Programmi di affiliazione ricorrenti: valutazione del modello di entrate ricorrenti

L'obiettivo di creare un flusso di entrate aggiuntivo diventa più fattibile quando puoi fare affidamento su commissioni ricorrenti dai tuoi referral. E mentre c'è un certo sforzo dietro ogni conversione, è la struttura delle commissioni nei programmi di affiliazione ricorrenti che si avvicina di più all'idea di reddito passivo.

Qui, valuterò il modello di guadagno nei programmi di affiliazione ricorrenti da entrambe le prospettive, quella del commerciante e del partner affiliato.

SaaS e il modello di entrate ricorrenti

Si potrebbe dire che SaaS è stato creato per il modello di entrate ricorrenti. Un prodotto immateriale accessibile e ospitato interamente sul Web senza la necessità di installare alcuna applicazione. Come addebiteresti un prodotto del genere? Ovviamente in abbonamento. Ciò significa che la maggior parte dei clienti SaaS diventano clienti abituali se rinnovano l'abbonamento dopo il primo mese o anno, a seconda del periodo di abbonamento.

Perché le commissioni di affiliazione ricorrenti sono migliori

Sulla base di una ricerca di benchmark di Recurly, il tasso di abbandono medio tra le società SaaS è solo del 4,79%. Il loro campione comprendeva oltre 1.500 siti Web in abbonamento e copriva sia l'abbandono volontario che involontario tra i clienti.

In generale, le aziende SaaS subiscono meno abbandono perché hanno una percentuale maggiore di clienti B2B. E i cicli di vendita B2B tendono ad essere più lunghi. Il processo di acquisto è più complesso e può coinvolgere molti decisori. Pertanto, gli acquirenti di solito considerano gli acquisti B2B con maggiore attenzione.

Sia i commercianti che gli affiliati traggono vantaggio dal modello ricorrente se gli affiliati possono attirare clienti promettenti che non cambiano subito. E sebbene non ci siano dati disponibili sul tasso di abbandono delle vendite da referral SaaS, possiamo almeno dire che nel nostro programma per i partner Supermetrics è in linea con il tasso di abbandono complessivo dei clienti a livello aziendale.

Poiché la maggior parte dei commercianti SaaS offre prove gratuite per il proprio prodotto, si potrebbe dire che l'affiliato è responsabile solo di portare i lead al commerciante. Questi lead si convertono o non lo fanno al termine del periodo di prova. Ma dipende anche dalla qualità del prodotto se avviene una conversione. Sia il tasso di conversione che il tasso di fidelizzazione dei clienti determinano la possibilità di commissioni ricorrenti. Il corretto targeting e la qualità di tali potenziali clienti hanno un grande impatto.

I partner a valore aggiunto creano profitti a lungo termine

È più probabile che un partner a valore aggiunto che spieghi e mostri i vantaggi del prodotto e adatti il ​​passo di vendita alle esigenze del potenziale cliente in questione attiri clienti abituali. In questi casi, compensare l'affiliato solo per il primo acquisto non è l'ideale. Soprattutto se il cliente segnalato sceglie la fatturazione mensile ma finisce per diventare un cliente a lungo termine.

Nei programmi di affiliazione con prodotti a basso prezzo, gli affiliati in genere si concentrano sull'invio di un grande volume di potenziali clienti al sito Web del commerciante, sperando che alcuni di loro acquistino il prodotto.

In questi casi, non c'è contatto diretto tra l'affiliato e il cliente segnalato. Ma pagare commissioni ricorrenti è un buon modo per l'azienda di attrarre nuovi partner aumentando il loro potenziale di guadagno.

Nel complesso, i programmi di affiliazione ricorrenti funzionano meglio con le aziende che hanno un alto tasso di fidelizzazione dei clienti e con i partner affiliati che possono attirare clienti promettenti. Quindi, scegli con attenzione i prodotti e i marchi con cui lavori. E se usi il prodotto tu stesso, è più facile valutare la capacità del prodotto di fidelizzare i suoi utenti.

I migliori programmi di affiliazione ricorrenti sono quelli che sono leader di mercato nel loro campo e molto richiesti. Piuttosto che promuovere marchi che nessuno conosce in un mercato saturo.

