البرامج التابعة المتكررة: تقييم نموذج الإيرادات المتكررة

يصبح هدف إنشاء تدفق دخل إضافي أكثر جدوى عندما يمكنك الاعتماد على العمولات المتكررة من الإحالات الخاصة بك. وعلى الرغم من وجود بعض الجهد وراء كل تحويل ، إلا أن هيكل العمولة في البرامج التابعة المتكررة هو الأقرب إلى فكرة الدخل السلبي.

هنا ، سأقوم بتقييم نموذج الإيرادات في البرامج التابعة المتكررة من كلا المنظورين ، التاجر والشريك التابع.

SaaS ونموذج الإيرادات المتكررة

يمكنك القول أن SaaS تم إنشاؤه لنموذج الإيرادات المتكررة. منتج غير ملموس يتم الوصول إليه واستضافته بالكامل على الويب دون الحاجة إلى تثبيت أي تطبيقات. كيف يمكنك تحصيل رسوم لمنتج مثل هذا؟ على أساس الاشتراك ، بالطبع. مما يعني أن معظم عملاء SaaS يصبحون عملاء متكررين إذا جددوا اشتراكهم بعد الشهر أو السنة الأولى ، اعتمادًا على فترة الاشتراك.

لماذا اللجان التابعة المتكررة أفضل

استنادًا إلى بحث معياري أجرته Recurly ، فإن متوسط ​​معدل التغيير بين شركات SaaS هو 4.79٪ فقط. تضمنت عينتهم أكثر من 1500 موقع اشتراك وغطت كلا من التغيير الطوعي وغير الطوعي بين العملاء.

بشكل عام ، تواجه شركات SaaS قدرًا أقل من الاضطراب نظرًا لوجود نسبة أعلى من عملاء B2B. ودورات مبيعات B2B تميل إلى أن تكون أطول. تعتبر عملية الشراء أكثر تعقيدًا ويمكن أن تشمل العديد من صانعي القرار. لذلك ، عادة ما يفكر المشترون في عمليات الشراء B2B بعناية أكبر.

يستفيد كل من التجار والشركات التابعة من النموذج المتكرر إذا كان بإمكان الشركات التابعة جلب العملاء الواعدين الذين لا يتضاربون على الفور. وعلى الرغم من عدم وجود بيانات متاحة حول معدل تكرار مبيعات الإحالة SaaS ، يمكننا على الأقل أن نقول أنه في برنامج شركاء Supermetrics الخاص بنا ، يتماشى مع المعدل الإجمالي لتخليص العملاء على مستوى الشركة.

نظرًا لأن معظم تجار SaaS يقدمون تجارب مجانية لمنتجهم ، يمكنك القول إن الشركة التابعة مسؤولة فقط عن جلب العملاء المحتملين إلى التاجر. ثم يقوم هؤلاء العملاء المحتملين إما بالتحويل أو عدم التحويل بعد انتهاء المحاكمة. ولكنه يعتمد أيضًا على جودة المنتج سواء حدث التحويل أم لا. يحدد كل من معدل التحويل ومعدل الاحتفاظ بالعملاء فرصة تكرار العمولات. الاستهداف المناسب وجودة هؤلاء العملاء المحتملين لهما تأثير كبير.

شركاء القيمة المضافة يبنون ربحًا طويل الأجل

من المرجح أن يجلب الشريك الذي يضيف القيمة والذي يشرح ويعرض مزايا المنتج ويصمم خطة المبيعات لاحتياجات العميل المحتمل المعني ، عملاء متكررين. في مثل هذه الحالات ، لا يعد تعويض الشركة التابعة عن أول عملية شراء فقط أمرًا مثاليًا. خاصة إذا اختار العميل المُحال الفوترة الشهرية ولكن انتهى به الأمر إلى أن يصبح عميلاً طويل الأجل.

في البرامج التابعة التي تحتوي على منتجات منخفضة السعر ، تركز الشركات التابعة عادةً على إرسال عدد كبير من العملاء المحتملين إلى موقع التاجر على الويب ، على أمل أن يشتري بعضهم المنتج.

في هذه الحالات ، لا يوجد اتصال مباشر بين الشركة التابعة والعميل المُحال. لكن دفع العمولة المتكررة هو وسيلة جيدة للأعمال لجذب شركاء جدد من خلال زيادة أرباحهم المحتملة.

