Programas de afiliados recurrentes: evaluando el modelo de ingresos recurrentes

El objetivo de crear un flujo de ingresos adicional se vuelve más factible cuando puede confiar en las comisiones recurrentes de sus referencias. Y si bien hay algo de esfuerzo detrás de cada conversión, es la estructura de comisiones en los programas de afiliados recurrentes lo que más se acerca a la idea de ingresos pasivos.

Aquí, evaluaré el modelo de ingresos en los programas de afiliados recurrentes desde ambas perspectivas, la del comerciante y la del socio afiliado.

SaaS y el modelo de ingresos recurrentes

Se podría decir que SaaS se creó para el modelo de ingresos recurrentes. Un producto intangible al que se accede y aloja íntegramente en la web sin necesidad de instalar ninguna aplicación. ¿Cómo cobrarías por un producto así? Por suscripción, por supuesto. Lo que significa que la mayoría de los clientes de SaaS se convierten en clientes habituales si renuevan su suscripción después del primer mes o año, según el período de suscripción.

Por qué las comisiones recurrentes de afiliados son mejores

Según una investigación comparativa realizada por Recurly, la tasa de abandono promedio entre las empresas de SaaS es solo del 4,79 %. Su muestra incluyó más de 1500 sitios web de suscripción y abarcó tanto la rotación voluntaria como la involuntaria entre los clientes.

En general, las empresas de SaaS experimentan menos rotación porque tienen una mayor proporción de clientes B2B. Y los ciclos de ventas B2B tienden a ser más largos. El proceso de compra es más complejo y puede involucrar a muchos tomadores de decisiones. Por lo tanto, los compradores suelen considerar las compras B2B con más cuidado.

Tanto los comerciantes como los afiliados se benefician del modelo recurrente si los afiliados pueden atraer clientes prometedores que no abandonan de inmediato. Y aunque no hay datos disponibles sobre la tasa de abandono de las ventas de referencia de SaaS, al menos podemos decir que en nuestro programa de socios de Supermetrics, está en línea con la tasa general de abandono de clientes a nivel de empresa.

Dado que la mayoría de los comerciantes de SaaS ofrecen pruebas gratuitas para su producto, se podría decir que el afiliado solo es responsable de traer clientes potenciales al comerciante. Estos clientes potenciales luego se convierten o no después de que finaliza su prueba. Pero también depende de la calidad del producto si se produce una conversión. Tanto la tasa de conversión como la tasa de retención de clientes determinan la posibilidad de comisiones recurrentes. La orientación adecuada y la calidad de esos prospectos tiene un gran impacto.

Los socios que agregan valor generan ganancias a largo plazo

Un socio que agrega valor que explica y muestra los beneficios del producto y adapta el argumento de venta a las necesidades del prospecto en cuestión tiene más probabilidades de atraer clientes habituales. En tales casos, compensar al afiliado solo por la primera compra no es lo ideal. Especialmente si el cliente referido elige la facturación mensual pero termina convirtiéndose en un cliente a largo plazo.

En los programas de afiliados con productos de menor precio, los afiliados generalmente se enfocan en enviar un gran volumen de prospectos al sitio web del comerciante, con la esperanza de que algunos de ellos compren el producto.

En estos casos, no hay contacto directo entre el afiliado y el cliente referido. Pero pagar una comisión recurrente es una buena manera para que la empresa atraiga nuevos socios al aumentar su potencial de ingresos.

En general, los programas de afiliados recurrentes funcionan mejor con empresas que tienen una alta tasa de retención de clientes y socios afiliados que pueden atraer clientes prometedores. Por lo tanto, elija con cuidado los productos y las marcas con las que trabaja. Y si usa el producto usted mismo, es más fácil evaluar la capacidad del producto para retener a sus usuarios.

Los mejores programas de afiliados recurrentes son aquellos que son líderes del mercado en su campo y tienen una gran demanda. En lugar de promocionar marcas que nadie conoce en un mercado saturado.