Commissioni ricorrenti e altri fattori che vale la pena considerare

Un tasso di commissione più alto o anche il modello di commissione ricorrente non si traducono automaticamente in più entrate di affiliazione. Entrano in gioco molteplici fattori, tra cui:

• Adattamento prodotto-pubblico
  • C'è domanda per il prodotto tra il tuo pubblico o la tua rete?
• Domanda di mercato e concorrenza
  • C'è abbastanza domanda per il prodotto sul mercato?
  • Ci sono molti concorrenti? La nicchia sembra troppo satura?
• Prezzo del prodotto e cicli di vendita
  • Il prezzo del prodotto è abbastanza alto da garantire commissioni adeguate?
  • Qual è il ciclo medio di vendita dal potenziale cliente all'acquisto?
• Modello di compensazione
  • Paga commissioni fisse, una tantum, ricorrenti o a vita?
• Prove gratuite
  • L'azienda offre prove gratuite per tutti i potenziali clienti?
• Tracciamento e durata dei cookie
  • Come vengono monitorate le vendite da referral?
  • Se vengono utilizzati i cookie, qual è la loro durata?
• Materiale di supporto e marketing
  • Il programma fornisce guide ai prodotti che restringono l'USP del prodotto e altri utili materiali di marketing come banner, video e annunci di testo?
• Metodo di pagamento e finestra
  • Quali metodi di pagamento vengono utilizzati e con quale frequenza vengono pagate le commissioni?
• Ulteriori incentivi
  • Ci sono codici promozionali, bonus o altri incentivi basati sulle prestazioni?

Il modello delle commissioni è solo uno dei fattori. Ma se tutto quanto sopra è sotto controllo, hai molte più possibilità di trasformare i tuoi sforzi di marketing di affiliazione in un flusso di entrate a lungo termine.

Perché le commissioni di affiliazione non sono entrate passive

Qualunque sia la canalizzazione che hai creato per le tue promozioni di affiliazione, non è mai un tipo di operazione plug and play, in cui puoi semplicemente configurarla e dimenticartene. Per convertire la tua canalizzazione, hai bisogno di aggiornamenti e miglioramenti costanti. Ad esempio, se sei un affiliato di marketing di contenuti le cui entrate dipendono dalla tua capacità di attirare traffico qualificato, è uno sforzo continuo per mantenere e far crescere quel traffico.

Allo stesso modo per un corso online, devi indirizzare il traffico verso di esso e mantenere aggiornato il materiale. E anche per una sequenza di e-mail automatizzata, devi prima creare un pubblico e poi devi interagire con quel pubblico per mantenere la relazione.

Quindi, se le commissioni ricorrenti non sono entrate passive, che dire delle commissioni vitalizie e di altri modelli di compensazione? Diamo un'occhiata ai quattro tipi principali di compenso di affiliazione.

Come si confrontano le commissioni ricorrenti con altri modelli

Il nostro team di partner di Supermetrics ha condotto un'analisi su piccola scala dei nostri concorrenti nel settore SaaS. Il nostro campione includeva un totale di 83 società SaaS nella nicchia di reporting e analisi. In primo luogo, abbiamo verificato se l'azienda avesse un programma per i partner, quindi abbiamo esaminato il loro modello di compensazione e cos'altro offrivano.

Più della metà delle aziende aveva un programma per i partner, esclusa l'integrazione e altre partnership tecnologiche. E di quei programmi partner che hanno rivelato la loro struttura retributiva sulla loro pagina partner, quasi l'80% ha offerto commissioni ricorrenti. Il resto ha pagato commissioni una tantum, commissioni fisse o una combinazione delle due.

Sulla base della nostra analisi su piccola scala, si potrebbe quasi dire che il modello di entrate ricorrenti è uno standard del settore tra le aziende SaaS. Ma per capire perché è così, confrontiamo i quattro principali modelli di compensazione nei programmi di affiliazione e partner.

Tariffe fisse

• Un importo fisso pagato per lead o conversioni. Le tariffe flat sono più comuni nei programmi di affiliazione B2C. Ma anche alcuni programmi B2B e SaaS li usano.
• Il vantaggio è che ottieni l'intero compenso in una volta e l'importo può essere superiore a una commissione. Ma lo svantaggio è che è necessario acquisire un nuovo cliente per ogni pagamento e l'importo di solito non corrisponde ai guadagni cumulativi di un cliente segnalato in un programma di affiliazione ricorrente.
• Gli importi forfettari possono variare anche all'interno dello stesso programma, a seconda del prodotto e del periodo di abbonamento.

Commissioni una tantum

• Una percentuale del prezzo di acquisto che viene pagata una sola volta. Senza la funzione ricorrente, le commissioni una tantum hanno lo stesso svantaggio delle commissioni fisse. Quindi, ogni commissione richiede un nuovo cliente e il guadagno cumulativo per cliente segnalato di solito rimane inferiore.
• Se il tasso di commissione è sostanzialmente più alto rispetto al tasso nel modello ricorrente, allora beneficerai di un pagamento più rapido ottenendo subito l'accesso a un importo di commissione maggiore. E non devi preoccuparti della possibile abbandono del tuo cliente segnalato.
• Le commissioni una tantum sono vantaggiose soprattutto per le categorie di prodotti di livello aziendale, dove i clienti acquistano principalmente licenze annuali.