بشكل عام ، تعمل البرامج التابعة المتكررة بشكل أفضل مع الشركات التي لديها معدل عالٍ للاحتفاظ بالعملاء والشركاء التابعين الذين يمكنهم جلب عملاء واعدين. لذلك ، اختر المنتجات والعلامات التجارية التي تعمل معها بعناية. وإذا كنت تستخدم المنتج بنفسك ، فمن الأسهل تقييم قدرة المنتج على الاحتفاظ بمستخدميه.

أفضل البرامج التابعة المتكررة هي تلك البرامج الرائدة في السوق في مجالهم والتي يتزايد الطلب عليها. بدلاً من الترويج لعلامات تجارية لا يعرفها أحد في سوق مشبعة.

العمولات المتكررة وعوامل أخرى تستحق النظر

معدل العمولة المرتفع أو حتى نموذج العمولة المتكررة لا يترجم تلقائيًا إلى المزيد من الدخل التابع. هناك عدة عوامل تلعب دورها ، بما في ذلك:

• تناسب جمهور المنتج
  • هل هناك طلب على المنتج بين جمهورك أو شبكتك؟
• طلب السوق والمنافسة
  • هل يوجد طلب كاف على المنتج في السوق؟
  • هل يوجد العديد من المنافسين؟ هل مكانه يبدو مشبع جدا؟
• سعر المنتج ودورات المبيعات
  • هل سعر المنتج مرتفع بما يكفي لضمان العمولات المناسبة؟
  • ما هو متوسط ​​دورة المبيعات من العميل المحتمل إلى الشراء؟
• نموذج التعويض
  • هل يدفع رسوم ثابتة ، لمرة واحدة ، متكررة ، أم عمولات مدى الحياة؟
• التجارب الحرة
  • هل تقدم الشركة تجارب مجانية لجميع العملاء المحتملين؟
• التتبع وعمر ملفات تعريف الارتباط
  • كيف يتم تعقب مبيعات الإحالة؟
  • إذا تم استخدام ملفات تعريف الارتباط ، فما هو عمرها؟
• مواد الدعم والتسويق
  • هل يوفر البرنامج أدلة المنتج التي تضيق نطاق USP الخاص بالمنتج ومواد تسويقية أخرى مفيدة مثل اللافتات ومقاطع الفيديو والإعلانات النصية؟
• طريقة الدفع والنافذة
  • ما هي طرق الدفع المستخدمة وكم مرة يتم دفع العمولات؟
• حوافز إضافية
  • هل هناك أي رموز ترويجية أو مكافآت أو حوافز أخرى قائمة على الأداء؟

نموذج العمولة هو واحد فقط من العوامل. ولكن إذا تم التحقق من كل ما سبق ، فلديك فرص أكبر بكثير لتحويل جهود التسويق بالعمولة إلى مصدر دخل طويل الأجل.

لماذا اللجان التابعة ليست دخلا سلبيا

مهما كان مسار التحويل الذي أنشأته من أجل العروض الترويجية التابعة لك ، فهو ليس نوعًا من عمليات التوصيل والتشغيل ، حيث يمكنك فقط إعداده ونسيانه. لكي يتم تحويل مسار التحويل ، تحتاج إلى تحديثات وتحسينات مستمرة. على سبيل المثال ، إذا كنت مسوقًا تابعًا للمحتوى وتعتمد إيراداتك على قدرتك على جذب حركة مرور مؤهلة ، فإن ذلك يمثل جهدًا مستمرًا للحفاظ على هذه الزيارات وتنميتها.

وبالمثل بالنسبة للدورة التدريبية عبر الإنترنت ، يتعين عليك توجيه حركة المرور إليها وتحديث المواد باستمرار. وحتى بالنسبة لتسلسل البريد الإلكتروني الآلي ، فأنت بحاجة إلى بناء جمهور أولاً ثم عليك التعامل مع هذا الجمهور للحفاظ على العلاقة.

لذا ، إذا كانت العمولات المتكررة ليست دخلاً سلبياً ، فماذا عن العمولات مدى الحياة ونماذج التعويض الأخرى؟ دعنا نلقي نظرة على الأنواع الأربعة الرئيسية لتعويضات الشركات التابعة.

كيف تقارن العمولات المتكررة مع النماذج الأخرى

أجرى فريق شركائنا في Supermetrics تحليلًا على نطاق صغير لمنافسينا في صناعة SaaS. تضمنت عينتنا ما مجموعه 83 شركة SaaS في مجال إعداد التقارير والتحليلات. أولاً ، تحققنا مما إذا كان لدى الشركة أي برنامج شريك ثم نظرنا إلى نموذج التعويض الخاص بهم وما الذي قدموه أيضًا.