Comisiones recurrentes y otros factores que vale la pena considerar

Una tasa de comisión más alta o incluso el modelo de comisión recurrente no se traduce automáticamente en más ingresos de afiliados. Múltiples factores entran en juego, incluyendo:

• Ajuste producto-audiencia
  • ¿Hay demanda del producto entre su audiencia o red?
• La demanda del mercado y la competencia
  • ¿Hay suficiente demanda del producto en el mercado?
  • ¿Hay muchos competidores? ¿El nicho parece demasiado saturado?
• Precio del producto y ciclos de venta.
  • ¿Es el precio del producto lo suficientemente alto como para garantizar comisiones adecuadas?
  • ¿Cuál es el ciclo de ventas promedio desde el prospecto hasta la compra?
• Modelo de compensación
  • ¿Paga tarifas fijas, comisiones únicas, recurrentes o de por vida?
• Pruebas gratis
  • ¿La compañía ofrece pruebas gratuitas para todos los prospectos?
• Seguimiento y duración de las cookies
  • ¿Cómo se rastrean las ventas de referencia?
  • Si se utilizan cookies, ¿cuál es su tiempo de vida?
• Materiales de apoyo y marketing
  • ¿El programa proporciona guías de productos que reducen la USP del producto y otros materiales de marketing útiles, como pancartas, videos y anuncios de texto?
• Forma de pago y ventanilla
  • ¿Qué métodos de pago se utilizan y con qué frecuencia se pagan las comisiones?
• Incentivos adicionales
  • ¿Existen códigos promocionales, bonificaciones u otros incentivos basados ​​en el rendimiento?

El modelo de comisión es sólo uno de los factores. Pero si todo lo anterior está bajo control, tiene muchas más posibilidades de convertir sus esfuerzos de marketing de afiliación en un flujo de ingresos a largo plazo.

Por qué las comisiones de afiliados no son ingresos pasivos

Independientemente del embudo que haya creado para sus promociones de afiliados, nunca es un tipo de operación plug and play, donde puede configurarlo y olvidarse de él. Para que su embudo convierta, necesita actualizaciones y mejoras constantes. Por ejemplo, si usted es un afiliado de marketing de contenido cuyos ingresos dependen de su capacidad para atraer tráfico calificado, es un esfuerzo continuo para mantener y aumentar ese tráfico.

De manera similar, para un curso en línea, debe dirigir el tráfico hacia él y mantener los materiales actualizados. E incluso para una secuencia de correo electrónico automatizada, primero debe crear una audiencia y luego debe interactuar con esa audiencia para mantener la relación.

Entonces, si las comisiones recurrentes no son ingresos pasivos, ¿qué pasa con las comisiones de por vida y otros modelos de compensación? Echemos un vistazo a los cuatro tipos principales de compensación de afiliados.

¿Cómo se comparan las comisiones recurrentes con otros modelos?

Nuestro equipo de socios en Supermetrics realizó un análisis a pequeña escala de nuestros competidores en la industria SaaS. Nuestra muestra incluyó un total de 83 empresas SaaS en el nicho de informes y análisis. Primero, verificamos si la empresa tenía algún programa de socios y luego analizamos su modelo de compensación y qué más ofrecían.

Más de la mitad de las empresas tenían un programa de socios, excluyendo la integración y otras asociaciones tecnológicas. Y de esos programas de socios que revelaron su estructura de compensación en su página de socios, casi el 80% ofreció comisiones recurrentes. El resto pagó comisiones únicas, tarifas fijas o una combinación de ambas.

Según nuestro análisis a pequeña escala, casi se podría decir que el modelo de ingresos recurrentes es un estándar de la industria entre las empresas de SaaS. Pero para entender por qué ese es el caso, comparemos los cuatro modelos principales de compensación en los programas de afiliados y socios.

Tarifas planas

• Una cantidad fija pagada por clientes potenciales o conversiones. Las tarifas planas son más comunes en los programas de afiliados B2C. Pero algunos programas B2B y SaaS también los usan.
• La ventaja es que obtiene su compensación completa de una vez y la cantidad puede ser superior a una comisión. Pero la desventaja es que necesita obtener un nuevo cliente por cada pago y la cantidad generalmente no se acumula con sus ganancias acumuladas de un cliente referido en un programa de afiliados recurrente.
• Los montos de las tarifas planas también pueden variar dentro del mismo programa, según el producto y el período de suscripción.

