk mendapatkan lebih banyak mitra afiliasi.
• Sama halnya dengan komisi berulang lainnya, komisi seumur hidup memiliki periode pembayaran yang lebih lama. Juga tidak ada jaminan bahwa program pada akhirnya tidak mengubah pembayaran komisinya dari seumur hidup ke model komisi lain.

Saat memilih program afiliasi dan mengevaluasi model kompensasinya, ingatlah bahwa pendapatan afiliasi kumulatif yang menentukan kesuksesan Anda, bukan jumlah maksimum komisi individu.

Biaya tetap yang tinggi atau jumlah komisi satu kali mungkin tampak menarik. Tetapi frekuensi pembayaran komisi Anda juga sangat penting. Itulah mengapa Anda lebih cenderung mendapatkan penghasilan lebih banyak dari program afiliasi berulang dalam jangka panjang.

Dan bahkan di luar model kompensasi, Anda harus melihat semua faktor lain yang memengaruhi potensi keuntungan Anda, dimulai dengan kesesuaian produk-pemirsa.

Belum menjadi mitra Supermetrics? Menjadi satu

Dapatkan 20% komisi berulang dari setiap penjualan langganan yang Anda berikan kepada kami.

Bergabunglah dengan program mitra

Komisi berulang untuk pengecer dan pembelian dengan bantuan penjualan

Mungkin ada sedikit perbedaan dalam model komisi berulang dalam hal memberi kompensasi kepada pengecer dan rujukan dalam pembelian yang dibantu penjualan.

Apa yang membedakan pengecer dari afiliasi adalah bahwa mereka biasanya lebih terlibat dengan pedagang dan dalam implementasi produk untuk pelanggan. Biasanya, mereka menjual penawaran bernilai lebih tinggi atau jumlah produk yang lebih besar daripada afiliasi dan mitra rujukan. Sementara banyak afiliasi tidak memiliki hubungan langsung dengan pelanggan yang dirujuk, pengecer menjual langsung ke pelanggan mereka sendiri.

Beberapa program menggunakan model kompensasi, di mana mitra mereka pertama kali membeli lisensi diskon dan kemudian menjualnya kembali dengan harga paket reguler. Diskon itu adalah keuntungan reseller. Tapi itu membutuhkan investasi awal yang cukup besar dari mitra pengecer untuk membeli lisensi tersebut.

Dalam program mitra Supermetrics, kami membayar komisi berulang untuk mitra afiliasi dan pengecer. Mereka berdua mendapatkan komisi 20% untuk semua pembelian situs web dan pembaruannya. Satu-satunya pengecualian untuk ini adalah pembelian dengan bantuan penjualan produk integrasi data kami, di mana mitra merujuk prospek ke tim penjualan internal kami yang menangani proses penjualan secara internal.

Mengingat keterlibatan dan upaya tim penjualan kami sendiri, tingkat komisi untuk rujukan yang dibantu penjualan dikurangi menjadi 15%. Tetapi ukuran kesepakatan cenderung lebih besar, yang menambah pendapatan keseluruhan.

Menjual lisensi tahunan

Ketika berbicara tentang pengecer dan pembelian dengan bantuan penjualan, di perusahaan kami, kami berurusan dengan lisensi tahunan hampir secara eksklusif. Ini berarti bahwa tidak seperti kebanyakan model komisi berulang, Anda langsung dibayar untuk komisi sepanjang tahun. Dan kemudian komisi lain tahun depan jika pelanggan yang dirujuk memperbarui lisensi mereka.

Ini sangat ideal untuk pedagang dan mitra karena pelanggan berkomitmen untuk periode berlangganan yang lebih lama. Dan dalam banyak kasus, ini juga bermanfaat bagi pelanggan karena lisensi tahunan biasanya ditawarkan dengan harga diskon.

Satu-satunya kelemahan adalah bahwa agensi yang lebih kecil mungkin tidak ingin berkomitmen pada pembayaran sebesar itu dan mungkin memilih penagihan bulanan sebagai gantinya. Bahkan jika itu berarti harga total yang lebih tinggi. Ini menyusutkan kumpulan prospek Anda untuk lisensi tahunan.