أكثر من نصف الشركات لديها برنامج شركاء ، باستثناء التكامل والشراكات التقنية الأخرى. ومن بين تلك البرامج الشريكة التي كشفت عن هيكل أجورهم على صفحة شركائهم ، قدم ما يقرب من 80٪ عمولات متكررة. دفع الباقي إما عمولات لمرة واحدة أو رسوم ثابتة أو مزيج من الاثنين.

استنادًا إلى تحليلنا على نطاق صغير ، يمكنك القول تقريبًا أن نموذج الإيرادات المتكررة هو معيار صناعي بين شركات SaaS. ولكن لفهم سبب ذلك ، دعنا نقارن نماذج التعويض الأربعة الرئيسية في البرامج التابعة والشريكة.

رسوم ثابتة

• مبلغ ثابت مدفوع مقابل العملاء المتوقعين أو التحويلات. الرسوم الثابتة أكثر شيوعًا في البرامج التابعة لـ B2C. لكن بعض برامج B2B و SaaS تستخدمها أيضًا.
• الجانب الإيجابي هو أنك تحصل على تعويضك بالكامل دفعة واحدة ويمكن أن يكون المبلغ أعلى من عمولة واحدة. لكن الجانب السلبي هو أنك تحتاج إلى الحصول على عميل جديد لكل دفعة والمبلغ لا يتراكم عادةً مع أرباحك التراكمية من عميل محال واحد في برنامج تابع متكرر.
• يمكن أن تختلف مبالغ الرسوم الثابتة أيضًا داخل نفس البرنامج ، اعتمادًا على المنتج وفترة الاشتراك.

عمولات لمرة واحدة

• نسبة من سعر الشراء تدفع مرة واحدة فقط. بدون الميزة المتكررة ، فإن العمولات لمرة واحدة لها نفس عيوب الرسوم الثابتة. لذلك ، تتطلب كل عمولة عميلًا جديدًا وتظل الأرباح التراكمية لكل عميل محال عادةً أقل.
• إذا كان معدل العمولة أعلى بكثير مقارنة بالمعدل في النموذج المتكرر ، فإنك تستفيد من العائد الأسرع من خلال الوصول إلى مبلغ عمولة أكبر على الفور. ولا داعي للقلق بشأن الاضطراب المحتمل لعميلك المُحال.
• تعد العمولات التي تُدفع مرة واحدة جيدة خاصةً لفئات المنتجات على مستوى المؤسسة ، حيث يشتري العملاء في الغالب التراخيص السنوية.

العمولات المتكررة

• نموذج تعويض حيث يمكنك كسب عمولات متعددة من عميل واحد مُحال. نموذج التسعير القائم على الاشتراك والمستخدم على نطاق واسع في SaaS هو المطابقة المثالية للعمولات المتكررة.
• يحصل المسوقون على أموال مقابل كل عملية شراء أولى وعندما يجدد العميل المحال اشتراكه. لذلك ، فإن أرباحهم التراكمية عادة ما تكون أعلى. ويستفيد التاجر من الشركات التابعة المحفزة يجب أن تجلب إحالات عالية الجودة لا تتحرك بسرعة كبيرة.
• فترة الدفع الأطول هي العيب الرئيسي. لا يتم الدفع لك على الفور ولكن لديك فرصة لبناء مصدر دخل طويل الأجل.

عمولات مدى الحياة

• نوع من العمولات المتكررة حيث يمكنك كسب عمولات متعددة من عميل محال واحد طوال عمر العميل بالكامل. لا توجد نقطة نهاية محددة مسبقًا لمدفوعات العمولات ، مثل عامين بعد أول عملية شراء.
• يعد دفع العمولات على جميع مشتريات العميل المُحال إليه أمرًا مكلفًا بالنسبة للتاجر. هذا هو السبب في ندرة العمولات الفعلية مدى الحياة. تستخدمها بعض الشركات في المراحل الأولى من إنشاء برنامج فرعي كحافز لجذب المزيد من الشركاء التابعين إليها.
• على غرار العمولات المتكررة الأخرى ، تتمتع العمولات مدى الحياة بفترة دفع أطول. ليس هناك ما يضمن أيضًا ألا يغير البرنامج في النهاية مدفوعات العمولات من مدى الحياة إلى نموذج عمولة آخر.