Comisiones únicas

• Un porcentaje del precio de compra que se paga una sola vez. Sin la característica recurrente, las comisiones únicas tienen la misma desventaja que las tarifas planas. Por lo tanto, cada comisión requiere un nuevo cliente y las ganancias acumuladas por cliente referido suelen ser más bajas.
• Si la tasa de comisión es sustancialmente más alta en comparación con la tasa del modelo recurrente, entonces se beneficiará del pago más rápido al obtener acceso a una comisión mayor de inmediato. Y no tiene que preocuparse por la posible rotación de su cliente referido.
• Las comisiones únicas son buenas especialmente para las categorías de productos de nivel empresarial, donde los clientes en su mayoría compran licencias anuales.

comisiones recurrentes

• Un modelo de compensación en el que puede ganar múltiples comisiones de un solo cliente referido. El modelo de precios basado en suscripciones que se usa ampliamente en SaaS es la combinación perfecta para las comisiones recurrentes.
• A los afiliados se les paga tanto por la primera compra como cuando el cliente referido renueva su suscripción. Por lo tanto, sus ganancias acumuladas suelen ser más altas. Y el comerciante se beneficia del incentivo que tienen los afiliados para traer referencias de calidad que no se agiten demasiado rápido.
• Un período de pago más largo es la principal desventaja. No le pagan de inmediato, pero tiene la oportunidad de crear una fuente de ingresos a largo plazo.

Comisiones de por vida

• Un tipo de comisión recurrente donde puede ganar múltiples comisiones de un solo cliente referido durante toda la vida del cliente. No hay un punto final predefinido para los pagos de comisiones, como dos años después de la primera compra.
• Pagar comisiones sobre todas las compras futuras del cliente referido es costoso para el comerciante. Es por eso que las comisiones reales de por vida son raras. Algunas empresas los utilizan en las primeras etapas del establecimiento de un programa de afiliados como un incentivo para atraer a más socios afiliados.
• Al igual que otras comisiones recurrentes, las comisiones de por vida tienen un período de pago más largo. Tampoco hay garantía de que el programa finalmente no cambie sus pagos de comisiones de por vida a otro modelo de comisión.

Al elegir programas de afiliados y evaluar su modelo de compensación, tenga en cuenta que son las ganancias acumuladas de los afiliados las que determinan su éxito, no la cantidad máxima de una comisión individual.

Una tarifa plana alta o un monto de comisión único puede parecer atractivo. Pero la frecuencia de sus pagos de comisiones también importa mucho. Es por eso que es más probable que termine ganando más con los programas de afiliados recurrentes a largo plazo.

E incluso más allá del modelo de compensación, debe considerar todos esos otros factores que afectan su potencial de ganancias, comenzando con la adecuación del público al producto.

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Comisiones recurrentes para revendedores y compras asistidas por ventas

Puede haber ligeras diferencias en el modelo de comisión recurrente cuando se trata de compensar a los revendedores y referencias en compras asistidas por ventas.

Lo que distingue a los revendedores de los afiliados es que, por lo general, están más involucrados con el comerciante y en la implementación del producto para el cliente. Por lo general, venden ofertas de mayor valor o mayores cantidades del producto que los afiliados y los socios de referencia. Si bien muchos afiliados no tienen una relación directa con el cliente referido, los revendedores venden directamente a sus propios clientes.

Algunos programas usan un modelo de compensación, donde sus socios primero compran licencias con descuento y luego las revenden a la tarifa regular del plan. Ese descuento es la ganancia del revendedor. Pero requiere una inversión inicial considerable por parte del socio revendedor para comprar esas licencias.

En el programa de socios de Supermetrics, pagamos comisiones recurrentes tanto para los socios afiliados como para los revendedores. Ambos obtienen comisiones del 20% por todas las compras en el sitio web y sus renovaciones. La única excepción a esto son las compras asistidas por ventas de nuestros productos de integración de datos, donde los socios refieren prospectos a nuestro equipo de ventas interno que maneja el proceso de ventas internamente.

Dada la participación y los esfuerzos de nuestro propio equipo de ventas, la tasa de comisión por referencias asistidas por ventas se reduce al 15%. Pero el tamaño de la operación tiende a ser mayor, lo que se suma a las ganancias generales.

Venta de licencias anuales

Cuando hablamos de revendedores y compras asistidas por ventas, en nuestra empresa estamos tratando casi exclusivamente con licencias anuales. Esto significa que, a diferencia de la mayoría de los modelos de comisiones recurrentes, se le paga de inmediato por el valor de las comisiones de todo un año. Y luego otra comisión el próximo año si el cliente referido renueva su licencia.