Insentif berbasis kinerja dan program afiliasi dua tingkat

Beberapa program afiliasi juga telah memperkenalkan struktur komisi berjenjang. Ini berarti menggunakan tingkat komisi yang mendorong afiliasi untuk meningkatkan kinerja mereka dengan mendapatkan komisi yang lebih tinggi untuk mencapai jumlah penjualan yang ditentukan. Alternatifnya, kompensasi untuk mencapai kuota tersebut dapat berupa jumlah bonus tetap yang dibayarkan di atas komisi afiliasi biasa.

Insentif berbasis kinerja seperti komisi berjenjang dan bonus adalah strategi aktivasi afiliasi yang baik. Tetapi itu membutuhkan platform afiliasi yang sesuai yang memungkinkan pembayaran tingkat. Hasil terbaik yang mungkin adalah afiliasi yang kurang aktif akan menghasilkan lebih banyak penjualan dan naik ke kategori afiliasi teratas—mereka yang mendorong sebagian besar dari total pendapatan afiliasi. Dan ketika dikombinasikan dengan komisi afiliasi berulang, struktur komisi berjenjang adalah model yang sangat menguntungkan bagi Anda sebagai afiliasi dan pedagang yang memperluas penjualan mitra mereka.

Apa itu program afiliasi dua tingkat?

Program afiliasi dua tingkat memungkinkan Anda memperoleh komisi atas penjualan yang dihasilkan oleh afiliasi lain yang Anda rujuk ke program tersebut. Komisi tingkat pertama tetap sama untuk semua orang. Dan komisi tingkat kedua dibayarkan di atas komisi tingkat pertama bagi mereka yang telah membawa afiliasi lain ke dalamnya.

Kompensasi untuk merujuk afiliasi lain adalah insentif yang baik untuk menyebarkan berita tentang program ini. Tapi itu menimbulkan tantangan serius untuk pelacakan dan atribusi. Karena pedagang perlu mengkompensasi lebih dari satu afiliasi untuk pelanggan yang mungkin memiliki beberapa titik kontak sebelum konversi mereka. Inilah sebabnya mengapa program afiliasi dua tingkat jarang terjadi.

Pikiran terakhir

Sebagian besar program afiliasi berulang menawarkan kesempatan untuk mendapatkan penghasilan kumulatif yang lebih tinggi. Mereka yang menyukai nilai waktu uang mungkin lebih memilih komisi satu kali yang lebih tinggi atau bahkan biaya tetap. Tetapi jika Anda ingin membangun sumber pendapatan jangka panjang yang lebih stabil, komisi afiliasi berulang adalah cara yang harus dilakukan.

Afiliasi yang dapat mendatangkan pelanggan berkualitas mendapat manfaat dari model pendapatan berulang karena mereka menerima banyak pembayaran dari satu pelanggan yang dirujuk. Jika pelanggan melanjutkan langganan mereka untuk jangka waktu yang lama, pendapatan afiliasi kumulatif akan dengan mudah melampaui komisi satu kali atau jumlah biaya tetap. Mendapat pelanggan baru untuk setiap komisi juga lebih banyak pekerjaan daripada mendapatkan pelanggan yang baik sesekali yang menghasilkan pendapatan berulang.

Pedagang mendapat manfaat dari model berulang karena afiliasi memiliki insentif untuk mendatangkan pelanggan yang menjanjikan yang tidak langsung berpindah. Itulah mengapa tidak mengherankan bahwa sebagian besar program afiliasi SaaS memiliki model komisi berulang. Tetapi banyak faktor ikut bermain dan bahkan kompensasi berulang tidak secara otomatis menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Untuk tips pemasaran afiliasi lainnya, lihat posting kami tentang strategi pemasaran afiliasi. Dan jika Anda ingin membaca lebih lanjut tentang model kompensasi pemasaran afiliasi secara khusus, lihat artikel kami tentang komisi afiliasi.

Tentang Johannes Rastas

Sebagai Manajer Pemasaran Mitra di Supermetrics, Johannes berfokus pada perluasan program mitra Supermetrics dan berkolaborasi dengan mitra mereka yang sudah ada. Dia juga bekerja dengan SEO dan konten setiap hari. Jangan ragu untuk menghubungi dia di LinkedIn.