Commissioni ricorrenti

• Un modello di compensazione in cui puoi guadagnare più commissioni da un singolo cliente segnalato. Il modello di prezzo basato su abbonamento ampiamente utilizzato in SaaS è l'abbinamento perfetto per le commissioni ricorrenti.
• Gli affiliati vengono pagati sia per il primo acquisto che quando il cliente segnalato rinnova l'abbonamento. Quindi, i loro guadagni cumulativi sono generalmente più alti. E i vantaggi del commerciante degli affiliati di incentivi devono portare referral di qualità che non si muovano troppo velocemente.
• Un periodo di pagamento più lungo è lo svantaggio principale. Non vieni pagato subito, ma hai la possibilità di creare una fonte di reddito a lungo termine.

Commissioni a vita

• Un tipo di commissione ricorrente in cui puoi guadagnare più commissioni da un singolo cliente segnalato per l'intera vita del cliente. Non esiste un punto finale predefinito per i pagamenti delle commissioni, ad esempio due anni dopo il primo acquisto.
• Il pagamento di commissioni su tutti gli acquisti futuri del cliente segnalato è costoso per il commerciante. Ecco perché le commissioni effettive a vita sono rare. Alcune aziende li utilizzano nelle prime fasi della creazione di un programma di affiliazione come incentivo per coinvolgere più partner affiliati.
• Analogamente ad altre commissioni ricorrenti, le commissioni a vita hanno un periodo di pagamento più lungo. Inoltre, non vi è alcuna garanzia che il programma non modifichi i pagamenti delle commissioni da vita a un altro modello di commissione.

Quando scegli i programmi di affiliazione e ne valuti il ​​modello di compensazione, tieni presente che sono i guadagni cumulativi dell'affiliato che determinano il tuo successo, non l'importo massimo di una singola commissione.

Una commissione fissa elevata o un importo di commissione una tantum potrebbero sembrare allettanti. Ma anche la frequenza dei pagamenti delle commissioni conta molto. Ecco perché è più probabile che tu guadagni di più dai programmi di affiliazione ricorrenti a lungo termine.

E anche al di là del modello di compensazione, devi considerare tutti gli altri fattori che influenzano il tuo potenziale di profitto, a cominciare dall'adattamento del prodotto al pubblico.

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Commissioni ricorrenti per rivenditori e acquisti assistiti dalle vendite

Possono esserci lievi differenze nel modello delle commissioni ricorrenti quando si tratta di compensare i rivenditori e i referral negli acquisti assistiti dalle vendite.

Ciò che distingue i rivenditori dagli affiliati è che di solito sono più coinvolti con il commerciante e nell'implementazione del prodotto per il cliente. In genere, vendono offerte di valore superiore o quantità maggiori del prodotto rispetto agli affiliati e ai partner di riferimento. Sebbene molti affiliati non abbiano una relazione diretta con il cliente segnalato, i rivenditori vendono direttamente ai propri clienti.

Alcuni programmi utilizzano un modello di compensazione, in cui i loro partner acquistano prima le licenze scontate e poi le rivendono alla normale tariffa del piano. Quello sconto è il profitto del rivenditore. Ma per l'acquisto di tali licenze è necessario un notevole investimento iniziale da parte del partner rivenditore.

Nel programma partner Supermetrics, paghiamo commissioni ricorrenti sia per i partner affiliati che per i rivenditori. Entrambi ricevono commissioni del 20% per tutti gli acquisti sul sito Web e i loro rinnovi. L'unica eccezione sono gli acquisti assistiti dalle vendite dei nostri prodotti di integrazione dei dati, in cui i partner indirizzano i potenziali clienti al nostro team di vendita interno che gestisce internamente il processo di vendita.

Dato il coinvolgimento e gli sforzi del nostro team di vendita, il tasso di commissione per i referral assistiti dalle vendite è ridotto al 15%. Ma la dimensione dell'affare tende ad essere maggiore, il che si aggiunge ai guadagni complessivi.

Vendita di licenze annuali

Quando si parla di rivenditori e acquisti assistiti dalle vendite, nella nostra azienda si tratta quasi esclusivamente di licenze annuali. Ciò significa che, a differenza della maggior parte dei modelli di commissioni ricorrenti, vieni pagato immediatamente per un intero anno di commissioni. E poi un'altra commissione l'anno prossimo se il cliente segnalato rinnova la licenza.