Esto es ideal tanto para el comerciante como para el socio, ya que el cliente se compromete a un período de suscripción más largo. Y en la mayoría de los casos, también es beneficioso para el cliente, ya que las licencias anuales normalmente se ofrecen a precios reducidos.

El único inconveniente es que es posible que las agencias más pequeñas no quieran comprometerse con pagos tan grandes y, en su lugar, elijan la facturación mensual. Incluso si eso significa un precio total más alto. Esto reduce su grupo de prospectos para licencias anuales.

Incentivos basados ​​en el rendimiento y programas de afiliados de dos niveles

Algunos programas de afiliados también han introducido una estructura de comisiones por niveles. Esto significa usar niveles de tasa de comisión que animen a los afiliados a aumentar su rendimiento al ganar una comisión más alta por alcanzar una cantidad determinada de ventas. Alternativamente, la compensación por alcanzar dicha cuota podría ser un monto de bonificación fijo que se paga además de la comisión de afiliado habitual.

Los incentivos basados ​​en el rendimiento, como las comisiones y los bonos escalonados, son una buena estrategia de activación de afiliados. Pero requiere una plataforma de afiliados adecuada que permita pagos por niveles. El mejor resultado posible es que los afiliados menos activos generen más ventas y pasen a la categoría de los mejores afiliados, aquellos que generan una gran parte de los ingresos totales de los afiliados. Y cuando se combina con comisiones recurrentes de afiliados, la estructura de comisiones escalonadas es un modelo altamente rentable tanto para usted como afiliado como para el comerciante que expande las ventas de sus socios.

¿Qué son los programas de afiliados de dos niveles?

Un programa de afiliados de dos niveles le permite ganar comisiones sobre las ventas generadas por otros afiliados que haya referido al programa. Las comisiones de primer nivel siguen siendo las mismas para todos. Y las comisiones de segundo nivel se pagan además de las comisiones de primer nivel para aquellos que han incorporado a otros afiliados.

La compensación por referir a otros afiliados es un buen incentivo para correr la voz sobre el programa. Pero plantea serios desafíos para el seguimiento y la atribución. Porque el comerciante necesita compensar a más de un afiliado por los clientes que pueden tener múltiples puntos de contacto antes de su conversión. Es por eso que los programas de afiliados de dos niveles son raros.

Pensamientos finales

La mayoría de los programas de afiliados recurrentes ofrecen la oportunidad de obtener mayores ganancias acumuladas. Aquellos que favorecen el valor del dinero en el tiempo pueden preferir comisiones únicas más altas o incluso tarifas planas. Pero si desea establecer una fuente más constante de ingresos a largo plazo, las comisiones recurrentes de afiliados son el camino a seguir.

Los afiliados que pueden atraer clientes de calidad se benefician del modelo de ingresos recurrentes, ya que reciben múltiples pagos de un solo cliente referido. Si el cliente continúa con su suscripción durante un largo período de tiempo, las ganancias acumuladas del afiliado superarán fácilmente la comisión única o el monto de la tarifa fija. Conseguir un nuevo cliente por cada comisión también es más trabajo que conseguir buenos clientes de vez en cuando que generan ingresos recurrentes.

Los comerciantes se benefician del modelo recurrente porque los afiliados tienen un incentivo para atraer clientes prometedores que no abandonan de inmediato. Es por eso que no sorprende que la mayoría de los programas de afiliados de SaaS tengan un modelo de comisión recurrente. Pero entran en juego múltiples factores e incluso la compensación recurrente no se traduce automáticamente en mayores ganancias.

Para obtener más consejos de marketing de afiliados, consulte nuestra publicación sobre estrategias de marketing de afiliados. Y si desea leer más sobre los modelos de compensación de marketing de afiliados específicamente, eche un vistazo a nuestro artículo sobre la comisión de afiliados.

Sobre Johannes Rastas

Johannes, gerente de marketing de socios en Supermetrics, se enfoca en expandir el programa de socios de Supermetrics y colaborar con sus socios existentes. También trabaja con SEO y contenido a diario. No dude en ponerse en contacto con él en LinkedIn.