عند اختيار البرامج التابعة وتقييم نموذج التعويض الخاص بها ، ضع في اعتبارك أن أرباح الشركات التابعة التراكمية هي التي تحدد نجاحك ، وليس الحد الأقصى لمبلغ العمولة الفردية.

قد تبدو الرسوم الثابتة العالية أو مبلغ العمولة لمرة واحدة أمرًا جذابًا. لكن تكرار مدفوعات العمولات الخاصة بك مهم أيضًا. لهذا السبب من المرجح أن ينتهي بك الأمر إلى كسب المزيد من البرامج التابعة المتكررة على المدى الطويل.

وحتى بعد نموذج التعويض ، عليك أن تنظر إلى كل تلك العوامل الأخرى التي تؤثر على أرباحك المحتملة ، بدءًا من المنتج المناسب للجمهور.

لست شريك Supermetrics حتى الآن؟ اصبح واحدا

اكسب 20٪ عمولات متكررة من كل عملية بيع للاشتراك تجلبها إلينا.

انضم إلى برنامج الشركاء

العمولات المتكررة للبائعين والمشتريات بمساعدة المبيعات

يمكن أن يكون هناك اختلافات طفيفة في نموذج العمولة المتكررة عندما يتعلق الأمر بتعويض البائعين والإحالات في عمليات الشراء بمساعدة المبيعات.

ما يميز البائعين عن الشركات التابعة هو أنهم عادة ما يكونون أكثر مشاركة مع التاجر وفي تنفيذ المنتج للعميل. عادةً ما يبيعون صفقات ذات قيمة أعلى أو كميات أكبر من المنتج من الشركات التابعة وشركاء الإحالة. في حين أن العديد من الشركات التابعة ليس لها علاقة مباشرة مع العميل المُحال ، فإن البائعين يبيعون لعملائهم مباشرة.

تستخدم بعض البرامج نموذج تعويض ، حيث يقوم شركاؤهم أولاً بشراء التراخيص المخفضة ثم إعادة بيعها بسعر الخطة العادي. هذا الخصم هو ربح البائع. ولكنها تتطلب استثمارًا أوليًا كبيرًا من الشريك المورِّد لشراء تلك التراخيص.

في برنامج شركاء Supermetrics ، ندفع عمولات متكررة لكل من الشركاء التابعين والبائعين. كلاهما يحصل على عمولة 20٪ على جميع عمليات شراء الموقع وتجديداته. الاستثناء الوحيد لذلك هو عمليات الشراء بمساعدة المبيعات لمنتجات تكامل البيانات الخاصة بنا ، حيث يقوم الشركاء بإحالة العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات الداخلي لدينا الذي يتولى عملية المبيعات داخليًا.

نظرًا لمشاركة وجهود فريق المبيعات الخاص بنا ، تم تخفيض معدل العمولة للإحالات المدعومة بالمبيعات إلى 15٪. لكن حجم الصفقة يميل إلى أن يكون أكبر ، مما يضيف إلى إجمالي الأرباح.

بيع التراخيص السنوية

عندما نتحدث عن البائعين والمشتريات المدعومة بالمبيعات ، فإننا في شركتنا نتعامل مع التراخيص السنوية بشكل حصري تقريبًا. هذا يعني أنه على عكس معظم نماذج العمولات المتكررة ، يتم الدفع لك على الفور مقابل عمولات بقيمة عام كامل. ثم عمولة أخرى في العام المقبل إذا قام العميل المحال بتجديد ترخيصه.

هذا مثالي لكل من التاجر والشريك حيث يلتزم العميل بفترة اشتراك أطول. وفي معظم الحالات ، يكون ذلك مفيدًا أيضًا للعميل نظرًا لأن التراخيص السنوية تقدم عادةً بأسعار مخفضة.

العيب الوحيد هو أن الوكالات الأصغر قد لا ترغب في الالتزام بمثل هذه المدفوعات الكبيرة وقد تختار الفوترة الشهرية بدلاً من ذلك. حتى لو كان ذلك يعني ارتفاع السعر الإجمالي. يؤدي هذا إلى تقليص مجموعة آفاقك للتراخيص السنوية.