Questo è l'ideale sia per il commerciante che per il partner poiché il cliente si impegna a un periodo di abbonamento più lungo. E nella maggior parte dei casi è anche vantaggioso per il cliente poiché le licenze annuali sono normalmente offerte a tariffe scontate.

L'unico inconveniente è che le agenzie più piccole potrebbero non voler impegnarsi in pagamenti così elevati e potrebbero invece scegliere la fatturazione mensile. Anche se significa un prezzo totale più alto. Questo riduce il tuo pool di potenziali clienti per le licenze annuali.

Incentivi basati sulle prestazioni e programmi di affiliazione a due livelli

Alcuni programmi di affiliazione hanno anche introdotto una struttura di commissioni a più livelli. Ciò significa utilizzare livelli di commissioni che incoraggiano gli affiliati ad aumentare le proprie prestazioni guadagnando una commissione più alta per aver raggiunto un determinato importo di vendite. In alternativa, il compenso per il raggiungimento di tale quota potrebbe essere un importo bonus fisso che viene pagato in aggiunta alla normale commissione di affiliazione.

Gli incentivi basati sulle prestazioni come commissioni e bonus a più livelli sono una buona strategia di attivazione dell'affiliato. Ma richiede una piattaforma di affiliazione adeguata che consenta pagamenti di livello. Il miglior risultato possibile è che gli affiliati meno attivi aumenteranno le vendite e passeranno alla categoria dei migliori affiliati, quelli che guidano una quota importante delle entrate totali dell'affiliato. E se combinata con commissioni di affiliazione ricorrenti, la struttura delle commissioni a più livelli è un modello altamente redditizio sia per te come affiliato che per il commerciante che espande le vendite dei propri partner.

Cosa sono i programmi di affiliazione a due livelli?

Un programma di affiliazione a due livelli ti consente di guadagnare commissioni sulle vendite generate da altri affiliati a cui hai fatto riferimento al programma. Le commissioni di primo livello rimangono le stesse per tutti. E le commissioni di secondo livello vengono pagate in aggiunta alle commissioni di primo livello per coloro che hanno coinvolto altri affiliati.

Il compenso per la segnalazione di altri affiliati è un buon incentivo per spargere la voce sul programma. Ma pone serie sfide per il monitoraggio e l'attribuzione. Perché il commerciante deve compensare più di un affiliato per i clienti che potrebbero avere più punti di contatto prima della loro conversione. Questo è il motivo per cui i programmi di affiliazione a due livelli sono rari.

Pensieri finali

La maggior parte dei programmi di affiliazione ricorrenti offre l'opportunità di guadagnare guadagni cumulativi più elevati. Coloro che preferiscono il valore temporale del denaro potrebbero preferire commissioni una tantum più elevate o persino commissioni fisse. Ma se vuoi stabilire una fonte più stabile di entrate a lungo termine, le commissioni di affiliazione ricorrenti sono la strada da percorrere.

Gli affiliati che possono attirare clienti di qualità beneficiano del modello di entrate ricorrenti poiché ricevono più pagamenti da un singolo cliente segnalato. Se il cliente continua l'abbonamento per un lungo periodo di tempo, i guadagni cumulativi dell'affiliato supereranno facilmente la commissione una tantum o l'importo forfettario. Trovare un nuovo cliente per ogni commissione è anche più faticoso che ottenere buoni clienti ogni tanto che generano entrate ricorrenti.

I commercianti traggono vantaggio dal modello ricorrente perché gli affiliati hanno un incentivo ad attirare clienti promettenti che non cambiano subito. Ecco perché non sorprende che la maggior parte dei programmi di affiliazione SaaS disponga di un modello di commissione ricorrente. Ma entrano in gioco molteplici fattori e anche i compensi ricorrenti non si traducono automaticamente in guadagni più elevati.

Per ulteriori suggerimenti sul marketing di affiliazione, consulta il nostro post sulle strategie di marketing di affiliazione. E se vuoi saperne di più sui modelli di compensazione del marketing di affiliazione in particolare, dai un'occhiata al nostro articolo sulla commissione di affiliazione.

A proposito di Johannes Rastas

In qualità di Partner Marketing Manager presso Supermetrics, Johannes si concentra sull'espansione del programma partner di Supermetrics e sulla collaborazione con i partner esistenti. Lavora quotidianamente anche con SEO e contenuti. Sentiti libero di contattarlo su LinkedIn.