الحوافز المستندة إلى الأداء والبرامج التابعة ذات المستويين

قدمت بعض البرامج التابعة أيضًا هيكل عمولة متدرج. هذا يعني استخدام مستويات أسعار العمولة التي تشجع المنتسبين على زيادة أدائهم من خلال كسب عمولة أعلى مقابل الوصول إلى مبلغ معين من المبيعات. بدلاً من ذلك ، يمكن أن يكون التعويض عن الوصول إلى مثل هذه الحصة عبارة عن مبلغ مكافأة ثابت يتم دفعه بالإضافة إلى عمولة الإحالة المعتادة.

الحوافز المستندة إلى الأداء مثل العمولات المتدرجة والمكافآت هي استراتيجية تنشيط جيدة للمنتسبين. لكنه يتطلب نظامًا أساسيًا مناسبًا للعلامة التجارية يتيح دفعات من الدرجة الأولى. أفضل نتيجة ممكنة هي أن الشركات التابعة الأقل نشاطًا ستجلب المزيد من المبيعات وترتقي إلى فئة كبار المسوقين بالعمولة - أولئك الذين يحققون حصة كبيرة من إجمالي إيرادات الشركات التابعة. وعند دمجه مع العمولات المتكررة للشركاء التابعين ، فإن هيكل العمولة المتدرج يعد نموذجًا مربحًا للغاية لك بصفتك شريكًا وتاجرًا يوسع مبيعات شركائهم.

ما هي البرامج التابعة ذات المستويين؟

يتيح لك البرنامج التابع المكون من مستويين كسب عمولات على المبيعات الناتجة عن الشركات التابعة الأخرى التي أشرت إليها إلى البرنامج. تظل لجان المستوى الأول كما هي بالنسبة للجميع. ويتم دفع عمولات الطبقة الثانية بالإضافة إلى عمولات الدرجة الأولى لأولئك الذين جلبوا الشركات التابعة الأخرى على متن الطائرة.

يعد التعويض مقابل إحالة المسوقين الآخرين حافزًا جيدًا لنشر الكلمة حول البرنامج. لكنه يفرض تحديات خطيرة للتتبع والإسناد. لأن التاجر يحتاج إلى تعويض أكثر من شركة تابعة للعملاء الذين قد يكون لديهم نقاط اتصال متعددة قبل التحويل. هذا هو سبب ندرة البرامج التابعة ذات المستويين.

افكار اخيرة

توفر معظم البرامج التابعة المتكررة الفرصة لكسب أرباح تراكمية أعلى. قد يفضل أولئك الذين يفضلون القيمة الزمنية للنقود عمولات أعلى لمرة واحدة أو حتى رسوم ثابتة. ولكن إذا كنت ترغب في إنشاء مصدر أكثر ثباتًا للإيرادات طويلة الأجل ، فإن اللجان التابعة المتكررة هي السبيل للذهاب.

الشركات التابعة التي يمكنها جلب عملاء جيدين يستفيدون من نموذج الإيرادات المتكررة حيث يتلقون دفعات متعددة من عميل محال واحد. إذا استمر العميل في اشتراكه لفترة طويلة من الوقت ، فستتجاوز أرباح الشركات التابعة التراكمية بسهولة العمولة لمرة واحدة أو مبلغ الرسوم الثابتة. إن الحصول على عميل جديد مقابل كل عمولة هو أيضًا عمل أكثر من الحصول على عملاء جيدين بين الحين والآخر والذين يدرون إيرادات متكررة.

يستفيد التجار من النموذج المتكرر لأن المسوقين بالعمولة لديهم حافز لجلب العملاء الواعدين الذين لا يتخبطون على الفور. هذا هو السبب في أنه ليس من المستغرب أن يكون لمعظم البرامج التابعة SaaS نموذج عمولة متكرر. لكن هناك عدة عوامل تلعب دورها ، وحتى التعويض المتكرر لا يترجم تلقائيًا إلى أرباح أعلى.

لمزيد من نصائح التسويق بالعمولة ، تحقق من منشورنا حول استراتيجيات التسويق بالعمولة. وإذا كنت ترغب في قراءة المزيد عن نماذج تعويضات التسويق بالعمولة على وجه التحديد ، فقم بإلقاء نظرة على مقالتنا حول عمولة الشركات التابعة.

حول يوهانس راستاس

يركز يوهانس ، مدير التسويق الشريك في Supermetrics ، على توسيع برنامج شركاء Supermetrics والتعاون مع شركائهم الحاليين. كما أنه يعمل مع تحسين محركات البحث والمحتوى بشكل يومي. لا تتردد في الاتصال به على LinkedIn.